במהלך ביקורי האחרון בישראל, שוחחתי עם מייסדי שלוש חברות סייבר מצליחות בשוק העולמי, על מנת לקבל תובנות על הזדמנויות וקשיים בהקמת סטארט-אפ בתחום הסייבר, ועל תפקיד המשקיעים בתנופה האדירה של התעשייה בשנים האחרונות. גיל גרון (מייסד-שותף ו-CPO ב,(Orca Security- עדי שהרבני (מייסד-שותף ומנכ"ל Skycure, שנרכשה על-ידי Symantec) וזוהר אלון (מייסד-שותף ומנכ"ל Dome9 שנרכשה על-ידי Check Point) הקימו חברות סייבר שהפכו למובילות בתחומן. אורקה הפכה לחד-קרן בשנת 2021, כשנתיים מהקמתה, ו-Skycure ו-Dome9 נרכשו באקזיטים מרשימים. השלושה נחשבים למומחים לא רק בתחום המקצועי שלהם, אלא גם בניווט בנבכי התעשייה, כיועצים ומשקיעים בחברות סייבר צעירות.
צמיחה במקום אקזיט
ישראל מובילה כיום בטבלאות של מספר חדי-הקרן לנפש, והתעשייה מגיבה בהתאם. אם לפני כעשור יזמים חיפשו אקזיט מהיר על חשבון צמיחה, היום הנטייה היא הפוכה והיעד הוא בניית חברה גדולה ומובילה מיומה הראשון. "התעשייה התבגרה בעשור האחרון. תחום הסייבר הפך להיות מרכזי עבור מקבלי ההחלטות ואינו נחלתם הבלעדית של סמנכ"לי אבטחת מידע בארגונים, והתקציבים מאפשרים את הצמיחה הזו", אומר גיל גרון. "המשאבים מעניקים ליזמים את התנופה הנדרשת כדי להיכנס בצורה חזקה לשוק, והם לא צריכים אקזיט מהיר כדי לשרוד".
המכפלות הנוכחיות מציבות רף חדש לרכישת חברות וככל שסבבי הגיוס גדלים, כך עולה גם הפוטנציאל לצמיחה ולהישארות בשוק לאורך זמן. "חברה שגייסה 50 מיליון דולר לא תסתנוור מאפשרות לאקזיט של 200 מיליון דולר", מציין זוהר אלון. "משקיעים מעניקים לסטארט-אפים קרקע יציבה לבניית יסודות לטווח הארוך. כשסטארט-אפ מגייס סבבים ענקיים, כמו הרבה חברות בשנה האחרונה, הדרך שלו סלולה למועדון חדי-הקרן".
עדי שהרבני מוסיף, "גיוס סבבים גדולים בתחילת הדרך מאפשר לסטארט-אפ להתחיל חזק ולהגביר. יחד עם זאת, אם החזון של החברה לא מהודק מספיק היא תאבד פוקוס ותשרוף כסף מהר. בעוד שהשוק רווי בכסף, יש תקרה ליכולות ולמקום בשוק ולכן צריך להתנהל בזהירות ובחוכמה. לסטארט-אפים כיום יש אולי יותר משאבים, אבל פחות הזדמנויות לטעות".
מכירות, שימור וצמיחה
שלושת המייסדים הצליחו למרות, ואולי בזכות, מהמורות בדרך ותוך כדי האצה מרשימה עם סיכון גדול. השלושה הסכימו שהאתגר המשמעותי בצמיחה מהירה הוא האנושי. הקצב של החודשים הראשונים לא דומה לקצב בהמשך, והצוות הראשוני של החברה חייב להיות ערוך לכך. באחריות המנכ"ל לזהות את החולשות והחוזקות של הצוות שהוא מגייס, ולהיות מוכן לעשות שינויים בהרכבו אם עובדים מסוימים אינם מצליחים להתאים את עצמם לקצב. "כמייסד, אל תסתמך על הקצב הנוכחי שלך", אומר גיל גרון. "אתה חייב לתכנן מראש איך החברה תיראה כשהיא תצליח ומה תצטרך כדי להגיע לשם. ללא תשתית, אתה עלול לקרוס".
"כשסטארט-אפ רוצה לתפוס מקום משמעותי בשוק, הוא חייב להתייחס לשלושה דברים - מכירות, שימור וצמיחה", מדגיש עדי שהרבני. "ראשית, יזמים ישראליים חושבים כמעט רק על הטכנולוגיה, ולא על התאמתה לשוק. ה-Go To Market (אסטרטגיית חדירה לשוק) היא מה שיוציא את הטכנולוגיה הזו לאוויר העולם ותבדל אתכם מחברות אחרות שיש להן כבר מכונת מכירות משומנת. שנית, המוצר הוא לא מה שיגרום ללקוחות להישאר. חווית לקוח טובה היא הסוד לשימור לקוחות לאורך זמן. לא מדובר רק על מתן מענה לפניות הלקוחות, אלא טיפוח הקשרים עימם וליווי מלא לאורך מסע המוצר. והשלב האחרון - צמיחה. ללא החלטה מודעת להפוך לחברה מובילה מהרגע הראשון, הצמיחה תדשדש והחברה תהיה רק עוד אחת משלל חברות הסייבר בשוק".
