"מתוך 100 מיליון עסקים שנפתחים בכל שנה במדינות מפותחת בעולם, למעט ארה"ב, נסגרים כ-50% במהלך חמש השנים הראשונות", אומר אלי חני, יועץ עסקי ודוקטורנט לכלכלה ולעסקים. "בארצות הברית נתוני הסגירה עומדים על כ-44%, ואילו בישראל נתון הסגירה בפרק זמן זהה מטפס לכ-90%". לאחר שהפך בנתונים החליט חני להפיק תוצר שיתרום לבתי עסק בישראל ויקדם אותם. "ראשית, העברתי את פוקוס המחקר אל 50% בתי העסק שהצליחו, והתחלתי בחיפוש אחר המרכיבים המרכזיים שמבדילים בין עסק מצליח לכזה שמצליח פחות". הוא אסף נתונים מכ-1,800 חברות, מנהלים בכירים ויזמים מההייטק הישראלי ולבסוף פיתח מודל אסטרטגי ראשון מסוגו המתמקד בשישה מרכיבים מהותיים להצלחה עסקית. לדבריו, המודל משמש אותו כיום כבסיס לעבודתו כיועץ וכמלווה לבכירי הניהול בחברות ובארגונים גדולים ובעסקים במגוון רחב של תחומים שנחשפים לראשונה לאפשרות להיחלץ מהסטטיסטיקה המדאיגה.
בשקיפות מלאה הוא חושף את המודל שיצר, ומסביר את הבחירה לספק מידע רב ערך לציבור: "כשמגפת הקורונה היתה בשיאה, זיהיתי את הקשיים והאתגרים עמם מתמודדים עסקים רבים בארץ, כולל ההשלכות שהיה לכך על המעגלים שסביבם – הספקים, העובדים, המשפחות וכן הלאה. יש לי רצון להפיץ את הבשורה, על מנת לעשות טוב יותר למשק הישראלי בפרט ולעולם בכלל".
חני הוא דוקטורנט בפקולטה לכלכלה ועסקים באוניברסיטת UAIC ברומניה. לאורך השנים כיהן בתפקידי ניהול בחברות שונות במשק הישראלי, זאת לצד יזמות והובלת סטארט-אפ בתחום הרובוטיקה. במקביל רכש מפעל, ייסד חברת שיווק ומכירות, העסיק וניהל עשרות עובדים. כברת הדרך הזו הניעה אותו לעשייה שלו כיום, כמלווה וכיועץ למנכ"לים, מנהלים בכירים, יזמים ובעלי חברות – במטרה להובילם לדרך המלך.
"הניסיון בשטח לצד המחקר הובילו אותי למודל שימושי שכולל שישה מפתחות, שהם מרכיבי ההצלחה העסקית, תוך דירוג של מידת השפעתם, מהמרכיב העוצמתי ביותר ועד למרכיב שעוצמתו חלשה יותר", הוא מסביר. "עם זאת, אני נוהג להשוות את ששת המרכיבים לגלגלי המשאית שנוסעת על נתיב אל עבר מטרה, בדיוק כמו התנהלותו של בית העסק. אם גלגל אחד לא יהיה מסונכרן עם הגלגלים האחרים, המשאית עלולה לסטות מהכביש".
מפתח ראשון: המומחיות בתחום
"המומחיות היא המרכיב העוצמתי ביותר במודל, ומתייחסת למקצוענות של בית העסק. מעטים יסכימו 'להתגלח על זקן' ההתנסות של בית העסק. המומחיות היא הזרקור של בית העסק, שמשליך על המוניטין, ובעקבותיו נוצרים גם הביקושים. כשצרכן קיבל את המענה שביקש לעצמו, הוא ירוץ לספר לחברים".
חני מדגיש את חשיבות פיתוח המומחיות באמצעות לימודים, שילוב טכנולוגיה חדשה, התנסויות בפרויקטים חדשים, התעדכנות מהזירה. "לומדים ומשתפרים כל הזמן, ודואגים לקיים תנועה שבה כל פעם אנחנו טובים ממה שהיינו קודם לכן".
מפתח שני: מיומנות ניהולית
"המיומנות הזו כוללת בתוכה מרכיבים רבים של ניהול עסק. אם יש כשל במיומנות הזו, יצוף הפער בין מה שציפו הלקוחות לקבל למה שקיבלו בפועל, והתוצאה תהיה חוסר שביעות רצון, ומכאן הדרך לפגיעה במחזור המכירות היא קצרה".
