שיטת הזכיינות חולשת כיום כמעט על כל תחומי המסחר — רשתות מזון מהיר, קונדיטוריות, מותגי אופנה בינלאומיים ומקומות בילוי — והיא מנוע צמיחה עיקרי לעסקים בארץ ובעולם. מדובר אמנם במודל עסקי שכיח, אך בשנים האחרונות אנו עדים לתנופה בתחום — רשתות רבות פונות למודל זה, המאפשר למנהלים ולמייסדים להתרחב בלי לקחת הלוואות ולגייס הון מצד אחד, להרחיב את סחר מוצריהן שנושאים מותג מסחרי בעל מוניטין במינימום השקעות כספיות; ומצד שני מאפשר לזכיינים להיכנס לעסק בסיכון מינימלי וליהנות מהמעטפת המקצועית ומהליווי שמציעה הרשת המנוסה, וכמובן מפוטנציאל ההתפתחות עם מותגים מוכרים שצברו מוניטין.
בעל הזיכיון מעניק לזכיין רישיון להשתמש בזכויות הקניין הרוחני שבבעלותו, לתקופה מוגבלת על פי רוב. זאת, בתמורה לדמי זיכיון שנתיים; תשלום אחוז מסוים מהפדיון החודשי; או רכישת המוצרים מספקי הרשת של בעל הזיכיון ועוד — שמשלם הזכיין.
הסכם הזכיינות אמור לתת ביטוי לאינטרסים של שני הצדדים: של מנהלי הרשת, בעלי הזיכיון, ושל הזכיינים, רוכשי הזיכיון, ולקבוע את אמות המידה הנדרשות לתפעול הזיכיון. מצד בעלי הזיכיון, הסכם הזיכיון יכלול את הסטנדרטים המקובלים ברשת, את האופן שבו הם ייבחנו, את זכויות הקניין הרוחני העומדות לו, הכוללות לרוב את שם המותג, סימני המסחר, השיטות הניהוליות, השיווקיות והעסקיות, וכמובן מכירה של המוצרים.
בתמורה לאותן זכויות, מנהלי הרשת נהנים מהאפשרות להרחיב את היקף המסחר של מוצריהם במינימום השקעות כספיות וליהנות מיתרונות הגודל השונים. למשל, העבודה מול הלקוחות והמורכבויות שהיא מביאה עמה מצטמצמות, ובמקומן צומחת תקשורת המקרו מול גורמי רכש ולוגיסטיקה. בנוסף, בעלי הזיכיון עשויים לגייס זכיינים רעננים, שחקרו את השוק ומכירים את המגמות העדכניות, ולשמוע מהם רעיונות חדשים. כך יכולות רשתות גדולות להוביל קדימה את מותגיהן, לבלוט בשווקים שבהם הן פועלות ולמצוא את עצמן מתרחבות גם לסניפים בחו"ל ולפעילות בינלאומית, בוודאי בעידן פוסט־קורונה, שבו העולם פועל ככפר גלובלי תוך התאמה לשווקים מקומיים.
מצד הזכיינים, היתרון הבולט הוא היכולת להתחיל במהירות את העבודה, להיכנס לשגרה עסקית ולהותיר מאחור רבות מהדאגות הנלוות להקמת עסק חדש — עסק שאינו מוכר ללקוחות ועלול להיתקל בחסמי כניסה ובתחרות בתחום. זאת בנוסף לצורך לעצב ולבסס את המותג העסקי, למשל באמצעות עבודה עם ספקים מתאימים, יצירת שיטות ניהול מתאימות ואופן עיצוב החנויות. מודל הזכיינות מאפשר לרוכשי הזיכיון לדלג מעל המהמורות הללו בזכות נוסחה מנצחת שכבר עובדת בשוק וניתנת לזכיינים החדשים כמפתח להצלחה. בנוסף, הסטנדרטים האמורים אמנם נועדו ליישר קו והם הבסיס להתקשרות, אך הם עשויים גם לסייע לזכיינים ולשמש כתמיכה שוטפת לניהול העסק כמשוב מקצועי חיוני ואף כגב תומך בעתות משבר. במובן זה, החברה המזכה מציעה לזכיינים ארגז כלים נרחב, ומעמידה לרשותם את כישוריה הניהוליים לפעולה מהיום הראשון. לבסוף, כמובן, יקבע ההסכם את אופן התשלום — דמי זיכיון חודשיים, אחוזים מהפדיון או רכישת המוצרים מספקי הרשת.
