פתרונות לעסקים בינלאומיים: הליווי, השירות והערך המוסף

העידן הגלובלי ופריצות הדרך הטכנולוגיות, פתחו את השוק הבינלאומי ללא מעט חברות ישראליות. מי שיכול לסייע לאותן החברות, הם אנשי המקצוע שמכירים את כללי המשחק בשוק הגלובלי, ויודעים להעניק מענה מקיף ופתרונות לעסקים בינלאומיים

גליה היפש
תוכן שיווקי
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
הולוגרמה
פתרונות לעסקים בינלאומייםצילום: shutterstock
גליה היפש
תוכן שיווקי

העידן הגלובלי והצמיחה בתחום ההיי-טק והסטארט-אפ, פתחו את השוק הבינלאומי ללא מעט חברות ישראליות. כך, למשל, ישראל היא שותפת הסחר השנייה בגודלה של ארצות הברית במזרח התיכון, ומדורגת במקום ה-24 בעולם. שיתוף פעולה פורה מקיימות חברות ישראליות גם עם הודו – בעיקר בתחום המים והחקלאות, מדינות אירופה ועם חתימת הסכמי אברהם נוצרו אפשרויות עסקיות גם באיחוד האמירויות.

כשמדובר בעסקים מעבר לים, מי שיכול לסייע הם אנשי המקצוע שמכירים את כללי המשחק בשוק הגלובלי, ויודעים להעניק מענה מקיף ופתרונות לעסקים בינלאומיים. מה מציעים המומחים בתחום ומה כולל השירות והליווי שהם מעניקים? על כך משיבות יעל לידור לוי, נטע זיו וארז מודעי (עו"ד, MBA).

יעל לידור לוי – פתרונות שיווק לעסקים בינלאומיים

"בכל עבודה שבה עבדתי במהלך שנות הקריירה שלי, תמיד רגל אחת שלי הייתה בארץ ורגל אחת בחו"ל, זה היה התנאי", מספרת מומחית השיווק לעסקים בינלאומיים, יעל לידור לוי, העוסקת בליווי וייעוץ לעסקים, סטארט-אפים, מפעלים וחברות תעשייתיות. שורשיה של הנטייה לעבוד במרחב הבינלאומי נעוצים עוד בילדותה המוקדמת. מגיל שנה עד כיתה ב' גדלה יעל בארצות הברית בעקבות דוקטורט שאביה יצא לעשות בפרינסטון. כשחזרה לארץ המשיכה לטייל בעולם בכנסים בנושאי מדע וטכנולוגיה עם אביה ."מגיל צעיר נחשפתי לאנשים ממקומות רבים בעולם והיה ברור לי תמיד שאעסוק במקצוע בינלאומי", היא מספרת.

לחברות שלהן היא מייעצת ממליצה לידור-לוי שלא לפחד מכניסה לשווקים חדשים בשוק הבינלאומי. "העולם הוא קטן מאוד ואין בעיה לפתוח שווקים חדשים. פשוט צריך לפנות למומחים. אנחנו מסייעים לכל עסק שרוצה להרחיב פעילות ולצמוח לכיוון פעילות גלובלית בשווקים חדשים", היא אומרת.

"העולם הוא קטן מאוד ואין בעיה לפתוח שווקים חדשים". יעל לידור לויצילום: מאיה דרור

עבור לקוחותיה מנהלת לידור-לוי את כל הפרויקט מתחילתו עד סופו – ומגייסת צוותי שיווק המתאימים לצורכי החברה בארץ ובעולם - החל משיווק בערוצים מסורתיים ועד לשיווק מלא במדיה האינטרנטית כולל עולמות הדאטה, רשתות חברתיות ו-SEO. "אנחנו בונים אסטרטגיית שיווק מלאה בשיתוף הנהלת החברה ובתיאום עם יעדי הצמיחה תיאום עם יעדי הצמחיה העסקיים של החברה", היא מסבירה. "הפרסום הדיגיטלי הוא חלק משמעותי מהתוכנית, אך הוא אינו יכול להחליף אסטרטגיה שיווקית מלאה, הוא חלק בלתי נפרד ממנה".

