תעשיית ההיי-טק כולה, לרבות בתחום הסייבר, מתמודדת בחודשים האחרונים עם ירידות משמעותיות בשוק ההון, אשר מחלחלות גם לשוק הפרטי, ונראה שהתנודות צפויות להימשך עוד זמן מה. הגם שתחום הסייבר הוכיח את עצמו בעבר כסקטור חסין יחסית לתנודות השוק, בחודשים האחרונים ראינו השפעה ישירה של הטלטלה בשוק גם על חברות סייבר מבוססות, עם פיטורים נרחבים בחברות כמו OneTrust ו-Lacework. חברות שהשכילו לבנות יסודות חזקים והתנהלו באיפוק פיננסי יוכלו לצלוח את האתגר הנוכחי, אך בעזרת אסטרטגיה סדורה וסיוע משותפים - גם סטארט-אפים שטרם נערכו ל"חורף" הקרב יוכלו לייצב את הספינה.
הזדמנות לפיתוח מוצר בעל פוטנציאל
בעוד שלא ניתן לשלוט בהתנהגות השוק, כן ניתן לשלוט בבניית תהליכים יסודיים ומחושבים בשלבי צמיחת החברה. תהליכים אלה יאפשרו ליזמים לבנות מסלול המראה ארוך דיו כדי לשרוד ואף לשגשג בסערת השוק. חברות סטארט-אפ בשלבים מוקדמים אף יכולות למנף תקופות של חוסר יציבות ולראות בהן הזדמנות לתכנון ופיתוח מוצר בעל פוטנציאל הצלחה משמעותי בשוק. לכן, ריכזנו עבורכם מספר המלצות לפעולות קריטיות שיסייעו בכך:
התמקדו בפתרון לבעיה גדולה
נראה כי הצורך בפתרונות אבטחה פורצי דרך ימשיך לספק שפע של הזדמנויות לחדשנות. על יזמים להתמקד בתקופה זו בבניית מוצר שאינו רק מרשים טכנולוגית, אלא מספק ערך מוחשי ללקוחות ונותן מענה לבעיה אקוטית שלא נמצא לה עדיין פתרון, או שהפתרונות הקיימים אינם מספקים עבורה. שאלו את עצמכם: האם המוצר יסייע למנהל אבטחת המידע להפחית עלויות? האם הוא אטרקטיבי מספיק על מנת להחליף שניים או יותר מהמוצרים הקיימים? האם מקבלי החלטות בארגון מבינים את הדחיפות והצורך ברכישת המוצר? והשאלה החשובה ביותר - האם ניתן לשמור על ערך המוצר בשוק משתנה לאורך זמן? הדרך הנכונה והיעילה ביותר להעריך את הצורך היא באמצעות שיחות רבות וממוקדות עם לקוחות פוטנציאליים. נכון לנצל את התקופה הנוכחית לקיום שיחות אלה, אשר עשויות לחסוך לכם הרבה מאוד זמן, לבטים וטעויות.
בנוסף, בתקופה הנוכחית הסקטור הטכנולוגי הוא שספג את הפגיעה הכלכלית הכי קשה, שמתבטאת בצמצום תקציבים משמעותי. לפיכך, חברה שפונה בעיקר לסקטור הטכנולוגי עלולה להיתקל באתגר למכור ללקוחות טכנולוגיות חדשות בזמן הקרוב. לכן, חשוב לייצר הצעת ערך לפתרון בעיות נרחבות עבור ארגונים ממגוון תעשיות ולפתח ערוצי מכירה למגוון סוגי לקוחות.
אם לקוחות זקוקים למוצר שלכם, הם ימצאו לו מקום בתקציב הארגוני, מוגבל ככל שיהיה. הקלו על מנהלי אבטחת המידע "למכור" למקבלי ההחלטות את המוצר שלכם, והגדירו בעזרת מטריקות ברורות כיצד המוצר נבדל ממוצרים אחרים. ארגונים אינם מחפשים פתרונות נקודתיים, שיתווספו למאגר הפתרונות הקיימים, שכבר עולה על גדותיו. הם רוצים לדעת שהפתרון שלכם יספק ערך תמידי, הוליסטי ומשמעותי לאורך זמן.
