לפני למעלה מעשור הבנקים בישראל החלו בתהליך של מתן שרות בנקאות פרטית לפלח הלקוחות העומד בקריטריונים כספיים שהוגדרו מראש (בבנקים הקטנים הקריטריון נקבעה לתיק השקעות של 1 מ' ובבנקים הגדולים מקבול תיק השקעות של 1 מ' $ ומעלה).
כל בנק פעל להקמת יחידות ייעודיות אשר יטפלו בלקוח הבנקאות הפרטית הן ביחידות ההנהלה המקצועיות והן ברמת הסניפים. במהלך השנים הוקמו במרבית הבנקים סניפים מיוחדים אשר הוגדרו כסניפי הבנקאות הפרטית. הבידול בפתיחת סניף בנקאות פרטית נועד לשימור הלקוחות, מתן דגש בכח אדם ליועצי השקעות והורדת יחס כמות הלקוחות לכל בנקאי. תהליך בידול לקוחות הבנקאות הפרטית הנו תהליך מורכב ולמעשה מחכה את התהליכים שבוצעו בבנקים הגדולים בעולם לפני שנים רבות.
במקביל להתפתחות שרות הבנקאות הפרטית אירעו בעשור האחרון שינויים ניכרים בתחומים של שוק ההון, הפנסיה, הגמל והביטוח אשר יצרו מורכבות וריבוי מוצרים פיננסים ללקוחות הבנקאות הפרטית. חלק מהמורכבות אותה חווים לקוחות הבנקאות הפרטית, הנה, שמוצרים פיננסים רבים אינם במסגרת הפעילות הבנקאית ולכן המטרייה הפיננסית של תחום הבנקאות הפרטית אינה רחבה להכיל את מורכבות המוצרים.
באופן טבעי, מורכבות השינויים בעולם הפיננסי יצרה צורך בשרות חדש המכונה "ניהול הון פרטי" אשר למעשה מהווה המשך למגמת התפתחות מקצוע הבנקאות הפרטית. תפיסת שרות הניהול הפרטי דוגלת בגישת הבנקאות הפרטית, לפיה הלקוח במרכז ומקבל ליווי ויעוץ פיננסי דינאמי לגבי כל צרכיו בטווח הקצר, הבינוני והארוך. הטיפול בלקוח נעשה על ידי יועץ השקעות אשר מכיר באופן שוטף את הצרכים המשתנים לצד הכרות אישית של טעמי הסיכון של הלקוח.
מה השתנה בצרכים הפיננסים של לקוחות הבנקאות הפרטית ביחס לעבר?
מאז ומתמיד לקוחות הבנקאות הפרטית רצו לחסוך למטרות פיננסיות אך כיום החיסכון הרבה יותר מורכב. ראשית אנו צפויים לעלייה מתמשכת ברמת החיים ואורך החיים, המשמעות הברורה של תהליכים אלו הנה צורך בחסכון ניכר יותר ביחס לעבר. בעבר ללקוחות רבים הייתה מובטחת פנסיה תקציבית ממקומות העבודה ואילו היום החיסכון הנו הוני נצבר ולמעשה לא וודאי כפי שהיה בעבר.
חסכון לילדים – בעבר לקוחות הבנקאות הפרטית נהגו לפתוח לילדם שנולד קופת גמל ל-15 שנה ללימודים לילד ולהתחלה של חיים עצמאיים. במסגרת הרפורמות בתחום החיסכון הפנסיוני, המדינה החליטה לסגור אפשרות חסכון ברוכה זו.
עולם של ריביות נמוכות – בעשור האחרון, הן בישראל והן בעולם רמת הריביות המאפשרות חסכון סולידי, במגמת ירידה. הריביות הנמוכות נובעות מהמשברים הקשים שאירעו בעשור האחרון והנזקים שגרמו לצמיחה כלכלית נמוכה בעולם המערבי.
עולם של ריבוי מוצרים פיננסים
ריבוי הרפורמות בשוק ההון יצר מצב שבו, לקוח בנקאות פרטית שניגש בעבר לבנק למטרת חסכון השקיעה בתוכנית חסכון בריבית גבוהה. קנה קופת גמל של הבנק לילדיו והשקיע עודפים ביעוץ השקעות או ניהול תיקים דרך הבנק. למעשה בתהליך די פשוט קיבל שרות אפקטיבי וכולל.
לאחר ועדת בכר, קופות הגמל, קרנות ההשתלמות וקרנות הנאמנות יצאו מידי הבנקים. כתוצאה, לקוחות הבנקאות הפרטית החלו בפעילות ישירה מול בתי השקעות רבים שצמחו.
