כ-731 אלף עסקים פועלים בישראל, כשמדי שנה כ-50,000 נסגרים. מאחורי המספרים האלה נמצאים בעלי העסק, המשפחה, שנות עבודה, ולעתים חלום שמישהו השקיע בו כמעט הכל. עבור איריס שירי, בעלת ניסיון של כ-30 שנה במערכת הפיננסית, וכיום יועצת לעסקים, הנתונים מקבלים פנים בכל פעם שהיא רואה עסק שנסגר. "כשאני רואה עסקים וחברות שנסגרו כואב לי כי מבחינת בעל העסק, זה כמו תינוק שהביא לעולם, התרגש, השקיע מאמצים, זמן וכסף ועשה את המקסימום כדי להצליח והכל ירד לטמיון", היא אומרת.
המחיר, היא מדגישה, חורג הרבה מעבר למאזן. כשהפרנסה נפגעת ובעל העסק עסוק בכיבוי שריפות, עובד סביב השעון וחוזר הביתה עם הלחצים, הקושי מחלחל לזוגיות ולקשר עם הילדים והסביבה.
במערכת הבנקאית עבדה שירי בבנקים לאומי, הפועלים ואיגוד, בהם איישה תפקידי מטה וניהלה סניפי בנק. בנוסף עבדה כסמנכ"ל בחברת אשראי חוץ בנקאית, השתתפה בוועדות אשראי, ויודעת איך מתקבלות החלטות מאחורי הקלעים, וארגז הכלים שלה כולל ידע וניסיון שלא נלמדים בשום אוניברסיטה. לשירי תואר שני MBA במנהל עסקים מאוניברסיטת בר אילן.
לפני שסוגרים, בודקים מה מקולקל
הקושי שמביא בעל עסק המבקש עזרה הוא לא תמיד מקור הבעיה, כפי שחווה זאת שירי. לדבריה, מה שלעתים נראה כמשבר תזרימי, או כקושי מול הבנק, הוא תוצאה של כשלים שהצטברו לאורך זמן. לכן, כשהיא ניגשת לאבחן עסק, היא מתחילה בבחינה רחבה של מצבו: ניתוח הדוחות הכספיים לאורך שנים, בחינת רווחיות, חשבונות הבנק, בחינת נתוני האובליגו הקיימים ותשאול מעמיק על העסק, המוצרים, הענף, המתחרים ועוד.
אחת התופעות שמפתיעות אותה שוב ושוב היא הפער בין ההיכרות העמוקה של בעלי עסקים עם התחום שבו הם פועלים, לבין ההיכרות שלהם עם המספרים של העסק עצמו. "חלקם משלמים לעובדים ולספקים אך אינם מצליחים למשוך לעצמם משכורת", היא מעידה. "מבחינתם, כל עוד הצליחו לעבור עוד חודש, העסק עדיין מחזיק מעמד".
בדרך כלל המחסור בכסף מבטא בעיות אחרות בניהול: ניהול המלאי, ניהול תזרימי, ניהול הגבייה, ניהול מצבת עובדים, ניהול תמחור, הישענות משמעותית על לקוח בודד ועוד.
לעתים באמצעות פתרון מימוני מותאם לצרכים ניתן לעצור הידרדרות של עסק, גם אחרי שחזרו לו צ'קים, או שהחשבון הוגבל. עדיף כמובן להגיע כמה שיותר מוקדם כדי למנוע הידרדרות נוספת, כי אז הפתרונות זולים יותר. אך בדרך כלל זה לא נגמר בפתרון מימוני, על מנת שהקושי לא יחזור, צריכים לפתור בעיות מהשורש.
כשהבנק אומר "לא"
נתוני הלמ"ס ממחישים עד כמה המציאות המורכבת, אותה חווים עסקים קטנים כגדולים, רלוונטית גם כיום: מתוך אותם 731 אלף עסקים פעילים שהזכרנו, יותר מ-400 אלף הם עסקים של אדם אחד, ללא עובדים שכירים. המשמעות היא שעבור חלק ניכר מבעלי העסקים, האחריות על הניהול, הכספים, השיווק וההתמודדות עם הבנק מתנקזת לאדם אחד, לעתים בלי גורם נוסף שיכול לזהות בזמן שמשהו מתחיל להשתבש. לכן מבחינתה, האבחון נשען על משולש הרמוני של מערכות יחסים: העסק ונתוניו, בעל העסק והבנק.
