להיות One Stop Shop עבור כל הדרוש לפרויקטים סולאריים. זהו החזון של "בריח גולן", חברת הציוד מקבוצת "רב בריח תעשיות". כשתוהים מה לחברה הידועה מתחום הפלדה ולאנרגיה סולארית, מסביר מנכ"ל "בריח גולן" ראובן כהן שמדובר בהתרחבות טבעית - הנשענת על יכולות הקבוצה ומביאה טכנולוגיה מתקדמת, מערך הנדסה בעל הון אנושי מהשורה הראשונה, כושר ייצור רחב ומשמעותי, מוניטין חזק, ועבודה מול מגזר B2B במכירת מוצרים.
מענה סולארי בסביבה מורכבת
"מאז ש'בריח גולן' הוקמה לפני כשנתיים השאיפה שלנו היא לחבר את יכולות 'רב בריח תעשיות', כחברה יצרנית עם כושר הנדסה מתקדם ופריסה רחבה של מפעלים ברחבי הארץ, לצרכים של השוק הסולארי, תוך ניצול ההיכרות העמוקה עם התחום הקבלני", אומר כהן. "נכנסנו לשוק המאתגר הזה בעיניים פקוחות ומתוך כוונה לפצח אותו. חיפשנו מה צרכיו, למדנו מהקבלנים השונים ומכלל השחקנים בשוק אלו פתרונות דרושים ובנינו את עצמנו כחברה המספקת ציוד לתעשיית האנרגיה הסולארית - לצד פתרונות. אנו עדים לסביבת הריבית הגבוהה, לקשיים בקבלת היתרים להקמת מערכות PV בגלל בעיות הרשת, ולתנודתיות בשער הדולר. לכל אלה התאמנו את עצמנו כדי לסייע ללקוחותינו להמשיך לפעול ולהגדיל את נתח השוק שלנו גם בתקופה מאתגרת כזו. יכולת ההשתנות שלנו ומידת הנחישות שלנו להתאים עצמנו ואת סל המוצרים שלנו למצב החדש הם המפתח להצלחתנו".
אתה מפריד בין מוצרים סולארים לפתרונות. תן דוגמה למה שאתם מגדירים כפתרון.
"מוצרים הם פריטים שניתן לקנות מהמדף, והם מבוססי זמינות, איכות ומחיר: לדוגמה הפאנלים של Trina Solar, הממירים של Growatt, פאנלים גמישים, מערכות קונסטרוקציה סטטית, ומערכות קונסטרוקציה לדפנות מאגרים. אנו מקפידים להעביר את כל המוצרים שלנו בדיקות איכות ותקינות מחמירות וכל המוצרים שלנו הם ברמה הגבוהה ביותר בשוק העולמי. בנוסף אליהם בנינו סל פתרונות שהוא שונה מהותית בגישה ללקוח טרום רכישה ומצריך ניתוח כלכלי והנדסי כדי להתאים את הפתרון לפרויקט. קח לדוגמה קבלן סולארי שעובד מול מגזר חקלאי. על פי רוב הוא יכיר הקמת מערכת סולארית על גג רפת או לול, אך הגגות האלו כבר די תפוסים נכון ל-2023. בריח גולן מציעה לקבלן הזה סככות חקלאיות שניתן להתקין בכל משק חקלאי הזכאי להקמת מבנה עזר חקלאי, סככה של 730 מ"ר בלבד המותקנים עליה 150 ק"ו פאנלים בהתקנה קלה ופשוטה, או טרקר מעל חממות במסגרת המותרת עד 15% קירוי, ועד חנייה סולארית במשק החקלאי שתשרת את רכבי המשק או הקיבוץ המגיעה כקיט הרכבה לקבלן. בכך הצעת הערך של בריח גולן לקבלן מעניקה פתרון אמיתי לאתגרי היזמים והקבלנים שמביא לפוטנציאל עבודה משמעותי, זאת בזכות הידע המצטבר של בריח גולן".
עם זאת, אתם לא מציעים שירותי התקנה.
"אנו רואים את לקוחותינו כחברים, ורק אחר כך כלקוחות. בהתאם לתפיסתנו הערכית אנו לא מעוניינים לפגוע בפרנסתם. אם נתחרה עם קבלנים שרוכשים מאיתנו נייצר מצב שאנחנו נושכים את היד ממנה אנחנו אוכלים. על אף זאת – אנו כן מייצרים שיתופי פעולה רבים עם לקוחות שלנו המציעים רעיונות טובים בתחומי הפתרונות והמוצרים, זהו תחום שאנו מאוד ערים לו ומסוגל להביא ערך מוסף לשני הצדדים".
