מה משותף להרחבת כביש 6 צפונה ודרומה, באורך כולל ק"מ רבים, לבין חשיפת ארגונים למתקפות סייבר? מה בין תאגידי מים וביטוח רשויות מקומיות לבין הגידול המשמעותי במספר התביעות האישיות המוגשות נגד דירקטורים ונושאי משרה בחברות? מתברר שאת גידור הסיכונים בכל מגוון התחומים הללו ועוד מבצע ברוקר ביטוח ותיק, קבוצת פלתורס ביטוח, שציינה לפני שלוש שנים 100 שנים להקמתה.
כגוף שקם על-ידי המוסדות הציוניים לביצוע משימות לאומיות בעשור השני של המאה שעברה ופועל בהצלחה עד היום, מדובר בתופעה חריגה למדי בנוף הביטוח המקומי. אבל אם לוקחים בחשבון שהקבוצה ליוותה את המשק הישראלי בכמה צמתים מרכזיים ופיתחה מומחיות בשורה של עולמות תוכן ייחודיים - מביטוחים ימיים ואוויריים, דרך ביטוח גופים מוניציפליים ועד ביטוח תעשיית היהלומים - מגלים שההמשכיות העסקית יוצאת הדופן הזו היא מכפיל כוח, שמאפשר לה למנף את הוותק והניסיון לטובת לקוחותיה.
"העובדה שהצלחנו לשמור על רלוונטיות ועל יתרון יחסי בשוק כה תחרותי, מלמדת על היכולת שלנו לייצר איזון נכון בין יתרונות הוותק, הידע והניסיון לבין גמישות עסקית והתאמה לצרכים המשתנים של השוק", אומר שמי שטובי, מנכ"ל קבוצת פלתורס. "אני חושב שהצלחנו לשמר את הייחודיות שלנו הודות לשילוב בין מצוינות מקצועית מצד אחד לבין גמישות עסקית וביצועית מצד שני".
שטובי, שנכנס לתפקידו לפני כשנה, הוא בעל ניסיון מצטבר של כ-20 שנה במגוון תפקידי רוחב ניהוליים בענף הביטוח. הוא שימש, בין היתר, כמנהל פיתוח עסקי בכלל אחזקות סוכנויות ודירקטור בסוכנויות מקבוצת כלל, סמנכ"ל בכיר ומנהל מטה המכירות בקבוצת הפניקס, ובשנים האחרונות לפני שנכנס לתפקידו הנוכחי, כיהן כסמנכ"ל בכיר ומנהל מרחב מרכז בחברת כלל.
כמי שמכיר את עולם הביטוח מקרוב הוא יודע לספר שאין כמעט פיגורה בכירה בענף שלא עברה דרך פלתורס. "הקבוצה היא ממש ביה"ס לביטוח. היא גם הייתה הראשונה לייצג בארץ גופי ביטוח בין-לאומיים, כמו לוידס, ופעלה כחלוצה וכמורשית מטעמו להסדרת ביטוח מקומי ישירות ללא מבטחות ישראליות. מופת של חלוציות. אני חושב ששמרנו על החדשנות הזאת והיא ספוגה בדנ"א המקצועי שלנו. אנו ממשיכים בה גם כיום עם פתרונות למערכי ביטוח מורכבים".
"חלק מסוד ההצלחה טמון בהון האנושי", מוסיפה עו"ד רותי שידלובסקי, סמנכ"ל חטיבת הלקוחות בקבוצה. "שמרנו על הזהות התאגידית שלנו בין היתר הודות לוותק של העובדים, שחלקם עובדים כאן כבר 20 ו-30 שנה. הם אמונים על מצוינות מקצועית, יושרה ומסירות לארגון ועל שירות מדויק ללקוח".
אין סתירה בין ותק ומסורת לבין חדשנות?
