ב-2018, לאחר למעלה מעשור של ניהול והובלת פעילות סייבר בישראל ובמדינות שכנות עבור תאגיד אמריקאי, הבין בני פלח שפתרון האבטחה שמכר במשך שנים היה טוב - אך נקודתי. "באנו ואיפיינו פתרון אבטחתי ללקוחות באשר הם: לקוחות ממגזר הביטוח, ממגזר הבנקים, מהמגזר התעשייתי, הביטחוני, ממשל וכדומה. אז הבנתי שחברות אבטחה נוטות לעבוד בשיטת הפלסטר: הן מזהות אצל עסק הלקוח בעיה אבטחתית מסוימת המצריכה פתרון ומספקות לה פתרון נקודתי. אבל התחום השתנה, האתגרים בו כיום מורכבים יותר וחברת אבטחה טובה חייבת להסתכל על כלל התמונה".
התובנה הזאת הביאה את פלח ושותפיו לפתוח את "דאנת תקשורת", המספקת לחברות שירות הגנתי כולל המנוהל מרחוק. החבורה המייסדת ראתה לנגד עיניה עולם ההופך להיות דיגיטלי לחלוטין - גם ברמה העסקית - מבחינת שירותים ומודלים של צריכה והבינה שכללי המשחק משתנים. מגפת הקורונה רק האיצה את התהליך: היא אילצה ארגונים סגורים במהותם כבנקים, חברות ביטוח, גופי ממשלה וגופי ביטחון להיפתח החוצה ולאפשר לעובדיהם ולספקיהם לעבוד ולתקשר מבחוץ. לצורך זה נדרשה התעצמות דיגיטלית של אפליקציות, מערכות ותשתיות - מה שהוביל בהכרח לשינוי מהותי מאוד במדיניות האבטחה.
"אם בעבר היו מוכרים את הפלסטרים שהזכרתי, כלומר פתרונות לבעיה נקודתית שהלקוח מודע לה, 'דאנת תקשורת' מסתכלת בצורה הוליסטית ומוכרת שירות מקיף", מסביר פלח את ההבדל בין מה שעשה בעבר למה שהוא עושה היום. "שירות הוא דבר יותר גמיש, נגיש ובמקרה שלנו - גם ברמת מחירים טובה יותר עבור הלקוח. כמו שפעם היינו הולכים לספריית הווידיאו ושוכרים עותק של סרט והיום פשוט צורכים שירות VOD - פעם הלקוח היה מתקין חבילת תוכנות הגנה, והיום הוא צורך מאיתנו שירות הכולל מגוון רחב של כלי הגנה מובילים, המנוהלים מרחוק על-ידינו".
מודל מכירה גמיש
לשירות המנוהל הזה קוראים "מגן", והוא מתפקד כמעטפת כוללת עבור ארגונים, עם דגש על עסקים קטנים ובינוניים - של עד 1,000 משתמשים. 90% מהעסקים בישראל הם כאלו. "מגן" מאפשר להם להתמקד בעסקיהם ולא להשחית זמן על פעולות הגנת סייבר.
"זהו שינוי התפיסה שאנחנו מתווים בשוק", מדגיש פלח. "פתאום יש גוף שאומר ללקוח: 'תמשיך לעבוד בשקט. אנחנו לוקחים אחריות על נושא האבטחה שלך'. מודל המכירה שאנו מציעים הוא גמיש: שלוש תוכניות שונות בתשלום חודשי או שנתי. זהו שינוי תפיסה מהותי שהתחיל בעולם לפני שנים ואנחנו אלו שמביאים אותו לישראל. מתחרים רבים שלנו עדיין לא שם".
הסבר את משמעות השינוי.
"לקוחות שעוד לא עברו לתפיסה החדשה נמצאים בבעיה - הם חושבים שהם מוגנים, שאין עלות-תועלת טובה מספיק כדי להשתמש בפתרונות אבטחה יקרים ושגם אם כן - הן זקוקות למומחים In House שידעו להפעיל אותם. הן לא מבינות ששוויון הנפש הזה יכול לחסל אותן. בנק יוכל להתאושש מאירוע גניבת מידע, אבל עסק קטן או בינוני יקרוס ממנו. למעשה, יכולתו להתאושש ממצב כזה היא אפסית. אנחנו מציעים את המענה הכי מקצועי שיש, לא איזה אנטי-וירוס גנרי מהאינטרנט, אלא כלי פרימיום של ספקים מובילים. כל זאת באותו המחיר שהלקוח רגיל לשלם - רק שאצלנו הוא מקבל שירות איכותי ומנוהל.
