האם אפשר לצמוח גם בזמן משבר?

בוועידת הקמעונאות והמסחר האלקטרוני של TheMarker Labels עלתה הסוגיה כיצד ניתן לגבש אסטרטגיות צמיחה בזמן סערה.

אורן רווח, יו"ר קבוצת החברות אסתי לאודר ישראל, נשאל על סגירת חנויות החברה עם פרוץ המלחמה, וסיפר כי המהלך נועד בראש ובראשונה לסייע ל-2,000 העובדים, שיוכלו לדאוג למשפחתם ולביטחונם האישי תחילה. חנויות החברה נפתחו רק כשלושה שבועות אחרי שאר המשק. "אנשים בונים מותגים ולא להפך", אמר אורן. "בזמן מלחמה ובתקופות קשות אנחנו קודם כל צריכים לדאוג לעובדים ולייצר את היציבות שם. ובגלל זה, בגלל היחס מהמעסיק, כיום רבים רוצים לעבוד אצלנו".

עוד ציין אורן כי בתקופת מלחמה מצב הרוח הירוד הוא אתגר משמעותי, ולכן קיים חשש לירידה במכירות: "לפי תאוריית הליפסטיק, דווקא בזמני משבר, כשאנשים עצובים, הם קונים מוצרי לייפסטייל ואופנה כדי להרגיש טוב עם עצמם. אבל המלחמה הנוכחית כל כך ממושכת וגרמה לכל כך הרבה אבדות ושברונות לב, שזה כבר פחות תופס. לצרכנים אין מצב רוח וזה משפיע על המסחר".

תמר גרזון, מנכ"לית גוליבר תיירות, נשאלה על השינויים בפעילות החברה בימים אלו, וענתה כי "אנחנו ברכבת הרים עסקית – יש ימים שבהם אנחנו סוגרים עסקאות ומבטלים כל הזמן. אבל בתקופות שבין לבין, הביקושים גדלים מאוד. כאשר חברות התעופה חוזרות לפעול – יש פיק. אנשים מיד מזמינים טיסות. בסופו של דבר הם רוצים לנשום".

כאשר נשאלה על יוקר מחירי כרטיסי הטיסה בישראל, ציינה כי בשנה וחצי האחרונות חברות התעופה הישראליות התחזקו אל מול החברות הבינלאומיות, שנטשו את השוק הישראלי. לדבריה, "מצב כזה עשוי לגרום לעלייה של 15%‏-20% במחירי הכרטיסים".

עם זאת, היא ציינה כי בעקבות חוסר הוודאות והביטחון בתקופה זו, שינתה החברה אסטרטגיה: "התקופה הזאת מייצרת עבורנו הזדמנות לשפר משמעותית את השירות כקמעונאים בענף התעופה".

ניר דגן, משנה למנכ"ל והבכיר האחראי על תחום הכספים של רשת מקס סטוק, נשאל אם פעילות החברה חזרה לקדמותה למצב טרום המלחמה. הוא סיפר כי פרט לסניף קריית שמונה שנפתח רק לאחרונה (יחד עם שאר חנויות הקניון שבו הוא נמצא), כל הסניפים פעלו כרגיל. בנוסף, הוא נשאל על אתגר כוח האדם עקב המלחמה, וענה כי כיום זהו האתגר המרכזי של כל עולם הקמעונאות. לכן, ציין, "יגיעו אלינו עובדים זרים, רובם מהודו, ואני מקווה שזו סנונית ראשונה. בסופו של דבר אנחנו צריכים עוד ידיים, בסידור סחורה ובמכירה, ואם היה לנו עוד כוח אדם, מצבנו היה טוב יותר. אבל בסך הכל אין מה להתלונן, עבדנו כל התקופה".

עוד אמר דגן כי כמו בתקופת הקורונה, גם בתקופת המלחמה צריך להמשיך להביא את המוצרים הנכונים והמתאימים במחירים האטרקטיביים ביותר לצרכן: "תמחור כזה מוכיח את עצמו, מביא תמיכה עתידית ובו צריך להתמקד. ועוד יש לנו לאן לגדול בתחום ה-Value Rated".

ד"ר חסן עבאסי, מנכ"ל ומייסד חברת HAAT, המספקת שירות משלוחים ממסעדות ביישובי פריפריה, כולל אפשרות לשלם במזומן - ציין כי התקופה הנוכחית היא הזדמנות לצמיחה עסקית. "HAATנולדה מתוך צורך בפריפריה. כיום אנחנו פועלים ב-40 ערים, בעיקר בצפון, וממשיכים להתרחב, גם לאזורים שוולט פועלת בהם. אם רוצים לבנות עסק לטווח ארוך אי אפשר לתפוס טרמפים. אנחנו רוצים להיכנס לכל מקום בזמן הנכון, על בסיס ביקוש. לאט לאט נבנה קשרים ונגיע גם לתל אביב".

לדבריו, על אף יוקר המחיה, בתקופת הקורונה ותחילת המלחמה רבים נשארו בבית והזמינו יותר משלוחי מזון, מה שהיטיב כמובן עם HAAT. "התחלנו לעבוד בסוף 2019, לפני פרוץ הקורונה, ונתנו לאנשים מענה שבדיוק מתאים לתקופות שבהן ממעטים לצאת מהבית ורוצים להזמין אוכל", סיפר. "עכשיו הם כבר התרגלו לכך והעסק ממשיך לצמוח.

בהמשך הוא נשאל מאילו טעויות להימנע בתקופות של אי ודאות וכיצד ניתן לתרום לצמיחה עסקית, בפרט כאשר יש קושי לתכנן קדימה, והשיב כי: "בתקופות כאלו צריך להתרחב לאט ובזהירות". אלון לוריא, מנכ"ל אתר הסחר טרמינל X סיפר כי שיאי טכנולוגיה נשברים מדי יום, ומי שלא מאמץ טכנולוגיות חדשות עלול להפסיד את העסק, מבחינת היבטים תפעוליים וניתוחיים וההגשה ללקוח. לדבריו, "היתרון שלנו על פני המתחרים הוא מספר המוצרים, המותגים והטכנולוגיות שלנו והשילוב ביניהם. כך אנחנו מייצרים ערך מתמשך ללקוח, בשירות, מהירות, במגוון ובהיצע. כשאתה מבין מהו סוג הצרכן שלך אתה צריך לחשוב כל הזמן על הנתיבים להגיע אליו. למשל, החזרה של מוצרים מהיום למחר. כשהלקוחות מעריכים את השירות, הם קונים. ובתחילת המלחמה, כל חודש המצב השתנה ונמנענו מקבלת החלטות פזיזות".

מנחה: נגה ניר נאמן; משתתפים: אורן רווח, יו"ר קבוצת החברות, אסתי לאודר ישראל. תמר גרזון, מנכ"לית גוליבר תיירות. ניר דגן, משנה למנכ"ל והבכיר האחראי על תחום הכספים, מקס סטוק. אלון לוריא, משנה למנכ"ל טרמינל איקס. ד"ר חסן עבאסי, מנכ"ל ומייסד חברת HAAT