סטיב ג'ובס
סטיב ג'ובס צילום: רויטרס

גיוס הון לסטארט-אפ: טיפים לפיץ' המושלם

יזמים עסוקים במכירה כל הזמן ■ הם צריכים לשכנע משקיעים שמתוך מאות מתחרים הם הראויים לכסף ■ הם צריכים למשוך לצוות שלהם את העובדים הכי טובים, שמעולם לא שמעו עליהם ■ הם צריכים לגרום ללקוחות לשלם על המוצר שעוד לא פותח ■ איך מתבלטים?

אנא הזינו את מספר הטלפון הנייד כדי לקרוא את הכתבה המלאה ללא תשלום
אנא הזינו קידומת ומספר טלפון נייד ברצף
כבר רשומים? התחברו
אנא הזינו את הקוד שקיבלתם ב-SMS
הזינו את הקוד שקיבלתם ב-SMS
לא קיבלתם SMS? לחצו לשליחת הקוד פעם נוספת

ירון גלאי - מנכ"ל אאוטבריין

תהליך ההצגה למשקיעי סטארט־אפ הוא סיפורי יותר מאשר פיננסי. כמו שילדים יודעים, הסיפורים הכי טובים הם אלה שיש בהם ציורים יפים וקלים להבנה.

הציור האהוב על משקיעים הוא גרף תוצאות שעולות בחדות ימינה ומעלה. הגרף לא בהכרח חייב להראות הכנסות, אלא כל נתון שיכול להעיד למה החברה מלהיבה ותמשיך להיות כך בעתיד.

כמו בכל סיפור טוב, חשוב לא להעמיס בפרטים מיותרים. סיפור טוב הוא סיפור ממוקד. במצגת למשקיעים צריך להופיע הסיפור הבסיסי והבהיר ביותר שיש.

>>איך להקים סטארט-אפ - המדריך המלא

התחברו לקבוצת הפייסבוק שלנו, האקוסיסטם - ותמצאו עוד יזמים, משקיעים ועצות שימושיות לניהול הסטארט-אפ שלכם

עמית קרפ - סגן נשיא, קרן ההשקעות בסמר (Bessemer)

יזם צריך לדעת לספר סיפור משכנע שמסביר למה החברה שלו תהיה גדולה. הפגישה עם המשקיע היא כמו דייט שבו אתם מקווים שהצד השני ייצא מאוהב. אחרי שמשקיע נפגש עם חברה טובה, הוא לא מפסיק לחשוב עליה. כיזמים, זו המטרה שלכם.

אורי לוין - מייסד ווייז ויזם סדרתי

משקיע בקרן הון סיכון רואה 100–200 חברות בשנה, ומשקיע באחת־שתיים. רוב הזמן הם אומרים לא. חמישה דברים חשובים באמת:

אורי לוין
אורי לוין צילום: סהר רוט

1. התחילו בנקודה הכי חזקה שלכם. יכול להיות שעד שתגיעו לשם, ההחלטה כבר תתקבל.

2. המשקיעים הם משתמשים. אתם חייבים לגרום להם לחוש את הבעיה שאתם פותרים.

3. כדי לעשות זאת, אתם צריכים ללמוד לספר סיפור שיוצר מעורבות רגשית.

4. השוק חייב להיות מספיק גדול (בשביל לעניין קרן הון סיכון).

5. חיזרו על הנקודה הכי חזקה בסיפור שלכם (הניסיון, הצוות, הבעיה, המודל, או ההצלחות).

זיו אלול - מנכ״ל אינראקטיב

הראו בשלב מוקדם את הדמו (Demo) של המוצר. כדאי לשים דגש על הערך הטכנולוגי ואיך הוא מבדל אתכם בשוק. חשוב גם להראות חזון — איך בונים מכך חברה גדולה.

דונה גריפית - יועצת לסטארט־אפים לבניית מצגות ופיצ׳ים

מצגת המשקיעים מתחלקת לארבעה חלקים:

1. הצורך. המשקיעים לא מתעניינים במוצר ובטכנולוגיה עד שהם מבינים מה הצורך במוצר, איך זה משפיע על קהל היעד ואם יש הזדמנות אמיתית לעשות כסף. התחילו בצורך, ואז תמשיכו הלאה לפתרון. הסתכלו על המוצר דרך העיניים של המשקיעים או הלקוחות הפוטנציאליים.