"השירות הזה עונה בין השאר על אתגר משמעותי עימו מתמודדות חברות כיום: איך להנגיש את כל היישומים איתם עובד הארגון, תוך וידוא שכל אלו עובדים בצורה נקייה ומאובטחת", הוא מוסיף. "ארגונים צריכים לעשות אדפטציה נכונה לעולם הדיגיטלי הנוכחי ולהבין איך הם עובדים מול העובדים שלהם, על כל הכרוך בכך - כולל עבודה מרחוק. כך הם מוצאים את עצמם לפתע נדרשים לתחזק בקרות רבות. בנוסף, בכל ארגון יש גם שעוני נוכחות, בקרים, מזגנים. אלו תשתיות קריטיות שהפכו לממוחשבות, לחלק מרשת התקשורת. בלעדיהם אין עסק, כך שיש לספק פתרון אבטחה גם להם.
"התובנה שנוצר צורך אבטחה שונה, המחייב רציפות עסקית מכל הצדדים, הביא אותנו לבנות סט פתרונות, שבכוחו לנטר ולבקר אירועים ברשת של העסק. תמיד היה את אותו פלסטר, אבל לתת את כל ה'פלסטרים' ביחד, כשירות מנוהל לעסק, הכולל פתרונות אבטחה של מותגי פרימיום גדולים - זה הסיפור החדשני".
הגנת סייבר יעילה עם חינוך העובד
"בשנתיים האחרונות הבנו שהגורם האנושי הוא הסיבה המרכזית כיום לחברה שנופלת בפח אבטחתי", אומר פלח בתשובה לשאלה מה התפקיד של העובד הארגוני במצב האבטחתי החדש. "אם ממשילים שירותי אבטחה לעולם הפיזי - אז פעם שמנו מנעול בכניסה למשרד והוספנו לו אזעקה. זה נתן תשובה לפורצים מבחוץ, לא מבפנים. אז כן, יכול להיות שמישהו מבחוץ מנסה לפרוץ לך לעסק דרך הדואר האלקטרוני, או מתחזה לעובד שלך. אך גם יכול להיות שמדובר בעובד של הארגון המשמש כחפרפרת, או שהוא סתם רשלן ולחץ על לינק לא נכון, שהדביק את עמדת הקצה שלו בתוכנת ריגול ואפילו כופר. ידוע שעסקים קטנים ובינוניים פחות מוגנים לסחיטות כופר, בהן מצפינים להן את הקבצים ומשחררים רק תמורת תשלום - ולפעמים גם זה לא. צריך להתמודד עם סכנות כאלו, כמו שצריך להתמודד עם סיכוני האבטחה הנובעים מעבודה מהבית. אז במקום ליישם רק מעגלי הגנה ובקרה, במסגרת פלטפורמת 'מגן' הפעלנו מנגנונים שלא רק מגנים, אלא גם מבצעים הדרכות אוטומטיות ותרגול לעובדים. אנחנו מתרגלים אותם כל הזמן וכך מאמנים את העובדים להבדיל בין דבר זדוני לוואלידי. כשמגיע הדבר הזדוני - הסיכוי שהעובד ייפול בפח הוא קטן יותר. השילוב המיוחד של הגנת סייבר יעילה עם חינוך העובד מספק לחברה מענה כולל".
יכולות אנליזה וירטואלית מובנות
גישתה החדשה של "דאנת תקשורת" לא רק הביאה לה למעלה מ-200 לקוחות ישראלים המצטברים לכדי עשרות אלפי משתמשים - בגופים ציבוריים, ארגוני בריאות, חברות הייטק ועוד - אלא גם שיתופי פעולה עם חברות גדולות ובולטות דוגמת Wiz ו-Palo Alto Networks. ב-2021 אף הגיעה הצעת רכישה, כשתאגיד Accel Solutions הפך לבעל השליטה ב"דאנת תקשורת". היה זה צעד סינרגטי בו משתלבות יכולות החברה הנרכשת בתחום האבטחה עם יכולות החברה הרוכשת בתחום תקשורת הרשתות.
