משרד עו"ד גרונדשטיין ושות' מתמחה במשפט מסחרי ובזכיינות, מזה כ-40 שנים. בין לקוחותיו נמנו רשתות בין-לאומיות וישראליות מוכרות רבות, שמחזיקות במותגים "אדידס", "סטיב מאדן", "דיאדורה" ועוד. מומחי המשרד ממליצים להתקשר בהסכם זכיינות מפורט, כדי לייתר אחר-כך תביעות משפטיות בנושא זה שנמשכות שנים רבות ומובילות להוצאות כבדות. לאחרונה, סיימו מומחי המשרד בהצלחה, בהסכם פשרה, את הסכסוך שנגע לייצוג המותג "ורסאצ'ה" בישראל, זאת לאחר שנים רבות של ניהול הליכים בבתי משפט.
עורכי הדין אלי גרונדשטיין והדר גרונדשטיין-דגן, עונים על שאלות נפוצות בנושא מודל הזכיינות:
מהי זכיינות?
זכיינות היא מודל עסקי מצליח ושכיח ברחבי העולם, המאפשר, בעיקר לרשתות, להרחיב את המסחר של מוצריהן נושאי מותג מסחרי בעל מוניטין במינימום השקעות כספיות. בזכות המעטפת המקצועית והליווי של הרשת, עשוי המודל לסייע לזכיינים בקיצור תהליכים להקמת עסק ולהצלחתו.
בעלי הזיכיון מעניקים לזכיין, בדרך כלל לתקופה מוגבלת, רישיון לעשיית שימוש בזכויות הקניין הרוחני שלהם לרבות במותגים ובסימני המסחר, בשיטות ניהוליות, שיווקיות ועסקיות, במכירה של מוצרי החברה, ועוד. בתמורה משלם להם הזכיין בכמה דרכים אפשריות: דמי זיכיון שנתיים; תשלום אחוז מסוים מהפדיון החודשי; רכישת המוצרים מספקי הרשת של בעל הזיכיון ועוד.
מהם סוגי הזיכיון העיקריים?
זיכיון מוצר (או הפצה) – הוותיק ביותר
זיכיון זה מבוסס על יחסי ספק-מפיץ. ברוב המקרים, הזכיין מקבל רישיון לשימוש בסימן המסחרי של הספק (בעל הזיכיון), ללא מעורבות משמעותית מצד הספק בניהול העסק. סוג זה רלוונטי בעיקר במוצרים גדולים, כגון כלי רכב, מכונות אוטומטיות, מחשבים, אופניים, מכשירי חשמל ועוד.
בסוג זיכיון זה, יכול הזכיין להיות עצמאי יותר מאשר בסוגים האחרים. עם זאת, הוא עדיין צריך לפעול בהתאם להנחיות מסוימות, (למשל, מכירת המוצרים בבלעדיות, הנחות, מבצעי מכירות). על הזכיין לשלם תמורה חד-פעמית או תקופתית (תמלוגים) עבור השימוש בשם המותג, בסימנים המסחריים ובמוצרים שאותם הוא מעוניין למכור.
ובכל זאת, לפעמים מעניק הספק לזכיין, מעבר לרישיון האמור להפצה, גם הרשאה ליטול חלק בתהליך הייצור. "לכמה מותגי אופנה בין-לאומיים, שייצגנו בישראל, העניק הספק העולמי הרשאה לייצר בעצמם, מוצרים אשר יישאו את סימני המסחר של המותג, שהם מעוניינים למכור בחנויות. בדרך זו, נמנעת מן המפיץ (הזכיין), ולו באופן חלקי, התלות באספקה ישירה מהספק, ובאפשרותו לעצב מוצר מותאם יותר לקהל המקומי", מציינים המומחים.
זיכיון בפורמט עסקי – הנפוץ ביותר
בסוג זיכיון זה, מעורבותו של בעל הזיכיון בניהול העסק ובמתן שירות, לרבות בשיווק, בפרסום, בתכנון אסטרטגי, בהדרכה, בהפקת מדריכי תפעול ותקנים, בהנחיות איכות ובקרת איכות, ועוד – גדולה.