הצלחת המודל מסבירה מדוע בשנתיים האחרונות, שבהן השתנה העולם ללא היכר, פרצה תעשיית הזכיינות את גבולותיה. את שנת 2021 התחילו הזכיינים והרשתות ברחבי העולם כשהם עדיין סוחבים על גבם את שנת 2020 המורכבת. מדי יום ביומו בישרו אמצעי התקשורת על עסקים קטנים ובינוניים שנסגרו, בין השאר בשל היעדר הכנסות ובשל הקושי להתאים את העסק למציאות המקוונת.
אך ככל שהזמן חלף ואת החשש מפני המגפה המאיימת החליפו החיים לצד הקורונה — חזרו הביקושים לקניות, לבילויים, לארוחות טובות, ואף גדלו. לצד זאת, בעלי עסקים נאלצו להתאים את פעילותם כדי להילחם במחסור המתמשך בכוח אדם, בהפרעות בשרשרת האספקה ובעיכובים במשלוחים. על אף הקשיים הצליחו זכיינים ברשתות רבות להתמודד עם האתגרים, והשנה הסתיימה בצמיחה, בפרט בקרב זכיינים שדיווחו על עלייה במכירות בשנה זו.
הזדמנויות מול אתגרים
2022 עשויה להיות, אם כן, שנת פריחה ושגשוג עבור תעשיית הזכיינות כולה — איגוד הזכיינות הבינלאומי (IFA), צופה כי המודל יצמח ביותר מ–10 אחוז, לכמעט 8.3 מיליון עובדים. כמו מרבית המגזר העסקי, גם מודל הזכיינות אינו חף מאתגרים, בצד המזכה ובצד הזכיין כאחד.
למשל, בצד המזכה יש קושי במציאת כוח אדם איכותי לצוותי המנהלים והעובדים, שיפעילו את הסניפים בסטנדרטים הנדרשים ואשר הם הבסיס לניהול זכיינות מוצלחת. על כן יש צורך בהסדרת נוהלי עבודה וביקורת מוקפדים, שיאפשרו למותג להמשיך לייצר אותה חוויה חיובית עבור לקוחותיו וכך לשמר את הצמיחה. על מנהלי הרשת ללוות את תהליך ההקמה מראשיתו, כדי לאפשר אופן התנהלות דומה ככל הניתן בין הסניפים — למשל בסיוע מדריך תפעול מקיף עבור המותג. לאחר שלב ההקמה יש לפתח תוכניות הדרכה, מודלים שונים לציות וקשרי זכיינים, תכנון כנסים ופגישות עסקיות, וכן ביצועי משוב והיזון חוזר לכל שלב.
הזכיינים מצדם צריכים להתמודד עם חסם כניסה משמעותי — תהליך הבחירה של בעלי המותג בזכיין המסוים הוא ארוך. כיוון שנדרשת מקצועיות ברמה הגבוהה ביותר, שלב ההתקשרות הראשונית הוא מורכב ואינו מאפשר מרחב טעות. בנוסף, על ההסכם להתאים לרגולציות הקשורות בכל אחד מתנאיו, ותנאי ההסכם עצמו עשויים להיות מגבילים ביכולתם להשיא רווחים עבור הזכיינים. כך, בעוד זכיינים הם לרוב אנשי יזמות או אנשי עסקים שמבקשים להביא לידי ביטוי בצורה מיטבית את החשיבה החדשנית שלהם, הרי שמודל הזכיינות בנוי רובו ככולו על ההתחייבות לפעול בהתאם להסכם — קרי בהתאם לדרך התפעול והניהול של העסק כפי שמכתיבים בעלי הזיכיון. חיסרון כלכלי אחר שיש להביא בחשבון: במקרים מסוימים עלולות דרישות העיצוב, השיווק או הסחורה לגזול משאבים כספיים רבים כהשקעה ראשונית.
