זה נראה כמו חלום של כל מנכ"ל: המכירות עולות, הגרפים בנסיקה והצוות מתרחב. אבל דווקא בשלב הזה יותר חברות מגלות שהצמיחה עצמה מערערת את היציבות. התזרים נחנק, ההחלטות מתקבלות על סמך תחושות בטן והשליטה הפיננסית מתפוגגת. התופעה הזאת, שמכונה בעולם העסקי "מלכודת הצמיחה", אינה חריגה, אלא כשל ניהולי נפוץ בקרב חברות בצמיחה מואצת, במיוחד כאלה שעדיין מתנהלות בלי מנגנון CFO מקצועי, גם כשהמורכבות העסקית כבר זינקה.
בתהליכי צמיחה, כך מתברר, מנהלים נוטים להתמקד במרדף אחרי לקוחות חדשים, אך השאלה הקריטית היא מה קורה ביום שאחרי. פעמים רבות הם מוצאים עצמם חסרי כלים לניהול הצמיחה בפועל. בתוך בליל האקסלים קל לאבד קשר עם המציאות.
"רוב בעלי העסקים בטוחים שיש להם שליטה פיננסית כי יש להם הנהלת חשבונות טובה, אבל זאת טעות נפוצה", מסבירה רו"ח שרית קירמאיר, מומחית לפתרונות פיננסיים ואסטרטגיים לעסקים בצמיחה. "כשעסק נמצא על מסלול המראה, הוא זקוק לשירותי ניהול כספים שיהפכו את המספרים למנגנון מקצועי מושכל. כזה שיבטיח שהצמיחה המהירה לא תוביל לקריסה", היא מוסיפה.
לדבריה, הניסיון שצברה כשצללה לעומקן של מאות חברות לימד אותה שלא ניתן להסתמך רק על המספרים בדוחות רווח והפסד. "המבחן הוא איכות קבלת ההחלטות וזיהוי משברים מראש", אומרת קירמאיר, "לעתים אנו רואים גידול במחזור לצד שחיקה ברווחיות - מצב הנובע מ'עיוורון פיננסי'. המנהלים נדרשים לממן שטחי משרד נוספים או לרכוש חומרי גלם, ורק בדיעבד מגלים את הפערים התזרימיים שנוצרו בדרך. מסוכן לנסות ולנהל חברה בצמיחה באותם כלים שאפיינו אותה כמיזם בתחילת דרכו".
היכן הכשל בולט במיוחד?
"בעיקר בחברות סטארט-אפ שבהן היזמים מכהנים גם כמנכ"לים. מכיוון שהם מושקעים במיזם לא רק מקצועית אלא גם אישית וכלכלית, תהליך קבלת ההחלטות הופך לרגשי. זהו 'סינדרום היזם', מצב שבו החלטות לא תמיד מתקבלות על סמך ראייה עסקית רחבה או ניתוח קר של האתגרים".
לדבריה, התופעה אינה פוסחת גם על חברות משפחתיות. "גם שם המנכ"ל מוצא עצמו לעתים ללא הכלים הניהוליים המתאימים, או ללא צוות מקצועי שיאזן אותו", היא מדגישה.
"מומחיות פיננסית שתתמוך בצמיחה"
קירמאיר חיה ונושמת את עולם ראיית החשבון עוד משנת 2007, אך את עיקר השקפת עולמה האסטרטגית גיבשה כשכיהנה כסמנכ"לית כספים (CFO) בחברות ציבוריות, חברות משפחתיות וסטארט-אפים בשלבים שונים. עם הרקע הזה, הכולל תואר ראשון בראיית חשבון ותואר שני במנהל עסקים, עם התמחות בחשבונאות ושוק ההון, היא זיהתה את הצורך בשוק והקימה את הפעילות שלה. המטרה היתה ברורה - להנגיש את הסטנדרטים הגבוהים והראייה המערכתית של החברות הגדולות והציבוריות לחברות SMB's שנמצאות בתהליכי גידול מואצים וזקוקות ליד מקצועית על ההגה.
מהי הצעת הערך שלך ללקוחות?
