נהוג לחלק את שוק הטכנולוגיה בישראל בין חברות המפתחות ומשווקות מוצרים לבין חברות המעניקות שירותים ופתרונות בתחום טכנולוגיות המידע - IT. שנות הקורונה היטיבו עם חברות אשר פועלות בתחום בשל הביקוש הגובר במהלך התקופה לפתרונות טכנולוגיים לעבודה מרחוק, האצת הטרנספורמציה הדיגיטלית, אימוץ מהיר של הענן וגידול משמעותי בסיכוני הסייבר. שנים אלה התאפיינו גם באתגר אחד מרכזי - ביקוש אדיר לעובדים, זרימת עובדים לחברות הסטארט-אפ וקושי של חברות לגייס. כיום, כאשר חברות הסטארט-אפ והיוניקורנים חווים משבר, נשאלת השאלה מהי ההשפעה של המשבר על חברות הפתרונות הפועלות בשוק.
נערכים לכל תרחיש
את ענף שירותי טכנולוגיות המידע בישראל מובילה כבר למעלה מ-17 שנה חברת מטריקס. החברה, אשר הוקמה בשנת 2001 וחוגגת 21 שנה, ביצעה לאורך השנים למעלה מ- 100 מיזוגים ורכישות. היא מעסיקה כיום כ- 11,000 עובדים. מטריקס ידועה לאורך השנים כבעלת יכולת לזהות את המגמות החזקות בתחום הטכנולוגיה ולהיכנס אליהן בזמן הנכון.
מנכ"ל החברה מיום הקמתה הוא מוטי גוטמן, המנכ"ל הוותיק ביותר בקרב חברות ה- IT הגדולות. הוא נבחר מידי שנה בדירוג המנהלים הטובים בקרב החברות הבורסאיות. גם הנהלת מטריקס זוכה להכרה בשל הישגיה. גוטמן ממעט להתראיין, אך הסכים לשבת איתנו לראיון בלעדי ל"ספר ההיי-טק", לספק תחזיות לשוק הטכנולוגיה ולחשוף מעט מן הדנ"א והתוכניות של החברה.
כיצד משפיע עליכם המשבר בהיי-טק? ומה התחזית שלך? האם הוא יעמיק ב- 2023 או ייגמר?
"בשיאה של בועת ההיי-טק בשנת 2000, שווי חברות ה- דוט.קום בבורסה האמריקנית התנתק מעקרונות הכלכלה, כי המדדים הבסיסיים לא תמכו בשווין המנופח של החברות. הבועה התפוצצה, והמשבר היכה בכולנו כשחברות רבות נעלמו. עם זאת, לאחר המשבר נותרו גם כמה חברות מצליחות - כאלה שאולי הקדימו את זמנן, אבל המודל העסקי שלהן היה הגיוני והן ייצרו רווחים ומזומנים. התחושה שמלווה אותי בשנים האחרונות, בתקופה של ריבית נמוכה וחיפוש אחר תשואה, היא תחושת דה-ז'ה-וו; כמו פטריות אחרי הכסף הזול, קמו חברות שגייסו כסף קל, יזמים צעירים עם חלומות, רעיונות נהדרים וטכנולוגיות מרשימות ; אבל שוב, בהיעדר מודל עסקי ותזרים חיובי - כשהברזים החלו להיסגר, התברר שוב שכשהים נסוג רואים מי שוחה ערום.
"שוק ההיי-טק עוד בעיצומו של גל הפיטורין, אך בניגוד לשנת 2000, היום יש חברות טכנולוגיה מוצלחות ורווחיות שגם ימשיכו לדהור קדימה - חברות שימשיכו להניע את הכלכלה הישראלית והעולמית בתחומי הבריאות, הפינטק, החינוך, הביטחון, התקשורת ועוד. להספיד את ענף ההיי-טק זו שטות גמורה, שכן הטכנולוגיה היא חלק בלתי נפרד מההווה ובוודאי שגם מהעתיד של כולנו".
באשר למטריקס?
