בשנים האחרונות מתעצב שוק הסחר הביטחוני בעולם מחדש. הוא פושט ולובש צורה בהתאם לרצף התפתחויות טכנולוגיות, צרכים מבצעיים, תקציבי רכש זמינים, רגולציה, אילוצים עסקיים והעדפה מקומית, זו או אחרת. הווקטור השקול של אוסף לחצים והשפעות אלו בא לידי ביטוי במערך ביקושים עולמי, אשר משתנה מזירה אחת לשנייה. הוא זה שקובע כיצד תיראה התעשייה הביטחונית בתקופה הקרובה. כן, גם זו הישראלית.
אין ספק כי בעשור האחרון ניכרת תופעה של עלייה בביקושים לרכש ושירותים ביטחוניים בכל רחבי העולם, אשר התעצמה מ-2018 והגיעה לשיא לאחר פרוץ הלחימה באוקראינה בפברואר 2022. האם פרישת תקציבי הרכש היא אחידה לכל רוחב השוק? ממש לא.
לצד הגאות בשוקי הביטחון, נדרשה מדינת ישראל להתמודד עם שורת אתגרים עסקיים חדשים: הופעת מתחרים רעננים לצד הטריאומווירט ארה"ב-רוסיה-אירופה, שהבולטות בהן הן טורקיה, סין, וקוריאה; דרישות מקדמיות להדגמה (בעגה המקצועית: FLY BEFORE BUY) שמשמעותן שיווק של מוצרים בשלים בלבד ולא עוד שקפים; דעיכת המודל הישן של "מוכר"-"קונה" מלווה בהעברת ידע; דרישות לביצוע נתחים בארץ הלקוח על חשבון הספקים הנאמנים של הקבלנים הראשיים בישראל; רגישות לטיב שירות לקוח; רגולציה קפדנית ולעיתים מחמירה; עסקות ממשלה לממשלה (נקראות G-T-G); ומעורבויות ממשלתיות מכבידות.
עולם הספקים הקטנים
התעשיות הביטחוניות בעולם מבוססות על שילוב של ספקי העל/קבלנים ראשיים (1-TIER) שלצידם גורמים עסקיים נותני שירות, תמיכה ואחזקה. מתחתם, ספקי תתי המערכות (2-TIER), כמו מנועים, מכ"מים, חימושים פשוטים ועוד. הבסיס של ספקי תתי המערכות הם יצרני הרכיבים והמכלולים (3 TIER) אשר ממוקמים בבסיס "פירמידת המזון".
יצרנים קטנים אלו, שחלקם פועל רק מול שוקי הביטחון וחלקם דואליים, אזרחי וצבאי, מצאו עצמם מתמודדים עם אתגרים עסקיים לא פשוטים, כאשר בישראל הם מוחרפים משלוש סיבות אובייקטיביות:
א. לחץ כלכלי להורדת מחיר של הקבלנים הראשיים שנאלצים להתמודד בשוקי היצוא.
ב. הדרישה ל-MAKE IN INDIA התבטאה בהעברת נתחי הייצור של הספקים הקטנים להודו ולמדינות יצוא אחרות.
ג. "צבע הכסף" הלא הוא מט"ח סיוע/FMF לא אפשר כלל ביצוע רכש בישראל, וגרם לנגיסה נוספת בנתח ההזמנות של הספקים הקטנים שעברו מישראל לחו"ל.
היערכות במספר מישורים
תמונת מצב זו לא נעלמה מעיני מנהלי חברת RSL והדירקטוריון שלה לאורך העשור האחרון, והיא נערכה במספר מישורים:
הראשון - הקמת חברת בת באמריקה, שהיא גם זרוע שיווקית לשוק הביטחון הגדול בארה"ב. דרכה ניתן לבצע עבודות ישירות גם למשרד ההגנה האמריקאי וגם במטבע זר - FMF.
השני - מיקוד בתוספת הערך ללקוח בדמות יכולות ייחודיות, שהן לרוב טכנולוגיות, התואמות מגוון שימושים רחב בתעופה ותחבורה כגון: כלי טיס מאוישים ובלתי מאוישים, כלי שיט, רכב קרבי משוריין ורכבות. כך הרחיב הצוות הטכני של החברה את חדירתו לעולמות ה-BIG DATA, אלגוריתמיקה מורכבת ובינה מלאכותית (AI) שהיוו את הבסיס להגדלת סל מוצרי (פורטפוליו) החברה.