"לא בהכרח", משיבה דניאלה נועם, סמנכ"ל כספים, רכש ומערכות מידע בקבוצה. "בהיבט הפנימי אנו מפעילים את המערכות הטכנולוגיות המתקדמות ביותר, בין היתר בניהול קשרי לקוחות. אבל כלים טכנולוגיים הם רק אמצעים. כדי ליישם מוצרי ביטוח לצרכים ספציפיים של הלקוחות, אתה חייב תיווך של אנשי מקצוע מהשורה הראשונה. שום בוט ושום כלי AI לא יוכלו לעשות זאת. הלקוחות שלנו הם גופים גדולים, מתוחכמים, עם מערכי ביטוח מורכבים ומסובכים, שדורשים 'תפירה מיוחדת לפי מידה'. פתרונות לסיכונים ביטוחיים מורכבים אי אפשר לספק בקליק".
ממגדל שלום לרכבת הקלה
פלתורס הוקמה ב-1920 בשם "אקספרס ארצי ישראלי" (Palestine Express) וארבע שנים לאחר מכן, לאחר שהפכה להיות מורשה לוידס, שינתה את שמה ל"לוידס א"י ומצרים בע"מ" (Peltours - Palestine - Egypt - Lloyds Tours). שם זה העיד על שתי הזרועות שהרכיבו אותה בראשית דרכה, זרוע הביטוח וזרוע הנסיעות.
"הרעיון להקמת החברה נבע מטעמים ציוניים מובהקים ונועד לשרת את המדינה שבדרך", נכתב במלאת לחברה 100 שנה ואף צוין כי החברה הציגה דוכן בקונגרס הציוני בבזל ב-1946. "המטרה הייתה להיעזר ברישיון של לוידס על מנת לבטח את כל הנכסים שהמדינה, לכשתקום, תרכוש ותבנה, לצד סוכנות נסיעות שתדאג להעלות את האנשים לארץ ישראל ולהביא איתם את הציוד".
לאורך השנים עברה החברה גלגולים רבים, בד בבד עם הטבעת חותם של ראשוניות בענף הביטוח הישראלי. ב-1940 נמכרה החברה לבעלי המניות הדרום-אפריקאיים וב-1952 ניהלה את הקמת הפול המשותף לכל חברות הביטוח, שמנהל את סיכוני הביטוח של המדינה. ב-1972 הקימה החברה, במהלך נדיר בשוק, חברת ביטוח, המגן, שנרכשה לאחר מכן על-ידי מגדל ומוזגה לתוכה. ההחלטה המחישה את עוצמתה של פלתורס שהייתה גוף דומיננטי עם קשרים ענפים עם גורמי ביטוח מרכזיים בארץ ובחו"ל. ב-1992 נמכרה פלתורס למגדל וב-2000 הוקמה חברת בת "מוניציפלית", אשר נועדה, כפי שמעיד שמה, לבטח רשויות מקומיות. שנתיים מאוחר יותר הוקמה חברת בת נוספת, "איחוד פלתורס יהלומים". הקבוצה גם מיזגה לתוכה סוכנויות ביטוח גדולות: ב-1998 מוזגה לתוכה לייבוביץ שטרייכמן וב-2006 עמית, איחוד ומבטח רום.
מיומנות מקצועית, המשכיות עסקית
פלתורס היא כיום מהסוכנויות הגדולות בישראל בתחום הביטוח הכללי ופועלת מול כל המבטחות הגדולות בענף. היא מעסיקה כ-120 עובדים, חלקם בחברות-בנות מתמחות, ומעניקה שירות לחברות מהמובילות במשק. על אלה נמנות חברות בתחומי התעשייה, לרבות התעשייה הביטחונית, הבנייה והתשתיות. היקף פעילותה מתקרב לזה של חברת ביטוח קטנה-בינונית, עם היקפי פרמיות בסדר גודל של מאות מיליוני שקלים, שאת רובם מעבירה פלתורס לשוק הביטוח בארץ וחלקן אף מועבר ישירות לחו"ל.