2. תיאור פשוט של הפתרון. בשלב הזה חשוב להגיד את דברים בצורה הפשוטה והקצרה ביותר. מה המוצר? מי קהל היעד? איך הוא עובד — בלי להיכנס למונחים טכנולוגיים. דברו בשפה פשוטה באופן שאפילו הסבתא שלכם תוכל להבין. הראו דמו: סרטון, הדמיה, אבטיפוס או כל דבר אחר שימחיש כיצד ייראה המוצר מנקודת המבט של משתמש.

3. התוכנית העסקית. ספרו בקצרה מי אתם, מה מייחד אתכם, מי הם המתחרים שלכם ואיזה יתרון יש לכם (השתדלו לא להשמיץ את המתחרים, אתם לא יודעים מי יושב בחדריהם). ספרו על גודל השוק והטרנדים הכי חמים עכשיו, . תארו מהו המודל העסקי וכיצד תעשו כסף מהמוצר. ספקו נתונים מספריים התומכים בעובדות. צרו תחושה של מיידיות — למה אתם הההזדמנות הכי חמה להשקעה שנתקלו בה.

דונה גריפית
דונה גריפית צילום: מורן יעקב

4. הובלה לעתיד. דברו על החזון שלכם והכיוון שאליו תנווטו את החברה, והכל בשפה חיוביות. כמובן ציינו כמה אתם מבקשים לגייס ולאיזה צורך הכספים ישמשו.

ועוד כמה טיפים:

השקיעו בשקפים. אם אין לכם משאבים להשקיע במעצב גרפי, השתמשו באתרים שיעזרו לכם לשדרג את המצגת שלכם מבחינה ויזואלית ולהפוך אותה למושכת יותר ומעוררת עניין.

תרגול, תרגול, תרגול. כמו ספורטאי שמתאמן כל יום, גם כדי להעביר פיץ' צריך להתאמן. אפילו סטיב ג'ובס לא נולד מרצה מדהים, ועבד קשה על כל משפט שיצא לו מהפה. זה לא עניין של שינון, אלא תרגול עד לרמה שזה נשמע כמו שיחה קולחת.

אמינות. בפיץ' אתם חייבים למכור את עצמכם, אבל השתדלו להימנע מ–Over Selling. הגידו במה אתם טובים ומה ההישגים שלכם, אך אל תגזימו, וכמובן אל תשקרו.

והכי חשוב: יזמים מבזבזים שעות על גבי שעות בניסיון לזקק מסר, ובסוף לא מרוצים מהתוצאות. קבלו נקודת מבט טרי של מישהו שפחות מעורב בתהליך.

לאתר של דונה גריפית

אורי לוזיה - מאמן דוברים בווירטואוזו

התכוננו לכל פגישה מחדש ובצעו התאמות. הרבה יזמים גרסאות קבועות לפיץ' שלהם — גרסה למשקיעים, גרסה ללקוחות וגרסה לפרטנרים פוטנציאליים. התוצאה לרוב יוצאת מדוקלמת, חסרת רגש ועם נטייה חזקה לשעמם. השקיעו כמה דקות לפני הפגישה לאפיון המטרה שתרצו להשיג, מי הקהל שאתם עומדים לפגוש ומה יעניין אותו, מה המסר המרכזי שתרצו להעביר ומה מחבר אתכם למטרה או למוצר.

ודאו מראש שאתם באמת יודעים להסביר מה המוצר שלכם ואיך הוא עובד. ככל שאנחנו קרובים יותר לנושא שעליו אנחנו מדברים, מיטשטשת היכולת לזהות בעצמנו מה ברור לקהל ומה פחות. אצל יזמים זה נפוץ במיוחד, גם לאחר כמה סבבי גיוס מוצלחים ומוצר מגובש ואיכותי. נסו להימנע ממלים קונספטואליות כמו "מערכת" או "פלטפורמה", והחליפו אותן בתיאורים קונקרטיים.

ד"ר ארנה ברי - סגנית נשיא בכירה ומנכ"לית מרכז המצוינות של DELL EMC בישראל

פרזנטציה צריכה להיות שיקוף אמיתי של המומחיות, היכולת הביצועית והיתרון התחרותי של היזם. אם המשקיע יצליח להבין את הטכנולוגיה ואת הפוטנציאל שלכם כבר בשלב הפרזנטציה, חלק משמעותי מההחלטה כבר בכיוון חיובי.

חלק נוסף הוא העברת מסר של שותפות לדרך, רצון ללמוד ולקבל הכוונה, והשאר זה כימיה — לא משהו שאפשר לתכנן מראש, אבל עשוי בהחלט להוות מכשול.