הניסיון לימד את שירי שלא כל סירוב של המערכת הבנקאית מבטא הצבעת אי אמון בעסק. לדבריה, הרבה מהבקשות שמגיעות למערכת הבנקאית וקיבלו תשובות שליליות ניתן היה לאשר תוך בניית אסטרטגיה מימונית נכונה.
"לכן, המילה 'לא' היא לא בהכרח סוף הדיון. "בתקופת הקורונה הגיע אליי יבואן רכיבים אלקטרוניים שהפעילות שלו דווקא זינקה, אך הצמיחה חייבה הגדלה מהירה של מסגרת ההון החוזר. הוא שילם לספקים בחו"ל זמן רב לפני שקיבל תשלום מלקוחותיו, והבנק היחיד שעמו עבד לא הסכים להגדיל את האשראי במהירות הנדרשת. הוא נטל הלוואה חוץ בנקאית יקרה עם החזרים גדולים, והמצב הסתבך. הפתרון כלל הכנסת בנק נוסף וגיוס של כ-1.5 מיליון שקל לזמן ארוך. כך נפרעה ההלוואה הבעייתית. כיום החברה פועלת במחזורים וברווחיות גבוהים משמעותית מבעבר".
"במקרה אחר", היא ממשיכה, "חברה ביקשה 5 מיליון שקל להקמת מרלו"ג, ונענתה בשלילה. זאת משום שהדוחות הצביעו על קושי לעמוד בהחזר. במטרה לפתור את הסוגיה, החלטנו ליצור מבנה מימון אחר, לשלב משכנתה עסקית של 2 מיליון שקל, ולהכין תוכנית עסקית שהציגה את הגידול הצפוי בפעילות. הבקשה אושרה והמרלו"ג פעיל ומצליח כיום".
לא להסתפק בפתרון מימוני
אשראי לבדו, עם זאת, אינו מתקן דפוסי התנהגות וניהול, ולכן לדבריה עסקים עלולים לחזור שוב ושוב על אותן טעויות. מכאן ששינוי משמעותי דורש מחויבות לתהליך.
שירי מדמה את קבלת ההלוואה לקבלת אקמול לשיכוך כאבים כאשר נדרש טיפול אנטיביוטי כי יש דלקת. זה מרגיע לתקופה קצרה אך לא פותר את הבעיה מהשורש. האתגר הבא הוא למנוע מהעסק לחזור לדפוסים שהביאו אותו לשם מלכתחילה. כך, שינוי שמחזיק לאורך זמן דורש לא רק פתרון פיננסי נקודתי, אלא פתרון כשלים, מעקב, התאמות וליווי מקצועי שהולך ומשתנה בהתאם לצורך.
אי משיכת משכורת, תזרים שהופך למלחמת הישרדות, איחוד הלוואות חוזר ובעל עסק שמרגיש שאינו מתקדם ומחפש איפה הכסף הם מבחינת שירי נורות אזהרה. לעתים אחרי אבחון וניתוח מעמיק, ההמלצה היא לסגור את העסק, כי לא בכל מחיר מחזיקים מעמד. אנשים מפעילים עסק כדי להרוויח ולהתפרנס. קרה כבר שהיא המליצה לבעל עסק לעבור לעבוד כשכיר ולהשתמש בניסיון באותו תחום כשזיהתה שאין לו כבר את הניצוץ, הרצון והמחויבות.
מה את עושה כדי לייצר שגרה בריאה?
"מעבר לפתרון המימוני, אני מקיימת עם בעל העסק פגישות לצורך תשאול מעמיק ובונה איתו תוכנית עבודה. לפי הצורך אני משלבת יועצים מתחומים שונים שעמם אני עובדת בשיתוף פעולה - מלאי, גבייה וכד'. כך הלקוח מקבל מעטפת מקצועית מלאה והטרוגנית המותאמת לצרכיו. אני שמחה שמזמינים אותי להישאר בתמונה ולייעץ גם לאחר שהעסק עולה על דרך המלך".
בשיתוף איריס שירי ייעוץ פיננסי ועיסקי
