"אני מרגישה שליחות אמיתית ביכולת להביא אנשים למקום שבו הם רוצים לחיות", כך מספרת תמר אמיר, מתווכת נדל"ן המתמחה בעבודה במגזר הכפרי - ובעצמה תושבת מושב בעמק חפר.
בתור מי שגדלה והתגוררה כל חייה במושב, היא מכירה היטב את החוויה המיוחדת של מגורים במרחב כפרי. "זאת תחושה שאתה חי בתוך מקום אכפתי, משפחתי וקהילתי. זה חלום של הרבה מאוד אנשים", היא אומרת ומוסיפה כי "אני מבינה היטב את המורכבות שמלווה עסקאות במושבים, ומבחינתי התפקיד שלי הוא לעזור לאנשים להגשים את החלום הזה".
עם ניסיון של יותר מעשור בתחום תיווך הנדל"ן במגזר הכפרי, אמיר ליוותה עד היום שורה ארוכה של עסקאות מכירת נחלות, כשהיא משתמשת בידע ובניסיון הרב שצברה לנוכח המרכיבים הייחודיים הכרוכים בעסקת נחלה.
"חשוב מאוד ללוות את תהליך מכירת הנחלה ברגישות", היא מדגישה. "מאחורי כל נחלה יש אנשים עם חיבור עמוק והיסטורי לקרקע, בין שמדובר בבעלי הנחלה עצמם ובין שביורשים. זה חייב לבוא לידי ביטוי במשא ומתן. בעיניי, הידע והניסיון המקצועי בתחום הייחודי יחד עם הגישה הבינאישית הם המפתח שעוזר לנו לענות על האתגרים שמאפיינים עסקאות מכירת נחלה".
פתרונות יצירתיים ואנושיים
בנוסף ליכולת של התבוננות אישית ורגשית הנדרשת בתהליך מכירת נחלה, יש צורך גם ביכולת למצוא פתרונות מקצועיים יצירתיים. "ליוויתי בעלי נחלה במושב בשרון שחצו את גיל 80. הם ביקשו למכור מתוך צורך כספי. למרות החיבור לקרקע, הם היו זקוקים לכסף כדי לסיים את חייהם בצורה מכובדת ולעזור לילדיהם. בכל פעם שהבאתי לנחלה קונים, ראיתי את הבעלים חווים קושי גדול. הם התקשו להיפרד מהבית שליווה אותם כל חייהם, ושבו גידלו את ילדיהם במשק החקלאי שבעבר היה מקור גאוותם. בשלב מסוים הגיעו בני זוג מקסימים שרצו לקנות את הנחלה", מספרת אמיר. "כדי להגיע להסכמה, בדקתי עם בני הזוג את האפשרות להציע לבעלים להמשיך להתגורר בנחלה עד 120. כלומר, הבעלים הוותיקים ימשיכו לחיות בבית קטן בנחלה, בזמן שהבעלים החדשים יבנו את בית חלומותיהם בשאר השטח".
היכולת של אמיר למצוא פתרון "מחוץ לקופסה" הצליחה להוביל להשלמת העסקה, לטובת שני הצדדים. "לכל נחלה יש סיפור משלה. אין נכס אחד שדומה לשני", אומרת אמיר ומשתפת בתהליך המכירה שהיא מובילה: "התהליך נפתח במפגש ראשוני עם המוכרים. אני משוחחת עם בעלי הזכויות, מבקשת להבין מה הסיבה למכירת הנחלה ומהם הצרכים שעליהם אמורה לענות העסקה. על סמך הנתונים אנחנו בונים תיק שכולל את מלוא המידע הרלוונטי, כמו מידע תכנוני, מפה מצבית, היתרים, מידע מהרשויות ומצב הנחלה בפועל".
היא מוסיפה כי בשלב זה היא ממליצה על ליווי של עורך דין שבקיא במגזר הכפרי, של שמאי מקרקעין לצורך הערכת הנחלה על כלל מרכיביה והענקת תמונה מדויקת לעניין המיסוי הצפוי והזכויות הקיימות בנחלה.
