הגדלת תקציבי הרכש הצבאיים בעולם משפיעה על הרחבת הביקושים למערכות ואמצעים מתוצרת ישראל. עיון בחוזים בהם זכתה חברת אלביט מערכות, אחת משלושת השחקנים המובילים בשוק, ממחישה היטב את הסיטואציה. רק בחודשיים האחרונים הודיעה החברה, כי היא זכתה בחוזה בשווי של כ-114 מיליון דולר עם מדינה באסיה-פסיפיק לאספקת שני מטוסי סיור ארוכי טווח (LRPA) המצוידים בחבילת משימה מתקדמת ומקיפה. לכך נוספה הזמנה ראשונה בשווי של כ-180 מיליון דולר לאספקת שלוש מערכות מל"ט טקטי מסוג "Watchkeeper X", כחלק מהסכם המסגרת עם משרד ההגנה הרומני. החברה גם זכתה בחוזה בשווי 150 מיליון דולר לאספקת משגרי רקטות PULS (Precise and Universal Launching System ) וחבילת רקטות מדויקות לטווח ארוך ללקוח בין-לאומי, וחברת הבת בבריטניה, זכתה בחוזה ממשרד ההגנה הבריטי בשווי של כ-71 מיליון דולר לאספקה, תחזוקה ותפעול של מערכות האימון תחת פרויקט של הצבא הבריטי, Vulcan.
צבר כזה של הזמנות בזמן כה קצר מעיד לא רק על מרוץ חימוש גלובלי, אלא גם על הכרה ביכולות הגבוהות של החברה, שהן פרי השקעות מתמשכות במחקר ופיתוח.
חברה ישראלית-גלובלית
אלביט מערכות מעסיקה כ-19,000 עובדים ועובדות, מהם למעלה מ-13,000 בישראל, בהם אלפי מהנדסים ומהנדסות ועוד עשרות אלפי משקי בית המתפרנסים במעגלי המשנה של החברה.
אלביט מפעילה בישראל כ-25 אתרים הכוללים מרכזי מחקר ופיתוח (מו"פ), המייצרים פתרונות טכנולוגיים מתקדמים, לצד אתרי ייצור. הנוכחות המשמעותית של אלביט על מפת ישראל הינה חלק מיישום מדיניות של נוכחות איתנה בפריפריה וקשר הדוק עם הצבא, המשק והחברה הישראלית.
העובדים בחברה נהנים מסביבה ייחודית של פיתוח קריירה, יציבות תעסוקתית וגיוון טכנולוגי ועסקי, במנעד רחב של הזדמנויות, תוך ניוד וקידום בין חטיבות החברה והחברות הבנות בחו"ל.
הפריסה הארצית מחברת את אלביט לקהילה ובכך היא מיישמת מדיניות של גיוון והעסקת מיעוטים, כמו פרויקט להעסקת נשים חרדיות והעסקת עובדים בני העדה הדרוזית. אלביט מקדמת תעסוקה איכותית ברחבי הארץ, דרך שיתופי פעולה עם אוניברסיטאות והכשרת הנדסאים בפריפריה. כל אלה מהווים תשתיות איתנות התומכות באסטרטגיית החברה כעוגן ישראלי, לצד פריסה גלובלית רחבה בעשרות מדינות.
סביבה תחרותית מורכבת ומאתגרת
"אלביט מערכות מחזיקה היום פורטפוליו מוצרים ופתרונות מאוד רחב. כל אחת מהמערכות מבוססת על עליונות טכנולוגית ומבצעית ורובן נמצאות בשימוש מוצלח של צה"ל", אומר רן קריל, סמנכ"ל בכיר לשיווק ופיתוח עסקי בין-לאומי באלביט מערכות.
עד כמה הגידול בתקציבי הביטחון מרחיב את הביקוש למוצרים שלכם ועל איזה מוצרים מדובר במיוחד?
"הביקוש בשנים האחרונות לפתרונות צבאיים מתקדמים עלה בכל העולם בגלל כמה סיבות, כאשר הלחימה באירופה מהווה את אחת מהן. יש שורה שלמה של הפתרונות שאנו רואים גידול משמעותי בביקוש אליהם בשנים האחרונות: חימוש מדויק, מערכים רקטיים וארטילריים, כלים בלתי מאוישים מכל הגדלים, שליטה בספקטרום ומערכות ל"א מתקדמות, אימון והדרכות צוותי אוויר, לחימה רשתית ותקשורת, מערכי מודיעין מבוססים על יכולות אלקטרו-אופטיות מתקדמות והגנה על פלטפורמות, מוטסות ויבשתיות".
באיזו סביבה תחרותית אתם פועלים?
