ב-2017 הקימה ענקית הטכנולוגיה,SAP, את SAP.iO, זרוע ייעודית שתהווה קורת גג למספר תוכניות חדשנות בעלות חשיבות אסטרטגית לחברה. פעילויות אלו כוללות, בין היתר, ביצוע השקעות בחברות סטארט-אפ, תוכנית לפיתוח ובנייה של מיזמים פנימיים וגם את SAP.iO Foundry – פעילות שמטרתה היא איתור ובניית דור השותפים הבא של SAP. נכון להיום, הצוותים של SAP.iO Foundry פרוסים בעשר ערים שונות בעולם בהן יש ריכוז גבוה של סטארט-אפים, בין היתר בניו-יורק, סן-פרנסיסקו, ברלין, פאריז, סינגפור, שנחאי, טוקיו ותל-אביב. עד כה השתתפו בתוכנית יותר מ-300 חברות, בעיקר בשלבים הראשוניים (לאחר Seed או Round A).
יש שיחשבו ש-SAP.iO Foundry הינו אקסלרטור תאגידי קלאסי בדומה לטובים ורבים אחרים, אך לא כך הדבר. לדברי ליאור ויצמן, שמוביל את הפעילות בישראל, "מדובר באופרציה משומנת היטב שנבנתה ושופרה לאורך זמן. תחילה אנחנו מבצעים בחינה מדוקדקת של דרישות השוק להן אנו רוצים לתת מענה באמצעות שותפויות חדשות. לאחר מכן, אנו מאתרים חברות מתאימות שיכולות לשתף פעולה עם SAP על מנת לתת מענה לאותן דרישות שוק. לבסוף, במסגרת תוכנית שאורכת שלושה חודשים, מתבצעת עבודה משותפת עם חברות הסטארט-אפ לבנייה ולביסוס של אותן שותפויות חדשות שנותנות מענה לצרכי הלקוחות. עד כה השתתפו בתוכנית מאות חברות סטארט-אפ מכל העולם, כולל חברות סטארט-אפ ישראליות מוכרות כמו Algopix, Explorium, Hexa, SundaySky, Pecan, TVPage, Youtiligent וחברות נוספות".
משימה ברורה ותחומי מיקוד
כדי להבין את הגורמים להצלחת התוכנית שוחחנו עם ליאור ויצמן, שמספק הצצה אל מאחורי הקלעים, לצד תובנות ומסקנות שנאספו לאחר ארבע שנות פעילותה של התוכנית. לדברי ויצמן, "בשונה מהרבה תוכניות תאגידיות אחרות, המטרה שלנו היא לא למכור לסטארט-אפים, אלא להביא ערך ללקוחות הקיימים באמצעות שיתופי פעולה ורק על כך אנחנו נמדדים".
ויצמן מדגיש כי, טרם איתור החברות לתוכנית, הם מתחילים בתהליך פנימי מול גופי המכירות והמוצר של SAP ומגדירים את ה-White-spaces - התחומים או הפתרונות שאין בכוונת החברה לתת להם מענה באמצעות פיתוח פנימי (R&D) או רכישות (M&A). רק לאחר זיהוי הצורך בשותפויות חדשות וקבלת תמיכה פנימית מהגורמים הבכירים הרלוונטיים, מתחילים באיתור אותן החברות.
כל אחד מעשרת הצוותים של SAP.iO Foundry מריץ שתי תוכניות בשנה בתחומים שונים, כאשר בכל תוכנית משתתפים בין חמישה לעשרה סטארט-אפים איתם SAP בונה שותפות. "העבודה המחזורית מאפשרת לנו להיות מאד יעילים בניהול התהליך וכן לשכפל ולשפר את נהלי העבודה שלנו בין עשרת הצוותים בעולם", מבהיר ויצמן. "בנוסף, זה מאפשר לקבוצות המוצר והמכירות שאנו עובדים מולם להקצות משאבים ותשומת לב לתקופה קצובה וברורה, דבר שמגדיל את סיכויי הצלחה שלנו".