"יש לנו כיום אלפים רבים של לקוחות במגוון רחב של סדרי גודל - ממגה לקוחות, דרך לקוחות גדולים, בינוניים וקטנים ועד לקוחות פרטיים", מספר שטובי. "עם זאת, אין ספק שאם הייתי צריך לאפיין את הפרופיל המייצג של הלקוחות הרי מדובר בגופים גדולים, חלקם מובילים את הענף שבהם הם פועלים, כמו חברות ביטחוניות, חברות נדל"ן, קבלנים מכל הסוגים - תשתיות, מגורים – נדלן מניב, רשתות קמעונאיות, חברות תקשורת ומדיה, גופים פיננסיים, בנקים, חברות הייטק ושירותים, מוסדות אקדמיים, חברות תעופה, חברות וגופי תעשייה. פלטפורמה מאוד רחבה ומגוונת. צריך לזכור שלכל לקוח יש מגוון רחב של צרכים ביטוחיים - החל מעולמות הרכוש והגנה מפני אובדן רווחים, דרך החבויות לרבות אחריות מקצועית וחבות מוצר בארץ ובחו"ל, סיכוני אשראי וסיכונים פוליטיים, הובלה, שינוע ואחסנה של מלאי ימי ואווירי, פעילויות הקמה והפעלה ייעודית ועד לעולמות המגוונים של סיכונים מיוחדים בדמות ביטוח סייבר, כופרה, ביטוח בנקאי וביטוח דירקטורים ונושאי משרה - ואנחנו נותנים מענה לכל אלה ועוד. המוטו שמנחה אותנו הוא להבטיח ללקוח המשכיות עסקית בכל רגע נתון ובגין כל סיכון פוטנציאלי שהוגדר ושאורב לו בחיים העסקיים".
כברוקר ביטוח, מה מאפיין את מערכת היחסים ביניכם לבין הלקוחות?
"ראשית, אנו מחויבים לספק ללקוח את הפתרון הביטוחי הנכון ביותר ובתנאים המסחריים הטובים ביותר. זה תפקידנו וזו למעשה האחריות שלנו כ-Trusted Advisor המחויב לצרכים ולאינטרסים של הלקוח. אנחנו מתייחסים לכך בכובד ראש, כי זה אתגר לא קטן לשמור על מערכת יחסים הדוקה עם לקוח שאתה דואג לו. זה מחייב היכרות אינטימית עם הפעילות של הלקוח והצרכים המיוחדים שלו. לכן אנחנו מקפידים לשמור על קשר הדוק עם הלקוחות, לרוחב כל הגזרה, ובתוך כל ארגון עם המנהלים הבכירים, למתן פתרונות מקצה לקצה".
"זו הליבה של מה שאנחנו עושים וזה גם היתרון שלנו. אנחנו מלווים כל לקוח לא רק בנקודות השיא של הפעילות, אלא לכל אורך חייו העסקיים וכמובן מגיבים לכל שינוי בפרמטרים של הפעילות - מחזור עולה או יורד, פעילות שהשתנתה - ומתאימים את המערך הביטוחי למצב העסקי", מחדדת עו"ד רותי שידלובסקי. "אנחנו מאוד פרו-אקטיביים בעניין הזה ולשמחתנו מדובר בקשר הדדי, דו צדדי במסגרתו גם הלקוחות מעדכנים אותנו בזמן אמת. כאמור, זהו אתגר גדול לשמור על מערכת יחסים כה קרובה והדוקה".
"אנחנו מסייעים ללקוח לנהל את הסיכונים העסקיים, לא רק בזיקה למערך הביטוחים הישיר, אלא גם ביחס להתקשרויות המסחריות שלו ומסייעים לו בשמירת הזכויות בממשקים העסקיים השונים", היא מוסיפה "לשם כך קיים צוות מקצועי ייעודי בסוכנות המטפל בכל היבטי גידור החשיפות לפעילות העסקית של הלקוח המסייע ללקוחות בשמירת הזכויות שלהם בממשקים העסקיים השונים ומעמיד לצורך כך אנשי מקצוע ספציפיים בתחומים כמו חיתום, תביעות, חוזים. למעשה אנחנו מספקים את כל הקשת שמקיפה את הלקוח וזה מחייב מיומנות מקצועית עודפת של הצוות המקצועי".
אתם פועלים כברוקר ונחשבים לסוכנות גדולה, אבל אתם גם חברת בת של חברת ביטוח גדולה. אין חשש לניגודי עניינים, או לפחות להטיות לכיוון מוצרי הבית?
