אחת השאלות הקלות ביותר שאפשר לשאול את מאיר אבי־עוז, מנכ"ל נייס סוכנות לביטוח בע"מ, היא "למה, בעצם, צריך ביטוח פנסיוני?". התשובה שלו ברורה וחדה, אבל גם מורכבת ומפורטת. בכל מקרה, כדאי מאוד להקשיב לה.
ראשית, אבי־עוז עושה סדר ומסביר שתחת המושג "ביטוח פנסיוני" נמצאים הפנסיה, ביטוח המנהלים, קופת הגמל וקרן ההשתלמות. למעשה, זהו חיסכון, שיכול להיות מופרש מדי חודש, אבל ניתן להפרשה גם פעם בשנה, כפי שעושים לא מעט עצמאים. החיסכון הפנסיוני קיים, קודם כל, מהסיבה הפשוטה ביותר – כדי שיהיה לכל אחד מאיתנו סכום כסף חודשי להתקיים ממנו, אחרי שנפרוש מעבודותינו, וכבר לא תהיה לנו הכנסה כעצמאים או כשכירים.
מעבר לכך, אומר אבי-עוז, זהו עניין של שמירה על החוק, המחייב כל אדם להפקיד לעצמו כסף לפנסיה. "ההיגיון שמאחורי החקיקה מגיע ממקום פשוט מאוד: למדינה יש אינטרס שאנשים שמסיימים לעבוד לא יהיו פושטי יד ולא ייפלו למעמסה על המדינה", הוא מסביר, "הביטוח הלאומי עלול לקרוס אם אנשים רבים מדי יסתמכו עליו למחייתם ולא יפקידו כספים לפנסיה. ביטוחי הפנסיה הם, למעשה, מאגר של כסף שמסייע למדינה".
חקיקת חוקים והתקנת תקנות אינן מספיקות, וגם הממשלה מבינה את זה. "האזרח צריך לדעת שיש לו אינטרס בעניין", אבי־עוז מציין, "המדינה נותנת 'גזר' קטן, ליד ה'מקל' של החוק, וכך, ההפקדות מוכרות לצורכי מס. מה זה אומר? שאם הרווחת, לדוגמה, 100 שקל, והפרשת מתוכם 15 שקלים לפנסיה, לקופת גמל, או לקרן השתלמות, 15 השקלים האלה ייחשבו חלק מההוצאות שלך, וככל שהם עומדים בתקרת ההפקדה (יש גבול לחלק מתוך ההכנסה שניתן להפרישו למטרות אלה) – לא ייגבה עבורם מס. כך מעודדים אנשים לחיסכון".
יש יתרונות נוספים לביצוע הפקדה פנסיונית?
"בהחלט. כשאדם עובד אינו מפריש כסף לפנסיה, אם, חלילה, ייפצע, או יחלה, ולא יוכל יכול לעבוד – לא יהיה לו למי לפנות, חוץ מהביטוח הלאומי. הפקדה לפנסיה תיתן לו תמיכה, גידור לסיכונים תחת היציאה לעבודה בכל יום. כאן חשוב להדגיש שהדברים אמורים בעניין קרן פנסיה, או ביטוח מנהלים. בקופת גמל ובקרן השתלמות, לעומת זאת, אין רכיב ביטוחי".
מה קורה עם הכספים המופרשים לפנסיה? איך הם מתגלגלים, ובידי מי?
"הכספים האלה הולכים לאחד הגופים המוסדיים – בית השקעות או חברת ביטוח – ושם הם מנוהלים. כלומר, יושבים חוקרים, אנאליסטים ואנשי מקצוע נוספים בתחומי ההשקעות, ומייעדים את הכסף לאפיקים שישיאו, להערכתם, את התשואה הגבוהה ביותר. זה נושא מורכב, כי האנשים שמפרישים את הכספים הרי שונים זה מזה. לכל אחד מצב אחר בחיים, גיל אחר, צרכים אחרים וכדומה. לכן לא לכולם מתאימה אותה ההשקעה. בתוך הפנסיה, הגמל וההשתלמות יש מסלולים שונים, שמגדירים גבולות שונים בין השקעה במניות והשקעה באגרות חוב (אג"ח), וככל שהאדם מתקרב לגיל הפנסיה יש השפעה רבה יותר לרכיב הסולידי בהשקעה".
