זהו סיפור על קבוצה שקטה, אבל בעלת חזון רועש. קבוצה של אנשים מקצועיים אשר חרתו על דגלם להפוך לשחקן מוביל בתחום הפתרונות הסולאריים. בשילוב טכנולוגיות מתקדמות והון אנושי מן השורה הראשונה בענף הסולארי, הם מצליחים לעשות זאת, הלכה למעשה, ולהכתיב סטנדרט חדש של איכות בענף מאתגר במיוחד הצומח בעשור האחרון ללא הרף - ענף האנרגיה הסולארית.
מדובר בסיפורה של חברת ראלקו אנרגיה, שנכון לקיץ 2022 ניצבת בין צמרת החברות בענף הסולארי בישראל. הקבוצה פעילה בשוק הישראלי מזה כ-18 שנים כך שמדובר באחת החברות הוותיקות והמנוסות בתחום וזאת באמצעות אספקה, תחת קורת גג אחת, של פתרונות סולאריים איכותיים עבור היזמים והמתקינים כאחד. נכון להיום, החברה משווקת מגוון עשיר ומרשים מאוד של מערכות, מוצרים ושירותים המספקת מענה רב-מימדי ומקיף ליזם והמתקין לכלל הרכש, מקצה לקצה, תוך מתן מענה הנדסי ותפעולי כאחד.
ראלקו אנרגיה חולשת על פני קשת של פעילויות עסקיות, תוך דגש על שירות איכותי, שקוף, אמין ומקצועי בשוק הסולארי בו לכל לקוח מוצמד מנהל תיק לקוח ייעודי המלווה אותו משלב הצורך הראשוני, דרך כלל הרכש ואספקתו לשטח ועד חבילת שירותים של תמיכה טכנית לאחר מכירה.
על מנת להבין את סוד ההצלחה של החברה, שוחחנו עם מנכ''ל החברה, שי פרץ, כדי לשמוע ממקור ראשון כיצד עושים זאת נכון. כל זאת בשוק אשר מחירי השינוע וחומרי הגלם בו רק עולים מפרוץ משבר הקורונה ויש בו נעלמים רבים, ובכל זאת הוא מחייב לקיחת החלטות ניהוליות אמיצות ומושכלות.
"המטרה שלנו היא לספק ללקוחות שקט תעשייתי אמיתי במלוא מובן המילה, ובכך לייצר עבורם יציבות פרויקטלית לאורך זמן ולהעלות להם את שורת הרווח הנקי נקודה", הוא מכריז. "לשם כך ראלקו אנרגיה עובדת מול היצרנים המובילים והנחשבים ביותר בעולם, ועושה שימוש במוצרים שעברו את בדיקות האיכות והתקינות הכי קפדניות. מדובר בחברות נאמנות אשר צועדות עימה בבלעדיות לאורך שנים רבות וכך היא העמידה סטנדרט שאינו משתמע לשתי פנים בתעשייה הסולארית".
לדבריו, הבידול של "ראלקו אנרגיה" מתבטא בכך שהיא החברה היחידה כחברת פתרונות ושירותים סולאריים המספקת שירות טכני לאחר מכירה, מתאימה את דרישות הלקוח במקצועיות ובשקיפות לפתרונות הטכנולוגים, מעניקה ידע וכלים מקצועיים לקהל לקוחותיה ומייצרת ללקוח שליטה בפרויקט לכדי חיסכון כלכלי משמעותי. ראלקו אנרגיה מהווה One Stop Home מסחרי וטכני כאחד, המתפקד במלוא קשת הפתרונות בשוק האנרגיה הסולארית בישראל. זה כולל אספקת פאנלים סולאריים של חברת “JA Solar” ; פאנלים גמישים תחת שותפות “Ralco Solart Flex” ; ממירים ואופטימייזרים של חברת “SolarEdge” ; מערכות קונסטרוקציה תחת שותפות ; “Ralco Kenan Systems” מערכות ציפה FPV של חברת “Mibet Energy” ;מערכות טרקרים של חברת “Arctech Solar” ; מערכות אגירת אנרגיה ESS של מספר חברות מובילות ; וציוד מקיף ואביזרים משלימים.