הוא מונה רשימה ארוכה של מיומנויות ניהוליות: "לייצר תהליכי עבודה מובנים עם נהלים ובקרה; לנהל משימות בצורה אופטימלית; בניית לו"ז ותיעדוף; ניהול תרחישים וסיכונים; יצירת תוכנית עבודה ממוקדת, וכן הגדרת מטרות, יעדים וממדים להערכה; בחירת פעולות ויוזמות לקידום המטרות והיעדים; הנעת עובדים, תגמולם, העצמתם, כשחשוב מאוד לסנכרן ביניהם. בנוסף, הוא נדרש לבנות אדפטציות, לנהל סקרי שביעות לקוחות ועוד. מנהל נדרש כל הזמן להשתפר ולחתור לשביעות רצון של הלקוח".
מפתח שלישי: שיווק ומכירות
"שיווק הוא החלק שבו נדרש ממובילי החברה לחדד ולבדל את המסר של המותג או השירות, לבחור במסרים ובערוצים הנכונים להעברת המסרים, כשהמכירות הן למעשה המשך ישיר, שמתרגם את השיווק לכסף", מסביר חני. "בחלק השני חשוב לברר מהם המודלים שחיוניים למכירות, לחזק את ניהול המכירות ועד לבקרה שבוחנת את מידת שביעות רצון הלקוח מכל התהליך של מכירת המוצר או השירות".
מפתח רביעי: איכות הצוות
"ההון האנושי הוא קריטי להצלחה. כשמובילי החברה נדרשים לזהות בתהליך הקליטה מיהם האנשים שמתאימים לתפקיד מבחינת כישורים, ולצד זה ולא פחות חשוב – שהדנ"א שלהם תואם את הדנ"א של החברה. מומחה שנקלט בחברה ושונה במהותו ובאופיו מהסביבה, עלול לעשות יותר נזק מאשר תועלת". הוא מציין את אתגר האינטגרציה בין עובדים מדורות שונים, שמהותי מאוד להצלחה: "ברגע שיש אינטריגות פנימיות, המוטיבציה להניע את גלגלי החברה מופנית לעבר מאבקי אגו אחד בשני. כשאני מזהה בחברות רחשים, שלרוב נמצאים מתחת לפני השטח, אני מציע מודל שמתגמל על עבודת צוות; כך אנחנו רותמים את העובדים לעשייה משותפת שמניעה את החברה קדימה".
מפתח חמישי: מוביל החברה
"כל ענף ולצד זה כל חברה מתאפיינים בדרישה שונה מהפרופיל האישי של מוביל החברה. למשל עולמות ההייטק ישלבו מנהלים שמתאפיינים בחדשנות, יוזמה, פתיחות, סובלנות וסבלנות - לעומת עולמות הייצור ששם הנוקשות והקפדנות מתבקשים יותר. כל חברה בענף נושאת את הביקוש למאפייני מנהל שונים במקצת מחברה מקבילה". הוא מציין תכונות כלליות מדמותו של המוביל בחברה, וכולל בתוכן כריזמה, יכולת הנהגה, הובלה ואמינות. "כשהמאפיינים של המנהל אינם מותאמים לענף ולאותה חברה, נוצרים פערים; וזה מהדהד בכל שדרת הניהול ומחלחל למחלקות ועד לצוותים".
מפתח שישי: התנהלות פיננסית
"המרכיב הזה הוא אחרון בשורת המפתחות, כיוון שאין הכרח שמוביל החברה יהיה מומחה בתחום הפיננסי. ניתן להעביר את הטיפול במרכיב הזה לגורם חיצוני. בכל מקרה, אם הוחלט להוציא את הניהול הפיננסי החוצה, חובה שהמנהל יהיה בקי במידה מסוימת בתחום כדי שלא ייווצר מצב שהוא תלוי באחרים".
חני סוגר את ששת המפתחות להצלחה עסקית עם תמונת מצב עדכנית על המשק הישראלי. "סגרנו את המחצית הראשונה של 2023 עם זינוק של 31% בחברות הישראליות, שהגישו בקשות סגירה לבתי המשפט; לעומת זאת, חברות שליוויתי ממצב של רגע לפני בקשת סגירה הוכיחו עצמן בצמיחה מהירה ויצירת עליונות שיווקית באמצעות שימוש במודל האסטרטגי החדשני, ואין לי ספק ששימוש במודל שיצרתי יכול להוביל גם חברות אחרות ליציבות וצמיחה".
אלי חני
טלפון: 050-5560655
למעבר לאתר >>
למעבר לעמוד הפייסבוק >>
בשיתוף אלי חני
