יעקב גרוסמן: איך מוכרים משק?

30 שנות הניסיון שצבר בעולם הנדל"ן הפכו את יעקב גרוסמן, הבעלים של משרד תיווך אחר מושבים, למומחה בתחום הייחודי והמורכב של מכירת משקים ונחלות, שבו הוא מתמקד בעשור האחרון. "מתווך שלא מתמחה במכירת נחלות ומשקים במושבים עלול לסבך את העסקה, לגרום לגרירתה לבית המשפט או לביטולה", הוא מסביר. "זה תפקיד שהוא מעבר לתיווך, ומצריך יכולת לגשר ולפשר כדי להניע את המכירה או הקנייה".

הוא מוסיף כי כל משק הוא סיפור חיים ולכן יש לרדת לעומקה של כל עסקה ולהכיר את נפשו של המוכר כדי לייצר את התנאים הנכונים להשלמתה. "לרוב מדובר ביורשים שמבקשים למכור, ואת התסבוכת הפנים משפחתית וריבוי הדעות צריך לדעת 'לבשל' כדי להוביל לעסקה מוצלחת", גרוסמן מסביר."גם במקרים שבהם תהליך נגרר לבית המשפט, אני מצליח להשיג מחיר טוב יותר בתהליך הכינוס בשל הניסיון הרב שצברתי בתחום, מאגר הלקוחות הנרחב והעבודה מול עורכי דין".

מושב לכל רוכש

מורכבותן של עסקאות במושבים נובעת, בין היתר, משימושים חורגים וממבנים לא חוקיים, דוגמת יחידות דיור שנבנות ברפתות ובלולים ישנים. דבר המהווה בפועל עבירה פלילית. לכן לא פעם ההסדרה לוקחת זמן. "אי אפשר למכור משק שיש בו חריגות", אומר גרוסמן. "גם בנושא זה אנחנו פועלים מול עורכי דין, שמאים ואדריכלים שההתמחות שלהם היא בתחום. זה מסייע להניע קדימה מהר יותר את העסקה. כך, גם במקרים של פרצלציה בתוך הנחלות, שבמסגרתם מוכרים חלק מהן כדי לייצר הכנסה ולהמשיך לגור במקום, אנחנו יודעים לפעול מהר וזה פותר בעיות רבות במשפחה".

את המורכבות ניתן לזהות גם בעת קניית נחלות ומשקים. כדי שהעסקה תצא לפועל, גרוסמן יוצר אפיון לכל לקוח שבמסגרתו הוא בודק את תקציבו, מטרת הקנייה, האם על השטח הנרכש ייבנה בית אחד או מספר בתים, והכוונה והמלצה אם ללכת על עסקת נטו או ברוטו. "ההיכרות עם כל המושבים בארץ מאפשרת לנו להתאים את המושב הנכון לרוכש הפוטנציאלי, כך שהעסקה לא תיפול מחוסר רלוונטיות עבורו מבחינת גודל או מיקום", הוא מסביר. "מתווך טוב יודע לדייק את העסקה על פי הלקוח שעומד מולו, לא אשדך לקוח דתי למושב חילוני וההיפך, או אקדם עסקה עבור לקוח במקום שמראש ידוע שהוא לא יצליח לעבור את ועדת הקבלה של האגודה החקלאית והעסקה תיפול".

לסיכום גרוסמן מסביר כי יש משמעות גם לסנטימנט ולמורשת בעת המכירה. "רק מי שמכיר היטב את המושבים יכול להוביל עסקאות בהצלחה", הוא אומר. "אבל מלבד ההיכרות חשובה גם היצירתיות, בפרט היום, כאשר מצד אחד יש פחות נזילות תקציבית ומצד שני בעלי נחלות ונכסים שלא רוצים למכור במחיר נמוך. במקרים כאלה צריך לדעת כיצד לקדם עסקאות במגבלות שנוצרו לטובת עסקה משתלמת לשני הצדדים".

יעקב גרוסמן
כתובת: היסמין 8, כוכב יאיר
טלפונים: 054-2109410 | 09-7493838

בשיתוף יעקב גרוסמן