כל יזם בתחום הנדל"ן, יודע שמעבר לאיכות הפרויקט אותו הוא מוציא לפועל, גובה הרווח שיניב תלוי במידה רבה בעבודת השיווק. הצגת הנכס בצורה הנכונה, יחד עם משא ומתן חכם ויעיל מול הקונים הפוטנציאליים וליווי שלהם עד רגע חתימת החוזה, הם מפתחות משמעותיים בדרך למחיר המטרה אותו סימן היזם. יזמי נדל"ן בינוניים וקטנים רבים נכנסים לשוק הרותח, כאשר למרביתם אין את האפשרות להחזיק מחלקת שיווק פנימית, בתוך החברה, שתשווק את הפרויקט בצורה מדויקת ויעילה. בדיוק על הצורך הזה עונה אסי בר, המתמחה בשיווק נדל"ן ב-18 השנים האחרונות. ברזומה של בר עשרות פרויקטים ששיווק עבור יזמים מובילים ברמת גן, תל אביב וגבעתיים, כאשר לאחרונה הרחיב את פעילותו גם לערים נוספות בגוש דן.
היזם רק צריך להגיע לחתום
"עבור היזמים הבינוניים והקטנים, הצעד הנבון יהיה לעשות מיקור חוץ לכל נושא שיווק הפרויקטים", מסביר בר. "יזם שלוקח אותי לשווק את הפרויקט שלו, יודע שאני עושה את המכירה בעצמי. אני לא מעסיק סטודנטים שיעשו את זה וצריך ללמד אותם הכול מאפס. אני מגיע עם כל הניסיון שצברתי והשם שיש לי בתחום, פוגש בעצמי את הלקוחות ונותן ליזם מעטפת מלאה וכוללת, כך שהוא רק צריך להגיע לחתימת החוזה. היזם נותן לי מנדט ומציב קווי מסגרת לגבי מחיר, הטבות וכל הדברים מסביב. מפה אני יודע לעשות את העבודה, כך שהוא לא צריך להיות מעורב כלל בתהליך".
שוק הנדל"ן, בעיקר באזור גוש דן, הפך בשנים האחרונות למשימה בלתי אפשרית עבור זוגות צעירים רבים המעוניינים לרכוש דירה, אך מתקשים לעמוד במחירים שזינקו בשנים האחרונות. "צריך להיות כנים, קשה מאוד לשכנע רוכש פוטנציאלי לקנות דירה בחמישה מיליון שקלים אם הוא לא אהב אותה או שאין באפשרותו לשלם עבורה, גם אם אתה אשף מכירות", מסביר בר. "אבל במידה שהלקוח כן מראה עניין, אז מתחילה העבודה האמיתית. כאן נכנס עניין השירות, היחס והליווי העדין והרגיש. אנשים נמצאים בדרך לעשות את עסקת חייהם, לכן חשוב לא להלחיץ אותם כמו שעושים משווקים רבים אחרים, אלא לתת להם ביטחון שהם עושים את הצעד הנכון".
עסקה ללא כאבי ראש
מעבר לשירות והמעטפת שהוא נותן לרוכש הפוטנציאלי, בר, יזם נדל"ן בעצמו, נותן דגש לשיפור מחירים עבור היזמים, על מנת שיקבלו את הרווח המיטבי מהעסקה. הוא מספר כי שיווק פרויקטים עבור יזמים בולטים בגוש דן, בהם: פגודה, ישראמיש, מאנע חברה קבלנית, איטין בע"מ ועוד. "כשאני יושב מול זוג שמתעניין בנכס, אני יודע לזהות מתי הם באמת מעוניינים ולפעול בהתאם", הוא אומר. "איש מקצוע איכותי, ששיווק בהצלחה כבר עשרות פרויקטים וראה את כל סוגי הרוכשים הפוטנציאליים, ידע לפתור מצבים שאצל משווק אחר היו עלולים לגרום לעסקה להתפוצץ. מבחינת היזם, הוא מקבל רוכשים לפרויקט שלו ללא כאבי ראש ואחרי שנפתרו כבר כל המכשולים בדרך, כי הליווי שלי הוא עד לשלב חתימת ההסכם. בסופו של דבר, היזמים מרוויחים כסף דרכינו – המשווקים. אני הגורם שמביא את הפדיון לחברה, זה תפקיד חשוב ביותר. בחירה נכונה בתחום הזה יכולה לעשות את ההבדל עבור היזם".
המעטפת שמספק בר לפרויקט כוללת את כתיבת ויצירת כל החומר השיווקי לפרויקט, פרסום ברשתות החברתיות ועוד. "אני יודע לייצר קמפיין פרסומי אפקטיבי, איכותי ולא במחיר יקר", אומר בר. "אני חוסך ליזם המון כסף בכך שאני לא הולך למקומות שמשווקים רבים הולכים אליהם כמו שלטי חוצות יקרים. אני יודע לעשות את הדברים בצורה אפקטיבית ולחסוך מאות אלפי שקלים, באמצעות שיטת הפרסום הייחודית שפיתחתי. יש קמפיינים ממוקדים וחכמים שאני יודע לעשות דרך אתרי הנדל"ן, פייסבוק ועוד. עוד לפני שאני מגיע לשלב הפרסום, יש עושה שימוש במאגר הלקוחות הגדול שצברתי והרבה עסקאות נסגרות כבר בשלב הזה מבלי צורך לפרסם כלל. אחרי שהקונה הפוטנציאלי כבר מעוניין, אני מספק את כל הליווי שכולל פגישה, תוכניות, משא ומתן, סגירת מחיר, תנאי תשלום וליווי עד שלב חתימת ההסכם".
השוק מתקרר – זה הזמן לשווק
את הפגישות עם הרוכשים הפוטנציאליים, מקיים בר במשרד המעוצב שלו ברמת גן. "ליזמים חשוב מאוד לראות היכן אני מקבל את האנשים", מסביר בר. "הדברים האלה משפיעים על האווירה הכללית סביב העסקה, והעובדה שהמשרד מכובד ואסתטי עושה את העבודה".
לסיכום הוא מתייחס לטלטלה שעובר שוק הנדל"ן בחודשים האחרונים, בעקבות העלייה החדשה בריבית וההאטה במשק. "אין ירידת מחירים כרגע, אבל רואים שפשוט הכל קפוא", מודה בר. "הקונים יושבים על הגדר, כאשר גם לאווירה הכללית סביב המחאות כרגע במדינה יש השפעה. בסופו של דבר, אני מאמין שזה מצב זמני, כי לאנשים יש את הכסף לעשות את העסקה, אבל מדובר על חשש שהם מחכים שיפוג. דווקא במצבים כאלה, משווק נדל"ן שידע להראות את היתרונות של העסקה ויידע לספק את הביטחון הדרוש לרוכש, יכול לעשות את ההבדל כך שבסופו של דבר העסקה תצא לפועל".
אסי בר שיווק נדל"ן
למעבר לאתר האינטרנט >>
טלפון: 054-3037377
בשיתוף אסי בר
