כמה פעמים קרה שפספסתם עסקה כי הלקוח עדיין לא היה בשל לקנייה? דנה שבת, מומחית לתוכן שיווקי, טוענת ש-50% מהלקוחות הפוטנציאליים האלה יסגרו בהמשך, אם רק תשמרו איתם על קשר. "גם בעלי עסקים מצליחים, שמשיגים הרבה לידים מפרסום, מפסידים אם הם לא שומרים על קשר קבוע עם עוקבים ומתעניינים", היא אומרת. לדברי שבת, התפקיד של תוכן שיווקי הוא להועיל ולעזור ללקוח, וכך לבנות אמון. רק אז ניתן להגיש לו הצעה ולהגיע למעמד של מכירה. "תוכן מעניין ועקבי עוזר לך להישאר בתודעה של הלקוח, כך שכאשר יגיע הזמן המתאים - יפנו אליך ולא אל מומחה אחר", היא אומרת.
תוכלי לתת דוגמה?
"אני כותבת מייל שבועי לרשימת התפוצה שלי, מלא בעצות לשיווק. בסוף כל מייל יש הצעה. בנובמבר טסתי לשבועיים, והצעתי לעוקבים שלי לקנות שירות במחיר מיוחד ולקבל אותו בהמשך. בזכות המייל הזה, אף על פי שעבדתי רק שבועיים בנובמבר, הרווחתי 20% יותר לעומת מה שאני מרוויחה בחודש שלם. הסיבה לכך היא שעוקבים הבינו שלא כדאי לפספס את ההצעה שלי והוציאו כרטיס אשראי.
"זה קורה כל הזמן למי שמטפח בעקביות את הקשר עם העוקבים שלו ברשת וברשימת התפוצה. לקוחות פוטנציאליים הם כמו גרעיני פופקורן – כל אחד מתחמם ו'מתפוצץ' בזמן שלו, חלק אחרי שבוע וחלק אחרי שנה".
שיווק הוא חלק מהשליחות
שבת היא בעלת תואר שני בתקשורת מהאוניברסיטה העברית, ועוסקת כ-20 שנה בעולמות של כתיבה – תסריטאות, עיתונאות, שיווק ויחסי ציבור. "כתיבה היא חלק מהזהות שלי", היא מספרת, "כתבתי כ-10,000 תכנים עבור יותר מ-100 לקוחות. עבור חלק אני כותבת את התוכן, ובמקרים אחרים אני מלמדת ומלווה בתהליך של יצירת התוכן. אני גם מלמדת מומחים ששיווק זה בעצם להפיץ את הרעיונות שלנו, כדי שנוכל לעזור לעוד אנשים. זה חלק מהשליחות המקצועית".
במסגרת תהליך העבודה, מה את ממליצה ללקוחות?
"לשיווק יש שני שלבים. השלב הראשון כולל תהליך אוטומטי ליצירת לידים. התהליך דומה לברז שפותחים כשרוצים מים. השלב השני הוא שיווק אורגני שבעזרתו יוצרים רווחים לאורך זמן מתוך הנכסים שכבר צברנו – כלומר באמצעות רשימת התפוצה והעוקבים. רבים מוותרים על הקשר עם מאות ואלפי לידים שלא הפכו עדיין ללקוחות. מחציתם עשויים להפוך ללקוחות, אם רק נשארים איתם בקשר, אבל הרבה פעמים לבעל העסק אין את הזמן או המודעות לפוטנציאל המבוזבז. כאן אני יכולה להיכנס לתמונה, ולעזור לבעל העסק לשמור על קשר קבוע עם עוקבים ולהפוך אותם ללקוחות".
מה המסר המרכזי שאת מעוניינת להעביר לבעלי עסקים?
"לא לזנוח נכסים מניבים. הלידים והעוקבים הם נכס, כמו זרעים שזרעתם באדמה. אם זרעתם והפסקתם להשקות, זה כאילו זרקתם את ההשקעה שלכם לפח. כל יום שבו לא שלחתם מייל לרשימת התפוצה - הפסדתם כסף. אתם אף פעם לא יודעים מתי מישהו מהרשימה שלכם בדיוק בשל לקנייה, ואתם רוצים שהשם שלכם תמיד יישאר בתודעה שלהם".
דנה שבת
טלפון: 052-3435870
למעבר לאתר >>
בשיתוף דנה שבת