משקיע מתאים לכל שלב
לאחר ביסוס התשתית מגיע שלב הצמיחה אשר עשוי לקחת את החברה בהמשך גם ל-IPO ומעבר לכך. גיל גרון מדגיש את החשיבות של שילוב שותפים בדרך. "בשלבים הראשונים, במיוחד אם מדובר ביזמים שזו החברה הראשונה שלהם, חשוב שיהיה לצידם משקיע, שמבין בתחום ובקיא בצרכים של השלב הראשוני. בשלבים אלו אין ליזמים את כוח האדם והמשאבים הנדרשים לביצוע כלל המשימות המשמעותיות להקמת חברה. ידע טכנולוגי הוא חשוב, אבל נדרש להבין גם בהיבטים העסקיים של הקמת חברה.
"משקיע סיד שאתה סומך עליו יידע להשלים את הפערים, בין אם מדובר באסטרטגיות חדירה לשוק, שיווק או הקמת חברה מאפס", הוא מוסיף. "חשוב שהמשקיע בשלב זה ייכנס איתך לשוחות ויידע להתמודד כתף אל כתף עם העליות והמורדות בתחילת הדרך. ואז, כשאתה גדל, אתה כבר פחות צריך את העזרה הצמודה הזו. לאורך זמן, הצרכים משתנים ועימם גם הערך שניתן לקבל ממשקיעים. כשסטארט-אפ גדל והופך לחברה מצליחה, הערך המוסף של המשקיע חייב להתכתב עם הצורך העדכני של החברה".
כאשר חברה צומחת לשלב מתקדם ומספר משקיעים מבקשים לקחת חלק בסבבי הגיוס שלה, קיים היגיון עסקי במעבר ממשקיעי השלבים הראשונים למשקיעים חדשים. "כיזם, התייחס למשקיעים שלך כיועצים ושותפים. כל יועץ או שותף מותאם לשלב מסוים בחיי החברה, וזה נכון גם עם משקיעים", ממליץ גיל גרון מאורקה. "הקשרים האישיים שבנינו עם המשקיעים שהיו איתנו מתחילת הדרך לא השתנו, להיפך. בנינו איתם את האמון והפתיחות שאיפשרו לקבל החלטות כאלו, ביחד ולטובת כולם. חבירה למשקיע אסטרטגי בשלב מאוחר יכולה לתרום רבות לחברה, וכולם מבינים את זה".
לענות על הצרכים המשתנים
בשלבי C ומעלה, לחברה יש אופרציה וצוותים בשלים במגוון תחומים והיא פחות צריכה את העזרה הצמודה שהייתה קריטית בשלבים הראשונים. על מנת לאפשר לחברה להתקדם, משקיעי early-stage יכולים "להעביר מקל" למשקיעי growth-stage בעלי התמחות בתהליכי צמיחה, ובכך לייצר רווח לכל הצדדים. החברה תקבל את הסיוע המתאים לשלב המתקדם שבו היא נמצאת, המשקיעים הקיימים יוכלו להחזיר את ההשקעה ולהתמקד בחברות צעירות, והמשקיעים החדשים יוכלו להמר על סוס מנצח. "כמייסד, אתה מחפש את מי שיכול לענות לך על הצרכים, והם משתנים לאורך זמן", מדגיש עדי שהרבני. "אם אני זקוק לסיוע בפריצה לשוק זה דבר אחד, אבל אם אני רוצה לדעת איך להגיע ל-IPO בקרוב, זה דבר אחר ומצריך סט כלים שמשקיע שמתמחה בשלב זה יכול להביא".
על אף הביקורת על הערכות השווי הקיצוניות של סטארט-אפים בתעשיית הסייבר כיום, עומדים מאחוריהן תהליכי גדילה מאתגרים ומורכבים. השוק רווי ותחרותי ויזמים מבינים שכדי להצליח בו לא מספיק להציג רעיון חדשני או טכנולוגיה מתקדמת. צליחת כאבי הגדילה בעזרת תובנות ממייסדים מנוסים ומצליחים כמו גיל גרון, זוהר אלון ועדי שהרבני תוביל יזמים להקמת חברה בעלת תשתית איתנה עם פוטנציאל ממשי להובלה בשוק הסייבר העולמי.
הכותב הוא שותף-מייסד בקרן ההון סיכון YL Ventures, המתמחה בהשקעות בחברות סיד בתחום הסייבר
בשיתוף YL Ventures