אנשים חוששים לגעת במה שאינם מכירים
אבי־עוז טוען שהישראלים חוששים לגעת במה שהם לא אוהבים, או לא מכירים, ולכן רבים מהם נמנעים מלעסוק בנושא הפנסיה. זוהי, כמובן, טעות חמורה בעיניו. כדי לסייע, הוא מצביע על שלושה דברים מרכזיים שחשוב לכולנו לדעת בעניין הפנסיה: "הדבר הראשון הוא השאלה בידי מי הפנסיה שלי מנוהלת. הדבר השני הוא גובה הסכום שאני מפריש לפנסיה והקצבה המשוערת שצפויה לי, כשאצא לגמלאות. והדבר השלישי הוא גובה דמי הניהול שאני משלם, בצבירה ובהקצבה. אם אני יודע את שלושת הדברים האלה, הקטנתי דרמטית את הסיכון שלי להפסיד סכומים גבוהים, לקבל תשואות נמוכות, ובאופן כללי, להתחרט על הבחירה שלי בפנסיה המסוימת".
אבל איך אני מתרגם את זה למעשים? איך אני משיג מידע, איך אני בוחר נכון?
"קודם כל, חשוב להגיע לאדם – סוכן ביטוח, לצורך העניין – שקיבלת עליו המלצות. ולא סתם המלצות, אלא המלצות מאנשים שהנתונים שלהם דומים לשלך, שמצבם דומה, ושאתה סומך עליהם ומעריך את דעתם. בדיוק כמו קבלת המלצה על כל בעל מקצוע אחר, רק שכאן המשמעות גדולה בהרבה, כי ההשלכות של ה'עסקה' מרחיקות לכת.
"אל אותו סוכן ביטוח צריך להגיע מוכנים. לא לבוא ולהגיד לו 'אני לא מבין שום דבר בעניין ואני סומך עליך במאה אחוז', כי זה עלול לגרום לכך שהסוכן יעשה מאמץ פחוּת מזה שהוא יעשה עבור לקוח שממקד את רצונותיו. להגיע מוכן אל סוכן הביטוח זה אומר להכין שיעורי בית בנושאים שעליהם דיברתי קודם. את זה עושים בעזרת ההנגשה שיצר משרד האוצר לתחום. 'הר הביטוח' ו'הר הכסף' הם מאגרי מידע ונתונים של משרד האוצר, על בתי ההשקעות ועל חברות הביטוח, והם נועדו לציבור".
מענה "תפור אישית" ללקוחות
אבי־עוז מעדכן שרפורמה של משרד האוצר, שנכנסה לתוקף לאחרונה, מחייבת את הסוכן לחשוף בפני הלקוח מצב שבו הוא, הסוכן, תלוי בחלק גדול מהכנסותיו בחברת ביטוח מסוימת. "אם הוא עובד עם חברת ביטוח אחת, או בעיקר עם חברת ביטוח אחת, יש אפשרות שהאינטרס שלו ינהל אותו. הרפורמה באה למנוע מצב שבו תוצג ללקוח תמונה שלפיה עשו עבורו סקירה של השוק ובחרו את ההצעה המתאימה לו ביותר, בשעה שלא כך היה. הטעם ברור: אם הלקוח יקבל ביטוח פנסיוני שלא מתאים לו ולצרכיו, הוא עלול להיפגע משמעותית, ולטווח ארוך".
לך, כמנכ"ל סוכנות ביטוח, הרפורמה הזו יוצרת בעיה?