"אנחנו מספקים פתרונות טכנולוגיים ללקוחות מכל מגזרי הפעילות במשק, לרבות המגזר הפיננסי, הביטחוני והממשלתי אשר פחות רגישים למשבר. למגזר ההיי-טק אנחנו מספקים פתרונות בעולמות הסייבר, הדיגיטל, הענן וה-DATA ורואים ירידה בביקושים של המגזר הזה. אני מאמין שהמשבר לא יסתיים ב-2022 ויגלוש גם ל-2023 ויחלוף בעוד כמה רבעונים. כהנהלה זהירה, הקשובה למתרחש בסביבה העסקית, אנחנו נערכים לכל תרחיש, לרבות לניצול הזדמנויות שמשבר כזה עשוי להביא איתו".
האם קל לכם יותר כיום לגייס ולשמר עובדים?
"בחודשים האחרונים אנחנו רואים ירידה דרמטית בעזיבות של עובדים. עם זאת, קיים עדיין מחסור בעובדות ועובדים מנוסים במקצועות המבוקשים. נחוצים לנו עדיין יותר מ-1,000 עובדות/ים".
רוכשים מנהלים, לא חברות
אחת השאלות שמעסיקות חברות שירותים ישראליות, היא כיצד שומרים על האטרקטיביות בקרב העובדים מול חברות הסטארט-אפ והחברות הרב-לאומיות. "מטריקס הייתה תמיד חברה יציבה וצומחת, ובעת הזו היתרון הזה מקבל משנה תוקף", משיב גוטמן. "עובדים מחפשים יציבות בתקופות סוערות, ומבחינה זו מטריקס נותנת מענה טוב יותר מחברות הטכנולוגיה הצעירות, המתקשות בגיוסים ונאלצות להקטין את קצב שריפת המזומנים שלהן, או חברות בין-לאומיות, שמקטינות את מצבת העובדים שלהן מסיבות רבות. מטריקס יכולה לספק לעובדים אפשרות גיוון בתפקידים, אתגר ועניין הנובע מהשתלבות בפרוייקטים מעניינים, המשפיעים על החיים של כולנו. אנו מבצעים מאות פרויקטים, בו-זמנית, עבור השוק הישראלי והבין-לאומי; פרויקטים לאומיים (כמו מאגר האשראי, פרוייקטי Data & AI במשרד הבריאות, הקמת אגם מידע לאומי ופלטפורמת מחקר בלמ"ס, פרויקטים ביטחוניים מדינתיים), וכן פרויקטים בחזית טכנולוגיות הענן, הסייבר, ה-DATA והדיגיטל. שפע אפיקי ההתפתחות הטכנולוגית והניהולית, לצד מגוון מסלולי הקריירה, הם חלק מהסיבות שאנחנו מדורגים כל שנה בין 100 החברות שהכי טוב לעבוד בהן".
אתם כנראה מחזיקים בתואר שיאני הרכישות והמיזוגים בישראל. בהינתן שהסטטיסטיקה מורה על כך שרוב המיזוגים נכשלים, מהי הדרך שלכם לזהות חברה מתאימה לרכישה והמתודולוגיה לשלבה במטריקס?
"מטריקס נהנית מניסיון מצטבר ומפעילה צוות מיומן, ותיק ומנוסה בביצוע רכישות במתודולוגיה סדורה שהשתכללה במשך השנים. בעיניי, המרכיבים המשמעותיים ביותר בזיהוי רמת המתאם בין החברות הנרכשות למטריקס, הם מידת ההתאמה בין התרבות הארגוניות בחברה הנרכשת ליחידה העסקית הרוכשת אצלנו במטריקס, איכות המנהלים/המנהלות שבראש המערכת והכימיה האישית עימם. אמר פעם מנהל בכיר אצלנו: 'אנחנו רוכשים מנהלים, לא חברות...', ואכן הצוות הניהולי של החברה הנרכשת מהווה עבורי את הפרמטר החשוב ביותר באטרקטיביות החברה. כי החיים הם דינאמיים, יש תקופות טובות יותר ויש פחות, אך קברניטי החברה הנרכשת הם אלו שיבטיחו את דרך הפעולה המיטבית להתמודד עם האתגרים ולזהות את ההזדמנויות העסקיות בעתיד. צריך גם לזכור שמדובר באנשים איכותיים עם דנ"א יזמי, שהקימו וטיפחו חברות לתפארת, ועל-ידי השארתם כחלק מהנהלת מטריקס אנחנו מקבלים תרומה משמעותית לרוח היזמית של החברה.
"לשמחתי, מרבית המיזוגים שביצענו לאורך שנות פעילותנו היו מוצלחים, ומרבית היזמים שמכרו את השליטה בחברה או את החברה כולה, נמנים עם הצוות הבכיר של מטריקס כבר שנים ארוכות".
