בחברת ראלקו אנרגיה נערכים לדבר הבא: אגירת אנרגיה. החברה, מהמובילות בישראל בתחום הסולארי, מספקת פתרונות של מערכות ומוצרים סולאריים לשוק בישראל, יחד עם מערך שירותים מגוון הכולל כמה רבדים, וממשיכה לאתר מנועי צמיחה חדשים. אחד מהם הוא בתחום אגירת האנרגיה הנחשב לדבר החם הבא בשוק האנרגיה, עם פתרונות אגירה במתח עליון ומתח גבוה.
מענה לביקוש והתרת חסמים
"מדובר בשני סוגי פתרונות אגירה שונים בהיבט הטכנולוגי ואנחנו נותנים להם מענה, החל בהבאת המערכת ואפיונה ועד להתקנתה באתר על כל מורכבותה, ובכלל זה חיבור לתוכנה ושירותי אחזקה", מסביר שי פרץ, מנכ"ל ראלקו אנרגיה. "זה כולל את שלב התכנון והפיקוח ההנדסי, שירותי הלוגיסטיקה, האחסון והאספקה ומינוי מנהל תיק לקוח צמוד המלווה את תהליך המכירה והאתגרים הטכניים, באותו אופן שבו אנו מובילים כל פרויקט". השירותים, לדברי פרץ, כוללים גם שירותי התקנת מערכות אגירה וניהול חדרי בקרה שמטרתם ניטור המערכות לפי פרופיל הלקוח, כולל בדיקה של תפוקת הסוללה ועמידה בהתחייבויות החוזיות. פרץ מדגיש כי במטרה להראות כדאיות ללקוח פועלת החברה לפי מודלים כלכליים. כך, לדבריו, ניתן להציג החזרי השקעה ROI ו–IRR כשיעור תשואה פנימי צפוי על מנת לתאם ציפיות פיננסיות מול הלקוח.
רשות החשמל הגדירה את 2024 כשנת מפנה בתחום האנרגיה, כולל קידום התחרות להקמת מתקני אגירה גדולים וקטנים. כחברה ישראלית אתם ניצבים מול לא מעט אתגרים לוקליים וגלובליים, כיצד אתם ערוכים לזה?
"2024 היא שנת מפנה ושינוי, לראשונה בישראל ניתן למכור אנרגיה ישירות מהיצרנים הפרטיים לצרכנים. זה יאפשר לישראל להגיע ליעד של 30% אנרגיה מתחדשת עד 2030. שוק תחרותי הוא הדבר החשוב ביותר. צריך לתת לשוק, לחברות ולצרכנים לפעול, כי יש ביקוש גדול לאנרגיה מתחדשת. יש אתגרים וחסמים שחייבים לפתור. בישראל צריך להקצות יותר קרקע לאנרגיה ירוקה, במיוחד בקיבוצים ובחלקות א' וב' במושבים, לתת יותר תמריצים ליזמים ולאפשר יותר שימוש כפול בקרקע וכמובן — יותר אגירת אנרגיה. זו הדרך המהירה ביותר להגיע ליעדים. רבעון שלם של שנת 2023 נפגע בגלל המלחמה, בנוסף לריביות הגבוהות שמנעו מיזמים רבים להיכנס לפרויקטים סולאריים חדשים עוד לפני כן. אתגר גלובלי נוסף שעמו מתמודד שוק האנרגיה בישראל הוא הצורך בחיזוק רשת ההולכה, אשר ידעה להוביל חשמל לצד אחד ולא בהכרח לשני הכיוונים בעומסים שנקלעה אליהם, דבר המונע מכולנו לעמוד ביעדים. ההזדמנות שנוצרה בשנת 2024 הינה הגרלת 2.3 ג'יגה ואט שהתפנו ברשת החשמל, כשמחצית מכמות זו מיועדת רק לגגות, ובהתאם לכך אנו מאמינים שנראה פרויקטים חדשים לקראת חודש מאי.