מוצר מבוסס חיישני אור והנדסה
אם לשפוט מהתוצאות בשטח, הגישה של "בריח גולן" בהחלט מניבה פירות. בשנת פעילותה הראשונה, כשהיא מצוידת בזיכיון להפצה של מותג הפאנלים המוביל בעולם Trina Solar ושל מותג הממירים השלישי בעולם Growatt, עשתה החברה כברת דרך וביססה עצמה בצמרת ספקי הציוד בשוק הישראלי לתחום הסולארי.
מהלך משמעותי נוסף היה מיזוג פעילותה של "אלקטרה סולאר" לתוך בריח גולן. כהן מסביר את הנימוק למהלך זה בחוזקתה של "אלקטרה סולאר" בתחום הקונסטרוקציה והיכולת להתרחב בעזרתה להיקפים גדולים מאוד, בין השאר הודות לצוות הנדסה ותכנון מהטובים ביותר בשוק ("שיודע לפתור כל בעיה", הוא מדגיש). עוד שקדה החברה על בניית שירותי מחסן ומרכז לוגיסטי הנותן מענה לקבלנים וליזמים המעוניינים לרכוש ציוד סולארי, תוך היצע מבחר רב. הפאנלים של Trina Solar נמכרים היטב, ולאחרונה נבחרו פאנלים אלה עבור הפרויקט הסולארי הגדול בישראל, פרויקט של 240 מגה-וואט: תענך 1 ו-2 של החברה היזמית Teralight.
"אנחנו כל הזמן שואלים את עצמנו מה היתרון התחרותי שלנו?", אומר כהן. "הודות לפידבק שאנו מקבלים מלקוחות, הבנו שהערך המוסף והבידול של 'בריח גולן' נמצא ביכולתנו לספק גמישות רבה במתן הפתרון ללקוח ובניית קשר ארוך טווח עם לקוחותינו – אם זה בבדיקת התכנון, זמינות סחורה, מגוון פאנלים, תנאי תשלום, והמלצה טכנית לשיפור תפוקה ותשואה. בעוד שהמתחרים מחזיקים מנעד של 5 הספקי פאנלים סולאריים בלבד - בריח גולן מחזיקה מלאי קבוע של 12 סוגים והספקים שונים, טווח זה של גיוון המוצרים הודות ל-Trina Solar משפר משמעותית את אפשרויות הפתרון ללקוח, ומאפשר לנו להחזיק כזה מגוון וכמויות הודות למחסנים בבעלות החברה ולא חיצוניים.
"בסביבת ריבית גבוהה כמו היום, במקביל למגבלות רגולציה לקבלת אישור הקמת מתקני ייצור סולאריים, כל קבלן שחושב ממי לקנות בודק כיום מי נותן לו את המבנה הגמיש ביותר לעסקה, מי יידע להסתדר איתו במכלול השיקולים. מי יציע לו מותג מעולה, לצד מחיר תחרותי, עם זמינות סחורה גבוהה וזמני אספקה מהירים. בכל הפרמטרים האלה בריח גולן היא הטובה ביותר, בגלל שאנחנו חברה צעירה הרעבה להצליח, ומתייחסת לפרויקטים קטנים וגדולים במידת חשיבות זהה ותשומת לב.
"יש לנו מערך שירות פוסט-מכירה חזק, המבוסס על אמנות השירות של 'רב בריח' ועל שיטות העבודה של הקבוצה, עם שורה של מדדי איכות שאנו מנטרים בקביעות. אנו מלווים את הלקוח עד להשלמת ההתקנה ותמיד נמצאים שם בשבילו – לפני ההקמה, במהלכה ולאחר השלמת החיבור. בכל שלב נשמח להציע לו אינפוט על התכנון שהכין וכך להביא לשיפורו".
מה הלאה?
"'בריח גולן' שמה כיום את הדגש על שני אפיקים עיקריים: הראשון הוא פתרונות בדו-שימוש, ביניהם מפעל טרקרים המבוסס על שת"פ עם חברת Solar Tracker. יחד נפיץ מוצר מבוסס חיישני אור והנדסה מתקדמת המתאים להתקנה בכל מקום: גגות, דפנות מאגרים, אגרו, חממות ועוד. תחום נוסף בו משקיעה החברה רבות הוא אגירה בסיגמנט הביתי לצד מסחרי ותעשייתי. אנו מגיעים לשוק הסולארי מתוך המגזר התעשייתי ומבינים היטב את צרכיו בצמצום עלויות הייצור, כאשר רכיב האנרגיה מהווה חלק משמעותי. האגירה שאנו מציעים הינה פתרון מיטבי גם באיכות וגם בניתוח טכנו כלכלי. אנו מניחים כי שילוב בין פתרונות דו-שימוש לאגירה יהיה מרכז השוק בשנים הקרובות, ובריח גולן תהיה במרכזו כמקור ידע, מוצרים ופתרונות".
לפייסבוק >>> בריח גולן
בשיתוף בריח גולן
