משפחות ויחידים עתירי הון מתמודדים עם הצורך בשימור ההון והעברתו לדורות הבאים. הערכות שונות שמתפרסמות בעיתונות הכלכלית הבין-לאומית צופות, כי בשנים הקרובות עשרות טריליוני דולרים של עושר משפחתי בעולם אמורים לעבור מדור המייסדים לדור הבנים והנכדים. בעידן של אי וודאות כלכלית, שינויים טכנולוגיים ואי יציבות פוליטית, אתגר ניהול העושר המשפחתי והעברתו בחוכמה לדור ההמשך הופך למורכב מאי פעם ודורש מקצוענות ומעורבות של מומחים מתחומים שונים בתהליך.
העברה בין-דורית מושכלת כוללת שימוש במבנים משפטיים, מתן ייפוי כוח מתאימים ועריכת צוואות, תוך התחשבות בשיקולי מיסוי - מקומי ובין-לאומי למשפחות המפוזרות על פני הגלובוס. כמו כן, קיימת חשיבות לאסטרטגיה הוליסטית של ניהול ההון ופיזורו בין תיקי השקעות שונים, שווקים ומטבעות שונים ושילוב מכשירים פיננסים מגוונים, כמו למשל השקעות אלטרנטיביות.
למרות קוטנה היחסי של ישראל, התופעה של משפחות אמידות המתמודדות עם הצורך בהעברה בין-דורית קיימת גם כאן, בפרט לאור השתלבותה של הכלכלה הישראלית בכלכלה הגלובלית והגידול בהון המשפחתי. לפיכך, בעשורים האחרונים קיימת צמיחה מואצת של גופים המתמחים בניהול עושר. אך בנוף האחיד למדי של גופים המתמחים בניהול עושר בישראל בולטת חברת פיוניר ניהול הון, שהיא חברה עצמאית שפועלת גלובלית ומספקת שירותי ניהול הון ופמילי אופיס בהתאמה אישית ללקוחותיה בארץ ובעולם. החברה מציעה מגוון של שירותים, כולל תכנון פיננסי ופנסיוני מקיף ללקוחות אמידים, שירותי ניהול הון אישי - הן בשקלים והן במט"ח, באמצעות בנקים בארץ ובחו"ל - וכן שירותי מולטי פמילי אופיס מתקדמים, וזאת ללקוחות עושר ואנשי עסקים.
"הייחוד שלנו בא לידי ביטוי בשני היבטים: הראשון, התייחסות אישית ופרטנית למשפחה עתירת ההון ולצרכים הייחודיים שלה, תוך ראייה הוליסטית של כלל הנכסים, הנזילים והלא-נזילים. ההיבט השני הינו מודל העבודה שהינו אובייקטיבי ונקי מניגודי עניינים", אומרת דפנה גונן, מנכ"לית קבוצת פיוניר ניהול הון. "אנחנו לא עוד גוף פיננסי שמנהל השקעות, ואפילו לא עוד מוסד של בנקאות פרטית. הלקוחות שלנו הם אנשים אמידים מאד, שרוצים התייחסות מותאמת אישית לצרכים הספציפיים שלהם.
"כאשר משפחה עתירת הון מגיעה אלינו, אנו מסתכלים על כל ההרכב של הנכסים שהמשפחה מחזיקה בהם - מנכסי נדל"ן מניב, דרך חסכונות פנסיוניים ועד השקעות נזילות, בארץ ובחו"ל. זה כולל גם אוספים של חפצי אומנות, יין, יאכטות, מכוניות אספנות וכל מה שהמשפחה צברה. מיפוי מצבת הנכסים מוביל אותנו לשלב הבא והוא ניתוח הצרכים המשפחתיים והתאמת ההשקעות לצרכים אלה. הלקוחות מוצאים אצלנו לא רק אוזן קשבת, אלא גם גורם מקצועי ואמין, עם ידע מצטבר וניסיון רב, שיכול ללוות אותם לאורך שנים בניהול ושימור ההון שלהם".