"זה המקום לציין כי למרות היותה של מדינת ישראל אי אנרגטי מוקף אויבים ואין לה הסכמים בילטרליים למכירה ולאספקת חשמל עם שכנותיה, תשתית רשת ההולכה שלנו לוקה בחסר. אנחנו מדינה עם המון שעות שמש ולכן בגלל כלל הסיבות האלו אנחנו חייבים אגירה, במיוחד לנוכח החשש מעלטה הצפויה באירוע ביטחוני רחב היקף במידה שתהיה פגיעה באספקת החשמל לאזורים בישראל. העובדה שבזמן האחרון כולם בלחץ והם מתחמשים בסוללות אישיות, רוכשים גנרטורים וסוללות ניידות, מוכיחה עוד יותר את הצורך בעצמאות אנרגטית. אגירת אנרגיה היא הפתרון האפקטיבי והמהיר ביותר לישראל, הן למגזר הפרטי והן למגזר המסחרי. מגמה שניתן לזהות בקרב הקיבוצים היא שהם התחילו להטמיע פתרונות Micro Grids — מערכות חשמל עצמאיות. פתרון זה הופך את אותם קיבוצים לבלתי תלויים ברשת ההולכה ומאפשר להם ליהנות בשגרה ובחירום מאותה עצמאות אנרגטית. עובדת היותו של הקיבוץ צרכן ענק של אנרגיה יכולה לסייע לו גם באגירתה במהלך היום ומכירתה בשעות הלילה בתעריפים אטרקטיביים".
כספק מערכות ושירות סולארי מוביל בישראל מול יזמים ו-EPC, איך אתה רואה את התפתחות שוק האנרגיה בישראל?
"מעבר של ישראל לגישת שוק פתוח יאפשר לה לעמוד ביעדי ייצור האנרגיה המתחדשת שלה.בנוסף אני צופה שעד חמש שנים מהיום ישלטו בשוק כמה שחקנים דומיננטיים בכל תת קטגוריה: שלוש־ארבע חברות סחר למערכות ושירות סולארי חזקות, 10–15 יזמים גלובליים חזקים, 10–15 מתקינים חזקים. מדובר בשחקנים בודדים בכל קטגוריה, שיידעו להתמודד עם אתגרי הריביות והרגולציה המקומית כי אתגרים בישראל יהיו תמיד: קורונה, ריביות, מלחמות — לא משעמם פה. לאחרונה גייסנו מנהל תחום אגירה בכיר לחברתנו וחזרנו מכנס באנגליה במטרה ללמוד לעומק על פתרונות אגירה. זהו כנס אגירה המתקיים בפעם ה–12 באירופה, רק שתבינו איפה ישראל נמצאת בתחום זה. באירופה חווינו רגולטור קשוב שמעודד תמריצים ותגמולים, המאפשר כ–70% עמידה ביעדי אנרגיה ירוקה ואף יותר בדגש על מדינות מערב אירופה. החדשות הטובות הן שתקינה סדורה מתחילה לצבור תאוצה, למרות שהיא בחיתוליה. זה כיוון חשוב ומשמעותי שאליו אנו פונים כמדינה".
עם כל האתגרים וההזדמנויות, איזה ערך אמיתי מספקת ראלקו אנרגיה ליזמים וללקוחותיה?
"בשוק שבו הריביות משתנות, חומרי הגלם מתייקרים, מורכבות טכנולוגיית המערכות גדלה, תעריפי שער הדולר תנודתיים ומחירי ההובלה משתנים תכופות — פה בדיוק אנחנו נכנסים לתמונה. אנו מספקים ייעוץ מקיף ומוצאים את הפתרון הטכנולוגי הנכון למגבלות התקציב המדויק, ובזכות הגנות שער דולר והגנות אבטחת סחורה ומחיר לשינוע סחר ימי, שמספקים השותפים הבינלאומיים שעמם אנו עובדים, אנו מייצרים יציבות פרויקטלית ללקוחותינו. כחברה שמייבאת לישראל אלפי מכולות בשנה, מנהלת הסכמי סחר ענקיים ומשתפת פעולה עם חברות יצרניות בינלאומיות מובילות, אנחנו מייצרים עבור היזמים, המתקין הסולארי ולכלל לקוחותינו יציבות וגם ודאות תקציבית לאורך כל תהליך הרכש והאספקות, ואלו שני ערכים אשר שווים המון כסף בעלויות הישירות של הפרויקט.
"אלמנט חשוב נוסף הוא הייעוץ הטכני וההנדסי שאנו נותנים בשלב הטרומי, שמונע הרבה טעויות בשלב התכנון וחוסך בזמן ובכסף גם בשלבי הביצוע כנגזרת מכך. דוגמה לכך היא של יזם ענק, שלא הגדיר נכון את אורך הכבלים והמחברים שלו בפאנלים המיועדים למאגר מים במערכת הציפה שתיכנן. לאחר שזיהינו את הבעיה בזמן הצלחנו לשנות את המחברים והכבלים ולשלב מסגרת אלומיניום ייעודית אשר תתאים לסביבה הימית וכך גרמנו לפרויקט שלו לעמוד בהתחייבות שלו ל–25 שנה בכל הקשור לעמידות החומרים. דוגמה נוספת היא של מערכת הטרקרים, הדורשת כבר בשלב התכנון לקבוע את סוג האדמה באמצעות דו"ח דגימת קרקע ליצירת פריסה אופטימלית. בבדיקה שערכנו בשלב התכנון אצל יזם גלובלי ידוע הבנו שהלקוח לא הביא בחשבון את סוג הקרקע לעומקה. הפתרון שלנו היה שינוי שיטת היסודות ליצירת יציבות למערכת והוזלת התהליך. הניסיון שלנו פשוט חוסך המון כסף".
