שוק הנדל"ן הישראלי עבר בשנים האחרונות שורה של טלטלות – מעליית הריבית ועד לשינויים בהעדפות הרוכשים. בתוך המציאות הזאת, מודיעין-מכבים-רעות ממשיכה ליהנות מביקושים הנשענים על איכות החיים, מערכת החינוך והמיקום שבין ירושלים לתל אביב. אלא שגם באזור מבוקש, הדרך לעסקה נעשתה מורכבת ומחושבת יותר.
רונית אלעד, זכיינית משרד RE/MAX Unique הפועל בלב מכבים, מלווה את השוק המקומי כבר שני עשורים. כתושבת העיר מאז ימיה הראשונים, היא מכירה מקרוב את מאפייניה הייחודיים, את האוכלוסייה ואת המשפחות המרכיבות את הקהילה המקומית. לצד ניסיונה בענף, היא מביאה עמה תואר שני במדעי ההתנהגות והכשרה כמאמנת - שילוב שמאפשר לה לבחון לא רק את המספרים, אלא גם את האנשים, הצרכים והרגשות שמניעים כל עסקה.
שוק יציב, רוכשים זהירים
לדברי אלעד, שוק הנדל"ן במודיעין-מכבים-רעות נמצא כיום בנקודת איזון: הביקוש נותר יציב, אך סביבת הריבית הפכה את הרוכשים לזהירים ולמחושבים יותר. לדבריה, השוק עבר מעסקאות בעלות אופי ספקולטיבי לעסקאות הנובעות מצרכים ממשיים, ובראשם שיפור דיור והתאמת הבית לשינויים בחיי המשפחה.
"המגמה הזו מחזירה את הרוכשים אל דירות יד שנייה - נכסים מוחשיים שזמן המסירה שלהם ידוע, ללא סיכוני עיכובים בבנייה", היא אומרת. גם היקף הבנייה החדשה יחסית בעיר והימצאותם של מרחבים מוגנים בדירות רבות מחזקים, לדבריה, את האטרקטיביות של האזור בתקופה הנוכחית.
מה היתרון של מוכר שבוחר לעבוד עם מתווך מקצועי במקום למכור לבד?
"מכירת נכס אינה רק עסקה פיננסית; היא אירוע רגשי, משפחתי ומורכב. אני רואה מדי יום כיצד הטיפול בצד הרגשי משפיע על התקשורת ועל טקטיקת המכירה. מתווך מקצועי מביא עמו ניטרליות, מונע החלטות אימפולסיביות או כאלה שמתקבלות מתוך לחץ ומנהל את המשא ומתן באופן אובייקטיבי ומבוסס נתונים.
"מעבר לכך, העבודה כוללת סינון יסודי של קונים, שמצמצם ביקורים לא רלוונטיים בבית, הגעה לקהלי יעד נוספים ובניית אסטרטגיית חשיפה שקשה למוכר פרטי ליישם לבדו".
המחיר שממנו מתחילה העסקה
אחת ההחלטות המשמעותיות ביותר בתהליך היא קביעת מחיר הנכס. אלעד מדגישה כי אין להסתמך רק על המחירים המופיעים בלוחות, שכן אלה משקפים בדרך כלל מחירי דרישה - ולא בהכרח את המחירים שבהם נסגרו עסקאות בפועל.
"תמחור נכון אינו תחושת בטן", היא אומרת. "הוא מתבצע באמצעות ניתוח שוק השוואתי המבוסס על עסקאות אמת, מאפייני הנכס והסביבה". לדבריה, אחת הטעויות הנפוצות היא קביעת מחיר גבוה מדי מתוך הנחה שתמיד יהיה אפשר להפחיתו בהמשך. אלא שנכס שנשאר זמן רב בלוחות עלול לסבול מ"שחיקת מדף", לעורר חשד בקרב רוכשים ובסופו של דבר להימכר במחיר נמוך מזה שהיה יכול לקבל אילו תומחר נכון מלכתחילה.
איזו מעטפת אתם מעניקים למוכר לאורך התהליך?
"התהליך מתחיל בניתוח השוק ובבניית תוכנית המותאמת לנכס. אנו משקיעים בהכנת הבית למכירה, בצילום אדריכלי, בווידיאו מקצועי ובחשיפה ממוקדת בערוצים הדיגיטליים וברשתות החברתיות.
"לאורך הדרך המוכר מקבל ליווי אישי של סוכן מנוסה, הנתמך ב-20 סוכני המשרד, לצד תיאום מול אנשי מקצוע משלימים – ובהם עורכי דין, שמאי מקרקעין ויועצי משכנתאות. המטרה היא לנהל את התהליך בשקיפות ולהוביל משא ומתן שמשרת את צורכי המוכר".
מה אתם יכולים להציע לקונים מעבר למה שהם מוצאים בעצמם בלוחות?
"הלוחות מציגים רק חלק מהתמונה. לעתים יש לנו גישה לנכסי אוף-מרקט שטרם פורסמו, בין היתר בשל הצורך של המוכרים בדיסקרטיות. מעבר לכך, אנחנו מסייעים לקונה להגדיר במדויק את הצרכים המשפחתיים והפיננסיים שלו, מסננים נכסים שאינם מתאימים ומספקים מידע על הסביבה ועל היבטים תכנוניים. כך אפשר לצמצם סיורים מיותרים ולקבל החלטה המבוססת על תמונה רחבה יותר".
בוטיק מקומי, מעטפת רחבה
RE/MAX Unique פועל ברחבי העיר מודיעין מכבים רעות וישובי הסביבה זה 11 שנה. לדברי אלעד, הבידול של המשרד נשען על שילוב בין היכרות עמוקה עם האזור ויחס אישי לבין התשתיות והכלים של רשת תיווך גדולה. "אנו רואים את האדם לפני העסקה", היא אומרת. "התהליך משלב הבנה התנהגותית, ניסיון מקומי, מערכות לניתוח נתונים וכלים טכנולוגיים מתקדמים".
כחלק מהתרחבות המשרד, אלעד מבקשת לצרף סוכנים נוספים – הן בעלי ניסיון המעוניינים להתפתח והן אנשים השוקלים הסבה מקצועית. לדבריה, המשרד מחפש אנשים בעלי יושרה, אינטליגנציה רגשית ויכולת ליצור קשרים, ומציע להם הכשרה, מנטורינג אישי, תשתיות טכנולוגיות וסביבת עבודה המבוססת על שיתוף פעולה בין הסוכנים.
איזו עצה היית נותנת למוכר, לקונה ולמי ששוקל להיכנס לעולם התיווך?
"למוכר הייתי אומרת להתנתק ככל האפשר מהפן הרגשי בעת קביעת המחיר ולעבוד על בסיס נתונים. לקונה – לא לנסות לתזמן את השוק, אלא לבחון את צורכי המשפחה, היכולת הפיננסית וההתאמה לטווח הארוך.
"ולמי ששוקל להיכנס לתחום חשוב להבין שתיווך אינו עוסק רק בנדל"ן; הוא עוסק קודם כל באנשים. לצד יושרה, סבלנות ויכולת הקשבה, נדרשים גם דרייב פנימי, מוטיבציה גבוהה ומחויבות לאורך זמן, במיוחד בתקופות שבהן התוצאות אינן מיידיות. למי שמוכן להשקיע, להתמיד ולבנות אמון, זה יכול להיות מקצוע מספק ומתגמל מאוד".
RE/MAX Unique
לפניה טלפונית 050-9506026 >
בשיתוף RE/MAX Unique