מגיני ההון של הלקוחות
פיוניר הוקמה ב-1986 ומעסיקה כיום למעלה מ-50 עובדים. משרדי החברה בישראל ממוקמים בהרצליה פיתוח ולקבוצה יש פעילות ענפה גם ממשרדיה במיאמי פלורידה. "עברנו אבולוציה מעניינת בשלושת העשורים האחרונים עד שהפכנו למה שאנחנו היום - חברת בוטיק המתמחה במתן שירותי ניהול הון למשפחות אמידות בישראל ובעולם", מציינת גונן.
גונן עצמה מועסקת בפיוניר למעלה מ-30 שנה. במהלך הקריירה שלה היא מילאה מספר תפקידי תפעול וניהול, תוך התמחות בשוק האמריקאי. היא מונתה לתפקיד מנכ"ל הקבוצה ב-2011 והובילה את השינוי בחברה והמעבר לשירותי ניהול הון אישי. גונן היא בעלת תואר ראשון מאוניברסיטת חיפה ולימודי תעודה במינהל עסקים מהמכללה למנהל.
"משך הזמן שלי בחברה ממחיש את אחד המאפיינים הייחודיים שלנו והוא תחלופה נמוכה של כוח אדם מקצועי והמשכיות של ההון האנושי", מדגישה גונן. "בפיוניר ניהול הון הוותק הממוצע של למעלה משליש מהעובדים עומד על 15 שנים, ובקרב חברי ההנהלה הוא עומד על למעלה מ-20 שנים. הלקוחות שלנו מתנהלים עם אותו הצוות במשך שנים רבות, באמינות ובדיסקרטיות, מה שהביא ליצירת מערכות יחסים אישיות ואפילו קרובות. אני מאמינה בקשר קרוב וכימיה אישית בין מנהלי ההון שלנו ללקוחות, שכן יש להם תפקיד חשוב בעולם הלא פשוט בו אנו חיים. עם זאת, אנחנו לא שוכחים לרגע את מחויבותנו למתן שירות אישי ומקצועי ללקוחות. בסוף, אנחנו אנשי האמון ומגיני ההון שלהם - הם נותנים בנו את אמונם לניהול נכסיהם עבור האנשים הכי יקרים להם, ואנחנו פועלים לספק להם שקט נפשי פיננסי לכל החיים".
השקעות אלטרנטיביות עוברות דרך "מסננת דקה"
בהקשר זה אחד העקרונות המרכזיים עליו מקפידים בפיוניר הוא מניעת ניגודי עניינים. "זהו ערך מהותי אצלנו בניהול ההשקעות", מדגישה דפנה גונן. "אנחנו ממוקדים אך ורק במה שטוב ללקוח. לכן אנו פועלים במודל מסחרי בו אנו נמנעים מכל קבלת עמלה או דמי תיווך מגופים פיננסיים. כל תגמול המתקבל בפיוניר מיצרן מוצרים פיננסים בעבור השקעת לקוח - מועבר במלואו לחשבון הלקוח. אין לנו 'מוצרי בית' והמודל המסחרי שלנו שקוף לחלוטין בפני הלקוחות. כל המלצה או החלטת השקעה שלנו מבוססת על אנליזה וניתוח הצרכים, רמת הסיכון והסביבה העסקית בה פועל הלקוח. הלקוח משלם על השירות וזו ההכנסה היחידה שלנו".
אבל זה לגיטימי לגמרי בשוק ההון לקבל עמלות?
"לא במסגרת שירותי ניהול ההון אצלנו. אני יודעת שזה מקור רווח מקובל, אבל אצלנו מניעת ניגודי עניינים היא ערך חשוב ועל ערכים אנחנו לא מתפשרים. זה נכון במיוחד כשאתה מגיע לתחום של השקעות אלטרנטיביות. אנחנו מעבירים את מוצרי ההשקעה האלטרנטיביים דרך 'מסננת דקה' ביותר של בדיקות נאותות. רשימת הקריטריונים של איזה השקעה תאושר ואיזה לא - ארוכה ביותר. צריך לזכור שבניגוד לתעודות סל, קרנות נאמנות, מניות או אג"ח, מדובר בהשקעות לא נזילות וחלקן אף ברמת סיכון גבוהה. בהשקעות אלה ישנם גם סיכונים מבניים ובהתחשב בכך שטובת הלקוח תמיד עומדת לנגד עינינו, אנחנו קפדניים מאד בתחום זה. אני בטוחה שהלקוחות יודעים להעריך את הגישה הרצינית והמקצועית הזו ואת צורת העבודה שלנו בכלל".