"בהחלט לא. אני לא הייתי זקוק לרפורמה כדי להחליט שאנחנו נעבוד עם חברות הביטוח השונות, ולא עם חברה מסוימת. ואני אכן עובד עם כל חברות הביטוח במדינה, מלבד חברה אחת, רק מתוך הפוזיציה שמאפשרת לי להתאים לכל אדם שמגיע לסוכנות מוצר או פתרון שיתאימו לצרכיו. אני רוצה לתת את השירות הכי מתאים והכי נכון, ולא רק מהגינות, אלא גם ממקום אינטרסנטי. אם אחשוף בפני הלקוח את כל הקלפים שיש לי, והוא יוכל לבחור מתוכם את מה שירצה, בטווח הארוך הוא יעריך את זה מאוד".
נייס סוכנות לביטוח, שהוקמה ב־2018, היא סוכנות בוטיק שנותנת מענה "תפור אישית" ללקוחות, ובעיקר לכאלה שהתלות שלהם בביטוח גבוהה מהממוצע. אבי־עוז מסביר שהוא מעוניין להשפיע לטובה על הלקוח ועל חייו ככל האפשר, ולכן הוא אינו מסתפק בביטוחים פנסיוניים. "כשאני עושה ללקוח פנסיה, אני מעביר את הטפסים שלו לחברת הביטוח. היא מנהלת את ההשקעות, היא קובעת את התמהיל. בסוף, רק תיווכתי אותו לשם. זה חשוב, אבל זה לא הכל.
"בביטוחים שונים, יכולת ההשפעה על חייו של האדם ועל חיי משפחתו היא גבוהה בהרבה כי ההיכרות שלי, כסוכן אישי, עם הלקוח היא רחבה מאוד. סוכן אישי איכותי יודע הרבה מאוד על הלקוח שלו – על מצבו בתחומים שונים, על תנאי החיים שלו, אפילו על מצב בריאותו, וכמובן, על צרכיו ועל רצונותיו. כשאני מטפל באיש עסקים, אני יודע על העסק שלו כמעט כמוהו. למה? כי העסק שלי הוא לדעת. אם אני לא יודע עליך, אין לי יכולת לטפל בך, לשפר את מה שהיה לך לפני כן, להגדיל עבורך את ההגנות למקרה שתזדקק להן.
"לכן, יותר מעניין אותי לקחת את כל הביטוחים של האדם ולטפל בהם, כדי לתת מענה לכל צרכיו. קשת הביטוחים שאנחנו עוסקים בה רחבה מאוד: ביטוח בריאות, ביטוח מחלות קשות, ביטוח סיעודי, ביטוח תאונות אישיות, ביטוח אובדן כושר עבודה, פנסיה, קופות גמל, קרנות השתלמות, ביטוח אחריות מקצועית ועוד. כל דבר שהאדם משלם עליו כדי לקבל הגנה".
מהי הפילוסופיה המקצועית שלך? מה מנחה אותך?
"בתפיסתי, אם אהיה טוב ללקוח, גם כשזה פוגע בי כלכלית בטווח הקצר, הלקוח לא יעזוב אותי. אני יכול למכור אינסוף ביטוחים, אבל אם לקוחות יעזבו אותי, אין לי סוכנות, אין לי עסק. כל המהות שלי היא לקוחות. אני דואג גם להעסיק אנשים שעֵרים לתחושות ולמצוקות של לקוחות, ומעודד אותם להקשיב ללקוחות. כשאתה נותן לאנשים לדבר, הם מדברים. הם רוצים לפרוק. ואז אתה מבין כמה שנים הם לא עשו את זה. אני מקבל פידבקים מרגשים מאוד ללקוחות. זה מה שדוחף אותנו, זה הדנ"א של המשרד, ולכן אנחנו גדלים".
נייס סוכנות לביטוח בע"מ
כתובת: ז'בוטינסקי 9, בני ברק - מגדל הכשרת היישוב
טלפון: 077-7352444
פקס: 077-3182891
למעבר לאתר החברה >>>
למעבר לפייסבוק>>>