לאחר לימודי תואר ראשון במנהל עסקים עם התמחות בשיווק בסחר בינלאומי, עבדה לידור לוי כמנהלת שיווק של חברת משחקי המחשב EA, דרך חברת הד ארצי, לאחר מכן כמנהלת תחום קופסאות שוקולד בעלית שטראוס, ובהמשך שימשה כמנהלת תחום מזון בחברת דנשייר.

עוזרת לחברות לקבל מענקים מהמדינה

בתפקידה הבא שימשה יעל בודקת שיווקית ב"קרן השיווק" של משרד הכלכלה – היא זו שבדקה את היתכנות תוכניות השיווק של חברות יצואניות לצורך קבלת מענקים מהמדינה. לאחר ארבע שנים אותה הקרן הועברה למשרד ממשלתי אחר, וקיבלה את השמות "כסף חכם" ותוכנית של"ב (שער לשיווק בינלאומי) – שתי תוכניות המאפשרות לחברות הרוצות לפנות לשווקים חדשים בחו"ל – לקבל מענקי עידוד מהמדינה. הניסיון שצברה שם מעניק לה יתרון ייחודי בעבודה עם הצד השני: היא מלווה את החברות המעוניינות לקבל מענקים לקידום היצוא ומסייעת להם לבנות תוכניות עם סיכוי גבוה לקבל מענקים מהמדינה.

ב-2013 נקראה לשמש כסמנכ"לית השיווק של משחקי המכביה ה-19, שם הקימה לראשונה צוות של מנהלי שיווק לארגון "מכבי עולמי" בכל העולם וניהלה את השיווק של המשחקים בארץ ובעולם. "אז הבנתי שאני לא חייבת להיות מנהלת שיווק של חברה אחת, אלא להיכנס לחברות שאין להן מנהל שיווק ולנהל עבורן את השיווק במיקור חוץ", היא אומרת.

תוכלי לתת דוגמה לחברה שסייעת לה לפרוץ לשווקים חדשים בעולם?
"עבדתי עם חברת לביא תעשיות רהיטים המייצרת ריהוט לבתי כנסת בכל העולם. מדובר בריהוט מיוחד, עתיר עבודות אומנות, שחייב להיות מותאם לכל קהילה ולמאפיינים שלה. גייסנו כספים עבור החברה מתוכנית 'כסף חכם' לכניסה לארצות הברית, אנגליה וצרפת – ובכל אחד מהשווקים שפתחתי גייסתי צוות מקומי שלוקח את אסטרטגיית החברה, מתרגם אותו לשפה המקומית, לתרבות המקומית ולקהל היעד. המומחיות שלי היא במציאת צוותים נכונים שעונים על הקריטריונים הנכונים ומסוגלים להעביר את המסר. במקביל, רשת האינטרנט מאפשרת לי למקסם את הדאטה שאני יכולה לאסוף על קהלי יעד שונים ועבור דאטה איננו זקוקים לצוות מקומי, כי הכל קיים ברשת. כיום החברה מצליחה מאוד בשווקים באמריקה ובאירופה, כולל מכירות באמזון שהוא כמובן שוק בפני עצמו".

לידור-לוי מוסיפה כי עולם הדאטה ורשת האינטרנט הם אלה שמאפשרים לה להגיע בצורה מדויקת מאוד לקהל יעד רלוונטי. "ניקח לדוגמה את רשת לינקדאין, בכדי להגיע לרבנים בכל העולם כדי לשווק את מוצרי חברת לביא, כל מה שנדרשנו לעשות הוא להיכנס ללינקדאין, לרשום בחיפוש את המילה Rabbi, ותוך שניות ספורות קיבלנו רשימת רבנים בכל רחבי תבל", היא אומרת. "מכאן הדרך כבר הייתה קצרה. פנינו אליהם וסיפרנו להם על המפעל הישראלי שנמצא על שפת הכנרת ומייצר ריהוט לבתי כנסת בכל העולם, שווקים חדשים רבים נפתחו לנו כך".

לסיכום היא אומרת: "פתיחת שווקים גלובליים חדשים היא תהליך דומה לבחירה בשק אורז. בכל פעם שאני בוחרת להכין תבשיל אחר מגרגרי האורז שברשותי: סושי, אורז פרסי, מרק אורז, פאיה או כל דבר אחר – יצרתי לעצמי עולם חדש. בכל שוק שאני פותחת בחו"ל אני לוקחת את מוצר היסוד, ובמעטפת שיווקית הולמת – מתאימה אותו לשוק החדש ולקהל היעד השונה – בדיוק כפי שעם אותם גרגרי אורז מבשלים בכל פעם תבשיל שונה".