השנה ביצעתם מהלך חריג למטריקס ומכרתם את חברת Infinity Labs, אשר היוותה עבורכם חלק משרשרת הערך להכשרה וקליטת עובדים. מה הייתה הסיבה למהלך המכירה?
"מדובר בחברה מדהימה ובזוג יזמים מוכשרים. למטריקס היו מספר זרועות הכשרה של טאלנטים ובראשן ג'ון ברייס טאלנט. אינפיניטי הוקמה כשותפות בין מטריקס ליזמים ולא תכננתי למכור את החברה, כי זה לא הדנ"א שלנו. לימים, קרן אייפקס ראתה פוטנציאל בין-לאומי לחברה והגישה הצעה כספית מצוינת ערב משבר ההיי-טק עליו דברנו קודם. מצאתי שזה טיימינג נכון להקטין את מספר זרועות ההכשרה שלנו ולהתמקד בג'ון ברייס טאלנט, כשעל הדרך אנחנו מספקים למשקיעים שלנו רווח הון גבוה ודיבידנד גדול. נשארנו עם אחזקה של 5% באינפיניטי ואני מאחל לאייפקס ולנו אקזיט גדול בעתיד".
התעוררות משמעותית בעולמות ה-AI וה-ML
לפני כשנה הציבו מנהלי מטריקס לעצמם יעד להגדיל באופן משמעותי את ההכנסות מ- ARR (Annual Recurring Revenue) בתחומי הענן, הסייבר, הדיגיטל והדאטה. אלו ארבעה מימדים טכנולוגיים השלובים זה בזה, להם חוזים האנליסטים צמיחה דו-ספרתית שנתית בשנים הקרובות.
גוטמן מדגיש, כי בתחום הענן מטריקס היא החברה היחידה המבצעת פרויקטים ומספקת שירות ענן מנוהל בסביבות Multi-Cloud בכל המודלים ובכל הפלטפורמות, כשותפה בכירה של AWS ,Azure ,Google בכל סביבות הענן ובאינטגרטיביות מלאה עם תחומי ה- Cyber, Data/AI ,Digital.
לדבריו, מטריקס היא גם החברה האזרחית המובילה בתחומי הסייבר האזרחי והביטחוני, עם ממשק עבודה מהותי ומשמעותי מול מערכת הביטחון. היא מפעילה מעבדות מחקר המאוישות על-ידי טובי המומחים, רבים מהם יוצאי מערכת הביטחון, מספקת ייעוץ ומבצעת פרוייקטים ושירות מנוהל לניטור וטיפול באיומי סייבר.
"אנחנו המובילים בפתרונות דיגיטליים -WEB, Mobile, Commerce, IoT לעולמות הבריאות, הפיננסים, הריטייל, התעשייה, ההיי-טק ועוד, ולמעשה החברה היחידה המשלבת באופן אינטגרטיבי את יכולותיה בעולם ה- Digital וניהול קשרי לקוחות (CRM) עם הפתרונות בתחומי ה- Cyber, Data/AI, CLOUD.
"בתחום ה- DATA & AI מטריקס מדורגת זו השנה השביעית ברציפות על-ידי STKI כמובילת השוק בתחומי ה- Data Consulting ובביצוע הפרויקטים הגדולים ביותר בתחום Analytics Data/BI. מומחיות AI/ML רב-תחומית זו בעולמות ה-GIS, NLP/OCR, Video/Audio SIGINT שהובילו להקמת מרכז AI/ML משותף עם תע"א. בשנה האחרונה חזינו בהתעוררות משמעותית בעולם ה- AI וה- Machine Learning בסביבה האזרחית-מסחרית. אני סבור שנראה יותר ויותר פתרונות לימוד מכונה מסחריים בשנים הקרובות, ולשמחתי אנחנו ערוכים היטב לכך".
