בביוטק, גם מדע חזק עלול להיכשל אם החברה פועלת בדרך הלא נכונה. לסטארט-אפ יכולים להיות פטנטים, תוצאות מעבדה, נתונים ראשוניים וצוות רציני, אבל אם הוא פונה לאנשים הלא נכונים, עם המסר הלא נכון, הוא עלול להישאר בלתי נראה עבור לקוחות ומשקיעים.
המוצר אולי מתחיל במעבדה, אבל החברה נבנית בשוק: דרך שיחות עם בתי חולים, קליניקות, חברות פארמה, מפיצים, שותפים אסטרטגיים ומשקיעים. בלי השיחות האלה, גם טכנולוגיה חשובה יכולה להישאר תקועה בין פוטנציאל מדעי לבין מציאות מסחרית.
יזמים רבים מניחים שאם המדע חזק מספיק, השוק כבר יבין לבד את הערך שלו. בפועל, משקיעים אינם משקיעים במדע בלבד. הם משקיעים בחברה, בצוות, בשוק, במודל עסקי ובדרך ברורה ליצירת ערך. לקוחות אינם קונים חדשנות רק מפני שהיא מרשימה. הם קונים אותה כאשר היא פותרת בעיה אמיתית, מפחיתה סיכון, משפרת תוצאות או הופכת את העבודה שלהם לפשוטה ויעילה יותר.
להפוך את הטכנולוגיה לסיפור שוק
מהסיבות האלה פיתוח עסקי בביוטק אינו יכול להתבסס על פנייה המונית. שליחת אותו מסר לאלף משקיעים אינה אסטרטגיה. חברת ביוטק צריכה להבין מיהו הלקוח האמיתי שלה, מי מקבל את ההחלטה, מי בוחן את הטכנולוגיה, מי יכול לעצור את העסקה ומי יכול להפוך לתומך פנימי בתוך הארגון.
לא מספיק לומר: "יש לנו טכנולוגיה פורצת דרך". סטארט-אפ בביוטק צריך להסביר למה הטכנולוגיה הזו חשובה דווקא עכשיו, מי צריך אותה, אילו הוכחות כבר קיימות, מהו השלב הבא ומה הופך את החברה לשווה שיחה רצינית. קרן מדעי החיים, משרד משפחתי, משקיע אסטרטגי תאגידי וקרן הון סיכון כללית לא יגיבו לאותו סיפור.
כאן נתקעים סטארט-אפים רבים. מדענים ויזמים מכירים את הטכנולוגיה לעומק, אבל לא תמיד יודעים להפוך אותה לסיפור שוק. לפעמים הם מדברים בפרטים מדעיים כאשר הצד השני צריך בהירות עסקית. לפעמים הם מפשטים יותר מדי ומאבדים אמינות. האמנות היא להסביר טכנולוגיה מורכבת בצורה ברורה, רצינית ורלוונטית מבחינה מסחרית.
בדיוק במרחב הזה פועל אלכס ביילין. אלכס אינו מדען, אינו רופא ואינו שותף בקרן הון סיכון. המומחיות שלו היא גישה. דרך החברה שלו, Linked Magic, הוא מסייע לחברות טכנולוגיה להגיע למשקיעים הנכונים, ללקוחות הנכונים, לשותפים אסטרטגיים ולשווקים בינלאומיים. בסביבה הטכנולוגית הישראלית אלכס בנה רשת של יותר מ-30 אלף קשרים בקרב יזמים, מנכ"לים, מנהלי טכנולוגיה, משקיעים, יועצים ומנהלים בכירים בישראל, בארצות הברית ובאירופה.
אבל לדברי אלכס המספר עצמו אינו העיקר. "קשרים לא שווים הרבה אם אתה לא מבין למי לכתוב, למה לכתוב ובאיזה רגע", הוא אומר. "בביוטק לא מספיק להגיע למישהו. צריך להגיע לאדם שבאמת יכול להזיז את החברה קדימה".
עוזר לסטארט-אפ למצוא את החיבור הראשון
Linked Magic פועלת בצומת שבין פיתוח עסקי, פנייה למשקיעים, אסטרטגיית לינקדאין וגישה לשוק. בפועל, החברה מסייעת לסטארט-אפים לזהות את הקהל הנכון, לבנות את המסר הנכון ולפתוח שיחות עם אנשים שיכולים להפוך למשקיעים, לקוחות ראשונים או שותפים אסטרטגיים.
הרקע של אלכס רחוק מהפרופיל הרגיל של יועץ עסקי. בצעירותו היה שלוש פעמים אלוף ישראל בסאנדה קונג פו במשקל כבד. בהמשך שירת כמדריך קרב מגע וכושר קרבי בצה"ל. לאחר מכן הגיעו שבע שנים בעולם יחסי הציבור, שבהן עבד עם חברות ישראליות בתחומי הבנקאות, הבנייה והתיירות הרפואית. הוא גם לקח חלק בקמפיין הבחירות של מפלגת "התנועה" בראשות ציפי לבני, והקים כ-30 מוקדי מכירות ושירות מאפס.
עבור אלכס, כל הניסיון הזה התחבר לשיטה אחת: להבין את הקהל, לחדד את המסר, לבנות אמון ולהוביל את השיחה לתוצאה.
אלכס מתאר את עבודתו כעזרה לסטארט-אפ למצוא את "האהבה הראשונה" שלו. עבור חברה אחת זו יכולה להיות ההשקעה הראשונה. עבור חברה אחרת, השותף האסטרטגי הראשון. עבור חברה שלישית, הלקוח הראשון שמוכיח שהטכנולוגיה דרושה לא רק למייסדים ולמדענים, אלא גם לשוק עצמו.
בביוטק, קשר ראשון כזה יכול להפוך לפיילוט, לשיתוף פעולה קליני, לשותפות הפצה, למימון גישור או לשיחה שבהמשך תוביל לסבב גיוס ראשוני או לסבב A. לפעמים שיחה אחת עם האדם הנכון משנה את מסלול החברה יותר מעשרות כנסים.
אלכס אינו מתיימר להחליף את המדע, את האימות הקליני או את האסטרטגיה הרגולטורית. התפקיד שלו אחר: לוודא שטכנולוגיה חזקה לא תישאר בלתי נראית רק מפני שהיא לא הגיעה לאנשים הנכונים.
כי בביוטק, הצלחה אינה תלויה רק במה שקורה במעבדה. היא תלויה גם במי שומע את הסיפור, מי מאמין בו ומי פותח את הדלת.
Linked Magic עוזרת למפגש הזה לקרות.
בשיתוף Linked Magic
