שלומי ליבוביץ': "אנשים צריכים שאנשי מכירות יובילו אותם"

בעולם שבו מנסים בעיקר למכור מוצרים וחוויות, שלומי ליבוביץ' נוקט גישה אחרת. הוא אומר כי התפיסה של אנשי מכירות מוטעית, ומלמד בקורס שלו, "מאסטר במכירות", כיצד הם יכולים לעזור ללקוחות שלהם. ליבוביץ', שהפך לאחד המנטורים המבוקשים בארץ, מספר מה הופך איש מכירות לטוב, ומה הטעויות שעדיף להימנע מהן בעת שמנסים להחתים לקוח על עסקה.

למה אתה מתכוון כשאתה טוען שהתפיסה של אנשי מכירות מוטעית?
"מכירות הן אומנות של שינוי דעה. הלקוח מגיע עם תפיסה מסוימת, ואני צריך להוביל אותו, דרך תהליך נכון, לראות את המצב אחרת. במילים אחרות, איש מכירות אמיתי לא נמצא שם רק כדי 'לסגור עסקה' – הוא שם כדי לעזור ללקוח. ההנחה שלי היא שאם אתה מוכר מוצר או שירות שאתה מאמין בו, והמטרה שלך היא לעזור – אתה תסגור הרבה יותר עסקאות.

"הגישה הישנה של 'איש מכירות טוב יכול למכור קרח לאסקימואים' היא לא רק שקרית, אלא גם הרסה את התדמית של התחום כולו. אנשי המכירות שבונים קריירות ארוכות ומצליחות הם אנשים ישרים והגונים שלא מוכרים אשליות".

תרחיב על השיטה שאתה מלמד.
"אני מלמד שיטה שבנויה על שלושה שלבים: השלב הראשון כולל הובלה של הלקוח לתובנות חדשות, כלומר לגרום לו להבין לבד שהמצב הקיים לא עובד עבורו; השלב השני הוא בניית ערך עמוק והפיכת המוצר לפתרון מתבקש, כלומר לגרום ללקוח לראות בעצמו למה זה משתלם לו; השלב השלישי הוא סגירה טבעית של העסקה. אם הלקוח משוכנע שהפתרון שלי הוא הנכון ביותר עבורו, הוא ירצה לקנות את המוצר בלי שאצטרך להתאמץ.

"במקביל לשלבים אלה, אני מלמד את התלמידים שלי שמונה עקרונות שכל מי שעוסק במכירות חייב להכיר ולשלוט בהם כדי להיות מסוגל לשנות את הדעה של האדם שמולו. אם אתה לא סגור על כל אחת משמונה הוודאויות, יש סיכוי גבוה שתשמע התנגדויות והסברים ללמה לא צריכים את המוצר שלך".

תוכל לתת דוגמה לתלמידה שעברה איתך תהליך?
"בטח. דנה, יועצת בתחום הבריאות, כמעט סגרה את העסק שלה כי לקוחות כל הזמן אמרו לה שהשירותים שלה יקרים. היא היתה בטוחה שהפתרון הוא להוריד מחירים, אבל אילצתי אותה להעלות את המחיר פי 1.5. לימדתי אותה איך להוביל את הלקוח במסלול מדויק כך שיראה בעצמו כמה השירות שלה שווה, ואיך לשלוט בשיחת המכירה. היום יש לה עסק משגשג".

למי מתאים הקורס שלך ואיך אפשר להצטרף?
"'מאסטר במכירות' מתאים לכל מי שרוצה להפוך למומחה במכירות, אנשי מכירות שרוצים לסגור עסקאות בקלות ובעלי עסקים שרוצים להגדיל הכנסות בלי לרדוף אחרי לקוחות. הקורס מלמד איך לשלוט בכל שיחת מכירה, במטרה לשנות דעה ולהוביל כל סוג של לקוח לסגירת עסקה".

שלומי ליבוביץ'
למעבר לאתר >>
לפנייה במייל >>

בשיתוף שלומי ליבוביץ'