בזמן שעבדה כקופאית בסופר בראשון לציון, קרול אליאב לא חלמה לעסוק בנדל"ן, ובטח שלא לענות לכינוי "הבולדוזרית", כפי שהיא מכונה בפי הקולגות שלה היום. אחרי שהצליחה למכור כרטיס חבר למנהל בחברת רימקס, הוא הציע לה להתחיל לעבוד אצלו כמתווכת מתחילה. שנתיים וחצי מאוחר יותר, אליאב כבר קנתה את הזיכיון של אחד מסניפי רימקס בבת ים. במהרה היא נפרדה מרימקס והפכה את העסק שלה לעצמאי, הרוויחה מוניטין של אשת נדל"ן בולטת בבת ים, חולון והסביבה, ומנהלת תחתיה כמעט שישים עובדים. ההצלחה הגדולה של אליאב הגיעה כמעט במקרה, והתממשה בזכות כישרון, מזל, ואהבה גדולה למה שהיא עושה. "כשאני מעבירה הרצאות וסדנאות שואלים אותי תמיד מה הפטנט שלי", משתפת אליאב. "האמת היא שאין פטנט. אני קמה בבוקר, מתארגנת ויוצאת לבלות. ככה אני תופסת את העבודה שלי".
מה שמרגש את אליאב בעבודתה הוא בעיקר המפגש עם אנשים והפסיכולוגיה העדינה הכרוכה בכך. "זו קלישאה להגיד שכל לקוח הוא סיפור בפני עצמו, אבל זאת האמת", היא אומרת ומוסיפה כי הרגע שבו הלקוחות מגיעים אליה הוא בדרך כלל חשוב, מיוחד או רגיש. "אם זה זוג צעיר שקונה את הדירה הראשונה שלו, הורים שקונים דירה לילדים שלהם, או אדם מבוגר שמוכר את ביתו כדי לעבור לדיור מוגן - כל אחד מהמצבים האלה דורש הבנה ורגישות למצב של הלקוח ולצרכים שלו. להיות שם עבור אנשים, בטוב או ברע, דורש הרבה סבלנות ואנושיות, אבל זה גם מה שמעניק את הסיפוק הגדול".
לקוחות שונים, פתרונות שונים
לא רק פסיכולוגיה יש במקצוע של אליאב, אלא גם הרבה סוציולוגיה. עם השנים היא למדה לזהות דפוסים וצרכים משותפים לקהילות ולמגזרים שלמים, וכמי שעובדת עם משקיעים מכל הסוגים לצד לקוחות פרטיים, היא יודעת להתאים לכל לקוח לא רק את הנכס, אלא גם את השירות. "את לקוחות בני הגיל השלישי, לדוגמה, אני שואלת באיזו קופת חולים הם חברים כדי למצוא להם בית בקרבה לסניף המתאים, ואת הלקוחות החרדים אני שואלת על בתי כנסת". כשהיא עובדת עם לקוחות שמחפשים נכס למגורים, אליאב תעשה הכל כדי להפוך את תהליך השינוי להדרגתי ונעים, גם אם זה מצריך ממנה מאמץ מיוחד. "ללקוחות מבוגרים קשה לעשות שינוי במגורים כי הם רגילים לדברים מסוימים", היא מסבירה. "לכן כשלקוחה מבוגרת שלי החליטה לעבור מהמרכז לבאר שבע, לקחתי אותה כמה פעמים לשכונה שבה חיפשנו, טיילתי איתה, דפקנו על דלתות של שכנים לראות מי גר שם, התיידדנו עם אנשים". כדי לעבוד בצורה מיטבית עם לקוחות מהקהילה האתיופית לדוגמה, אליאב הכשירה שני סוכנים ועורך דין מהקהילה שיוכלו לגשר על פערי שפה ותרבות. "זה הכאיב לי לראות שרבים מהקהילה לא היו מספיק מיודעים לגבי השוק, ונטו לקבל החלטות על סמך שמועות או עצות לא טובות", היא מספרת. "חלקם אפילו לא ידעו שהם עלולים לאבד את המענק שקיבלו מהמדינה לרכישת דירה אם לא יבצעו רכישה בזמן".
לשיטתה של אליאב, האפשרויות בשוק הנדל"ן מגוונות לא פחות מהאנשים, ולכל לקוח אפשר למצוא את מה שהוא מחפש. "גם עבור זוגות שבאו אליי בלי כלום, בלי הון ראשוני או עזרה מההורים, הצלחתי לקנות משהו", מספרת אליאב בגאווה, ומסבירה כי גם הון עצמי ראשוני של כ-150 אלף שקל יכול להיות התחלה של בית. "החוכמה היא להיות עם היד על הדופק מבחינת שינויים המתרחשים בשוק ולא להיבהל מתקופות פחות טובות. להסתכל קדימה".
אליאב מדברת מניסיון, כמי שחוותה עליות וירידות דרמטיות בשוק. "כשהתחלתי השוק היה 'בוער', העבודה באה אלינו. עברנו שינויים רגולטוריים וחקיקתיים כמו תוכנית מע"מ אפס של יאיר לפיד, ואחר כך כמובן משבר הקורונה, שהשפיע על כל השוק ובמיוחד על הערים שבהן אני עובדת, שהן ערי חוף מבוססות תיירות". אבל אליאב מאמינה שאחרי כל משבר כזה מגיעה התאוששות, והיא מאמינה שזה יקרה גם אחרי המלחמה הנוכחית. "עם תחילת המלחמה, היה הלם כללי שהתבטא גם בשוק הנדל"ן, עם המון עובדים זרים שפינו דירות, זניחה של דירות ללא ממ"ד או מקלט וירידה בהכנסות של אנשים", היא מסבירה. "אבל כבר בשבועיים האחרונים אני רואה נכונות מחודשת של משקיעים לקניית דירות, ואפילו תנועה מסוימת בשוק השכירות. זו לא רק אני, אלו גם עורכי דין, בנקאים ושמאים שאני עובדת איתם שמרגישים ניצוצות של חזרה לחיים, כל אחד בתחומו".
נוכחות בעולם גברי
קל לזהות שאליאב היא אישה אופטימית, שרואה את הטוב בכל דבר. כך היא מתייחסת גם להיותה אישה בעולם שעד לא מזמן נחשב גברי למדי. "לא סתם קוראים למתווכים 'כרישי נדל"ן'. זה תחום מאד גברי, תחרותי ולפעמים אכזרי", היא מודה. "אבל אני תמיד ראיתי יתרון בהיותי אישה. יכולת ההכלה שלי, האמוציונליות שלי וזה שאני לוקחת הכל באופן אישי - זה מה שהופך אותי לחזקה. הלקוחות שלי ידעו תמיד שאני אלחם בשבילם עד הסוף. הם נתנו בי אמון גם כשהייתי חסרת ניסיון, בין היתר כי ידעתי להגיד שאני לא יודעת הכל. היה מאחוריי גוף מנוסה עם קולגות מעולים, וכשלא הייתי בטוחה הייתי מתייעצת איתם באופן גלוי. היום עובדים איתי בעסק גם בעלי ובתי, אבל כל הסוכנים קוראים לי 'מאמא'. אני מתייחסת אליהם ואל כל הלקוחות כאילו היו משפחה שלי וזה מה שהופך אותי לטובה במה שאני עושה. אני מזמינה כל מי שרוצה למכור או לקנות נכס להיעזר בשירות הסוכנות שלי".
בשיתוף קרול אליאב
