כסף מזומן הוא משאב חשוב מאין כמותו בסטארט-אפ. לא משנה עד כמה היזם מבריק, או עד כמה הרעיון של החברה הוא מהפכני, אם נגמרו המזומנים - הדלת נסגרת. כדי להשיג יעדים עסקיים, לכבוש נתחי שוק לפני המתחרים ולהתקדם בהפצת המוצר - סטארט-אפ שזה עתה החל למכור זקוק לגב פיננסי איתן, שיעניק לו את תזרים המזומנים הנדרש לעשות את קפיצת הדרך הבאה. כאן נכנסת לתמונה מחלקת ההיי-טק של בנק מזרחי טפחות - UMTB Tech - העוסקת במתן פתרונות אשראי והלוואות הון סיכון גמישות לסטארט-אפים וחברות היי-טק.
מלווים את החברה, מקבלים אופציות
במזרחי טפחות ראו את הנולד עוד לפני 21 שנה, והקימו אז את מחלקת ההיי-טק שגדלה בעקביות עם השנים וכיום היא כוללת עובדים בישראל, בארה"ב ובאנגליה. מנהל המחלקה, דני מאור, צמח במחלקה מאז הקמתה, ומספר על פעילותה בראיון מיוחד. "החוכמה הגדולה היא לתת פתרונות אשראי המותאמים לשלב שבו נמצאת כל חברה. אנחנו מעניקים מימון לחברות שכבר החלו מכירות ויש להן הכנסות ממשיות מלקוחות, אך לרוב הן עדיין חברות מפסידות", הוא אומר. "מדובר במתן הלוואות שנקראות Venture Lending לזמן ארוך לחברות שהן עדיין לא רווחיות, שורפות מזומנים ואין להן ביטחונות כמו נדל"ן או ערבויות אישיות של הבעלים".
אז איך בכל זאת במצב כזה אתם מסוגלים להעניק להן הלוואות?
"אנחנו בודקים את החברה ואת התוכניות שלה. המשמעות היא לסמוך על המנהלים והבעלים של החברה. ברוב המקרים התוכניות אופטימיות יותר ממה שקורה בפועל - הדברים קורים, רק שזה לוקח זמן רב יותר מהמתוכנן. מסע של סטארט-אפ זה רכבת הרים - פעם אתה למעלה, ופעם למטה. הבנק צריך ללוות את החברה בתקופות האלה. לכן ההלוואות שלנו משלבות מרכיב של אופציות. בגלל הסיכון שאנחנו לוקחים על עצמנו, הבנק מקבל אופציות להשקעה בחברה, ובזמן אקזיט הבנק יוכל ליהנות ממימוש האופציות".
מהם היתרונות של מימון מהבנק לעומת מימון מקרן הון סיכון?
"קרן הון סיכון משקיעה בחברה ולוקחת סיכון גבוה יותר. הבנק נותן הלוואה שאותה בסופו של דבר צריך להחזיר. החברות נדרשות להשקיע בצמיחה שלהן ולהגיע ליעד הבא. בין אם זה לתפוס נתח שוק, להגדיל מספר משתמשים או לחתום על חוזי הפצה. המימון של הבנק מאפשר להן לקנות את הזמן לעשות זאת. הזמן הוא מרכיב יקר בתקופת צמיחה, כי כל התמהמהות תביא לכך שמישהו אחר ייכנס לשוק. בנוסף, מדובר בהלוואות לטווח של שלוש-ארבע שנים, אשר מאפשרות לחברה לצמוח מבלי לדלל משקיעים ויזמים - שמעוניינים לשמר את אחוזי המניות שלהם בחברה. כיום כשחברה מפרסמת שהיא השלימה סבב גיוס הון - פעמים רבות חלק מהגיוס הוא דרך הלוואות מהבנק".
"יש לנו גם מכשירי מימון נוספים. לחברות שעובדות במודל של הכנסות מחוזים מתחדשים, למשל, ניתן לתת הלוואה על-פי מכפיל. יש לנו לקוחות שהן חברות בתחום הגיימינג עם המון יוזרים, שכל חודש משלמים סכומים קטנים וניתן לתת הלוואה על-פי מכפיל מההכנסות האלו. אלה לא מכשירים בנקאיים מסורתיים - הם מאפשרים מימון דרך חוב להשקעה בצמיחה".
פתרונות יצירתיים למצבים משתנים
מאור מסביר, כי המשבר העולמי בשרשרת האספקה יוצר מחסור אדיר שמקשה על חברות ההיי-טק הקטנות. "חברות היי-טק שמספקות ללקוחות מוצרים פיזיים, כמו חברות תקשורת, מכשור רפואי או דפוס, נתקלות במחסור אדיר בייצור צ'יפים ורכיבים, שפעם לא הייתה בעיה להשיגם. הסטארט-אפ צריך לחפש ספקים אחרים, או לשלם הרבה יותר. למימון של הבנק יש בנקודה הזו יכולת לסייע לחברות הללו, הרבה מעבר לערך הדולרי של הכסף. ההלוואה מאפשרת לחברות לקנות זמן, כאשר אספקת הסחורה מתעכבת ואין ביכולתן לספק הזמנות ללקוחות. זו תקופה לחוצה מבחינה תזרימית עבורן ואנחנו כאן כדי לסייע".
אנחנו נמצאים בתקופה של מגה-גיוסים בעולם ההון סיכון, מדוע צריך גם הלוואות מהבנקים?
"כולם מבינים שהחגיגה הזו תיגמר. משקיעים מנוסים בעולם ההון סיכון, שחוו משברים קודמים, מנחים את החברות: תצטיידו בהרבה מזומנים, גם דרך חוב. גם חברות שסגרו גיוסי ענק, עדיין מבקשות קו אשראי נוסף מהבנקים, על אף שיש להן מזומנים. הכל כדי להבטיח צמיחה. הם מבינים שמתישהו הריבית בעולם תתחיל לעלות ואז יהיה פחות כסף זמין להון סיכון. התעשייה הישראלית התבגרה, חברות רוצות לגדול ולא רק לצאת לאקזיט. החברות הישראליות רוצות לרכוש בעצמן סטארט-אפים אחרים ולכן הן זקוקות למזומן, לעתים רק ככרית ביטחון.
"הלוואות מהבנק גם מסייעות רבות בגיוס עובדים: כיום עם התחרות הרבה בשוק על כל טאלנט, עובד חדש רוצה לבדוק את המצב הכספי של החברה לפני שהוא חותם בה - הוא ממש עושה דיו דיליג'נס לחברה - וקו האשראי שאנחנו מעמידים לה הוא משמעותי ואף מותאם לגודל החברה. בנוסף, כשלוקחים חוב ויודעים שצריך להחזיר - נזהרים מלשרוף יותר מדי מזומנים. כך שהבנק למעשה עוזר לחברה לשמור על עצמה, מעצמה".
בשיתוף בנק מזרחי טפחות
UMTB-TECH FINANCING START-UP NATION GLOBALLY