השחקן המוביל בשירותי ענן
מטריקס מתמודדת כבר 20 שנה מול חברות IT גדולות - נס, וואן, מלם-תים. אני שואל את גוטמן מה מייחד את מטריקס מהן ומציב אותה לפניהן בהכנסות וברווחיות כל השנים: "יש לי כבוד והערכה למתחרות שלנו ויש רבות כאלה - חברות מקומיות, בין-לאומיות, ציבוריות, פרטיות, גדולות וקטנות", הוא משיב. "אנחנו פועלים בשוק קטן ותחרותי מאוד והבידול שלנו מול מתחרותינו תמיד היה איכות המנהלים שפועלים לצידי והמוניטין שלנו כחברה. לשמחתי, על הצוות הניהולי הרחב של מטריקס נמנים הטובים ביותר בשוק, שמאפשרים לחברה לנווט את דרכה, תוך שאנחנו מקדימים את המתחרים שלנו ברוב הקטגוריות בהגינות ובהוגנות עסקית.
"מטריקס מזוהה מיום הקמתה במקוריות ובחלוציות בהקמת פעילויות חדשות, במתן ערך מוסף עסקי אדיר ללקוחות ובמוניטין המצוין שלנו כחברה ש'מדלוורת', העומדת במילתה ללקוחות (מטריקס מעולם לא נתבעה על-ידי לקוח כלשהו).
"הראשוניות שלנו אפשרה לנו ליצור יתרון יחסי מוקדם. היינו הראשונים שזיהינו את מגמת המעבר לענן והבאנו את AWS לישראל לפני שמונה שנים, וכיום אנחנו השחקן המוביל בשירותי ענן בכל הסביבות הטכנולוגיות. הקמנו והרחבנו את הזרוע הביטחונית שלנו, שהוגדרה לאחרונה כתעשייה ביטחונית על-ידי מערכת הביטחון עם התמחות בסייבר ו-AI – מטריקס היא חברת ה-IT היחידה הנהנית ממעמד זה. היינו הראשונים להקים את זרוע ההנדסה שלנו עם רכישתן של 'אביב', 'דנה', 'א.א', ו'פרוגרמה'. כמו כן, אנחנו חברת ה-IT היחידה שהשכילה להתרחב בהצלחה בשוק הבין-לאומי כאשר, נכון להיום, מכירות החברה בארה"ב חצו את רף ה-100 מיליון דולר בשנה".
"אנו מגרדים רק את קצה הקרחון בשוק הישראלי והבינ"ל"
גוטמן גאה על הראשוניות גם בעסקים בעלי אימפקט חברתי: "היינו הראשונים להעסיק נשים חרדיות במרכז פיתוח ייעודי טכנולוגי ב-2005 עם הקמת 'תלפיות' המעסיקה היום 1,000 נשים חרדיות. אנחנו מפעילים את מוקד השירות השני בגודלו בישראל באמצעות חברת הבת 'באבקום' הממצבת אותנו בין השאר כגוף המוביל בגיוון תעסוקתי עם העסקת אלפי עובדים מהמגזר הערבי".
לאחר 21 שנה אתה ודאי מחוזר לתפקידי ניהול של החברות הגדולות ביותר במשק. מה מחזיק אותך עדיין במטריקס?
"מטריקס היא מפעל חיי, הבייבי שלי. התחלתי את המסע כמנהל צעיר לפני 21 שנה, בחברה קטנה בשם 'בשן', עם 300 עובדים ומחזור הכנסות של 100 מיליון שקלים. החלום שלי, עוד טרם הפקיד בידי דני גולדשטיין המנוח את המפתחות של החברה, היה לבנות חברה גדולה בעלת מובילות טכנולוגית והשפעה רחבה במשק הישראלי ובשוק הבין-לאומי; חברה שכיף לעבוד בה, שותף טכנולוגי המועדף על-ידי לקוחות, נושאת מטוסים גדולה אך זריזה כסירת מרוץ, רווחית לאורך זמן - חברה שפועלת בגובה העיניים.
כיום אנחנו חברה שמוכרת בקצב שנתי של חמישה מיליארד שקלים ומובילה בכל הקטגוריות בשוק הישראלי כבר 14 שנה, אך החלום טרם הושלם מכיוון שיש עוד הרבה מה לעשות בשוק הישראלי ובשוק הבין-לאומי בו אנחנו מגרדים רק את קצה הקרחון. אנחנו מתכננים עוד הרבה מהלכים עסקיים שלא אפרט כאן, שבכוונתי להוציא לפועל בטווח הקצר והבינוני כדי להוביל את מטריקס לרף הישגים גבוה בהרבה מהישגיה עד כה. כל עוד התשוקה הזו בוערת בי וכל עוד בעלי המניות שלי מאפשרים לי להגשים חלומות - אני All In".