שטובי: "קודם כל, אנחנו גאים מאוד להיות חברת-בת של מעצמה כקבוצת מגדל, אשר פועלת במנעד רחב של תחומים כגון - ביטוח, פנסיה, פיננסים, שוק ההון, זרוע השקעות ענפה ופעילות נדל"ן משמעותית ביותר. כך אנחנו יכולים לחבר את הלקוחות שלנו לפתרונות שמספקת קבוצת מגדל בתחומים שונים שעשויים להיות רלוונטיים עבורם, כמו למשל מימון של פרויקטי תשתית ואנרגיה, או מתן מענה בתחומי הביטוח הפנסיוני וביטוחי הבריאות. בכך אנחנו יכולים לאפשר ללקוחות פתרון של 360 מעלות מקצה לקצה. בכל מה שקשור לפעילות הליבתית של פלתורס אל מול לקוחותיה, מגדל מתוחרת ונבחנת כמו כל חברה אחרת וזה קריטי מבחינתנו כיועץ נאמן. כלומר, ובתשובה לשאלתך, ההיפך הוא הנכון. אנחנו נהנים מהטוב שבכל העולמות לטובת הלקוחות. מי שיסתכל על התיק שלנו יראה פיזור גדול מאוד של חברות מבטחות ולא ניתן יהיה לנחש שאנחנו חברת בת של מגדל, ועם זאת היכולת שלנו להעניק נגישות לקבוצת מגדל עבור לקוחותינו בעת ועל פי צורך היא יתרון גדול".
התמודדות עם מקרי ביטוח מורכבים
במהלך שנות פעילותה פיתחה פלתורס מספר התמחויות ועשתה זאת באמצעות יחידות פנימיות, או חברות בנות האמונות על עולם תוכן ספציפי. כך למשל פיתחה מומחיות בתחום של סיכונים מיוחדים ובין היתר היא מבטחת נושאי משרה ודירקטורים. במקטע זה הקבוצה ממנפת את הידע ואת הניסיון שצברה כדי לטפל באירועי מפתח בחיי החברות - במיוחד הציבוריות - כגון הנפקה, שינוי ייעוד ופעילות ועוד.
התמחות נוספת, שייחודית לקבוצה, נעשית באמצעות חברת הבת "פלתורס יהלומים", שמתמחה בשירותי ביטוח גלובליים ליהלומנים ותכשיטנים, עם התמחות נוספת בחפצי אמנות ושכיות חמדה, מה שקרוי Fine Art. כל זאת במגוון גדול במיוחד של כיסויים ביטוחיים על-פי הצרכים והדרישות הייחודים לענפים אלה. "לחברה יכולת לחתם פוליסות באופן עצמאי וכזרוע ארוכה של חברות ביטוח שונות בשוק הגלובאלי. זוהי פעילות ויכולת חריגה אשר לא קיימת אצל המתחרים", מדגיש שטובי.
לקבוצת פלתורס גם חברת בת נוספת "פלתורס-ברמן" אשר ממוקמת בירושלים, העוסקת בתחומי הביטוח השונים לרבות ביטוח חיים ופיננסים, והיא אחת הסוכנויות הוותיקות והמוערכות בבירה.
אך אחת החוזקות המרכזיות של פלתורס היא היכולת להתמודד עם מקרי ביטוח קשים ומורכבים. מקרה בולט מהשנים האחרונות שממחיש זאת הוא קריסת החניון ברח' הברזל ברמת החייל, בספטמבר 2016. מדובר היה בחניון תת-קרקעי בן ארבע קומות שקרס בעת שהיה בשלבי בנייה אחרונים, ובעקבות הקריסה נהרגו שישה פועלים ו-24 נפצעו. "זה היה אירוע דרמטי", משחזרת עו"ד שידלובסקי. "כברוקר שערך את ביטוח הפרויקט, פלתורס דאגה לכך שהחברות שהקימו את הפרויקט יקבלו את מלוא תגמולי הביטוח מחברת הביטוח בתוך שנה וללא הליך משפטי, כאשר הכספים היו מיועדים לשיקום המבנה.
"צריך לזכור שהמבנה היה כבר בשלבי הקמה סופיים ונדרשה בנייה מחדש. הטיפול היעיל והמעורבות הגבוהה שלנו חסכו הליכים מורכבים, והתכתשויות משפטיות שאופייניות למקרים מסוג זה", היא מוסיפה.