יעל לידור לוי
טלפון: 052-5612802
למעבר לאתר >>
לפנייה בדוא"ל >>

למעבר לעמוד הלינקדאין >>

בשיתוף יעל לידור לוי

--------------------

נטע זיו, מייסדת טרנסנט פתרונות שפה

"אין קיצורי דרך. חברה שרוצה להצליח בחו"ל, חייבת להתאים את המוצר לשפה ולתרבות של ארץ היעד", מדגישה נטע זיו, מייסדת TRANSNET Language Solutions, שעשתה את שירותה הצבאי כקצינת מחקר שפה ביחידת 8200, והביאה איתה לחברה שהקימה את התפיסה החדשנית של שילוב פתרונות שפה וטכנולוגיה.

"היום", היא אומרת, "כבר מוכח הקשר בין תוכן איכותי, מתורגם ומותאם ללקוחות בארץ היעד, לבין הגידול במכירות. בין שמדובר במוצר פיזי או דיגיטלי, קהל היעד מצפה לקבל את החומרים השיווקיים, את אתר האינטרנט, ובוודאי את ממשק המשתמש של התוכנה בשפה שלו. זה קריטי להצלחה של החברה, בין במודל שיווק B2B או B2C".

"המומחיות שלנו בשפות ובטכנולוגיה מסייעת ללקוחותינו להשיג תוצאות עסקיות טובות יותר". נטע זיוצילום: סטודיו הילה

זיו מדגישה כי "אצלנו התרגום הוא רק נדבך אחד בתהליך התאמת המוצר לשוק הבינלאומי, אשר נקרא גם לוקליזציה. לרוב המוצרים כיום יש צד טכנולוגי, כגון ממשק או אפליקציה, צד טכני, המתייחס לאופן השימוש והטיפול במוצר, היבט עיצובי, וכמובן היבט משפטי, כגון חוזי התקשרות. הלקוח זקוק לשותף שידע לתמוך בכל הערוצים בהם הוא משתמש, בייחוד כאשר הוא פועל בכמה ארצות, ומבקש להעניק חוויית משתמש זהה בכל מדינה ומדינה. כאן אנחנו נכנסים לתמונה".

"הבנה בשווקי היעד"

טרנסנט היא חלוצה אמיתית בתחומה. החברה הוקמה ב-1999 ומכסה כיום 75 שפות באמצעות מאגר עצום של מאות מתרגמים מקצועיים, כתבים טכניים, מעצבים גרפיים, קריינים, מתמללים, עורכי וידאו, אנשי תוכנה ומנהלי פרויקטים הפזורים על פני הגלובוס. "עיקרון מקצועי שמספק לטרנסנט יתרון הוא הניסיון וההבנה העמוקה שלנו בשווקי היעד, המבטיחים ללקוח שלנו תוצר שיתמוך בתהליך השיווק והמכירה שלו", מציין השותף איזאק משען, האמון על הניהול והפיתוח העסקי.

על לקוחות החברה נמנים ארגונים וחברות מתחומים רבים ומגוונים שמקבלים מענה מקיף המשלב שפה, תרבות וטכנולוגיה. בטרנסנט מציינים כי בין לקוחותיה הרבים, כוללים חברות היי-טק כמו Allot, AWS, Veeam, MONDAY, Augury-Systems; קרנות הון סיכון כדוגמת Aleph ,YL-Ventures, Evergreen ; חברות תרופות, מכשור רפואי ובריאות דיגיטלית
בהן Rafa Labs ,Neurotech Solutions, Dilon Technologies;
חברות בתחום הצבאי והביטחוני דוגמת רוסלר MeproLight, IWI CameroTech , Hikvision; משרדי עורכי דין וחברות מתחומים מגוונים נוספים, כמו רפאל מגופים, קבוצת Aquestia, אייברי דניסון, קבוצת ניסקו, שניידר-אלקטריק, מגלקום, אורד מערכות, קבוצת מיטרלי, קבוצת אשטרום ועוד.

