עבור אלו שהסירוב לא גורם להם לוותר, נמצא מרטין בוקסדורף: מומחה מסורבי משכנתא ולקבלת משכנתא לאחר חדלות פירעון, שב-15 השנים האחרונות ליווה מאות רבות של מסורבי משכנתא, לקבל את המשכנתא בסופו של דבר ולהגשים את חלום הדירה.
"אנשים פונים אלי במרבית המקרים כאשר כל האופציות האחרות כבר נוסו והם מרגישים מיואשים", מסביר בוקסדורף. "בשיחה הראשונה איתם אני מגלה אנשים שמרגישים שהחלום בורח להם מבין הידיים והמשימה היא בלתי אפשרית. השנים הארוכות שלי בתחום, כולל שנים רבות של עבודה בשלושה בנקים למשכנתאות לפני שיצאתי לדרך עצמאית, עוזרים לי להגיע לפתרונות עבורם שעוזרים להם להשיג בסופו של דבר את המשכנתא".
לפרק ולבנות את הסיפור הנכון
הסוד בעבודה של בוקסדורף ובפתרון שהוא מביא ללקוחותיו, טמון לרוב במה שהוא מכנה 'אפקט המהפך'. "התפקיד שלי הוא למעשה לפרק את בקשת המשכנתא", הוא מסביר. "לאחר שאנחנו אוספים את המסמכים הרלוונטיים, יושבים ביחד ומבינים בדיוק מה הסיפור, אנחנו מבינים למעשה מה גרם לבנק לסרב למשכנתא.
זה יכול להיות שיקים שחזרו, הסתבכות פיננסית שהובילה לחדלות פירעון, גירושין שהסתבכו או כל בעיה אחרת. לדבריו חשוב שלבעיה הזו יהיה תיעוד במסמכים שהלקוח מספק. לאחר מכן, מגיע 'אפקט המהפך': "ברגע שיש לנו את הבעיה, אנחנו צריכים לבנות יחד עם הלקוח את הסיפור הנכון, כדי להוכיח לבנק שהבעיה הייתה ואיננה עוד, ואינה מסכנת את אפשרות ההחזר של הלווה".
לאחר שבוקסדורף יוצר את "אפקט המהפך", הוא מתחיל בעבודה מול הבנקים, כדי להשיג את האישור למשכנתא, שיאפשר ללקוח להתחיל להניע את הליך רכישת הדירה. "בניגוד למה שמקובל לחשוב, משכנתא היא בסופו של דבר סיפור ולא משחק של מספרים", הוא אומר. "לבנק חשוב להבין דבר אחד - שהבעיה הפיננסית שהייתה בעבר לא תחזור יותר ולא תשפיע על היכולת של הרוכש לעמוד בהחזרי המשכנתא. כאשר אנחנו משכנעים את הבנק שכך הם הדברים, הדרך למשכנתא סלולה".
ההיכרות המוקדמת משחקת תפקיד חשוב
כדי להבין טוב יותר את המהות של אפקט המהפך, בוקסדורף מספק דוגמה: "ניקח למשל, בעלים של בית קפה שפשט רגל לפני מספר שנים, אך היום הוא מחזיק במשרה יציבה בעירייה. אם נציג לבנק את הסיפור בצורה נכונה, פשיטת הרגל שהוא עבר לא תהיה רלוונטית יותר, מכיוון שכעת הוא בעל משרה 'בטוחה' עם הכנסה קבועה".
"דוגמה נפוצה נוספת היא במקרה של גירושים", ממשיך בוקסדורף. "בשנים הראשונות לגירושין יש במקרים רבים בעיות שונות עקב חילוקי דעות בין בני הזוג לשעבר. במקרים מסוימים ככל שהזמן חולף היחסים משתפרים והבעיות שאפיינו את התקופה שאחרי הגירושין כבר לא קיימות. את 'אפקט המהפך' אנחנו צריכים לגבות במסמכים ובעובדות שנציג לבנק. לאחר מכן, מגיע החלק המאתגר ביותר בעבודה שלי - להגיע לבנק הנכון, מול הפקיד הנכון, בתזמון ובמצב הרוח המתאים, ולהפעיל את הלחץ שאני יודע להפעיל על מנת להשיג את מבוקשו של הלקוח - אישור המשכנתא".
מה סוד הקסם שלך?
"אני עוסק בתחום מסורבי המשכנתאות כבר יותר מ-20 שנה, במהלכן צברתי קשרים והיכרות עמוקה עם רבים מהאנשים במערכות הבנקאיות בישראל. מתוקף שנות העבודה הרבות מולן והלקוחות הרבים שייצגתי ועמדו בתנאי ההחזר שלהם, יש לי מנופי לחץ על הבנקים, שמצידם יודעים שהלקוחות שאני מביא להם עומדים בתנאי התשלום ואפשר לתת בהם אמון. יועץ משכנתאות מתחיל שיגיע לבנק, יתקשה הרבה יותר לקבל את האמון של הפקידים בבנק, בטח הבכירים שבהם, איתם אני נמצא בקשר רב שנים".
כנות מול הלקוח, גם במקרים קשים
כמו בכל תחום, ובטח כאשר מדובר על מסורבי משכנתא, ישנם לקוחות אשר בנקודת הזמן שהם פונים, לא ניתן לסייע להם. "אחד הדברים שחשובים לי ביותר בעבודה, הוא לא למכור פנטזיות ללקוחות", אומר בוקסדורף. "ניקח לדוגמא לקוח שמגיע אלי עם סטטוס 'מוגבל חמור' בבנק, אני אומר לו שעליו לסיים את ההגבלה ואז לחזור אלי כדי למצוא פתרונות. כרגע, זה מצב שאין מה לעשות איתו. ברור לי שהלקוחות שמגיעים אלי נמצאים לרוב במצב רגיש בחיים, ואני יודע להתנהג בהתאם ולהיות סבלני ורגיש. אני מקפיד לדבר איתם בקול רגוע ולשדר ביטחון שניתן להגיע לפתרון".
בוקסדורף מציין לסיכום, כי לשיתוף הפעולה של הלקוח יש חשיבות מכרעת בתהליך: "הלקוח צריך לספק לאורך הדרך כמות עצומה של מסמכים, והמהירות שבה הוא יעשה את זה משפיעה על לוח הזמנים של התהליך. חשוב לי לעבוד עם לקוחות שנוצר לי אמון איתם, שני סומך עליהם שיעמדו בתנאי המשכנתא. בסופו של דבר, המוניטין שלי מול הבנקים תלוי במידה רבה בלקוחות שלי".
מרטין בוקסדורף
למעבר למייל >>
למעבר לאתר >>
טלפון: 050-8116397
בשיתוף מרטין בוקסדורף