"עבר מפואר, הווה מזהיר ועתיד מבטיח"
לפני כשנה חתמה קבוצת פלתורס על הסכם שיתוף פעולה עם הברוקר הבין-לאומי גאלאגר (Gallagher), במסגרתו היא הפכה לנציגתו בישראל. הברוקר גאלאגר מעניק שירותים ברוקר וביטוח משנה לגופים ומבוטחים ביותר מ-150 מדינות ברחבי הגלובוס ונחשב לאחד מהברוקרים הגדולים והמוכרים בעולם (מדורג שלישי או רביעי בעולם, תלוי בפרמטר הבדיקה). הוא מספק שירותים בתחום הייעוץ, ניהול סיכונים ומציאת פתרונות למבוטחים במגוון הרחב ביותר של תחומי הביטוח.
מה החשיבות שאתה רואה בשיתוף הפעולה שלכם איתם?
"זה מאפשר לחברות הישראליות להתחבר לפתרונות, היכולות וטעמי הסיכון של השוק הגלובלי. גופים גדולים ומשמעותיים במשק הישראלי מבססים פעילות מסחרית גם מחוץ לגבולות הארץ. בעזרת ברוקר כמו גאלאגר אשר לו מעל 150 נציגויות על פני כל הגלובוס, אנחנו יודעים לתת מענה לכל הצרכים הביטוחיים של אותן חברות, תוך שאנו מבינים את נקודת המבט שלהן. זה כמובן גם משפר את מעמדנו התחרותי בשוק המקומי. כך למשל, בעזרת עוצמתו ויכולותיו של גאלאגר זכתה פלתורס לאחרונה במכרז להסדרת הרחבת כביש 6. אנחנו 100% ברוקר ישראלי ובה בעת חשופים ליכולות ולפתרונות בשוק הגלובאלי.
אם הייתם צריכים לחדד את היתרון היחסי שלכם מהו הוא היה?
"גמישות ומקצועיות. אנחנו יודעים להתאים את עצמנו לסיטואציה של הלקוח ולהיות עדכניים, והכי חשוב - לא לקדש את מערך הביטוח הקיים, אלא לבחון את התאמתו כל הזמן", משיבה דניאלה נועם. "למשל, אם נגלה שניתן לספק סל של כיסויים רחב יותר, איכותי יותר ובפרמיה אטרקטיבית יותר בשוק הגלובלי, לא נהסס להציע ללקוח לשנות את תיק הביטוח. השווקים משתנים כל הזמן, מוצרים ופתרונות חדשים נכנסים ואם לא נתגמש ולא נשמור על הצעת ערך עדכנית, לא נצלח את שימור הלקוחות".
אתם נחשבים לברוקר ביטוח כללי הגדול בישראל. מה מתוכנן בעתיד הקרוב? מה החזון?
שידלובסקי: "אנחנו עוף די נדיר בנוף הביטוח ומוטלת עלינו אחריות להמשיך מסורת מפוארת. אנחנו שואפים כל הזמן להמשיך לייצר ערך ללקוחות. הניסיון והוותק לצד חדשנות וגמישות, תוך יכולת התאמה למציאות משתנה, מאפשרים לנו להתמיד ולהמשיך בכך גם בשנים הבאות".
נועם: "אנחנו כמובן נמשיך לפעול ולזהות מנועי צמיחה חדשים בצד המשך עשייה מקצועית מהודקת לטיפול בלקוחות הקיימים. גם נפעל להמשך הגברת פעילות ושיתופי פעולה עם גופים בין-לאומיים".
שטובי: "אנו מצויים כיום במגמה מובהקת של צמיחה עסקית, הן מבחינת היקפי וסוגי הפעילויות והן מבחינת התקשרויות עם לקוחות. כמו כן, אנו פועלים להבטחת המשכיותה של של צמיחה עסקית ודואגים לתמוך זאת וגם בהתאמתו של המבנה הארגוני. פלתורס, כ'אב המייסד' של ענף הביטוח שואפת להמשיך ולהיות גורם דומיננטי ולפעול בשוק כארגון 'נצחי', על-זמני. כך, אין ספק שיש לנו עבר מפואר, הווה מזהיר ועתיד מבטיח".
בשיתוף קבוצת פלתורס ביטוח
