נובמבר ודצמבר אלו הם החודשים שבהן מוציאים לאור את הדוחות ומנפקים את תחזיות שוק הסייבר לשנה הבאה - אילו קטגוריות יפרחו, מי יהיו הסטארט-אפים הכוכבים ולהיכן יזרמו כספי ההון סיכון של המשקיעים. שני העשורים האחרונים היו שנים של בועות לא צפויות: דוט.קום, בועת הכסף הזול (2021) והיו שנות הקריסה של 2001 ו-2008. כעת, האנליסטים תמימי דעים לגבי הסיטואציה של האינפלציה והמיתון ולכן התחזיות לשנת 2023 נראות קודרות: "בית קברות לסטארט-אפים 22-23", אם לצטט את אחת הכותרות בעיתונות הכלכלית.
יש מספר נתונים שכדאי להתמקד בהם כדי להבין את משמעות הבועה שהתנפחה בשנה שעברה (2021) בחברות הסייבר. על-פי דוח של חברת GlobalData, שוק הסייבר צפוי לגדול ל-198 מיליארד דולר בשנת 2025 עם קצב גידול של 9.5% CAGR. ב- 12 חודשים האחרונים נרשם גידול משמעותי במספר חברות הסייבר שהפכו ליוניקורן וכיום יש 59 חברות סייבר פרטיות שמוגדרות יוניקורן.
במאמר מוסגר, חברות פרטיות ניתן לחלק לשלושה שלבים במחזור חיי הסטארט-אפים: חברות רעיון, חברות סיד וחברות צמיחה. החלוקה ביניהם היא בעיקר על-פי מדד ההכנסות ופחות על סבב הגיוס הכספי. חברות ללא הכנסות או הכנסות מזעריות נחשבות חברות רעיון; חברות סיד אלו הן חברות שיש להם מכירות, אבל לא משמעותיות, עד שניים-שלושה מיליון דולר;וחברות הצמיחה הן אלו שמוכרות מעל לחמישה מיליון דולר מכירות שנתיות.
הרף לגיוס עלה
השקעות בשלב מוקדם של רעיון ו-POC פחות מושפעות מהכסף בשוק כי לרוב הן מבוססות על איכות היזמים, למשל, האם היזמים הם יזמים סדרתיים שכבר עשו אקזיט מוצלח ומהו הרקע האישי והמקצועי שלהם ולזה יש פחות השפעה על גיוס כספים בתקופות משבר. לכן, נתמקד בניתוח הסיכון וההזדמנות של חברות בוגרות ובשלות יותר. ניתן לומר בבירור שהרף לגיוס עלה. משיחות עם קרנות הון סיכון אמריקאיות מתקבל מסר חד-משמעי: אם בשנה שעברה היזמים היו הולכים לסבב גיוס A עם מאות אלפי דולרים בודדים של מכירות, היום הרף עלה ל-שניים-שלושה מיליון דולר מכירות כדי לגייס כספים בסבב A, כאשר בסבב B כבר רוצים לראות מכירות של עשרה מיליון דולר מכירות ומעלה של לקוחות חוזרים ולקוחות מחוץ לישראל. קרנות הון סיכון מבינות שחברות סייבר ישראליות מכרו לחברות של חברים והביאו משם עסקאות סיבוביות ולכן יבדקו הייטיב מי הלקוחות ומה ההקשר האישי שלהן.
להיסגר או להימכר
חברות צעירות שלא רואות אופק תזרימי חיובי של 18 חודשים נכנסות למעגל הסיכון. אם אין מומנטום של מכירות ועסקאות אסטרטגיות, היזמים צריכים לקבל החלטה גורלית האם להתחיל תהליך של גיוס או מכירה ובמקרים קיצונים אף סגירה. השווי המנופח בתקופת הבועה של 2021 גרם לכך שחברות אלו נהפכו ללא כלכליות וכדאיות לרכישה. האפשרויות העומדות בפני המנהלים של החברה הן לגייס כסף בשווי נמוך יותר, מה שמשפיע על כל בעלי המניות והעובדים, או ללכת לתהליכי מכירה. כרגע, לחברות שגייסו כסף ב-2021 יש מספיק כסף בקופה, אבל אם המיתון יימשך עוד רבעון או שניים נראה נהירה של חברות שינסו להימכר ולו רק בשביל להציל את מה שאפשר מכספי המשקיעים.