כתוצאה מהמשבר הכלכלי של תחילת העשור הקודם, המדינה הפסיקה את הפנסיה התקציבית וצמצמה את מחויבותה לביטוחי הבריאות. כתוצאה לקוחות הבנקאות הפרטית הופנו לחברות הביטוח ובתי ההשקעות לתכנן את הפערים שנוצרו כתוצאה מצמצום מחויבות המדינה.
תהליכים אלו גרמו ללקוחות הבנקאות הפרטית להפנות חסכון רב לשוק ההון וכתגובה לתהליכים אלו נולדו מוצרים פיננסים רבים: תעודות סל במגוון רב של קטגוריות, קרנות מחקות, קרנות כספיות, קרן השתלמות אישית, קופת גמל אישית, פוליסות ביטוח אישיות, פיקדונות מובנים, קרנות פנסיה חדשות וכו'.
כיום, לקוחות הבנקאות הפרטית חשופים לנכסים פיננסים רבים אשר אינם נמצאים בבנק ולכן אינם נכנסים למטריית הנכסים של הלקוחות. הדבר גורם לכך שהלקוח לא יכול לקבל שרות מלא מיועץ ההשקעות בבנק ומופנה לגורמים חיצוניים כבית השקעות או חברת ביטוח.
בגישת הניהול הון הפרטי, היועץ רואה את מכלול נכסי הלקוח בין אם בבנק, בית השקעות, בנק זר, חברת ביטוח או השקעה ראלית. הראייה הכוללת הנה תנאי הכרחי לקביעת רמות הסיכון והתשואה הצפויה ללקוח. כלומר, יועץ השקעות בכיר אחד לטיפול בכלל הנכסים הפיננסים.
מה ההבדל בין ראיה רחבה לראיה צרה בהשקעות?
כאשר לקוח בוחן את ההשקעות מול כל מוסד פיננסי בו הוא מושקע הוא לא מודע לקשר שיש בין הנכסים. אחת לתקופה, כאשר מגיע משבר בשוק ההון , הלקוח מגלה שהוא נפגע בכל תכונית שחסך, שכן לרוב ההשקעות בתוכניות אלה דומות.
גישת ניהול הון פרטי דואגת להגדיר מדיניות כללית של רמת בטחון לשמירה על ההון ומדינות צמיחה עבור כל הנכסים וכתוצאה מתווה מדיניות לבחירת מסלולי השקעה: תיק השקעות מיועץ, תיק השקעות מנוהל, חשבון בבנק זר, פוליסת השקעות אישית, קופת גמל, קרן השתלמות, קרנות פנסיה וביטוח מנהלים. מתוך המדיניות הכללית למטרה הפיננסית של הלקוח נגזרות הגדרות ספציפיות לכל תוכנית השקעה בהתבסס על היתרונות המובנים בה. המטרה הנה מחד להשקיע באפיקי השקעה כדאיים ומנגד ליצור תוכניות שבהן התלות ההדדית מינימאלית.
אמון מבוסס על אי תלות ואובייקטיביות
תפיסת "ניהול הון פרטי" מבוססת על ההבנה ששרות לקוחות מבוסס בראש ובראשונה על אמון. בניית אמון נוצרת בראש ובראשונה על ידי הצבת האינטרסים של הלקוחות בראש סדר העדיפויות. חלק מהותי מהאמון שנוצר עם הלקוח נובע מאי התלות בהמלצה הפיננסית של היועץ. כלומר היועץ לא יקבל עמלה כתוצאה מקנייה או מכירה של נכס עליו הוא ממליץ. היועץ לא יקבל עמלת הפצה מבית השקעות, חברת ביטוח, בנק או מוסד פיננסי כלשהוא ממנו הלקוח רוכש מוצר פיננסי. במילים אחרות, היועץ מתחייב שההכנסה היחידה שלו הנה מתשלום ישיר של הלקוח ומחויבות לאי קבלת תשלום מגורם פיננסי כלשהוא. היבט נוסף הקשור לאמון מבוסס על היכולת לדאוג ללקוח מול המוסדות הפיננסים בתחום השרות ובתחום העמלות.
אודות פיננסים ניהול הון פרטי בע"מ
התפתחויות בתחום הפיננסי והצרכים החדשים של לקוחות הבנקאות הפרטית הובילו את ד"ר איתי גלילי בשיתוף יועצי ההשקעות בכירים להקים חברת יעוץ השקעות אובייקטיבית ומקצועית הדוגלת בגישת הניהול ה הון פרטי.
ד"ר איתי גלילי וצוות היועצים בחברה פעלו בתחום הבנקאות הפרטית במשך שנים רבות, בבנקים ישראלים ובנקים זרים. לפיננסים ניהול הון פרטי המומחיות והמשאבים לספק ייעוץ כולל למשפחות ולפרטיים בעלי צרכים פיננסים נרחבים.
