ניהול סטארט-אפ: איך נכנסים לשווקים חדשים?

צריך להבין את גודל השוק הפוטנציאלי האמיתי; מחפשים לקוחות מעבר לים; כמות המשאבים מוגבלת, וחשוב לא להתפזר ■ הדברים שחשוב לדעת כשנכנסים לשווקים חדשים

אנא הזינו את מספר הטלפון הנייד כדי לקרוא את הכתבה המלאה ללא תשלום
אנא הזינו קידומת ומספר טלפון נייד ברצף
כבר רשומים? התחברו
אנא הזינו את הקוד שקיבלתם ב-SMS
הזינו את הקוד שקיבלתם ב-SMS
לא קיבלתם SMS? לחצו לשליחת הקוד פעם נוספת

אדם סינגולדה - מנכ"ל ומייסד טאבולה

אדם סינגולדה
אדם סינגולדה צילום: David Pexton

בסטארט־אפ חשוב להיות ממוקדים. מצד אחד, כל הזמן יש פיתויים להיכנס לשווקים חדשים, לתחומים חדשים, לשותפויות חדשות. מצד שני, כמות המשאבים מוגבלת, וחשוב לא להתפזר.

כשנכנסים לשוק חדש, תמיד עדיף לשלוח "סיירת" למשימה, ולא "חטיבה". צוות קטן של אנשים איכותיים, שיכולים להיות לבד ובלי הרבה תמיכה ארגונית, שיחדרו לשוק מהר ויעשו שינויים מהירים כדי להשיג את המטרות.

רק כשהוכחנו היתכנות של השוק בשבילנו, אנחנו פותחים את הברז ומוסיפים משאבים.

>>איך להקים סטארט-אפ - המדריך המלא

התחברו לקבוצת הפייסבוק שלנו, האקוסיסטם - ותמצאו עוד יזמים, משקיעים ועצות שימושיות לניהול הסטארט-אפ שלכם

זיו אלול - מנכ"ל אינראקטיב

זיו אלול
זיו אלול צילום: קופ וקרגן

צריך להבין את גודל השוק הפוטנציאלי האמיתי. קשה לכמת את זה ממחקרים כתובים, כי חלקים מהשוק המתואר עשויים לא להיות פתוחים למוצר שלכם. צריך להבין את הדינמיקה של השוק המקומי — שרשרת הערך ותהליך המכירה והקנייה, צעד אחר צעד. צריך להבין מי השחקנים הגדולים ומה הם מציעים שגורם להם לשלוט בשוק. אם יש חסמי כניסה גבוהים, אם עלויות ההחלפה גבוהות וכדומה.

כל שוק שונה ממשנהו. צריך להבין כל שוק לגופו, וכדי לעשות זאת מומלץ לדבר עם כמה שיותר לקוחות מקומיים, ואף לעבוד עם יועצים מקומיים ששוחים בשוק.

תומר בר זאב - מנכ"ל איירון סורס

מנכ"ל ומייסד איירון סורס, תומר בר זאב
מנכ"ל ומייסד איירון סורס, תומר בר זאב צילום: עופר וקנין

בעזרת ענווה, תמיכה ממטה החברה, צוות מקומי חזק, ובתקווה שותף (או כמה) כבר בשוק. למשל, כניסתנו לשוק הסיני עמדה בכל הקריטריונים האלה. כבר עבדנו באותו זמן עם באידו וחברות סיניות אחרות, והצעד הראשון שלנו היה לבנות צוות מקומי חזק, עם תמיכה מהמשרד הראשי ומישראלים שעברו למשרד בבייג'ין.

השילוב הזה קריטי, בעיקר בשווקים כמו סין, בעלי הבדלים תרבותיים בולטים. בהשקעה לקראת התרחבות גלובלית, העיקר הוא להוציא כסף בחוכמה, בניגוד להוצאות גדולות. התחילו עם צוות קטן, אך מוכשר, וכשתראו צמיחה ראשונית, הוצאותיכם יכולות להיות גדולות בהתאמה.

אורן קניאל - מייסד ומנכ"ל אפספלייר

מגייסים אנשים נכונים, מייצרים אדפטציות, ובעיקר מחפשים לקוחות מעבר לים שצריכים את הפתרון שלך. לפעמים הכניסה היא לא רק בגדר צורך טכני. שותפים מקומיים הם קריטיים למהלך.

אור עופר - מנכ"ל ומייסד SimilarWeb

בעיקרון, להתחיל מהבסיס, והוא עבודה מדוקדקת של תכנון ואסטרטגיה. זה לא הדבר הכי "ישראלי", אבל זה קריטי להצלחה. דרך חשיבה מחוץ לקופסה, דרך משקיעים, דרך טכנולוגיות חדשות, דרך מתחרים ודרך מזל.

הכתבה מתפרסמת במוסף שבועות
הכתבה מתפרסמת במוסף שבועות