"אני מציעה מעטפת מלאה של ליווי פיננסי ואסטרטגי, אך בתפירה אישית לצרכים ולמידות של הלקוחות. זה כולל ניהול תזרים מזומנים ותמחור, ניתוח רווחיות ובניית אסטרטגיות כלכליות. הליבה של הפעילות היא שירותי CFO חיצוניים - מה שמוגדר כ-CFO as a Service. אלה שירותי ניהול כספים חיצוניים המותאמים לצמיחה עסקית ומספקים תמיכה קריטית בקבלת החלטות. בנוסף, אני מלווה חברות בתהליכי גיוס הון, החל מהכנת תוכנית עסקית ומצגות למשקיעים ועד ליווי צמוד בתהליכי הגיוס עצמם".
מה זה אומר בפועל "לנהל צמיחה"?
"להפוך את המנכ"ל למקבל החלטות המתבסס על נתונים. אני בונה עבורו מספר אופציות להבנת המציאות הכלכלית, כדי שכל פעולה תתבצע מתוך הבנת המספרים. זה כולל את בניית המודל העסקי ובחירת שיטות התמחור הנכונות למוצרים או לשירותים ובקרה קפדנית של הרווחיות. לעתים נדרשת בקרת מוצר כדי לאתר ולנטרל מוצרים שפשוט אינם רווחיים. אני עושה שימוש באוטומציות כדי לייעל את התהליך. בכל מה שקשור לפרויקטים, נכנס גם הנושא של בניית התקציבים, כולל היכולת לתרגם יעדים עסקיים למספרים ובדיקת אופטימיזציה של גיוס חוב או הון".
"אל תחכו למשבר כדי לעשות סדר"
קירמאיר מדגישה כי אף על פי שהיא גורם חיצוני היא אקטיבית מאוד ונכנסת ל"קרביים" של העסק. "אני רואה את עצמי כשותפה וכיועצת אסטרטגית שיושבת לצד המנכ"ל", היא אומרת, "אני מביאה ניתוח אנליטי של רואת חשבון לטובת ליווי אסטרטגי, במטרה לנהל נכון יותר את הרווחיות של החברה".
תוכלי לתת דוגמה?
"למשל, חברת הייטק צעירה שליוויתי. לאחר גיוס הון משמעותי, החברה זינקה מעשרה עובדים ל-45 תוך זמן קצר. הצמיחה המהירה יצרה תחושת סחרור. המנכ"ל הרגיש שהוא מאבד שליטה כשקצב שריפת המזומנים (Burn Rate) זינק ב-40%. כשנכנסתי לתמונה, בנינו מערך של שליטה ובקרה, שהתייחסה גם לעולמות משאבי אנוש, תקציב ותזרים המזומנים. ברגע שהנתונים הפכו לשקופים ומסודרים, המנכ"ל קיבל מחדש את הביטחון להשקיע בטכנולוגיה, כשהוא רואה לנגד עיניו את ה-ROI (החזר ההשקעה) המצופה".
מהו פרופיל הלקוחות שלך?
"פרופיל שכולל חברות בשלבים שונים של צמיחה. החל בסטארט-אפים צעירים, דרך חברות קטנות ובינוניות שלא זקוקות ל-CFO במשרה מלאה ש'יבלע' להן את כל התקציב, וכלה בחברות משפחתיות, שרוצות לעבור לניהול פיננסי מקצועי ומבוסס נתונים. המכנה המשותף לכולם הוא הצורך במומחיות פיננסית בכירה, שתתמוך בצמיחה שלהם, בלי להעמיס עלויות של משרה מלאה במקום שבו זה עדיין לא נדרש".
מהו המסר שלך למנהלי חברות בצמיחה?
"אל תחכו למשבר כדי לעשות סדר. מנהלים רבים פונים אליי רק כשהם מרגישים שהקרקע בוערת, אבל במצב של משבר אין את הזמן והסבלנות הנדרשים לבנייה נכונה. סדר פיננסי דורש תשתית שנבנית מהתחלה ומאפשרת לזהות בעיות כשמדובר עוד ב'נורות אזהרה' קטנות ולא בבורות עמוקים.
"חשוב להבין שליווי פיננסי-עסקי הוא לא 'הוצאה', אלא השקעה שמחזירה את עצמה. כדי שחברה תמשיך לצמוח, היא זקוקה למנוע משומן היטב שעובד בסנכרון מלא. בניית התשתית הזאת לא רק מבטיחה צמיחה בריאה ורווחית יותר, היא בעיקר מעניקה למנכ"ל את הדבר היקר ביותר: שקט נפשי".
שרית קירמאיר רו"ח
טלפון: 0524662180
למעבר לאתר >>
בשיתוף שרית קירמאיר רו"ח