"הפעילות של SAP.iO יושבת בתוך קבוצת הטכנולוגיה והחדשנות של SAP, מה שמהווה יתרון חשוב, שכן אנו עובדים בצמוד לגופי פיתוח וחדשנות אחרים בארגון", הוא מוסיף. "עובדה זו מאפשרת לצוות לוודא שבונים שותפויות רלוונטיות. עם זאת, אנחנו קצת Outsiders במובן החיובי - יש לנו מיתוג אחר מזה של SAP וה'מיינדסט' של הצוות לא שונה מזה של היזמים איתם אנחנו עובדים. בישראל, לדוגמה, אנחנו יושבים במתחם LABS שבתל- אביב, במטרה להיות קרובים למתרחש באקו-סיסטם הטכנולוגי".
שיווק זה חלק מהמשחק
אחד האתגרים היותר בולטים בתעשיית החדשנות, הוא לקחת את שיתופי הפעולה שנבנים במרכזי החדשנות ולהביא אותם לשוק. ב-SAP ניתן לכך מענה ואנשי המכירות מתוגמלים אם הם מוכרים את המוצרים והשירותים המשותפים שפותחו עם חברות הסטארט-אפ. "הם אפילו מתוגמלים אם הם מביאים לשולחן הזדמנות שהביאה למכירת הפתרון של הסטארט-אפ בלבד, ללא SAP", מדגיש ויצמן ומוסיף, כי "חלק בלתי נפרד מהתוכנית מוקדש ליצירת חומרי המכירה המשותפים, כאלה שאנשי המכירות וגם הסטארט-אפים יכולים לעשות בהם שימוש מול לקוחות".
ל-SAP אלפי שותפים טכנולוגיים, אך באמצעות התוכנית של SAP.iO Foundry נבנים רק כ-100 שיתופי פעולה חדשים בכל שנה. במטרה לספר את הסיפור ולהבליט דווקא את אלו, מבינים ב-SAP שצריך להשקיע גם בשיווק. צוות התוכנית אחראי בין היתר על תקשור פנימי וחיצוני של השותפויות החדשות על-ידי בניית חומרי מכירה משותפים, הכרזות על הישגים משותפים, הצגה בכנסים בינ"ל, הפקות מדיה ועוד.
שיתופי פעולה עם לקוחות
חלק גדול מהלקוחות של SAP מפעילים גם הם מרכזי חדשנות בישראל וב-SAP רואים בכך הזדמנות יוצאת דופן לשתף פעולה ולתת ערך כפול לחברות הסטארט-אפ. השנה למשל, הצוות בישראל שיתף פעולה עם קבוצת החדשנות של Publicis Sapient שהיא חטיבת השירותים הטכנולוגיים של ענקית הפרסום Publicis בישראל. בשנה שעברה התוכנית התקיימה במתכונת דומה עם קבוצות החדשנות של חברת החשמל וחברת האנרגיה האירופית E.ON. "שיתופי פעולה כאלה מאפשרים לנו להסתמך על מומחיות הלקוחות בתעשיות בהן הם פועלים, לבצע בחירה נכונה יותר של סטארט-אפים ולהעניק הזדמנות לחברות הנבחרות לעבוד עם לקוח פוטנציאלי כבר מתחילת התוכנית", מציין ויצמן.
"התוכנית היא לא המטרה הסופית שלנו, אלא אמצעי", הוא מדגיש. "בסופו של דבר אנחנו רוצים להציע ללקוחות של SAP שירותים ומוצרים חדשים ולשם כך אנחנו חייבים לעבוד עם חברות סטארט-אפ שנחשבות בוגרות יחסית. בפועל זה אומר שב-SAP.iO מחפשים לעבוד עם חברות שיש להן יכולת פיננסית להתקיים לאורך זמן, עם מוצר המותאם לארגונים גדולים ועם יכולת למכור לשוק הגלובלי. מעבר לבגרות החברה עצמה, אחד הפרמטרים בבחירה היא 'בגרות תפיסתית', כלומר, חברות שהגיעו להבנה שיש להם צורך אמיתי לבנות שיתוף פעולה עם SAP ולא כאלו שמגיעות כי חשוב להן להתקבל לתוכנית האצה של תאגיד בינ"ל".
אילו שינויים חלו בעקבות הקורונה?