"קודם כל, צריך לזכור שכ-80% ממכירות הקבוצה מיועד לשווקים הבין-לאומיים, כאשר צפון-אמריקה הינו השוק המרכזי שלנו, עם כ-30% מהפעילות. אירופה ואסיה-פסיפיק מהוות ביחד מעל 50% מהפעילות. כאמור, אלביט מערכות היא חברה גלובלית, ששואפת להיות מקומית בכל אחד מהשווקים בהם אנו פועלים.
"לשאלתך, הסביבה התחרותית בה פועלת אלביט מערכות הינה מורכבת ומאתגרת. כדי לזכות בפרויקטים צריכים להיות הכי טובים, הכי זולים והכי מהירים, וזה אתגר לא פשוט. יש מדינות שמנצלות את כוחן הפוליטי לקדם עסקאות ביטחוניות בעולם. ראינו לאחרונה את הצרפתים עם מספר עסקאות משמעותיות, את התורכים שמהווים כוח עולה ואת האמריקאיים עם ההשפעה הפוליטית ומנגנוני ה-FMS (תוכנית המכירות הצבאיות של ארה"ב - י.צ.) שלהם. גם תקציבי הביטחון הגדלים באירופה חיזקו לא מעט תעשיות ביטחוניות והיום הן מהוות מתחרות בשוק. גם בישראל ישנן מספר תעשיות משמעותיות, בראשן שתי הממשלתיות, עם פתרונות איכותיים וטכנולוגיות מתקדמות במספר תחומים. אלביט עצמה נהנית מהתמיכה של משרד הביטחון, שמסייע לפעילות השיווק והייצוא באמצעות סיב"ט - האגף לסיוע ביטחוני. הפעילות הענפה של סיב"ט בעולם בקרב משרדי הגנה וצבאות מניבה תוצרים וניתן היה להתרשם רק לאחרונה, במסגרת הסלון האווירי בפריז 2023, מהתנועה והעניין שנוצרו בביתן הישראלי.
"אני חוזר למלחמה באוקראינה. היא בהחלט מגדילה את הביקושים במספר רב של מדינות. אירופה הבינה שהיא איננה ערוכה ללחימה כזו ומדינות רבות משלימות מלאים ומחדשות את המערכות הישנות, שרכשו לפני שנים רבות. תהליך זה מלווה כמובן בהגדלה משמעותית של תקציבי הביטחון.
"האתגר לעמוד בגידול בביקושים הוא משמעותי ואנחנו עושים פעילויות רבות והשקעות במספר תחומים - קווי ייצור, הרחבה של שרשרת אספקה, הצטיידות במלאים ועוד - כדי לעמוד בביקושים וביכולת לספק בזמן".
"הסכמי אברהם מהווים נקודת מפנה"
אלביט סיימה את שנת 2022 עם הכנסות של 5.5 מיליארד דולר וצבר הזמנות של 15.1 מיליארד דולר, שצמח ל- 15.8 מיליארד דולר בסוף הרבעון הראשון של שנת 2023.
אגף השיווק והפיתוח העסקי הבין-לאומי שבראשו עומד קריל בנוי ומאורגן, לדבריו, בהתאם לאסטרטגיה השיווקית של החברה והדגשים למדינות השונות. "כמובן שפעילות במדינה אחת אינה דומה לפעילות ולאתגרים במדינה השנייה ותפקידינו הוא להתאים את האנשים הנכונים לזירות השונות, תוך הבנה עמוקה של המאפיינים של אותו שוק והאתגרים בו", הוא מבהיר. "אנשי השיווק מחולקים לזירות השונות ותפקידם להתמקצע בשוק בו הם פועלים. הם אכן המומחים בארגון לזירה, תוך הבנת כל המאפיינים, האתגרים, השחקנים הרלוונטיים, והם גם אלה שמבצעים את הניווטים המתאימים כדי למצב את אלביט בצורה הכי אופטימלית במדינה.
"צריך להבין שלצד הפורטפוליו העשיר בפתרונות, העומדים בחוד החנית של הטק הביטחוני בעולם, עצם הקרבה הפיזית והנוכחות לצד כל אחד מהלקוחות בעולם, מאפשר לנו להשיא ערך משמעותי ללקוחות", הוא מוסיף. "עובדי אלביט, אשר נמצאים בממשק ישיר עם השטח ולומדים מקרוב כיצד להמשיך ולפתח את המוצרים והפתרונות, מספקים את המענה האיכותי והמדויק ביותר".
האם הסכמי אברהם הביאו לפתיחת שווקים חדשים מבחינתכם?
