היקף הגיוסים בשוק ההיי-טק הרותח בישראל והאינפלציה בשווי החברות ובמספר חדי-הקרן גורמים לרבים לפטור את התופעה כבועה זמנית. ואכן, סביבת הריבית הנמוכה והימצאות חברות סטארט-אפ ישראליות בתחומים חמים במיוחד, כגון ענן, סייבר ופינטק, תרמו לשוויים פנטסטיים של חברות שנדמה שלא יהיו פה עוד כמה שנים. אך מתחת להייפ מתרחשים פה תהליכים ארוכי-טווח שהבשילו לאורך שנים, וישנן בישראל לא מעט חברות שנבנות מתוך ראייה ארוכת-טווח, ולא רק חברות בנות שנה שמוכרות רעיונות וחלומות למשקיעים עם חלומות גדולים. כאשר הקמנו את אקווה סקיוריטי לפני שש שנים הצהרנו שאנחנו מתכוונים לבנות חברה לטווח הארוך. אנשים הינהנו בראשם, אבל לא תמיד האמינו שאנחנו רציניים. כיום מאמינים קצת יותר.
התואר "חד-קרן" המלווה לשווי של חברה המוערך במיליארד דולר ומעלה הוא ציון דרך חשוב, אבל איננו מטרה בפני עצמה. קל יחסית להראות צמיחה של מאות אחוזים בשנה הראשונה, אבל קשה הרבה יותר להראות צמיחה גבוהה בעקביות, שנה אחר שנה במשך חמש שנים, כפי שאקווה וחברות דומות לה מקיימות. באופן יחסי, קל היום לגייס הרבה כסף לפי שווי דמיוני על סמך הבטחות לא מציאותיות, אך קשה הרבה יותר להביא חברה לשלב שבו היא מוכנה להנפקה בוול סטריט ללא קיצורי דרך. בין חדי-הקרן כיום ישנן לא מעט חברות שלא רק מבטיחות, אלא גם הוכיחו יכולת לקיים, ולצידן גם חברות שייתכן שלא ימלאו את הציפיות המוגזמות בחלוף שנה או שנתיים בלבד של ביצוע. לא מדובר במקשה אחת.
דור של יזמים ומנהלים מנוסים
כאמור, זמינות הכסף היא תופעה חדשה יחסית בשוק, אבל קדמו לכך תהליכים רבים שהביאו אותנו ליכולת לגייס סכומים כאלה. אמיר ג'רבי, שותפי להקמת אקווה, ואנוכי צמחנו 20 שנה ויותר בהיי-טק לפני שהקמנו את החברה. עבדנו בסטארט-אפים שנמכרו לחברות גדולות, בעקבות הרכישות עבדנו בחברות גדולות ופיתחנו יכולות ניהול ועבודה מול לקוחות. אנחנו לא לבד - צמח פה דור של יזמים ומנהלים מנוסים שלא היה כאן לפני עשור. אלו יזמים שלא מחפשים אקזיט מהיר ורוצים ויודעים כיצד לבנות חברה עד לשלבים מתקדמים למדי.
התפישה שלפיה יזמים ישראלים חייבים לעבור לארה"ב, או לנהל את החברה משם, גם היא כבר אינה מחוייבת המציאות. כמו אקווה, יש כיום לא מעט חברות ישראליות, שנהגו בדומה לצ'ק פוינט והשאירו את מרכז הכובד של החברה והנהלתה בארץ. אמנם בסיס הלקוחות הגדול נמצא מעבר לים, אבל בעידן הענן והקורונה פחות חשוב להיות לידם פיזית. מפצים על כך בנסיעות רבות (אך בתקופת הקורונה פחות), ובעיקר בגיוס מנהלים ועובדים מוכשרים ומתאימים במדינות היעד.
כמו כן, יזמים של חברות ישראליות כבר אינם בהכרח אנשי טכנולוגיה בלבד, ואין צורך לגייס עובדים אמריקאים לטפל בצד העסקי כבר בשלב מוקדם, ואולי אף לא בשלב מאוחר. יש לכך יתרונות וחסרונות, אך בכל מקרה לא מדובר בהחלטה אוטומטית.