"כבר בעת פרוץ המגפה בחציון הראשון של 2020, זיהינו ב-SAP.iO שיש כאן הזדמנות להטמיע שינוי בצורת העבודה שלנו. אם לפני הקורונה כל אחד מהצוותים שלנו עבד רק עם סטארט-אפים מהמדינה בה הוא פועל והאינטראקציה היתה ברובה בפגישות פיזיות, היום התוכנית שלנו היא וירטואלית לחלוטין. כל אחד מהצוותים שלנו אחראי על תחום מסוים ועובד עם הסטארט-אפים המתאימים ביותר מכל העולם. כך למשל, בתוכנית בתל-אביב השתתפו חברות כמו Sampler, Jebbit, Mention-Me, Future-Grid וחברות נוספות שנחשבות מובילות בתחומן, אך אינן פועלות בישראל".
מה הלאה? לאן אתם חותרים מכאן?
"כמי שהיה שותף להקמה והובלה של כמה תוכניות חדשנות אחרות, בין היתר ב-IBM ו-Deloitte, אני מבין שאין דרך אחת נכונה לבנות שיתופי פעולה עם סטארט-אפים ותמיד יש צורך לשנות, להשתפר ולהתאים את הפעילות למה שקורה בשוק ובעולם. הקורונה היא דוגמה מובהקת לכך. קיימים הרבה מודלים מוכרים לעבודה עם סטארט-אפים. האידיאל בעיניי הוא לקחת את הטוב מכל מודל וליצור אחד היברידי המותאם לתאגיד הספציפי ולמטרותיו. לשמחתי, ב-SAP יש רצון להשתפר וניתן גיבוי לרעיונות חדשים. בימים אלה לדוגמה, הצוות שלנו בתל-אביב יזם ונבחר להוביל פיילוט עולמי ב-SAP לתוכנית שמטרתה אינה בניית שותפות, אלא הבאה של עסקאות משותפות עם סטארט-אפים שכבר נבנתה איתם שותפות".
מרכז הפיתוח של SAP בישראל - בחזית החדשנות והטכנולוגיה
החשיבות של חדשנות המגיעה מחוץ לארגון, כמו זו בה עוסקת SAP.iO, היא קריטית ותורמת משמעותית לארגון הגלובלי. לצד זאת, נעשית גם הרבה מאוד עבודה מבפנים, במטרה לקדם ולחדש את הפתרונות המוצעים ללקוח בתקופה שבה הטכנולוגיה מאפשרת יעילות, לצד פיתוח מודלים עסקיים חדשים. בשיחה עם אורנה קליינמן, מנכ״לית מרכז הפיתוח של SAP בישראל, שיזמה והובילה את הקמת SAP.iO Foundry בתל-אביב, היא הסבירה לנו את העניין הרב שיש לחברות רב-לאומיות דווקא באקו-סיסטם הישראלי: "מרכז הפיתוח של SAP בישראל נבנה על 11 רכישות, האחרונות בהן היו בעיקר בתחום ה-CUSTOMER EXPERIENCE. לדוגמה, הרכישה של אמרסיס ב-2020 ורכישת גיגיה ב-2017. ב-SAP מאוד פעילים בשוק הישראלי ונעשים הרבה שיתופי פעולה, כולל השקעות בחברות ופיתוחים משותפים עם לקוחות, אשר באמצעות מרכז הפיתוח המקומי מצליחים להגיע במהירות ולהשתלב בכל המוצרים הרלוונטיים בחברה.
"כשנכנסתי לתפקיד לפני כשבע שנים", מוסיפה קליינמן, "היה לי חשוב להוסיף ולהרחיב עוד את המעורבות שלנו בתור מרכז הפיתוח של SAP בישראל, הבנוי בעיקר על רכישות ומתמקד בפיתוח פלטפורמות הענן, תוך עשייה אינטגרטיבית עם הסביבה ועם האקו-סיסטם בישראל. הפעילות המוצלחת של SAP.iO בתל-אביב היא מימוש השאיפה להביא חדשנות מהחוץ פנימה, ומהפנים החוצה. וזה בדיוק מה שאנחנו גאים להמשיך ולעשות בשיתוף פעולה עם SAP.iO - להביא את החדשנות של SAP והגישה ללקוחות ולמשאבים המשמעותיים שלנו לסטארט-אפים המשתתפים, לצד הנגשת והרחבת החדשנות והבאתה אלינו ל-SAP ואל לקוחותינו".