"המטרה שלנו היא לגשר בין חברות היי-טק והתעשיות המסורתיות בישראל לקהלי היעד שלהן בעולם בדגש על התמחות לפי תעשיות, ולהעניק להן מעטפת מלאה של שירותים מבוססי שפה ותרבות, בשילוב טכנולוגיות מתקדמות", מציינת זיו. "גישת ההתמחות, אותה שכללנו, נותנת ללקוחות בטחון בתוצר הסופי, מאחר ואנו לומדים את ההעדפות הלקוח מבחינת שפה ומונחים, כך נשמרת גם האחידות בין התוצרים, נאמנות הלקוחות עולה והמותג מתחזק.

"במונח "פתרונות שפה", השגור כיום בפי רבים כל כך, החלו להשתמש בטרנסנט כבר לפני למעלה מעשור. "תחת המטרייה של פתרונות השפה, הכנסנו את נושא העיצוב והעימוד בידי מעצב גרפי דובר השפה. אנו נותנים שירותי קריינות, כתיבה טכנית ושיווקית, כתוביות לסרטונים, תרגום סימולטני בכנסים, מפגשים עסקיים וובינרים, ואנו מתממשקים לכל הפלטפורמות הקיימות. הלקוח רוצה שהשפה של המוצר שלו תהיה אחידה בכל האמצעים: באתר, בברושור, באפליקציה ובחומרים השיווקיים ואנו יודעים לספק את זה בכל שפות היעד", אומרת זיו.

השקעה לטווח ארוך

עידן הקורונה האיץ את תהליכי הטרנספורמציה הדיגיטלית אצל חברות. לקוחות עברו בבת אחת לעבוד אונליין ובאופן היברידי, מה שנתן דחיפה משמעותית לכל נושא התרגום והלוקליזציה. לדברי זיו, "בטרנסנט זיהינו את הצורך כבר בתחילתו ותגברנו את צוותי המתרגמים והלוקליזציה שלנו. המון לקוחות חדשים הגיעו אלינו בתקופה הזאת משום שאנחנו יודעים לתת מענה מקיף ללקוח".

היכולת לעשות לוקליזציה לתרגום משתלמת עבור הלקוח. "זו השקעה שמייצרת אינסוף תועלת לעסק בטווח הארוך. המטרות של הלקוח הופכות למטרות שלנו ואנחנו נמצאים פה כדי לסייע לו לעמוד ביעדים שלו. הלקוחות יודעים שהם יכולים להיות רגועים שהמסרים שלהם עוברים בדיוק כמו שהם היו מנסחים אותם בשפה שלהם".

טרנסנט – תרגום ופתרונות שפה
טלפון: 077-4224244
למעבר לאתר >>
לפנייה בדוא"ל >>
למעבר לעמוד הלינקדאין >>

בשיתוף TRANSNET

--------------

ארז מודעי (עו"ד, MBA)

בנוסף לאתגרים המשפטיים, עסקאות בינלאומיות טומנות בחובן מורכבויות רבות: סוגיות מס, לוגיסטיקה, רגולציה, ביטוח ובעיקר פערים תרבותיים שעלולים להקשות ואף לטרפד את המשא ומתן בין הצדדים. פרט להבנה מעמיקה של העסקה או הפרויקט הספציפיים, נדרשת הבנה של המאפיינים התרבותיים והתחשבות בפערים ובמוקשים השונים המאפיינים עסקאות בינלאומיות.

ארז מודעי מלווה חברות בביצוע עסקאות בינלאומיות. במהלך השנים, ליווה מודעי, בעל תואר שני במנהל עסקים, עסקאות בינלאומיות בארבעים מדינות שונות בהיקף מצטבר של 1.5 מיליארד דולר. בין היתר ליווה הקמת מיזמים מבוססי טכנולוגיה ישראלית בספרד ובהודו, רכישת תחנת כוח באירופה, הקמת תשתיות אנרגיה באפריקה ועוד.

"הבנת הפערים והתרבויות השונות נותנת לנו יתרון במו"מ"צילום: באדיבות עו"ד ארז מודעי

את דרכו המקצועית בתחום העסקאות הבינלאומיות הוא החל בתעשייה האווירית כאשר מונה לעורך הדין יליד ישראל הראשון שעסק בעסקאות בינלאומיות. "בתעשייה האווירית נחשפתי לעסקאות ענק מורכבות עם חברות מובילות וממשלות שונות. זה היה בית הספר הכי טוב שיכולתי לבקש לסוגיות המשפטיות הייחודיות לעסקאות בינלאומיות ולפערי תרבות בעסקאות", מספר עורך הדין מודעי.