לגייס את המנהלים הנכונים לכל שלב
אז כיצד בונים חברת היי-טק ישראלית כארגון בר-קיימא, שיגדל לחברה בעלת נוכחות דומיננטית בשוק, המעסיקה אלפי עובדים?
ראשית, צריכים להיות בשלים מספיק כדי לפתח חזון ונחישות ליישם אותו. הפיתויים לאקזיט מהיר שנקרים על דרכך הם רבים, לעתים מלווים בלחץ מצד המשקיעים, וצריך להאמין ביכולת החברה שלך להמשיך לכיוון המטרה. יש לדאוג לכך שהמשקיעים, המנהלים והעובדים כולם יהיו מודעים לאסטרטגיה של החברה ויהיו שותפים לחזון. בנוסף לתיאום הציפיות, הדבר מסייע בבניית הדנ"א של העובדים, שבאים לעבוד בה יותר משנה-שנתיים בדרך לדבר הבא.
צריך לדעת לגייס את המנהלים הנכונים לכל שלב בתהליך הצמיחה. לא כל מנהל שגייסת בשלב ראשוני בחברה יתאים לשלב הבא, ומנגד - לא כל מנהל בעל ניסיון בניהול מאות אנשים מתאים לסטארט-אפ קטן. הכלל הזה תקף גם לגבי יזמים. לעיתים חברה מגיעה לגודל שבו ניסיון הניהולי של המנהלים, או נטיות ליבם, מחייבים שיפנו את מקומם לאנשים מתאימים יותר.
בנוסף להשקעה בטכנולוגיה ובמכירות, צריך להשקיע בבניית הארגון מבחינת משאבי אנוש, תהליכים ושיטות ניהול - מרכיבים שעלולים להיות זרים למנטליות של הסטארט-אפ הישראלי ולעיתים נראים מיותרים בחברה בת 100 עובדים. אך כאשר החברה הזו נמצאת בהיפר-צמיחה, היא עשויה להעסיק 300 עובדים שנה לאחר מכן וצמיחה כזו מחייבת התארגנות, לא כל שכן כאשר צומחים מ-300 ל-600 עובדים.
ולבסוף, כחברה טכנולוגית, כיצד ממשיכים לחדש גם כשמגיעים למאות או אלפי עובדים? זה אתגר לא פשוט עם מענים רבים, אבל עבור אקווה אחד המענים לכך היה ועודנו השקעה בפיתוח בקוד פתוח (Open Source), מה שמייצר קהילה תוססת של מפתחים, שמאיצה את מהירות הפיתוח והעדכון של המוצרים.
התחנה הבאה - וול-סטריט
אקווה כיום, עם כמעט 500 עובדים ברחבי העולם, היא עדיין לא חברה גדולה, אבל גם לא סטארט-אפ. היינו חלוצים בתחום אבטחת יישומי ענן, שוק שגדל מאד אך עדיין מתפתח טכנולוגית ודורש חדשנות מתמדת. מעבר למרכז הפיתוח העיקרי שלנו בישראל, פתחנו לפני שנתיים מרכז פיתוח בהודו שמעסיק כ-70 עובדים, כולם עובדי אקווה ולא עובדים במיקור-חוץ. עם יותר מ-450 לקוחות אנטרפרייז ברחבי העולם, הכוללים יותר מרבע מה-Fortune 500, יותר ממחצית מ-20 הבנקים הגדולים בעולם וסוכנויות פדראליות רבות בארה"ב, ועם המשך הצמיחה הצפוי בשוק הענן, לצד אתגרי הסייבר שבאים בעקבות זאת, אנחנו צופים המשך צמיחה גבוהה לאורך שנים. עבורנו, התחנה הבאה היא וול-סטריט.
הכותב הוא מנכ"ל ומייסד משותף בחברת אקווה סקיוריטי, חברת יוניקורן המפתחת פתרונות אבטחת מידע לסביבת הענן
בשיתוף אקווה סקיוריטי
