בעוד הקמת עסק עצמאי נחשבת למהלך עתיר סיכון, הצטרפות לרשת ותיקה במודל זכיינות הוכחה כמסוכנת פחות — ולעתים אף מבטיחה יותר. חבילת הזיכיון כוללת מעטפת, המתבטאת בין השאר בליווי תהליך ההקמה והדרכת הזכיין וצוות עובדיו, ואילו הזכיין נדרש בעיקר להוכיח כישורים ניהוליים ומשאבים כספיים.
לא פלא, אם כן, שדווקא בתקופת הקורונה, שבה ספג ענף המסעדנות מכה אנושה, נעשתה שיטת הזכיינות פופולרית. "ענף המסעדנות אכן נפגע במשבר הקורונה, אולם לשמחתנו, והרבה בזכות עבודה מאומצת, אף סניף של הקבוצה שלנו לא נסגר", אומרת אהובה תורג'מן, מנכ"לית קבוצתBBB ומבעליה, המנהלת בשיטת הזכיינות כ–100 סניפים בארבעה מותגים שונים ברחבי הארץ — BBB, מוזס, מוזס שופ ובורגרים. "הקבוצה שלנו לא מפקירה זכיינים ובימים קשים, כמו תקופת הקורונה, עשינו כמה צעדים מאוד משמעותיים מול הזכיינים שלנו, שסייעו להם לצלוח את הימים הקשים".
תורג'מן מציינת כי מגפה הקורונה שינתה את ההתנהגות הצרכנית וגם את זו של נותני השירותים: "לא רק שאף מסעדה לא נסגרה עקב משבר הקורונה, אלא שלפני כשנה, בעיצומו של המשבר, גם השקנו את רשת מוזס שופ, מותג חדש שמתאים בדיוק לתקופה זו: סניפים קטנים, בעלי כ–30 מקומות ישיבה, ששמים דגש על משלוחים ואיסוף עצמי. הקורונה היא זו שגרמה ללקוחות להעדיף הזמנת משלוחים לביתם, מה שמביא גם ליותר רווחיות לזכיינים שלנו: הפורמט החדש שם דגש על מטראז' נמוך, תפריט סופר מהודק ואיכותי, שפה פרסומית ותקשורתית מגרה וחיסכון גדול בכוח אדם תפעולי ובעלויות מזון".
המספרים, היא אומרת, לא משקרים: בתוך שנה בלבד השלימה הקבוצה הקמת 11 סניפים במקומות אסטרטגיים ברחבי הארץ, וחמישה נוספים נמצאים בשלבי תכנון והקמה. הסניפים, אגב, רווחיים מרגע הפתיחה.
הרווח של כולם
זכיינות היא מודל עסקי בתחום הקמעונאות, שבו החברה המזכה מציעה לזכיין ארגז כלים נרחב לניהול מסעדה, החל בספקי מזון ומוצרים נלווים במחירים מוזלים, עבור בשיווק ופרסום וכלה בייעוץ פיננסי לחיסכון בתקורות, מזון וכוח אדם. כך יכול הזכיין להשקיע את מרב המאמצים במתן שירות ללקוח. "המודל מתבסס על הישענות על מותג מוכר וידוע, המוניטין מסייע לזרימת לקוחות חדשים, יש תמיכה מקצועית מהרשת ברמה השוטפת והעלויות נמוכות בשל כוח הקנייה של הרשת, פעילויות ושת"פים עם ארגונים גדולים וכיו"ב", מסבירה תורג'מן. תמורת שירותים אלה משלם הזכיין אחוז מסוים מההכנסות — סכום חודשי קבוע או דמי זיכיון הנגזרים מהמחזור. בקבוצת BBB, הנחשבת לגמישה, מתחשבים בזכיין הספציפי ומנסים להגיע להסכם נוח. תורג'מן: "בסופו של דבר חשוב לנו שהלקוח הישיר שלנו, קרי הזכיין, יהיה מרוצה בתמורה לעבודה קשה. מדובר במודל Win־Win קלאסי, ואנו פועלים לפיו לאורך השנים".