הפיכת הפערים התרבותיים מנטל לנכס

לדבריו, מורכבותן של עסקאות בינלאומיות טמונה במשתנים רבים כמו רגולציה מקומית, משטרי מס, כפיפות לאמנות בינלאומיות ולסמכות בתי המשפט המקומיים ועוד, אך יותר מכל פערי התרבות הם שיכולים לחבל בעסקאות או לחלופין להשפיע על רווחיותן. "לפני שמתחילים באינטראקציה כלשהי עם בן תרבות אחרת, חשוב להבין מהם הקונספציות התרבותיות שמנהלות אותו. הכנה נכונה למשא ומתן שכזה, שלוקחת בחשבון את הערכים החשובים לאותה תרבות, יכולה להשפיע רבות על התקשורת. לדוגמה במקרה אחד הגיע אליי עסק ישראלי עם חוב של חברה אירופית, שאותו לא הצליח לגבות במשך שנים. בדיקת מאפיינים תרבותיים ומשפטיים באותה מדינה אירופית העלתה שפניה קודמת של עורך דין אמריקאי לא היוותה כל תמריץ לחברה לשלם את חובה ואף גרמה נזק בהיבט המו"מ. גיבשתי אסטרטגיה חדשה שכללה הפעלה אפקטיבית של אמצעים בינלאומיים שונים, רובם עסקיים וזאת בעלות נמוכה. אמצעים אלה מינפו בין היתר רגישויות תרבותיות ייחודיות באותה המדינה, והפלא ופלא, תוך שבועות ספורים שולם מלוא החוב".

כמו כן, במהלך השנים פיתח ארז מודעי דרכים להתמודדות עם האתגרים הנלווים לעסקאות בינלאומיות כאשר הניסיון רב השנים שלו בעסקאות מורכבות מאפשר לו לבנות פתרונות מותאמים אישית לכל פרויקט.

"ליוויתי עסקה של שדרוג מתקן ייצור במזרח אירופה", משתף עורך הדין מודעי. "מלכתחילה היה צורך בהבנה מעמיקה של הפרויקט ושל היבטים טכניים רבים. העסקה המורכבת הייתה one of a kind וקשה היה ללמוד לגביה מעסקאות אחרות. לאתגר ה'טכני' נוסף אתגר עסקי של ניווט בין האינטרסים הסותרים של רוכש המתקן, החברה המשדרגת, ועד העובדים והרשות המקומית שהיו גם בין מוכרי המתקן – שריד לעידן הקומוניסטי, אך גם צד פעיל בתפעול העתידי של המתקן. אם בכך לא היה די, צריך היה ליישב את כל אלה גם עם מגבלות חמורות על הוצאת מטבע זר מאותה המדינה, תכנון מס מורכב ועוד".

"במקרה אחר התבקשתי ללוות עסקה להקמת מפעל בארץ כ-turn-key project על ידי חברה זרה. לעסקה היו היבטים טכניים ופרויקטליים דומיננטיים. לאחר שהפניתי את תשומת לב היזמים למספר נורות אדומות, כולל עמדות שאינן אופייניות בארץ הספק, התברר שהחברה הזרה 'תקועה' עם מלאי של מכונות וכבר עשתה dumping בשתי מדינות בעולם, מבלי שהוקם מפעל כלשהו".

בנוגע לפערים התרבותיים בין הצדדים, עורך הדין מודעי הופך אותם מעול לנכס שמשרת אותו במשא ומתן. "הבנת הפערים והתרבויות השונות נותנת לנו יתרון במו"מ. ברגע שאנו יודעים שהצד השני מקדש ערכים כמו דיסקרטיות, כבוד, דיוק וכו' אנו יכולים לסחור בהם ולהשתמש בהם לטובתנו. כך לדוגמה נוכל להעלות את המחיר שאנו מבקשים, כל עוד ניתן לצד השני את הכבוד שבטקס גזירת סרט או אם נבטיח את הנצחת פועלו".

ארז מודעי (עו"ד, MBA)
טלפון: 03-774-1616
לפנייה בדוא"ל >>
למעבר ללינקדאין >>

בשיתוף ארז מודעי (עו"ד)