"הסכמי אברהם בהחלט מהווים נקודת מפנה ביחסים שלנו עם מדינות שהיו מחוץ לתחום. קיים פוטנציאל אמיתי בשווקים אלה. ישראל והתעשיות הביטחוניות מגיעות היום לשווקים שבמשך שנים ארוכות היו חסומות בפניהן, כאשר תעשיות רבות מארה"ב ואירופה שפעלו שם מיצבו את יכולותיהן. לכן, זה גם מהווה אתגר לשנות את העדיפויות והמגוון ההרכשתי שלהן. המאפיינים של המדינות האלה כמובן שונה מחלק גדול מהשוק בו אנחנו פועלים ואנחנו מחויבים להתאים את הניווט שלנו על מנת להצליח. יש כמובן, שווקים משמעותיים באזור הגיאוגרפי הזה, שעדיין אינם נגישים לחברות ישראליות ואני תקווה שגם זה ישתנה בקרוב ונוכל להגדיל עוד יותר את השוק הנגיש והרלבנטי לפעילות שלנו בעולם".
האם האינטגרציה עם תעש הסתיימה וכיצד המיזוג משפיע על היתרון היחסי שלכם בעולם?
"רכישת תעש היא מהמוצלחות שלנו. תמיד ידענו שיש בתעש אנשים מעולים, מוצרים וטכנולוגיות מתקדמות והשילוב עם הטכנולוגיות ועם מערך השיווק הבין-לאומי של אלביט היתה אחת מהנחות היסוד בהבנה שלנו שניתן לעשות הרבה יותר מהיכולות והנכסים שנמצאים בתעש. עד הרכישה, רוב מוחלט של המכירות היו לשוק הישראלי ותעש היתה שחקן מינורי יחסית בשוק העולמי. חמש השנים האחרונות מוכיחות שהנחות העבודה שלנו היו נכונות וההצלחות בשוק הבין-לאומי הן רבות ומשמעותיות. לאחר המיזוג עם תעש, אלביט מערכות היא אחת מחברות היבשה המובילות בעולם עם פורטפוליו מוצרים רחב ומתקדם, שמתחרה ראש בראש עם כל חברות היבשה המובילות בעולם בתחום הביטחוני. תהליך שילוב תעש יושלם בקרוב לאחר הקמת תשתיות ברמת בקע שבנגב, לטובת הרחבת יכולות הייצור".
התאמה לשווקים המקומיים
למרות היותה חברה גלובלית, אלביט מערכות מפתחת מערכות ופתרונות קודם כל ללקוח החשוב ביותר שלה, מערכת הביטחון הישראלית. למעשה, אלביט הינה ספקית של מאות מערכות טכנולוגיות מובילות לצה"ל, ביניהן: טכנולוגיות לטנק המרכבה, מל"טים, מערכות קשר ותקשורת, מערכות מודיעין, פתרונות ראיית לילה, מערכות לפרויקט צי"ד (צבא יבשה דיגיטלי), מצלמות חלל, חימוש ועוד.
יש כמובן זיקה הדדית בין השוק המקומי לגלובלי. "השקעות מו"פ משמעותיות עם דרישות מתקדמות של צה"ל מהוות את 'כוכב הצפון' שלנו בפיתוח הפתרונות המתקדמים שלנו לשדה הקרב", מדגיש קריל. "ההצלחה של אלביט בשוק הבין-לאומי עם הפתרונות הללו, מעידה על הרלוונטיות וההתאמה של הפתרונות האלה גם לשוק העולמי. הניסיון המבצעי של הפתרונות האלה מהווה יתרון אמיתי בסביבה התחרותית בה אנו פועלים בעולם. אנו עוקבים אחרי התמורות העולמיות והלקחים המגיעים מזירות עימות עולמיות על מנת להתאים את המוצרים, או ההצעות שלנו, לשינויים העדכניים ביותר בזירות השונות".
מה אתם מסיקים מהשינויים הללו?
"מדינות רבות מחפשות היום עצמאות מבצעית ותפעולית וביטחון של שרשרת האספקה (Freedom of Action ו-Security of Supplies) ואנו נדרשים לספק פתרונות לוקאליים עם מרכיב הולך וגדל של פעילות מקומית כדי שניחשב לתעשייה מקומית. הודו היא סמן ימני לדרישות הלוקאליות שתעשיות זרות מתמודדות איתן בימים אלה וכדי להיות שחקן בשוק הזה, נדבך משמעותי של המוצר או הפתרון הרלוונטי חייב להיות מיוצר ומתוחזק במדינה על-ידי מקומיים, הכל תחת הסיסמה - Make in India''.
"מדינות רבות מאמצות נגזרות ממדיניות כזו ובכך הן תומכות בתעשיות המקומיות ומביאות יכולות וטכנולוגיות מתקדמות לשוק המקומי. אנו נדרשים להתאים את המוצרים מבחינה מבצעית למאפייני הפעילות הספציפית, כמו התאמה לממשקי נאט"ו, חיבורים ליכולות או מטע"דים ספציפיים שבשימוש המדינה, התאמת הממשקים לדוקטרינה או לדרך בה המדינה פועלת. זה מרכיב חשוב להצלחת הפרויקט במדינה".
בשיתוף אלביט מערכות