חמישה כללי השקעה
מלבד שימור מערכות היחסים ארוכות השנים עם הלקוחות, מנהלי ההון והעובדים בחברה, גונן שרטטה כללי התנהלות קפדניים, שמבוססים על מספר עקרונות: פיזור - "לא לשים את כל הביצים בסל אחד". גם אם "מתאהבים" בקרן גידור או במניה כלשהי - עקרון הפיזור הוא קריטי; התחשבות בשיקולי מס ; להבין את הסיכונים תוך כדי תנועה ; לתאם ציפיות מול הלקוח ; וכאמור, להימנע מניגודי עניינים.
מה כוללים השירותים שאתם מציעים ללקוחות?
"שתי הזרועות המרכזיות של הקבוצה הן ניהול תיקי השקעות (מקומיים בשקלים ו/או גלובליים במט"ח) ושירותי ניהול הון אישי ופמילי אופיס מתקדמים ללקוחות אמידים, אנשי עסקים ומשפחות בעלות הון משמעותי בארץ ובחו"ל. החברה מעניקה גם שירותים פנסיוניים ומתמחה בתכנון פיננסי, תכנון פרישה והעברת ההון לדורות הבאים בצורה יעילה וחלקה.
"אני רוצה להדגיש שבכל אחד ואחד מהתחומים, את השירותים מספקים מנהלי הון בעלי רישיון מטעם רשות ניירות ערך, או רשות רגולטורית אחרת. מאחורי כל מנהל הון עומדים צוותים המתמחים בתחומים השונים, כגון מחקר ואנליזה של השקעות, שירותי תפעול ומיחשוב ועוד.
"בנוסף, ניסיוננו רב השנים וההון הרב הנמצא בטיפולנו בבנקים ברחבי העולם, מאפשרים ללקוחותינו ליהנות מגישה למגוון בנקים ומנהלי השקעות מובילים מהטובים בעולם. כמו כן, ניסיוננו בעבודה מול בנקים זרים והשקעות גלובליות הינו בעל חשיבות רבה במיוחד כשמדובר במקומות בהם קיימים מיסי ירושה. בארה"ב למשל, מס העיזבון הוא דרקוני. התנהלות ללא הבנת הפן המיסויי עלולה להיות יקרה וכואבת".
דיברת על שילוב בין גישה פרטנית לראייה הוליסטית. תוכלי לפרט?
"ראייה הוליסטית היא הכרחית. אני מדמה את זה לרופא משפחה, שלא יכול לתת אבחון נכון בלי ראיית כל מצבו הרפואי של המטופל. באותו אופן אנחנו מבקשים מהלקוחות לקבל תמונה רחבה, ככל הניתן, על הונם ונכסיהם בכדי שנוכל לבנות עבורם תוכנית השקעה משפחתית. כדי שהתוכנית תהיה מותאמת לצרכיהם האינדיבידואליים, נדרשת כאן ראייה פרטנית מאוד של צרכי המשפחה. כל משפחה ואתגריה היא, מה גם שהחיים דינאמיים והנסיבות משתנות, לטוב ולרע. אנחנו צריכים לתת מענה לסיפור המשפחתי, לצרכים, לחששות ולרצונות ולתכנן את טווח ההשקעה לאור כניסת הדור השני והשלישי - ילדים ונכדים - והכל תוך התאמות מטבע ומיסוי. מדובר על פסיפס של נכסים, צרכים ורצונות שאותו יש לתרגם להמלצות השקעה אופרטיביות ולהיערך לתרחישים משפחתיים שונים, כולל כניסת בני זוג, גירושין, פטירה וכמובן העברת נכסים בין-דורית. לצורך כך ניתן לשלב אמצעים משפטיים, כגון נאמנויות וחברות משפחתיות. זו מעטפת שלמה של שירותים.
