תוכן שיווקי בשיתוף ילין לפידות
שם: מורן צביק
גיל: 41
תפקיד: מתכנן פיננסי, פנסיוני ופרישה
מגורים: יבנה
מצב משפחתי: נשוי + 3
השכלה אקדמית ומקצועית: תואר ראשון באוניברסיטת אריאל בכלכלה ומנהל עסקים, התמחות במימון ושוק ההון; הנדסאי תעשייה וניהול, התמחות במערכות מידע; ורישיון סוכן ביטוח פנסיוני מטעם רשות שוק ההון במשרד האוצר ורישיון שיווק השקעות של הרשות לניירות ערך.
עבר תעסוקתי: "בשנת 2009 החלה דרכי המקצועית כסטודנט בבית השקעות 'מיטב' במוקד תיאום פגישות. זאת הייתה 'טבילת האש' הראשונה בשוק ההון, ומשם המשכתי להתמקצע ולצבור ניסיון בתחום ההשקעות והפיננסים, תוך העמקה בכלל המוצרים הפיננסיים. בשנים אלה פירסמו את תשואות המניות בעיתונות, ותפקידי היה להכין טבלאות לפרסום. כעבור כשנתיים התקדמתי לתפקיד מנהל קשרי יועצי השקעות בבנקים ומול גופים מוסדיים בארץ - תפקיד שמילאתי כעשור, שמונה שנים ב'מיטב' ושנתיים ב'אקסלנס נשואה'. בשנת 2021 יצאתי לעצמאות והקמתי את סוכנות 'מורן צביק פתרונות פיננסים', מתוך שליחות ליישם עבור לקוחותיי את הידע והניסיון שצברתי בצורה אובייקטיבית, וללא תלות במעסיק כזה או אחר".
על הסוכנות: "סוכנות 'מורן צביק פתרונות פיננסים' שבבעלותי היא סוכנות לביטוח הפועלת בשיטת 'פמילי אופיס', ובדגש על תכנון פיננסי, פנסיוני ותכנוני פרישה. הסוכנות פועלת מתוך ראיה הוליסטית של כלל המוצרים והמסלולים בשוק, כשהדגש העיקרי הוא תשומת לב פרטנית לצורכי כל לקוח. אנו עושים זאת באמצעות ליווי צמוד ומתמשך, שירות אישי ובקרה שוטפת על התיקים. הסוכנות פועלת תחת 'ארבע עונות' - פירמה לתכנון פיננסי מבית IBI השקעות, חברה לתכנון פיננסי ופנסיוני מהגדולות בישראל".
מספר עובדים בסוכנות: שלושה אנשי צוות
סלוגן: הלקוח במרכז
איך היית מגדיר את תפקידך כאיש מקצוע, נכון לימים אלה?
"אנו חיים בעולם מתקדם כשהמידע זמין בלחיצת כפתור, ולצד זה מהפכת ה-AI שנעשה בכלי שימוש בכל תחום. עם זאת, בתחום הפיננסי והפנסיוני קיים פער עצום בין הידע המופץ ברשתות לבין הבנת הלקוחות. זהו תחום מורכב המתווספות אליו כל הזמן תקנות ורגולציות חדשות. הערך המוסף שאני מציע טמון בלמידה המתמדת והתמקצעות בתחום, תוך שילוב של הידע המקצועי ויחס אישי ללקוח".
כיצד אתה מתאים את המוצר המתאים ביותר ללקוח?
"מדובר בתהליך ארוך ואינדיבידואלי המורכב ממספר שלבים. ראשית הדרך היא שיחה להכרות עם הלקוח. חשוב לי להבין מיהו האדם, מהן מטרותיו בחיים, כמו למשל אם התכנוון הפנסיוני נועד להגדלת הקצבה העתידית בקרן הפנסיה, הגדלת ההון בקרן ההשתלמות, או חיסכון עבורו או עבור משפחתו. יש מצבים שבשיחה מתבהר שללקוח עדיין אין מטרה ברורה, ולכן אתמקד איתו בבירור הצרכים.