עם זאת, המתח סביב סוגיית העצמאות של הזכיין מול המזכה מרחף באוויר, והרשתות השונות מנסות להלך בין הטיפות ולתת לזכיין את התחושה שהמפתח להצלחה הוא ההישענות על המנגנון הוותיק של הזכיינית. "רשת מזכה חפצת חיים מוכרחה לדעת לצעוד יד ביד עם הזכיין בדרך להצלחה. להיות קשובה לצרכיו, להעניק לו תמיכה ושירות טוב, לספק לו את כל הכלים הנדרשים לניהול נכון, יעיל ואפקטיבי של מסעדה. בסופו של דבר, שירות מעולה שניתן לזכיין יסייע לו לתת שירות מעולה לא פחות ללקוח הסופי, הפוקד את המסעדה", מדגישה תורג'מן.
לישון במסעדה
הדרך להבטיח את הצלחת הזכיינות, לפי תורג'מן, עוברת בראש ובראשונה במידת ההשקעה במטה ניהולי חזק ועצמאי. "אנחנו, למשל, כקבוצת מסעדות בעלת כמה מותגים, דואגים לספק לכל אחת מהרשתות מטה מקצועי משל עצמה, כדי לייצר בידול בין המותגים ולשמור עליו", היא מחדדת. "רשת מזון מהיר בת 55 סניפים כמו 'בורגרים', למשל, שונה מבחינת רמת ההדרכה, התפעול, השיווק והרכש מרשת כמו BBB, שמעניקה חוויית ארוחה אחרת, או מרשת כמו 'מוזס', שבה החוויה שונה".
אבל זה לא מספיק. "כדי להצליח", היא מוסיפה, "נדרשת גם השקעה של המזכה בזכיין בכל הפרמטרים: יצירת שיתופי פעולה עסקיים מעניינים ורווחיים עם חברות האשראי ומועדוני לקוחות מובילים; קיום משאים ומתנים עם ספקי הסחורות השונות על מנת להוזיל מחירי עלות; וכמובן, פעילות קבועה ומתמשכת לחיזוק המותג ולתקשור שלו, על מנת שהזכיין ייהנה מתנועה בלתי פוסקת של לקוחות למסעדתו".
שיטת הזכיינות אינה מתאימה לכולם, ולעתים מגלים הזכיינים החדשים שעליהם לעבוד קשה, שהם לא באמת יכולים לזרוק את כל האחריות על החברה המזכה. תורג'מן: "זכיינות אינה שם קוד לעצלנות. אלה שמעוניינים להצליח אצלנו חייבים להיות אנשים רעבים, חרוצים, שמבינים שכדי להצליח הם צריכים להישאר 'לישון' במסעדה, לשלוט בכל פרט ופרט בה ולהתנהל באופן עצמאי. מי שחושב שזכיינות היא מתכון לחיים קלים, שאפשר להסתובב בעניינים אחרים לאורך היום — חבל לו על הזמן, על הכסף ועל המאמץ".
"כל אדם המעוניין לרכוש מאיתנו זיכיון עובר סדרת מפגשים, בדיקות וראיונות, עד לריאיון סופי אצלי, מנכ"לית הקבוצה. השם שלנו הוא הנכס החשוב לנו ביותר, וחשוב לנו לדעת מי האדם היושב מולנו. מעבר לחוסן כלכלי, חשוב לנו לדעת שמדובר באדם חרוץ, נקי כפיים, ישר, הרואה בעבודתו סוג של שליחות, שחשוב לו להתפרנס בכבוד ושערכיו תואמים את ערכי הרשת והקבוצה כולה", מסכמת תורג'מן.
050-9511160
09-9747200
מוזס שופ
בורגרים
בשיתוף קבוצת BBB