תו תקן ייעודי לשירות לקוח מדיד
"ראלקו אנרגיה ביצעה בשנתיים האחרונות מתיחת פנים משמעותית מן המסד עד הטפחות", מצהיר פרץ כשהוא מיטיב לתאר את התהליכים שהתרחשו בחברה והובילו אותה לשיפור ניכר, הכולל את הכפלת המחזור העסקי לסך של כ-200 מיליון שקלים תוך שנתיים בלבד, וכפועל יוצא מכך גידול נוסף ברווח התפעולי והנקי של החברה. "עשינו באמת הרבה בפרק זמן קצר יחסית. שילשנו את מצבת העובדים, הרחבנו קווי פעילות עסקיים חדשים והכפלנו את כמות הלקוחות שלנו, והכל תוך שמירה על איתנות פיננסית והמשך מגמת צמיחה מתמדת בשוק מורכב ורווי אתגרים ברמה יומית".
בשורה נוספת אותה ראלקו אנרגיה הצליחה להטמיע בשוק בעת האחרונה הינה הכנסת תו תקן ייעודי ל"שירות איכותי מהו?", אשר זוכה לביקורות חיוביות מצד הלקוחות השונים. "היינו החברה הראשונה בענף שביצעה את הצעד הזה, מתוך מחשבה על שיפור מתמיד של טיב השירות שלנו כלפי הלקוחות. על בסיס התפיסה הזו, אנחנו מספקים ציוד למערכות סולאריות על-פי מדדי KPI, קרי, מתן מענה וסגירת מעגלים מול כל בעיה טכנית עד 24 שעות לכל המאוחר ועוד שלל מדדים. לשם כך הקמנו גם מחלקת שירות עם צוות טכנאים מוסמך ומיומן, שנענה לכל פנייה או בקשה, כולל בשעות לא שגרתיות וזמינות מיטבית".
עדיין בהקשר לאסטרטגיית השירות של ראלקו אנרגיה, מציג פרץ יתרון איכותי נוסף של הקבוצה בדמות הקמת מערך M&O (Operations and Maintenance). "יש הרבה חברות שעוסקות בייבוא ונציגים של מספר חברות בארץ, אבל לא באמת מנוסות בלספק את התמיכה הטכנית המלאה מקצה לקצה ליום שאחרי אספקת הציוד ע"י מלאי וציוד נכון, כולל הסמכה של טכנאים מורשים על-ידי היצרניות המובילות בשוק. ראלקו אנרגיה חריגה בהקשר הזה, שכן אצלנו הלקוחות נהנים מכל הידע והניסיון שצברנו בכתובת אחת, בשילוב הטמעת מערכות BI מתקדמות שהכנסנו, המאפשרות לנו לנטר דיגיטלית בזמן אמת את מלאי הציוד שלנו, ובכך לייצר ללקוחותינו זמינות מתמדת לציוד לאור צרכי השוק התנודתיים".
"לרוץ למרחקים ארוכים"
מגמת הצמיחה של ראלקו אנרגיה מרשימה עוד יותר נוכח שנתיים ומעלה של משבר קורונה מתמשך, הנותן את אותותיו בשורה של רבדים, לרבות מחירי שינוע ימי ואווירי גבוהים מהרגיל, עלויות מכולות מסין - המתומחרות בשיעור של עשרות אחוזים גבוהים יותר בהשוואה לעבר - וכן מחסור בציוד רכיבים אלקטרוניים הפוגע בתעשייה ומעכב פיתוח ואספקה של מוצרים ושירותים.