"בשלב השני מתחיל איסוף המידע באמצעות ה'מסלקה הפנסיונית' ו'הר הביטוח'. מקורות אלה מספקים תמונת מצב על התיק הפנסיוני והביטוחי. אני משתף את הלקוח במידע, ואוסף ממנו מידע על משאבים פיננסים נוספים, כמו תיק השקעות, נכסים לא סחירים ועוד.
"הצעד הבא מתבסס על השניים שלפניו, ובו נפרשת התוכנית הפיננסית והתאמת המוצר או המוצרים. חלק מההתאמה מתבצעת על בסיס פרופיל הסיכון והתנהגות הלקוח, שאותה אבין מההיכרות עימו. בהיבט הזה מתגלה לא פעם שקיים פער בין הסיכון שהלקוחות מצהירים שהם מסוגלים לקחת ביחס לתנודתיות השוק, לבין מסוגלותם בפועל. חשוב לי לשקף להם זאת בתחילת הדרך, ולהכין אותם למצבים של ירידות בשוק ההון, להתנהגות של מוצרים שאינם נזילים בתקופות מסוימות ועוד.
"הידע והניסיון שלי מאפשר לי להציע להם דרך לנהל בצורה איכותית את הסיכונים בהשקעה, בהתאמה לדרך שאני מלווה אותם. באופן כללי הערכים שאני מביא עימי כאיש מקצוע הוא בתכנון הכולל, הליווי השוטף, בחינת התיק בכל פרקי זמן שהוגדרו מראש, במשמעת לאורך זמן ובהתאמה האישית".
איך אתה רואה את עתיד ההשקעות בישראל ובעולם בתקופה הקרובה?
"בשוק הישראלי ניתן לראות שלמרות המלחמה המתמשכת, המשק הישראלי מפגין חוזק, ולמרות הוצאות המלחמה שמגדילות את הגירעון, המשק צומח מעל הצפי והאינפלציה אף יורדת. ישראל מיצבה את עצמה בעולם כ'מעצמה כלכלית וביטחונית', אלמנט שמושך משקיעים זרים מכל העולם. ברמה הגלובלית התנאים המאקרו-כלכליים תומכים בשווקים. כאשר גם בישראל ובמספר מדינות מתנהלת סביבה של ירידת ריבית הדרגתית, אינפלציה שמתמתנת וצמיחה חיובית. "לעומת קצב הצמיחה בישראל, ניתן לראות בעולם צמיחה מתונה יותר. זאת תקופה חזקה שבה כסף רב זורם לשווקים ולחברות הטכנולוגיה, אשר ממשיכות להיות מנוע צמיחה מרכזי. חשוב לציין כי אמנם התקופה הנוכחית מתאפיינת בעליות חדות, קשה לצפות לאותן תשואות גבוהות גם בהמשך. השוק רגיש לכל ידיעה או פרסום, אלמנט שמגדיל את התנודתיות".
כיצד לדעתך משפיעים השינויים הכלכליים הגלובליים (כמו מדיניות הפד, מלחמות סחר, ועוד) על החלטות ההשקעה של לקוחות?
"חשוב להבין ששינויים אלה הם בעלי אפקט ישיר על השווקים. למשל, מדיניות הפד קובעת את סביבת המאקרו, כאשר עליית ריבית שנקבעת לרוב עקב אינפלציה גבוהה השוחקת ערך, רווחיות של חברות, מחירי סחורות ונכסים ריאליים - משנה את אטרקטיביות האפיקים הסולידיים, ויוצרת לרוב סביבה של ירידות בשווקים. זאת הסיבה שחלק מהלקוחות מחפשים חלופות בטוחות יותר, כמו פיקדונות שמתגלים כאטרקטיביים לאור עליית הריבית. מצד שני אירועים גיאופוליטיים, כמו מלחמת סחר עשויים להגביר את התנודתיות, מאחר והם גורמים בעקיפין לעליית מחירי הסחורות בין אותן מדינות, ואף מתגלגל לשווקים. לכן לעיתים נדרשת בחינה מחודשת של פיזור גיאוגרפי וסקטוריאלי.