מעסק קטן לרשת זכיינית
כאשר עסק מגיע למצב שבו הוא מתרחב אל מעבר לגבולות היכולת לניהולו, על בעלי העסק להקדיש זמן לבחינת שאלות איכות ומהות בעניינו. כך למשל, עליהם לבחון את היעדים ארוכי הטווח שהוצבו, ליצור חזון ברור למותג ולקבוע לוחות זמנים למימושו. זכיינות, נציין, אינה מודל קסם אשר נועד לפתור בעיות של עסק שמכירותיו יורדות, אלא להפך — הזמן האידיאלי לצמוח באמצעות זכיינות יהיה כאשר המכירות עולות והביקוש עולה על ההיצע.
העסק המבקש להתרחב יידרש לעמוד לבחינה, לשאלות ולביקורות רבות מצד גורמים שונים. לפיכך, לבעל העסק צריכה להיות הפניות לתחזק את בסיס העסק, למשל באמצעות חיזוק תהליכי הניהול, השיווק ומהלך העסקים הרגיל, כדי שיוכל לשכפל את המודל בעתיד לסניפי הזכיינות. לאחר הטמעת התהליכים הפנימיים וחיזוקם יש צורך בלמידת תהליכים חדשים שמעבירים בעלי הזיכיון, כמו בחירת נדל"ן מתאים, הקמות והדרכות, ובכלל — נדרש לבצע מעבר, מקצועי ואישי, מניהול שוטף לפיקוח תפעול מערכתי באופן שיתמוך בזכיינים. לבסוף, יש לתת את הדעת לכך שזכיינות איננה ספרינט, אלא מרתון ארוך טווח, המחייב השקעת הון וזמן, כדי להפוך את הזכיינות לכדאית ומשתלמת עבור העסק.
היבט חשוב ומרכזי נוסף בתהליך הוא בחירת הזכיינים. הם אלה שיוציאו את החזון לפועל, על כתפיהם מונחת האחריות לתפקוד הסניפים החדשים ולהצלחתם. על כן על בעלי הזיכיון להגיע לשלב בחירת הזכיינים כאשר היעדים ברורים וביכולתם לזקק את הקריטריונים התעסוקתיים הנדרשים כמו ניסיון וכישורים, תנאי סף ותנאים שעליהם יוכלו להתפשר, שאלות שיסייעו להבין אם הזכיין יכול להוציא לפועל את האג'נדה ועוד.
גם מי שבוחר לצאת לדרך כזכיין ברשת צריך לשקול בכובד ראש את ההתקשרות. בשלב ראשון מומלץ כי הזכיינים יבחנו חברות ורשתות העוסקות בנושא הקרוב ללבם, ואליהן יתראיינו, כדי שיוכלו להמשיך ולהתמקצע בנושא הרצוי להם ולהתפתח מבחינה תעסוקתית. לאחר מכן, כמו בכל ראיון עבודה, מומלץ גם לראיין את המראיין — לשאול שאלות, לתאם ציפיות ולבסוף אף לנהל משא ומתן בנוגע לתנאי ההסכם.
יוצאים לדרך
לאחר שהוסדרו תהליכי העבודה ונבחרו הזכיינים המתאימים, אפשר לצאת לדרך. בשלב זה, לאחר שגובשו מסמכי היסוד של הרשת העתידית, הצעד הנבון יהיה לשכור אנשי מקצוע, שיוכלו להדריך בתהליך פיתוח מודל הזיכיון, הן מצד הבעלים, הן מצד הזכיין. למשל, עורך דין המתמחה בזכיינות יוכל לסייע בהכנת החוזה, שכדאי שיהיה מפורט ויעסוק בהיבטי ההתקשרות השונים, כולל אפשרויות יציאה, כדי למנוע בעיות בעתיד; רואה חשבון מתאים שיוכל לסייע בכל הקשור למסמכים החשבונאיים והעסקיים ועוד.
כמו לכל החלטה עסקית, גם למודל הזכיינות יתרונות וחסרונות, הנובעים בין השאר מסוגי הזכיינות הקיימים, מאופי העסק וממהות הקשרים בין בעלי הזיכיון לזכיינים. על כן, משני הצדדים נדרשת עבודת תחקיר מעמיקה לפני בחירת המודל המתאים, קביעת היסודות של העסק ובחירת השותפים לדרך. בחירות מושכלות ועיגון ההסכם בחוזה בסיוע ליווי משפטי מקצועי יסללו את הדרך לצמיחה ולהצלחה.