השלישי - הרחבת סל המוצרים, הן במסגרת השוק הביטחוני והן כניסה למספר ערוצים לשווקים האזרחיים. מקצתם צלחו ואחרים בתהליכי גיבוש סופיים.
· הרביעי - בנייה הדרגתית של נגישות לקבלנים ראשיים במדינות נוספות מחוץ לישראל וארה"ב: הודו, אירופה ומדינות מפרץ. בכך גם הצליחה החברה לגוון את שוקיה ולייצר תשתית עסקית רובוסטית יותר בעבור חברה קטנה שבסיסה מרוחק משוקי היעד.
· החמישי - עיצוב קשרים בלתי אמצעיים עם מערכת הביטחון לצורך קידום רישיונות היצוא. מדובר במרכיב עדין, רגיש ולעיתים מתסכל של היצוא הביטחוני. התברר כי נחישות, אמינות וההסברים המפורטים והענייניים הניבו לחברת RSL הייחודית, ערך מוסף משמעותי והבנת המערכת ביתרונות שהחברה מסוגלת לייצר בקשרים הבין-לאומיים בזכות מערכותיה.
· השישי והאחרון - צירוף חברת RSL לסל החברות הגדול והמגוון של קבוצת Aman. מהלך זה יאפשר גידול מהיר במכפלות גדולות של חברת RSL על ידי ניצול ומימוש התשתית הטכנולוגית הרחבה והייחודית שנבנתה ב-RSL, בשילוב הגישה למגוון הלקוחות והשימושים בפריסה העולמית של קבוצת Aman. עצם היות קבוצת Aman אסטרטגית בפעילותה יאפשר לחברת RSL להישען על הנוכחות הבין-לאומיות הרחבה של הקבוצה, בשילוב תשתית טכנולוגית ומתן ערבויות טכנולוגיות נדרשות. אפשרות זו תייצר ל-RSL יכולת התרחבות מהירה ואף קידום יוזמות טכנולוגיות שיעלו את RSL בשרשרת הערך.
מגמות צמיחה בשוקי הביטחון
כאמור, שוק הרכש הביטחוני אשר מושפע מלקחי הלחימה באוקראינה ובמזרח התיכון, מתאפיין בשינויים משמעותיים. מקצתם ברורים מאליהם, כמו הגידול חסר התקדים בכל משפחת החימושים: מהפשוט והסטטיסטי דוגמת פגזי 155 מ"מ ועד לטילים ארוכי טווח לסוגיהם. לצידם, מערכי הגנה אווירית שממשיכים לכופף את כנפי כלי הטיס השונים.
בתחומים אחרים ניכרות המגמות הבאות:
כטב"מ - פלח השוק של ליבת התחום (MALE) צפוי להיכנס לקיפאון,
חלל - צפי להמשך תחרות מול ספקים אזרחיים הנוגסים בשווקים הביטחוניים
ים - שוק יציב
פלטפורמות יבשתיות - סטגנציה, למעט יסודות אוטונומיים
צמ"ה ורובוטיקה - צפי לגידול
שו"ב ותקשורת - המשך תחרות מסחרית חריפה
סייבר הגנתי – צפויה אכזבה מסוימת. מרכיבי מודיעין ו-BIG DATA ימשיכו בגידול איטי
מול מגמות מאקרו אלו, צפויים התהליכים שצוינו בפתיח לאתגר את יצרני המערכות הביטחוניות בעולם ובמיוחד אלו הממוקמים בישראל.
לסיכום, אותם יצרנים, מכל המגזרים, שיצליחו למצב עצמם בתחומי הצמיחה, צפויים לזכות בחלק הארי של התקציבים הקרובים. לצידם, הספקים שישכילו לחבור ליצרנים במדינות נוספות, יוכלו ליהנות מגל הגאות שצפוי לשטוף את תעשיית הביטחון לפחות במהלך העשור הקרוב.
הכותב הוא יו"ר דירקטוריון חברת RSL מקבוצת Amanואיש עסקים. לשעבר ראש מנהלת "חומה" במשרד הביטחון וסמנכ"ל שיווק בתעשייה האווירית (תע"א). בעל תואר ראשון ושני בהנדסה מטעם הטכניון, זוכה פרס ראש אמ"ן ופרס ביטחון ישראל. ניהל את מפעל מלמ של התע"א ובמשרד הביטחון הוביל את מאמץ פיתוח ההגנה מטילים בישראל - "חומה": "כיפת ברזל", "שרביט קסמים" "חץ" ועוד