חשוב להסתכל על התמונה המאקרו-כלכלית בתהליך קבלת ההחלטות ברמה הטקטית הספציפית, שהשפעתה חלה בעיקר על כספים נזילים עם טווח ההשקעה קצר. ברמה האסטרטגית יש להיזהר מפני הניסיון לתזמן את השוק על בסיס כותרות או אירועים כאלה ואחרים. זו הסיבה שתיק השקעות נבנה בהתאם למטרות הלקוח, תיאום צפיות, טווח ההשקעה ורמת הסיכון המתאימה לו. התפקיד שלי הוא לייצר עבור הלקוח איזון ברמות הסיכון, בנייה אסטרטגית וטקטית בשילוב בין השקעות לטווח ארוך וקצר, יציבות לאורך זמן, פיזור נכון בין כמה אפיקים, סקטורים ואף פיזור מטבע, ניהול סיכונים, תוך הסתכלות למציאות המשתנה, עקביות ומשמעת".
איזו השפעה יש לדעתך לטכנולוגיות הפיננסיות החדשות (FinTech) על התהליך הפיננסי של הלקוח?
"הטכנולוגיות הפיננסיות (FinTech) הפכו את עולם ההשקעות והתכנון הפנסיוני לנגיש יותר, כאשר יש שטף של מידע במגוון ערוצים ואתרים בזמן אמת. דבר זה מאפשר ללקוחות לעקוב בזמן אמת אחרי תיקי ההשקעות שלהם. בנוסף, קיימות מספר תוכנות ומחשבונים שעוזרים לחשב עבור הלקוחות את הפנסיה העתידית שלהם, ומספקות למתכננים הפיננסיים כלים להשוות בין מוצרים, לשפר את המוצרים, לתכנן, להגדיל את הפנסיה העתידית, ולנוע לעבר המטרות שהוצבו בתחילת הדרך בבצורה יעילה ומהירה. עם זאת, נגישות גבוהה עלולה ליצור בלבול בקרב הלקוחות שצופים בנתונים יבשים מבלי לקחת בחשבון את הראיה ההוליסטית, והתכנון המקיף שמתחשב בצרכים שהוגדרו. אומנם הטכנולוגיה משמשת ככלי יעיל, אך אינה מספיקה בפני עצמה. המתכנן הפיננסי מבין את כלי העזר, ואין תחליף לשיקול דעתו המקצועי, לניסיונו הרב ולהיכרות עם הלקוח ועם מטרותיו".
עד כמה משפיעה לדעתך התקנה בנושא הצגת העלות השנתית הצפויה (הוצאות ישירות) שהגדילה את השקיפות על קבלת ההחלטות של הלקוחות?
"התקנה בנושא הצגת העלות השנתית הצפויה (הוצאות ישירות) הגבירה משמעותית את השקיפות מול הלקוח. באופן כללי, אני בעד כל מהלך שעוזר לבסס אמון באמצעות הגדלת השקיפות מול הלקוח. הלקוח יכול להבין בדיוק כמה הוא משלם, ובמקרה של הוצאות ישירות איך זה יכול להשפיע על התשואה. כאשר לפני שנקבעה התקנה המידע החשוב לא היה נגיש ללקוחות. בנוסף, השקיפות מצמצמת הפתעות לא נעימות, במיוחד בתכנון פנסיוני ובהערכת עלויות עתידיות. התקנה מעודדת השוואה בין מוצרים, כשבהרבה מקרים הלקוח סבור שהוא משלם דמי ניהול זולים, אך אינו מודע לעלויות נוספות ולפערים המצויים בין חברות השקעה שונות."
מה בעיקר אנשים שוכחים כשהם בוחרים מסלולי חיסכון והשקעה ואתה צריך להדגיש בפניהם?
"אנשים לעיתים שוכחים להתייחס לפרופיל הסיכון האישי, ובמקרים מסוימים נוטים להיסמך על 'תופעת העדר'. הם מתעלמים מכך שאנשים נוטים לרוב לשתף ברווחים, אך נמנעים מלדווח על הפסד. זו הסיבה שחשוב לבנות פרופיל סיכון, לתאם ציפיות, כמו טווח ההשקעה, ולהתייחס לנזילות הנדרשת בעתיד. לרוב לאחר רצף של עליות בשווקים מקבלים הלקוחות תיאבון, ודוחפים להגדיל סיכון תוך התמקדות בתשואה גבוהה בטווח הקצר. מהלך כזה מתעלם מהשפעה של תנודתיות השוק אחרי רצף של עליות ורמת תמחור גבוהה. לכן חשוב לי להדגיש בפני לקוחותיי את ההתאמה האישית של המסלול כנגזרת מרכזית מטווח ההשקעה. לעיתים רצוי לפזר גם בין מספר מסלולים בהתאם למטרות ולצרכים הפנסיוניים, ולא להתמקד אך ורק בפוטנציאל לרווח מהיר".