בהמשך אמיר עוברת לאיתור הקונים הפוטנציאליים, כולל הצגת הנכס. "חשוב מאוד לברר גם את הצרכים של הקונים: האם הם מחפשים לחיות עם המשפחה, לבנות מספר בתים בנחלה, לגדל גידולים חקלאיים או לפצל את המגרש היות שנחלה טומנת בחובה אפשרות למספר יחידות מגורים, בניית מבנים חקלאיים, פל"ח ועוד", היא מסבירה.
אם הרוכש מבקש להתקדם לעבר רכישה, הוא מקבל אליו את מלוא המידע הנוגע לנכס ובמקביל מעניקה אמיר ליווי אישי שמעניק לקונה ודאות גם באשר למקום המגורים, ממסגרות החינוך ועד התשתיות ודרכי הגישה. "החברה במושב היא חברה סגורה יותר ולכן יש משקל גדול לחיבור הקהילתי וחשוב שגם בהיבט הזה הקונה יקבל את התמונה במלואה", היא אומרת.
בין הכימיה לחלום
האתגרים במגזר החקלאי כוללים לא פעם מעורבות של בני המשפחה וסכסוכי ירושה שלעתים הופכים לזירת קרב. כך למשל, בני זוג שפנו לאמיר באופן דיסקרטי ושיתפו אותה בכך שהם מבקשים למכור את הנחלה לאחר שהמשפחה נקלעה לסכסוך קשה. "כל אחד מהילדים משך לכיוון אחר: אחד רצה לקנות את הנחלה מהאחים שלו, השני רצה למכור אותה – והשלישי רצה לבנות עליה בית. היתה שם מלחמה של ממש", היא מספרת.
המוכרים הדגישו שעל התהליך להתנהל בדיסקרטיות. אמיר הצליחה לחבר ביניהם לבין קונים שנמצאו אצלה במאגר. בסופו של דבר, היא הובילה את עסקת המכירה בהצלחה: "לאחר המכירה הם כינסו את הילדים לארוחת ערב, פתחו בקבוק שמפניה וחילקו את הכסף שווה בשווה – וכך נמנעו מיריבות בין היורשים".
עסקה מיוחדת נוספת שאמיר ליוותה היתה מכירה של וילה גדולה על נחלה במושב במרכז הארץ שבנה זוג ניצולי שואה לאחר שעלה לישראל. "בני הזוג חלמו שהנחלה תשרת את כל בני המשפחה שיעלו ארצה בעקבותיהם, אבל זה לא הסתייע", אומרת אמיר. "בסופו של דבר, לאחר שהשניים הגיעו לגיל מופלג, הם החליטו למכור את הנחלה ולעבור לדיור מוגן".
זאת היתה עסקה במחיר גבוה ממחיר השוק. אמיר הצליחה לאתר קונים פוטנציאליים: משפחה עם ארבעה ילדים קטנים. "מהרגע שהילדים נכנסו לבית, הם ציירו על הרצפה, השתוללו, רצו בחצר ואפילו שברו מספר חפצים. יום למחרת בעלי הבית הודיעו לי שהם רוצים למכור את הנחלה דווקא למשפחה הזו. מבחינתם, זאת היתה התגשמות החלום שלהם: לראות ילדים ונכדים שמחים וצוחקים בנחלה. למרות הפערים ההתחלתיים העסקה נסגרה בהצלחה, במחיר שהתאים לשני הצדדים".
המקרה הזה, כמו רבים שאותם מלווה אמיר, מצביעים על היכולת שלה להבין לעומק את מוכרי הנחלות, שזקוקים לליווי מקצועי, אישי, מדויק ומותאם. "לפעמים עסקאות צומחות רק מתוך כימיה נהדרת בין קונה למוכר – ומתוך הרצון להגשים חלום. יחסי אנוש, חיבור אישי ויצירתיות הם הדבר החשוב ביותר במקצוע הזה", מסכמת אמיר.
ליצירת קשר:
054-8062911 >>
לפנייה במייל >>
בשיתוף תמר אמיר