"חשוב להבין שיחסים משפחתיים הם עניין מורכב. אנחנו מעלים על השולחן את כל הסוגיות והאפשרויות, בגישה הצופה פני עתיד ומתייחסת גם לצורך בתכנון ירושות, צוואות וחלוקת רכוש, במטרה להקטין למינימום בעיות וחיכוכים בהמשך. משפחות עם הון דואגות לעתיד הילדים והנכדים וחוששות לא פעם שמא ההון הרב יגרום לאי תפקוד או לסכסוכים. אנחנו יושבים עם כל בני המשפחה כדי לראות את התמונה הכוללת ואת התמונה העתידית. התכנון וההערכות מסייעים לרוב להקטין פחדים, בעיקר במקרה של ראש משפחה דומיננטי שעלול, אחרי 120, ללכת לעולמו. יש כאן עניינים רגישים ביותר ואני לא פעם חשה את עצמי כפסיכולוגית".
"להחזיק ללקוחות את היד"
גונן מספרת שהיחס וההיכרות האישית, המשולבים בגישה רציונלית, חשובים במיוחד בשעות של משבר פיננסי, שעלולות לגרום ללקוחות לפעול באופן אמוציונלי. "התפקיד שלנו אז הוא 'להחזיק את היד' ללקוחות, לעזור להם לחשוב באופן רציונלי ולקבל החלטה מושכלת ביחס לתיקי ההשקעות. זה קורה כל כמה שנים, בעיתות משבר בשווקים, כאשר לקוחות חוששים ורוצים לפעול בפזיזות. תפקידנו לעזור להם להימנע מקבלת החלטות רגשיות וקיבוע הפסדים".
לאיזה לקוחות אתם מכוונים? מהו רף הכניסה?
"הקבוצה מעניקה שתי רמות של שירות ללקוחות, בהתאם להונם וצרכיהם: לקוחות בעלי הון של 20-30 מיליון שקלים ומעלה יוכלו ליהנות משירותי הפמילי אופיס שלנו. בעלי הון אלה מעוניינים בגורם מקצועי, אובייקטיבי ואמין, שיספק להם התייחסות אישית ויהיה בעל ידע והבנה במגוון תחומים.
"לקוחות בעלי שני מיליון שקלים ומעלה המיועדים להשקעה יוכלו ליהנות משירותי ניהול התיקים שלנו. ללקוחת אלה קיימת בחירה בין מגוון אפשרויות של תיקים מקומיים ו/או גלובליים ו/או אלטרנטיביים, בשקלים ו/או במט"ח, בבנקים בארץ ובחו"ל".
אם היית צריכה לספק טיפ לבחירת משרד פמילי אופיס, מה הוא היה כולל?
"קודם כל לבדוק שהוא בעל רישיון מהרגולטורים הרלוונטיים ונתון לפיקוחם. שנית, לבדוק מה המודל העסקי - מה מקור ההכנסה של הגוף? עבור מי הוא עובד? עבורך, הלקוח, או עבור מי שמשלם לו עמלות? כמובן שחשוב מאד הניסיון, יכולת מחקר ואנליזה עצמאיים, צוות מקצועי וותיק וכמובן צריך לבקש גם המלצות".
מה החזון העסקי?
"להמשיך לגדול ולצמוח מבלי להתפשר על הערכים שמנחים אותנו - יושרה, מקצועיות ואובייקטיביות, על היכולת לשבת מול הלקוחות הנאמנים שלנו, להביט להם בלבן של העיניים ולדעת שאנחנו תמיד שמים את טובתם מעל הכל".
>>>> למידע נוסף ותיאום פגישה אישית <<<<
בשיתוף פיוניר ניהול הון