"כדי להעצים עוד יותר את הפריסה שלנו, לאחר רכישתנו על-ידי Accel Solutions רכשה 'דאנת תקשורת' שתי חברות המתמחות בשירותים מנוהלים", מספר פלח. "כך הפכנו ל-One Stop Shop עבור ארגונים, שבכוחה לתת להם מענה שירותי של 360 מעלות הכולל תקשורת וסייבר, להבטיח רציפות עבודה ולספק את כל הכלים והתמיכה הדרושים".
מה התרחיש מבחינת הלקוח כאשר מתפתח אירוע אבטחה?
"הרבה מאוד חברות העוסקות בניטור שולחות נציג לעבוד אצל הלקוח - בין אם כאשר קורה אירוע ובין אם יש צורך לקנפג משהו. לפעמים הלקוח אפילו נאלץ לפנות לספקי התוכנה המקוריים, נוהל שהוא לא בקיא בו ומבזבז לו משאבי זמן ואנרגיה. אנחנו פותרים ללקוחות אירועים מרחוק. פלטפורמת 'מגן' כוללת יכולות אנליזה וירטואלית מובנות, שפעמים רבות מאפשרות לנו להתחיל לנהל אירוע עוד לפני שהלקוח בכלל יודע שיש כזה. זה קצת כמו מוקדן אוטומטי שרואה אירוע, מאבחן אותו ומטפל בהתאם בעוד בעל הבית יכול להמשיך לישון בשקט".
איך אתה מסביר ללקוח שהוא צריך אותך?
"אני אומר לו: המטרה שלי היא שתצליח לעשות עסקים, שתצליח למכור - ואנחנו יודעים לספק לך את זה היטב, מבלי שתצטרך להתעסק בהגנה ובתחזוקה של המערכת. עם 'מגן' תוכל להמשיך לעבוד מבלי להיפגע. בין אם אתה עסק קטן, בינוני או גדול - נעשה עימך ועם צוותיך חשיבה ואיפיון ונבנה עבורך חבילה המורכבת ממבחר כלי הגנה מובילים, כולם מאוגדים בפלטפורמה אחת ומנוהלים על-ידינו, מרחוק. ללקוח הרגיל הרי אין את היכולת הטכנית ללמוד כל כך הרבה מוצרים. אז לא רק שאיגדנו עבורו את הכל בממשק אחד ואנחנו מוכרים לו זאת כשירות שמגיע מהענן - זהו גם שירות מנוהל".
אז על שרתי הלקוח לא צריך להתקין כלום?
"כמעט. כל השירות מגיע מהענן, אך על תחנות הקצה צריך להתקין Agent. גם את ההתקנות האלו אנו עושים מרחוק: שולח ללקוח הקצה את ה-Agent, הוא מפעיל אותו וכך מתחבר למעטפת השירות. מניסיוננו - זוהי צורת עבודה המתאימה ל-99% מהלקוחות".
כיצד עובד מודל הצריכה?
"לפי שימוש. הלקוח משלם רק על מה שהוא צורך, לא על מה שהוא לא משתמש בו. עבור חברות רבות מדובר בשינוי תפיסה משמעותי, שמגדיל את אמונן במפעיל השירות. אם ניקח לדוגמה חברת IT שהתחילה לעבוד איתנו כשיש לה 200 עובדים, צמחה ועלתה ל-600 ולאחר מכן התכווצה וירדה ל-400 - האג'יליות הזו מצריכה שינויים חדים במשאבים. חברה כזאת יודעת שבכל שלב של חייה היא תשלם בהתאם לנפח עבודתה, בהתאם למספר משתמשיה. אם תרצה להרחיב או לצמצם שימוש - תוכל לעשות זאת בקלות. זה חלק מהבשורה - אתה משלם אך ורק על מה שאתה צורך".
>>> לאתר החברה
בשיתוף "דאנת תקשורת"
