בנובמבר האחרון, זמן קצר לאחר שפרצה מלחמת "חרבות ברזל", התלבטו מנהלי מכון היצוא האם לקחת חלק בתערוכת מדיקה (Medica) - התערוכה המובילה והגדולה בעולם למכשור רפואי, שנערכת מדי שנה בעיר דיסלדורף בגרמניה. התערוכה הפכה זה מכבר למותג בעל שם עולמי ונוהרים אליה עשרות אלפי מבקרים ובהם מנהלי חברות ותאגידי בריאות מכל העולם. גם מקומה של ישראל, שנחשבת לשחקנית מובילה בתחום, לא נפקד מהתערוכה והביתן הלאומי הישראלי נחשב לאחד המוצלחים בה. כל זה העצים את הדילמה, אבל לבסוף נפלה ההחלטה לקחת חלק בתערוכה, כחלק מהתפיסה שהנחתה את המכון מיום פרוץ המלחמה לשמור על המשכיות עסקית של החברות המייצאות.
"לא קיבלנו את ההחלטה כלאחר יד וקדמו לה דיונים רבים יחד עם השותפים שלנו במנהל סחר חוץ במשרד הכלכלה והתעשייה", משחזרת קרין מור, מנהלת תחום טכנולוגיות בריאות במכון היצוא. "הקדשנו מחשבה לשאלה האם נכון וראוי שנשתתף בתערוכה בעת ההיא, כשהמראות של פריצת הגדר בעוטף עזה עודם טריים והפצעים בחברה הישראלית מדממים. מצד אחד עמדו השיקולים הביטחוניים והארגוניים ומצד שני עמדו השיקולים העסקיים והמוראליים. בסוף החלטנו שנכון יהיה שנשתתף, נפגין נוכחות ונציג לעולם את מיטב החברות הישראליות והיתרונות שלנו בתחומי הציוד הרפואי. זו הייתה אכן החלטה מוצלחת, כי הרבה מאוד שיתופי פעולה שנוצרו במסגרת התערוכה קורמים עור וגידים ממש בימים אלה ומבשילים לכדי פיילוטים ושיתופי פעולה מעשיים".
התערוכה בגרמניה היא אחת מתוך שורה של תערוכות עולמיות בתחומי הבריאות, מדעי החיים והציוד הרפואי שנערכות בעולם, וארגון ההשתתפות בהן הוא אחת המשימות המרכזיות של מכון היצוא ומנהל סחר חוץ. הריכוז של מנכ"לי תאגידים גלובליים, מפיצים גדולים ובתי חולים, אשר מחפשים טכנולוגיות לייעול השירות ולצמצום עלויות, הופך אותן לאטרקטיביות במיוחד לחברות הישראליות.
בחודש יוני הקרוב, מדווחת מור, מכון היצוא יקים ביתן לאומי בתערוכת Hlth אירופה - תערוכה שמתקיימת זו השנה הראשונה באירופה, לאור ההצלחה הגדולה שהתערוכה נחלה בשנים האחרונות בלאס וגאס, ארה"ב. התערוכה עוסקת בתחום הבריאות הדיגיטלית והביתן הישראלי מיועד הפעם לחברות וסטארט-אפים שמצויים בשלבי ה-early stage וגייסו עד כחמישה מיליון דולר.
"אנו נפעל ליצירת חיבורים וקשרים עסקיים בתוך האקו-סיסטם הגלובלי של בריאות דיגיטלית, כדי לקדם את החברות הישראליות הצעירות", מבהירה מור. "נהיה ממוקדים בצורך של אותן חברות במציאת שותפים אסטרטגיים להמשך פעילות, גדילה והשקעות ברחבי העולם".
יריעה רחבה של הזדמנויות עסקיות
לצד השתתפות בתערוכות ובכנסים מקצועיים, ארסנל הכלים של המכון כולל גם ייזום וארגון משלחות עסקיות - הן משלחות ישראליות היוצאות למדינות יעד שונות בחו"ל והן משלחות זרות המגיעות לכאן וזוכות להכיר מקרוב את החברות הישראליות. באפריל, למשל, יצאה לשוויץ משלחת ישראלית גדולה בתחום הפארמה והביומד.
"שוויץ ידועה זה מכבר כמובילה עולמית בתחום הבריאות, הפארמה והמכשור הרפואי והמטרה היתה לייצר חיבורים בין חברות ישראליות לבין חברות שוויצריות", מסבירה מור. "כל פגישה תואמה מראש בדקדקנות כדי להבטיח חיבור והתאמה מוצלחים. זה חלק מהעשייה שלנו בליווי חברות. אנחנו מבצעים יחד עימן מיפוי מדויק של שוקי היעד, באמצעות מודיעין עסקי ותחרותי שיש לנו כאן במכון, ומלווים אותן ביצירת אסטרטגיות שיווקיות ופנייה לאותם שווקים, כאשר המיקוד שלנו הוא ביצירת הזדמנויות עסקיות עבורן - בין אם מדובר בחברות בתחום הבריאות הדיגיטלית, מכשור רפואי, ביוטק/ביו-קונברג'נס, פארמה, דנטל ועוד.