עד כמה ההבנה של הלקוח את שוקי ההון ואת השפעתם על מוצרי החיסכון היא קריטית עבורך?
"הבנת הלקוח את שוקי ההון והשפעתם על מוצרי החיסכון עוזרת לניהול תהליך השקעה נכון. אחד התפקידים החשובים שלי הוא להסביר בצורה פשוטה וקלה את הקשר בין תנודתיות השוק, התשואה הצפויה והסיכון; כך שהלקוח יכול לקבל החלטות מושכלות יותר, ולהישאר במסלול לאורך זמן. ככל שאני מפשט את הידע בפני הלקוח, הוא יכול להבין את המשמעות של פיזור הסיכונים, בחירת המסלולים, והשפעת העלויות. אני שואף לכך שללקוח תהיה הבנה בסיסית של התהליכים שאנו מבצעים בתיק ההשקעות שלו, תוך מתן כלים שיעזרו לו להבין את השוק בפשטות. הגישה הזו מחזקת את האמון, ומייעלת את שיתוף הפעולה בתכנון הפיננסי".
האם עדיין יש צורך בחינוך פיננסי במדינת ישראל, באיזה גיל ואיך הוא צריך להיעשות?
"בוודאי. לצערי, משיחות עם אנשים ועם בני נוער, מתגלה עד כמה נעדר החינוך הפיננסי בישראל מהמסגרות הפורמליות. אומנם קיימת מודעות רבה לנושא, וזו מעלה את הביקוש לאנשי מקצוע שילוו הליכים פיננסים; ובנוסף, ניכר שבקרב בני הנוער עלתה המודעות להיבטים הפיננסיים, והם צמאים ללמוד עוד, אך לרוב הידע מגיע מהרשתות או קורסים שאינם במסגרת החינוך הפורמלי. לדעתי חשוב להתחיל כבר בגיל צעיר, בבית הספר, דרך שיעורים בסיסיים, או הרצאות של אנשי מקצוע, ולהרחיב את הידע על חיסכון, תקציב, השקעות וניהול סיכונים. החינוך הפיננסי צריך להיות חווייתי, מעשי ולשלב כלים דיגיטליים. ככל שנטמיע זאת בגיל ההתבגרות, כך בני הנוער יצאו לעולם עם כלים פיננסים, שיעזרו להם בקבלת החלטות נבונות ומושכלות בנושאים של חיסכון, השקעות, פנסיה, והתנהלות נכונה עם כסף ואשראי".
מהו המסר במישור הפיננסי שחשוב לך להעביר הלאה לאנשים?
"השקעה נכונה מתחילה בתכנון מראש, בהצבת יעדים ומטרות ובהתאמה אישית. רמת הסיכון והצרכים הפנסיונים נקבעת בפגישה מסודרת שמותאמת לכל לקוח בנפרד, ובהתאם לעקרונות יש לפעול לאורך כל הדרך. חשוב מאוד לצאת לדרך של השקעה עם ליווי מקצועי שמבצע בקרת תהליכים, ומחזק את יכולת ההתמדה בתהליך. עוד חשוב לבצע מעת לעת התאמת צרכים מחודשת, ולבדוק שפרופיל ההשקעה מתאים לאורך השנים ולמטרות שהוצבו בתחילת הדרך".
איפה אתה רואה את עצמך ואת הסוכנות בעוד 5 או 10 שנים?
"בעוד כמה שנים אני רואה את עצמי ממשיך בעשייה שאני אוהב, ומלווה את הלקוחות שלי ליעדיהם בצורה נאמנה. לסוכנות אני צופה צמיחה לעוד בתים בישראל ולקהלים נוספים כשאנו מעניקים להם ידע וניסיון ומובילים אותם למטרותיהם הפיננסיות".
תוכן שיווקי בשיתוף ילין לפידות