שירות מיטבי גם לאחר המכירה
ראלקו אנרגיה החלה את דרכה בשנת 2004 כחברת בוטיק קטנה. כיום היא מספקת מעטפת הוליסטית של 360 מעלות, הכוללת את כלל הפתרונות ליזם ולמתקין הסולארי, החל בפאנלים, ממירים, מערכות ציפה, דרך קונסטרוקציית אלומיניום, מערכות עקיבת שמש (טרקרים) ועד פאנלים גמישים ומערכות אגירה למתח נמוך ועליון — האבנים הגדולות ברכש מערכות סולאריות. השירותים שמספקת החברה ניתנים בפריסה ארצית ומכסים כל אזור בארץ. זאת בזכות הגמישות הלוגיסטית, הכוללת פעילות של שני מרלו"גים (מרכזים לוגיסטיים) לאחסנת ציוד, האחד בצפון, באזור התעשייה אדיסון המתפרש על פני 3,000 מ"ר ומהווה קורת גג אחת לכל פתרונות הקונסטרוקציה הסולארית: מערכות אחיזה סטטיות לגגות; מערכות נעיצה לדופנות מאגרי מים; מערכות נעיצה לחממות, סככות חקלאיות וחלקות א' במושבים; חניות סולאריות וגדרות סולאריות. המרלו"ג השני, באשדוד, מתפרש על פני 5,000 מ"ר ומאפשר יצירת גמישות לוגיסטית ללקוחות. המטה נמצא באזור התעשייה פולג בנתניה. "מערך השירות הטכני שלנו כולל 30 טכנאים מוסמכים, המגיעים לכל מקום ולכל נקודה בארץ בהתחייבות של עד ארבע שעות עם ערכות ציוד בדיקה וחלקי חילוף", מסביר פרץ ומדגיש כי "בכל הפתרונות, בדגש על תחום האגירה, אנחנו עובדים עם משרדי עורכי דין המתמחים בתחום הרגולציה הסולארית בארץ וכלכלנים המתמחים במודלים לתחום האגירה".
המענה שמספקת ראלקו אנרגיה לא מסתיים עם התקנת המערכות. פרץ מציג את חשיבות השירות לאחר המכירה: "המטרה שלנו היא לספק מערכת יציבה וחזקה, המותקנת על פי הוראות היצרן, שתחזיק מעמד אצל לקוחותינו לאורך 25 שנים לפחות. לכן אנחנו מבצעים הדרכה בשטח האתר לחברות ההתקנה והקמת מדגים ראשוני, המאפשר לזהות את כל הטעויות הפוטנציאליות ולאתר את הליקויים כבר בשלב המדגים הראשוני ולמנוע טעויות חוזרות ובכך להקטין את עלויות זמן ההתקנה".
סיירת של אנשים
"אנשים לפני טכנולוגיה", זה המוטו שלאורו פועלת ראלקו אנרגיה. "יצרנו סביבת עבודה לא שיפוטית, עם סטנדרטים גבוהים ובלתי מתפשרים המהולים באווירה משפחתית", אומר פרץ ומסביר כי כך מתאפשרת פתיחות לכל אחד לשמוע ולהישמע, כולל ביקורת בונה שבסופו של יום ממטבת את הארגון על בסיס יומי. כדי ליצור סביבה מקצועית, בטוחה ואנושית נוצרו גם תוכניות שימור לעובדים ונערכות דרך קבע פעילויות גיבוש לרווחת ההון האנושי של החברה. "אצלנו העובד בחזית ולא כסיסמה, אלא כדרך חיים. זה הוכיח את עצמו גם במלחמת 'חרבות ברזל'. כשבעלי התפקידים בחברתנו גויסו בצו 8, רבים ביחס לגודל החברה, וזה כולל אותי כסא"ל ומג"ד חי"ר במילואים באוגדת עזה כבר ב–7 באוקטובר, החברה סיפקה להם גיבוי מלא של מי שנשאר מאחור, כולל תמיכה במשפחות. הלך רוח זה מונחה על ידי הבעלים של החברה הדוגל בציונות, ונכנס גם הוא מתחת לאלונקה".
לאתר >>> ראלקו אנרגיה
בשיתוף ראלקו אנרגיה
