שמעון סבוני, מתווך נדל"ן ותיק מהרצליה, מאמין שהסוד להצלחה בעסקת הנדל"ן טמון ביחס אישי ובמקצועיות ללא פשרות, לא רק במחיר. במשך 13 שנים הוא וצוותו במשרד התיווך פרפקט נדל"ן הפכו את הגישה הזו למציאות עבור מאות לקוחות. המשרד מציע מודל ייחודי שמשנה את האופן שבו אנשים קונים ומוכרים דירות יד שנייה, וגישתם הייחודית מציבה רף חדש בתחום ומעמידה את הלקוח במרכז התהליך.
"ההבדל בין עסקת נדל"ן טובה לעסקה מצוינת הוא לא רק במספרים", מסביר סבוני. "ההבדל טמון בהבנה העמוקה של צורכי הלקוח, בליווי הצמוד ובתשומת הלב לפרטים הקטנים". ואכן, הגישה של המשרד, המעמידה את הלקוח במרכז התהליך - מתבטאת בכל שלב, מהרגע הראשון. כך למשל, כשמגיע לקוח חדש הצוות לא מסתפק בהצגת רשימת נכסים גנרית. במקום זאת, הם מתחילים בבדיקת היתכנות כלכלית מקיפה, "כדי להבטיח שהלקוח לא ייכנס להרפתקה שאינו יכול לעמוד בה", אומר סבוני. "לעתים קרובות מתווכים ממהרים להציג נכסים בלי לבדוק את ההיתכנות הכלכלית".
לאחר מכן הצוות יוצא לשטח בנחישות. מעבר למחקר ראשוני מעמיק של נתונים קיימים, צוות המשרד מסייר רגלית בשכונה, בוחן את הסביבה בקפידה ומכיר בה כל פינה. "אנחנו מוכרים סגנון חיים. לכן חשוב לנו להכיר כל פרט בסביבה - מבתי הספר ובמרכזים הקהילתיים, ועד פרטים נסתרים שלא תמיד נראים לעין".
גישה זו מאפשרת להם להתאים באופן מדויק בין הלקוח לבין הנכס, תוך התחשבות בכל ההיבטים של חיי היומיום.
עסקה? לא בכל מחיר
בשוק הנדל"ן התחרותי של ימינו מתווכים רבים מתמקדים בסגירת עסקאות מהירה. העניין מתחיל כאמור בהעברת נכסים בתפוצה רוחבית וללא התאמה אישית, אך ממשיך עד כדי כך שרוכשים וקונים רבים נופלים למניפולציות של הצורך בזריזות, במהירות, ובכך גם - בחוסר שיקול דעת. אולם משרד התיווך של סבוני מציג גישה שונה. במקום להתמקד בעסקאות בודדות, הצוות מתמקד בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם לקוחותיו. "לפעמים ההחלטה הנכונה עבור הלקוח היא לא לסגור את העסקה שעל הפרק, אלא להמתין", סבוני מסביר. "היו מקרים שהצוות שלי המליץ ללקוחות לשקול מחדש רכישה, או להמתין לפני מכירה, למרות שזה עלול היה לעכב או אף לבטל עסקה פוטנציאלית. זה לא תמיד פופולרי, אבל זה הדבר הנכון לעשות".
הצוות מקדיש זמן רב לניתוח מעמיק של כל היבטי העסקה הקונקרטית, כולל תוכניות עתידיות באזור, מגמות שוק, ואפילו שינויים צפויים בתשתיות העירוניות. מידע זה, שלעתים אינו נגיש בקלות לציבור הרחב, משמש בסיס להמלצות מבוססות ללקוחות. לעתים, כאמור, המלצות אלו כוללות המתנה לתנאי שוק טובים יותר או חיפוש אחר אפשרויות שעונות טוב יותר על צורכי הלקוח.
הגישה הזו מתבטאת גם באופן הטיפול בעסקאות של מוכרים. במקום להבטיח מחירי שיא, הצוות מציג ניתוח מפורט של מחירי השוק הריאליים. "זה לא תמיד מה שאנשים רוצים לשמוע", מודה סבוני, "אבל זה מה שהם צריכים לדעת כדי לקבל החלטות מושכלות. לאנשים יש לפעמים פנטזיה על מחיר מסוים, והבדיקה הזו מורידה אותם לקרקע".
בנוסף, הצוות מבצע בדיקה משפטית מקיפה של הנכס, כולל בחינת הערות אזהרה על הנסח, תקינות בנייה וליקויים אפשריים. לאחר מכן הם בונים מערך שיווק ספציפי לכל נכס, המכוון לקהל היעד המתאים ביותר.
"אנחנו מתאימים את אופי השיווק של כל דירה לקהל היעד שמתאים לה", סבוני מדגיש. "זה יכול להיות משפרי דיור, משקיעים או משפחות צעירות - תלוי בנכס ובסביבתו".
לדוגמה, אם מדובר בדירה קטנה שקרובה לאוניברסיטה, הצוות יפנה לקהל של משקיעים, לפי התקציב, הצרכים וכדומה. לעומת זאת, אם מדובר בדירה גדולה באזור עם פארקים וגנים, הם יתמקדו במשפחות. "אנחנו עושים המון שיווק ממוקד בסביבת הנכס", סבוני מוסיף, "כי אנשים לרוב עושים מעברים ברדיוס הקרוב אליהם".
מעבר לטיפול בעסקאות יד שנייה, פרפקט נדל"ן גם מתמחה בשיווק פרויקטים חדשים ובליווי יזמים. "כשאנחנו עובדים מול יזם על שיווק פרויקט חדש, אנחנו בונים שפה מיתוגית לפרויקט ומעלים קמפיין ייעודי", סבוני מסביר. "הצוות מנתח את הפרויקט, מזהה את קהל היעד המתאים ביותר ומתאים את אסטרטגיית השיווק בהתאם. למשל, היה לנו פרויקט בהרצליה שהתאים פחות למשקיעים ויותר למשפרי דיור. לכן התמקדנו באנשים שמעוניינים לגור באותו אזור ספציפי, ומכרנו 50% מהדירות בשלב הפריסייל, עוד לפני קבלת ההיתר".
מוכרים דירה, רוכשים אמון
כאמור, צוות המשרד גם שם דגש על ליווי לטווח ארוך ושומר על קשר עם לקוחות גם אחרי סיום העסקה, מעדכן על שינויים רלוונטיים בשוק או בסביבת המגורים ומספק ייעוץ גם בנושאים שאינם קשורים ישירות לעסקת הנדל"ן הספציפית. לא מפתיע אם כך שמרבית לקוחות המשרד הם לקוחות חוזרים, או כאלה שקיבלו המלצה מפה לאוזן. "בשוק שבו אמון הוא מצרך נדיר, אנחנו מאמינים שיש מקום לגישה שמעמידה את הלקוח במרכז, גם אם זה בא על חשבון הרווח המיידי. אנחנו לא רק מוכרים נכסים, אנחנו בונים מערכות יחסים ומלווים אנשים בהחלטות משמעותיות בחייהם", סבוני מסכם.
פרפקט נדל"ן
למעבר לעמוד האינסטגרם >>
בשיתוף פרפקט נדל"ן