"בזכות פגישות אשר נוצרות בתערוכות השונות ובמשלחות יוצאות או נכנסות, חברות רבות חתמו וחותמות כל העת על הסכמי הפצה, שיתופי פעולה, פיילוטים וכדומה", היא מוסיפה.
מי קהל היעד שלכם?
"אנו עובדים אל מול סטארט-אפים קטנים וחדשניים, כמעט באותה מידה שאנחנו עובדים אל מול חברות בוגרות, זאת בשל היריעה הרחבה שאנו מציעים עבור כל חברה וההזדמנויות העסקיות המגוונות שאנו מחוברים אליהן ברחבי העולם - עם גורמי ממשל, ארגוני ייצוא מקבילים, חברות ענק ועוד. אנחנו בהחלט מהווים כתובת עבור חברות שמעוניינות להיות חברות מייצאות של טכנולוגיות, מכשור ושירותים בתחום הרפואי, וגם עבור חברות שכבר מייצאות ומעוניינת בהגדלת נתח השוק, כניסה לטריטוריות נוספות וחדשות, גדילה בתוך טריטוריות קיימות, מציאת גורמים שונים בתעשייה ליצירת שיתופי פעולה מסוגים שונים ועוד".
העולם צמא לפתרונות ישראליים
הנתונים שמציג אגף כלכלה במכון היצוא מלמדים, כי בתחום המכשור הרפואי, נרשם מדי שנה גידול מתמיד ביצוא. ב-2023 לבדה עמד היצוא הישראלי של מכשור רפואי על כ-3.5 מיליארד דולר, עלייה של כ-20% לעומת שנת 2022.
"ישראל מובילה בייצוא של מכשור רפואי המשמש את התעשייה הכירורגית וכן מכשור וחלקים המתבססים על קרני רנטגן. כמו כן, ישנו ייצוא משמעותי ונרחב של מכשור אורטופדי, שתלים לתעשיית הדנטל, מכשור אלקטרוני מסוגים שונים, מכשור בתחום הנשימתי ועוד", מפרטת מור. "מרבית הייצוא בתחום המכשור הרפואי מיועד לארה"ב. עם זאת, ישנו ייצוא משמעותי מאוד ובהיקפים נרחבים גם לסין, גרמניה, הולנד ויפן".
מה לגבי תחום הפארמה?
"גם בתחום הפארמה ישראל מייצאת לרחבי העולם. גם הפעם מרבית הייצוא הוא לארה"ב, אך גם לגרמניה, קנדה ומדינות נוספות. לישראל יש יתרון בכל המרחב של ביומד והיא מדורגת במקום השלישי אחרי ארה"ב ובריטניה כמובילה בחדשנות בתחומי הבריאות, תוכנה וחומרה (על פי מדד הסטארט-אפים העולמי שהתפרסם בספטמבר 2023)".
אתם בוודאי ערים לכך שבשנה החולפת נרשמה ירידה בהשקעות בתחומי הביומד בישראל, כחלק ממגמת הירידה בהשקעות בהייטק בכלל.
"אנחנו רואים את הירידה ודווקא על רקע זה הצורך בתמיכה בחברות הישראליות רק גובר. אגב, זה לא רק המצב הגיאו-פוליטי שמשפיע, אלא גם חוסר הוודאות הכללי בשווקים וירידת התיאבון לסיכונים של המשקיעים. זה מחייב אותנו, את כל הגורמים במערך סחר החוץ הישראלי, להגדיל את התמיכה הכספית בחברות הביומד, לשפר את הנגישות שלהן להון ולהעצים את ההזדמנויות העסקיות עבורן.
"יש לישראל פוטנציאל ענק בתחום והעולם צמא לפתרונות ישראליים, במיוחד על רקע הגידול בהוצאות הבריאות. העולם מכיר בחדשנות הטכנולוגית הישראלית, שמציעה אפשרויות חדשות התואמות את המגמות העולמיות בתחום. קח למשל את נושא המעבר לטיפול בקהילה. חברות ישראליות יודעות להציע טכנולוגיות לניטור מרחוק של מדדים רפואיים, ייעוץ ואבחון רפואי, אפליקציות, מכשור רפואי לבדיקה עצמית וטכנולוגיות לקיצור תורים, שחוסכות כסף ומונעות שחיקה של צוותים רפואיים. לכן אנו כה טורחים על יצירת שיתופי פעולה ופיילוטים בין חברות ישראליות לבין בתי חולים ומרכזים רפואיים מובילים בעולם.
"דווקא לאור המצב ואי הוודאות אנו מחוייבים להגביר את התמיכה בחברות הישראליות ולאפשר להם לצמוח ולייצר ערך. העולם לא עוצר מלכת, הכל זז ואחנו חייבים להתקדם כל הזמן. אם נרים ידיים - נפסיד. החדשנות הטכנולוגית, ובמיוחד בתחומי הבריאות והרפואה, היא מנוע צמיחה חשוב של ישראל וחייבים לשמור עליה ולטפח אותה".
בשיתוף מכון היצוא