לדברי פרץ, "זה לא סוד ששוק האנרגיה בארץ, כמו בכל העולם, חווה האטה בשנת 2022, שמתבטאת בהאטה בקצב התקנת פרויקטים סולאריים אצל היזמים והמתקינים הסובלים גם כך מאתגרי רגולציה, הפרשי ריבית גבוהים ופגיעה ביציבות עלויות הרכש לאור האינפלציה בחומרי הגלם. לכך יש להוסיף כניסה של מתחרים רבים לשוק הישראלי, בדגש על תחום הפאנלים הסולאריים, אי-יציבות שער הדולר ומשתנים נוספים שמאתגרים את השוק.
"שואלים אותנו איך למרות כל אתגרי המקרו והמיקרו הללו הצלחתם? אני תמיד עונה - טכנולוגיה ואנשים, אבל האנשים לפני הטכנולוגיה", הוא מוסיף ומדגיש. אחרי שיחה עימו הבנו כי פשוט אין קיצורי דרך, אלא יש צורך באומץ ניהולי, עבודה קשה מאוד, התמודדות יצירתית וחשיבה מחוץ לקופסה בפתרון בעיות מורכבות, בניית צוות בעל חזון וערכים משותפים. לעבור לקוח-לקוח, דלת-דלת, בנסיעה בכל רחבי הארץ. לדרוך בבוץ באתרים ולהתאים חליפה אישית לכול לקוח, כי כל לקוח הוא מיוחד בדרכו שלו ואין פרויקט אחד הדומה לקודמו. משפט שרשום במשרדו קובע: "בכל מכירה אנחנו לא מוכרים מערכות ולא מוצרים - אנחנו מוכרים את עצמנו, את שמנו, את ערכינו ואת מי שאנחנו, כי אנחנו - זה הערך שלנו".
פרץ מגולל את התפתחות החברה ומתייחס להיבטי החדשנות, שמעניקים לקבוצה יתרון איכותי על פני גורמים אחרים בשוק הסולארי. "הצלחנו להביא ארצה זה מכבר פאנלים גמישים בשיתוף חברת SOLART. החבירה הזו יחד מאפשרת לנו לרוץ למרחקים ארוכים, באמצעות חברה בעלת ניסיון וידע טכני עשיר במשך למעלה מעשור בתחום. יחד עם יכולות השיווק והמכירה שלנו, אנו נוביל עידן חדש עם פאנלים גמישים, המשרתים נאמנה לקוחות מסוגים שונים, כדוגמת רשויות מקומיות ומועצות אזוריות לטובת צרכים מגוונים, כמו קירוי חנויות ושטחים ציבוריים, או טיפול בגגות שאינם מחזיקים באישור קונסטרוקטיבי כך שללא פאנלים גמישים לא ניתן לקיים בהם פרויקט סולארי בכלל וגם מקומות בעלות מגבלות גיאומטריות להתקנת פאנלים קונבנציונליים".
הישג נוסף שרשמה ראלקו אנרגיה כולל רכש מפעל קונסטרוקציה "ראלקו קינן מערכות" המייצר מערכות אלומיניום לתעשייה הסולארית ואף יכנס לתחום הפלדה ותשתיות נוספות. המפעל עתיד לייצר, החל מהרבעון האחרון של השנה, אלומיניום בהיקפי ענק של כ-150 טון בחודש (לעומת 30 טון בלבד טרם הרכישה) בשילוב מגוון פתרונות ברמת התשתיות הסולאריות: פלדה, ציוד פרזול, ברגיה וציוד שחור. יצוין כי המפעל כולל מערכות מידע מתקדמות וצוות עובדים מיומן, שמצליחים מדי יום לייעל את תהליך הייצור ולספק מחירים תחרותיים. ההוכחה להצלחת המפעל מתבטאת באמצעות עשרות לקוחות, שמצביעים ברגליים ומביעים אמון ב"ראלקו קינן מערכות" פעם אחר פעם ועוברים לשירותיה מדי יום מהמתחרים. המפעל יהיה State Of The Art במושגים יצרניים וישתרע על פני 3 דונם, עם מכונות מתקדמות לעיבוד אלומיניום, הנהלה בכירה שגויסה ונבחרה בקפידה מהתחום ואמצעי ניטור ובקרה ליעילות בדיקות האיכות לאורך כלל שלבי הייצור עד האספקה לאתר.