השימוש בסוג זה פופולרי בעיקר, בתחומי המזון המהיר, הקמעונאות, המסעדות, השירותים עסקיים, הכושר ועוד. כמה מהמותגים הגדולים, שדבקים בזכיינות מסוג זה, הם "מקדונלד'ס", "דאנקן דונאטס", "סטארבקס" ו-"הולמס פלייס". במותגים אלה ניכר הדמיון בעיצוב, במוצר ובשירות, בסניפי הזכיינים השונים.
זכיינות מאסטר
מתאימה לבעלי רקע עסקי, רקע ביזמות וכישורי ניהול. הזכיין הראשי (או זכיין-המשנה) נושא באחריות לגייס זכייני משנה במדינה או בטריטוריה שלו. במילים אחרות: הזכיין הראשי רוכש מבעל הזיכיון את מלוא זכויותיו, בכל הנוגע למדינה או לטריטוריה מוגדרת, והופך בה לזכיין הראשי. הזכייו הראשי נהנה מחלק מדמי הזיכיון הראשוניים ומהתמלוגים השוטפים מהזכיין. הוא מחויב לציית להוראותיו ולכלליו של בעל הזיכיון ולשלם עמלות, אך הוא שולט ב"ממלכה שלו" – למשל, גובה לעצמו, מבעלי עסקים, עמלות בגין סיוע, שעזר בהקמתם. מודל זה יכול להתקיים במקביל לזכיינות בפורמט העסקי וזכיינות מוצר.
האם אתם ממליצים על שימוש בזכיון?
כמו בכל תחום, גם במודל הזכיינות יתרונות וחסרונות.
לבעל הזיכיון – יש אפשרות להצלחה, להתרחבות עסקית, להגדלת המוניטין של החברה, ליצירת מקורות הכנסה נוספים בסיכון כלכלי מינימלי, לחיסכון בהוצאות הקמת חנויות, לגיוס כוח אדם, ליתרון גודל במו"מ עם ספקים שונים, לרבות גיוס אשראי ועוד. החיסרון הבסיסי ביותר הוא היעדר שליטה ישירה של בעל הזכיינות על מכירת מוצריו, וכך, המוניטין שלו עלול להיפגע ככל שהזכיין אינו שומר על תקני איכות. הזכיין אף עלול להשתמש בסודות בעל הזיכיון בעסקים אחרים, או להדליף את סודותיו ליריבים.
לזכיין – הישענות על מותג קיים ובעל מוניטין; לימוד שיטות עסקיות ושיווקיות; עיצוב והקמת החנויות; השקעות בפרסום; לימוד מיומנויות ועוד - כל אלה יתרונות נכבדים. הזיכיון עשוי לצמצם את סיכוני הכישלון. הוכח כי עסקים של זכיינים חווים רמת כישלון מופחתת במידה ניכרת. לא פעם עשוי זכיין לקבל זכויות בלעדיות למכירת מוצרי הזכיין באזור מסוים. אך יש גם חסרונות: היעדר שליטה מלאה על העסק, בשל ההתחייבות לדבוק במדיניות ובתנאים של בעל הזיכיון; תשלום התמלוגים הקבוע, ובמקרים מסוימים, חלוקה ברווחים עם בעל הזיכיון.
איזה סוג זיכיון הוא המומלץ ביותר?
לכל עסק מתאים סוג זיכיון אחר. לפני התקשרות עם בעל זיכיון, אנו ממליצים לבדוק היטב מהו התחום שאליו מעוניינים להיכנס כזכיינים, ומהו הניסיון שיש לזכיינים הפוטנציאליים בתחום, מבחינת ניהול עסק והקמתו. שיקול נוסף שכדאי להביא בחשבון, הוא רמת המעורבות, שמעוניינים שתהיה לבעל הזיכיון בעסק החדש שיוקם.
איך ניתן להגן מבחינה משפטית על צד להסכם זיכיון?