מיותר לציין שחברות שלא הצליחו להציג מכירות ב-2022 מתחילות להיסגר ולהימכר כקבוצת עובדים ולא כחברה. פונות אליי כבר מספר חברות שלד (חברות ללא פעילות או עובדים, רק מוצר) שמחפשות למכור את הטכנולוגיה והידע לחברה יותר גדולה. זהו ברירה טבעית של חברות ואל לנו לראות זאת כאסון או כאובדן. האנשים האיכותיים באותם חברות יצטרפו לחברות גדולות ויעשו דברים משמעותיים שייעשה בהם בסוף שימוש מצד לקוחות רבים. הברירה הטבעית של הטבע עושה את הסינון - מנפה את החלשים ומשאירה את החזקים מחוזקים.
הדילמה של חברות צמיחה
חברות צמיחה הן חברות שהאתגרים בהן הרבה יותר גדולים. חברות שגייסו עשרות ולפעמים מיליונים בשנת הראלי של 2021 ושמו להן למטרה להגיע לנאסד"ק, באמצעות רישום או ספאק, חייבות לחשב מסלול מחדש. ניתן לומר שכיום רוב הנפקות ספאק נכשלו וזו גם הסיבה שהן כבר לא משמשות כקיצור דרך לבורסה. רישום ישיר בנאסד"ק באמצעות חתמים עולה כמה מיליונים ולא תמיד אפשר להצדיק את השווי הנדרש למניה במהלך הרישום. לכן, האפשרות הזו פחות רלוונטית לחברות שאין להן מספיק הכנסות.
יש שתי אפשרויות לחברות הללו: לבנות חברה יציבה ומאוזנת בהכנסות ובהוצאות, או לנסות להימכר. לרוב חברות היוניקרון בסייבר יש כסף בקופה ל- 18-24 חודשים, אבל הציפייה היא שהחברות הללו יביאו מספר דו-ספרתי גבוה במיליוני דולרים של מכירות כדי לאזן את עצמם. חברות שהצליחו להגיע ל-100 מיליוני דולר מכירות שנתיות כמו למשל Cato או WIZ, מצדיקות את תג המחיר של מיליארדי דולר. אך ישנן חברות שפנו לסגמנטים נישתיים, כמוAPI Security,וגייסו לפי שווי של מעל מיליארד דולר )אם ניקח מכפיל סביר על המכירות שלהם, השווי האמיתי שלהן הוא פחות מחצי מיליארד דולר) ולכן הן מצויות כרגע בדילמה מאוד גדולה. קודם כל, הן חייבות לדאוג לצמצם עלויות באמצעות פיטורין ועצירת גיוסים. בנוסף, כאשר בוחנים את האפשרות להימכר כאקזיט מוצלח, זה מאוד מאתגר עבורן מכיוון שיש בסך הכל כעשר חברות סייבר גדולות שיכולות לרכוש חברות ברף של מיליארד דולר. החברות האלו מתמודדות בעצמן עם המשבר והשווי הנוכחי של המניה שלהן יקשה להצדיק רכישת חברה בסכום של מיליארד דולר ומעלה.
הצד החיובי של המשוואה
עלויות כוח אדם מתחילות להתאזן בגלל פיטורין וסגירה של חברות וזוהי בשורה חיובית שניתן לגייס עובדים בעלויות סבירות ולא מנופחות." יש המון רעש" בענף הסייבר, כאשר יותר מידי חברות עם מוצרים דומים פועלות באותה נישה, מה שלא מאפשר להן לגדול ולכן קונסולידציה של חברות תאפשר להן לצמוח יותר טוב ולהיות יותר יעילות. ההזדמנויות הטובות לרכישה של חברות טובות, עם אנשים איכותיים, מתחילות להיפתח, כאשר המחסום הגדול היה השווי הגבוה הנדרש. כיום הן מוכנות להתגמש.
הכותב הוא מייסד-שותף בחברת L7Defense API Security ומייסד קהילת Israel Cyber Group