התמקדו בצמיחה מהירה, אך יציבה
יזמים כיום כבר פחות מחפשים אקזיטים מהירים, אלא הון משמעותי על מנת לבנות חברות גדולות מובילות קטגוריה. יחד עם זאת, סבבי גיוס לא צריכים להיות העדיפות היחידה שלכם. לא נכון לתת למרוץ אחר צמיחה והתרחבות לגרום לקיצור תהליכים ולאי-עמידה במדדי ביצועים חיוניים ובאבני דרך חשובות. רצוי להתנהל באחריות בכל הקשור לתקציב החברה ולקצב שריפת המזומנים. העקרון המנחה הוא התאמת תקציב החברה כך שיאפשר לפחות 24 חודשים של פעילות. התמקדו בצמיחה ובסגירת לקוחות משלמים (רצוי תוך כ-12 חודשים מהקמת החברה), הגיעו ליעדים הנדרשים של הכנסה שנתית צפויה (ARR) במהירות (500 אלף דולר תוך 18 החודשים הראשונים הוא יעד נכון), והבטיחו כי התמחור שלכם הגיוני ביחס לשוק (על ערך החוזה השנתי שלכם, ACV, להתקרב לשש ספרות בתוך שנתיים מהקמת החברה).
התמקדו בגיוס עובדים
גיוסי כוח האדם המאסיביים של שנת 2021 מתחלפים כעת בקיצוצים והידוק חגורות. זוהי גם הזדמנות עבור חברות צעירות לגייס עובדים אשר פוטרו מחברות אחרות ומהווים כוח אדם איכותי שיכול לתרום לשלבי הצמיחה של החברה. גיוס מספר מצומצם של עובדים איכותיים, גם לתפקידי שיווק ומכירות, חשוב על מנת למצות ערוצים אלו במינימום משאבים, ולהזין את צמיחת ההכנסה השנתית הצפויה של החברה להשגת דריסת רגל חזקה בשוק היעד ויתרון אל מול מתחרים. על חברות סטארט-אפ צעירות להכיר בחשיבות של תחומי השיווק והמכירות לשלב הקריטי של הפריצה לשוק, גם בעת הזו.
התמקדו בסבבי הגיוס הבאים
עם סגירת סבב גיוס הון, על יזמים להתחיל לתכנן מייד את סבב הגיוס הבא. התנאים בשוק כעת אינם אופטימליים לפנייה למשקיעים, ובהינתן משאבים מספקים - נכון להמתין עד לחלוף הסערה בטרם פועלים אקטיבית לסגירת סבב נוסף. יחד עם זאת, על יזמים להכין את הבסיס הנדרש, שיסייע להם לגייס את הסבב הבא ברגע שהשוק יאפשר זאת. חברות סטארט-אפ שגייסו סכומי הון צנועים ולא התכוננו ל"חורף" על-ידי בחינת ההוצאות או הבטחת מימון נוסף, צריכות להתמקד בחיזוק התקציב, בהגדלת מאגר הלקוחות המשלמים, בהבשלת המוצר ובהצגת הפוטנציאל שלהן לקראת סבב הגיוס הבא.
התמקדו בחיזוק השותפויות שלכם
השותפות בין יזמים למשקיעים שלהם מצריכה שקיפות בנוגע למצב החברה ולצרכיה, במיוחד בתקופה הנוכחית, על מנת שהמשקיעים יוכלו לסייע לחברות לצלוח את האתגרים בהתאם. הציגו בכנות את תוכניותיכם לעתיד ואת האתגרים העומדים בפניכם, לרבות החששות לאור מגמות השוק המשתנות. היו מוכנים להציג נתונים מעודכנים ואסטרטגיה ברורה לטווח הארוך על מנת לעורר אמון. הבינו היטב את הקולות שסביב שולחן הדירקטוריון – האם המשקיעים שלכם מוכנים להשקיע יותר בחודשים הבאים? האם יש להם אמון בחזון שלכם, והאם הקדשתם די מאמץ כדי להפוך אותו לישים?
אל תחכו שהמשקיעים שלכם ידרשו הבהרות - הקדימו את המאוחר ובקשו להציג להם סטטוס, יעדים ותוכניות ארוכות טווח, שיבהירו שאתם תדעו לשרוד ולהצליח גם בתקופות מאתגרות, בעזרתם.
התמקדו במה שמצוי בשליטתכם
כפי שוותיקי התעשייה יודעים, השווקים עוד צפויים לרדת ולעלות לאורך השנים הקרובות. חברה מוכוונת-צמיחה צריכה להקדיש את המשאבים הדרושים לבניית תשתית איתנה שתעמוד בכל תנאי שוק, לאורך זמן. משקיעים תמיד ישמחו לתמוך ביזמים המפגינים תוחלת חיים ארוכה ועניין בהשגת עמדה מובילה בשוק. באמצעות התמקדות רק במה שמצוי בשליטתכם, ועם תמיכה מהשותפים הנכונים, תוכלו לצלוח את התקופה הקרובה ולהבטיח את מקומכם בשוק לאורך זמן - ללא תלות במצבו.
הכותב הוא שותף בכיר בקרן YL Ventures
בשיתוף קרן YL Ventures