הסכם זיכיון הוא מסוג ההסכמים, המבוססים על יחסי אמון בין הצדדים, לכן יש חשיבות רבה לבחירת הגורם שעמו מתקשרים. כמו כן, ניסוח הסכם זכיינות ראוי, מקצועי ומפורט, שיכלול את כל הפרטים המהותיים לרבות תנאי ההיפרדות, יחסוך "כאבי ראש" וטרדה עתידית, במקרה שתתגלע מחלוקת בין הצדדים. לשם כך, רצוי לבחור עו"ד מקצועי, בעל ניסיון ומומחיות בתחום הזכיינות, שילווה את המו"מ המסחרי והמשפטי בין הצדדים ואת ניסוח ההסכם.
מה צריך להופיע בהסכם הזכיינות?
התשובה לשאלה זו תלויה בסוג הזכיינות שנקבע, בתחום המסחר ובצדדים. עם זאת, ישנם כמה נושאים מהותיים, שחייבים להיות מוסדרים היטב בהסכם הזכיינות, ושאותם יש לנסח בצורה מדויקת.
צדדים להסכם: מיהם הצדדים, מהן החובות והזכויות של כל צד (עיצוב החנות, הוצאות הקמה והתאמת החנות, הכשרת צוות העובדים, ניהול ברמה גבוהה, פרסום, קניין רוחני ועוד), האם ניתן לתת זכיינות משנה וכו'.
הטובין והשירותים נשוא ההסכם: פירוט המוצרים והשירותים הניתנים לזכיין מכוח ההסכם, אפשרויות אספקה, הפצה וכו'.
שטח ההסכם: היכן הזכיין רשאי לפעול, האם יוכל להעתיק את מקומו בעתיד, בלעדיות ואי תחרות.
תקופת מתן הזיכיון והתמורה בגינה: בתחילת הדרך, מומלץ לקבוע מעין "תקופת הרצה" בין הצדדים, על מנת לבחון את שיתוף הפעולה בין הצדדים. ולהגביל את תקופת הזיכיון לתקופה קצובה, עם אפשרות להארכתה.
סעדים ותרופות במקרה של הפרה על-ידי אחד הצדדים: עניין זה הוא קרדינלי. הקו המנחה הוא הרצון בהמשך שיתוף פעולה פורה בין הצדדים, לאורך זמן. עם זאת, יש לקבוע מסמרות וסנקציות במקרה של הפרה של מי מהצדדים, ואף עילות לסיום ההסכם ולביטולו. יש להיערך מראש ל"יציאה" קלה ופשוטה יחסית מההסכם, במקרים מסוימים. לביטול ההסכם ייתכנו עילות רבות, בהן: אי עמידה ביעדים, פגיעה במוניטין, התנהלות זכיין, פשיטת רגל, הפרת תנאים יסודיים, אובדן אמון ועוד. אנו עדים למקרים רבים שבהם אחד הצדדים מעוניין לסיים את התקשרותו על פי ההסכם אך הוא מנוע מלעשות זאת, בשל ניסוח כושל של ההסכם. הדבר מוביל להליך משפטי סבוך ויקר, שעלול להמשך שנים, אשר במהלכן נשארים הצדדים כבולים בהסכם, וזאת שעה שפעורה ביניהם תהום המונעת את המשך שיתוף הפעולה העסקי.
על זכיינים להביא בחשבון, שככל שהם ממשיכים להפעיל את העסק ללא אישור בעל הזיכיון, הם חשופים (מלבד הסעדים, מכוח החוזה והפרתו) גם לתשלום פיצויים, ללא הוכחת נזק, עד לסך מאה אלף שקלים, וזאת מכוח המשך השימוש בסימני המסחר והמוצרים של בעל הזיכיון, שלא כדין.
ביטוח ובטחונות עבור ההסכם: בעיקר עבור המלאי והמוצרים.
בבסיס מודל הזכיינות, מציינים עו"ד גרונדשטיין ועו"ד גרונדשטיין-דגן, עומד האמון. "המנגנון המעודד יחסי אמון ותלות הדדית בין הצדדים הוא מנגנון תשלום לבעל הזיכיון על-פי פדיון הזכיין או הרווחים שצבר. כך גובר האינטרס של בעל הזיכיון בהצלחתו של הזכיין", הם מסבירים.
בשיתוף משרד עו"ד גרונדשטיין ושות'