היעד הבא: תעשיית אגירת האנרגיה
בראלקו אנרגיה לא נחים על זרי הדפנה ועל אף הגידול בכל החזיתות, ממשיכים לאתר מנועי צמיחה חדשים, ביניהם ענף אגירת האנרגיה שנחשב ''לדבר החם הבא'' בתעשייה.
"הגדרנו לעצמנו בחברה, בתוך שנה מהיום, לספק פתרונות אגירת אנרגיה מבוססות טכנולוגיות מגוונות", מצהיר פרץ. "כבר בעתיד הקרוב, כל פרויקט מסחרי ישלב בתוכו מערכת סולארית בתוספת אגירת אנרגיה, מהסגמנט התעשייתי ועד הביתי. זו הסיבה שהקמנו בקבוצה מחלקת אגירת אנרגיה עם יועצים המובילים בתחום. אנחנו מבינים אמנם שהשוק מצוי במציאות בעייתית עם לא מעט סימני שאלה בנושא, אבל על מנת להיות מוכנים לפני שהרגולציה תנורמל, עלינו להיות ערוכים מסחרית וטכנית על מנת לספק ללקוחותינו פתרונות אגירה המייצרות את החזר ההשקעה המיטבי ללקוחותינו.
"לצורך כך הכשרנו את מנהלי המכירות, החתמנו חברות אגירה מובילות במגוון פתרונות טכנולוגים כדוגמת : אבץ, ליתיום וסוללות זרימה ועוד. בכך למעשה אנחנו ערוכים להעניק כעת מענה מגוון וחסר תקדים באיכויותיו לתחום האגירה".
קבוצה שקודם כל מאמינה באנשים
פרץ, אשר במקביל להיותו מנכ''ל ראלקו אנרגיה, משמש גם כמג''ד חי"ר קרבי במילואים באוגדת עזה המשרת כ-70 יום בשנה, מנצל את הבמה על מנת לעמוד על ערכיה של החברה ושלו כמנהל, אשר מעבר ליכולותיה המקצועיות הינה גם חברה בעלת תפיסה ציונית על טהרת הכחול-לבן, הקולטת ומקדמת בברכה עובדים המשרתים במערך המילואים. יחידתו אף זכתה השנה בתואר "גדוד מצטיין" מטעם נשיא המדינה בטקס שנערך בית הנשיא.
"מבחינתנו, בראלקו אנרגיה, חוסן לאומי ועסקי חד הם, שכן שירות המדינה עבורנו הינו בגדר שליחות עליונה, כך שערכים אלו של ציונות ואהבת הארץ מהווים חלק בלתי נפרד גם מהאתיקה העסקית שלנו ביום יום מול הלקוחות שלנו, להיות אנשים, קודם כל אנשים במובן האנושי של המילה", קובע פרץ. "אני זוכה להוביל חברה עם צוות עובדים כל כך מוכשר, שמסוגל לעבוד בצורה עצמאית ולהגיע להישגים גם כאשר המנכ''ל לא נוכח. ככלל, אנחנו מאמינים שארגון חזק נמדד ביכולת ההתנהלות שלו, לצד תקשורת מיטבית ועבודה בסינרגיה. לפני חדשנות וטכנולוגיה, אנחנו קבוצה שקודם כל מאמינה באנשים שלה. אני סמוך ובטוח שבזכות המשאב האנושי המדהים שקיים בראלקו אנרגיה, נמשיך לכבוש פסגות חדשות ולהגיע להישגים בכל תחום אליו נפנה וישראל - זו רק יריית הפתיחה".
בשיתוף ראלקו אנרגיה
