כך תדברו סטארט-אפית: המילון שכדאי להכיר

אם קיבלתם טרם שיט, מצבכם טוב, אבל אם הברן־רֵייט גבוה מדי ואין לכם טראקשן - תשכחו מאקזיט. כמה מושגים בעבריגליש שצריך להכיר לפני שנכנסים לעולם הסטארט־אפים

אנא הזינו את מספר הטלפון הנייד כדי לקרוא את הכתבה המלאה ללא תשלום
אנא הזינו קידומת ומספר טלפון נייד ברצף
כבר רשומים? התחברו
אנא הזינו את הקוד שקיבלתם ב-SMS
הזינו את הקוד שקיבלתם ב-SMS
לא קיבלתם SMS? לחצו לשליחת הקוד פעם נוספת

אלבייטור פיץ' (Elevator Pitch)

חלומו הרטוב של כל יזם: לתפוס תשומת לב של משקיע פוטנציאלי במשך 30 שניות בתוך קופסה, בדרך לקומה 35. כדאי מאוד להכין נאום קצר ועוצמתי למצבים מפתיעים אחרים שהחיים מזמנים ליזם: "נאום מדרכה" (תוך כדי הליכה מהירה והימנעות מהיתקלות בעמודים ובעוברי אורח), "נאום בתור לדרכונים" (אחרי שהקורבן שמולך לא ישן 29 שעות) ואפילו "נאום שירותים" (לך תהיה משכנע בסיטואציה הזויה שכזו). רצוי להיות מוכן להכל.

אנג'ל (Angel)

איור: אנג'ל
צילום: ליאו אטלמן

מאז סולם יעקב לא נראו בארץ ישראל כל כך הרבה מלאכים שעולים ויורדים (בדרך כלל מטיסה בקו תל אביב־סן פרנסיסקו). כמו אז, גם היום, האנג'לים קשורים לאמונה וחלום, רק שעכשיו מדובר בחלום לקבל החזר נאה לכסף שהשקיעו בסטארט־אפ שהם מאמינים בו. עבור יזמים האנג'ל הוא באמת מלאך בלבן שמאמין במיזם, בשלבים שבהם משקיעים אחרים לא רואים עתיד ורוד. אם נפלתם על מלאך אמיתי, העזרה שלו אינה מסתכמת רק בכסף והוא ילווה אתכם בתהליך, ישמש מנטור, יביא אתו עוד מלאכים, ישמש כתף לבכות עליה ואולי אפילו תרוויחו חבר שלא יפרוש כנפיים ויעוף לכם במשבר הראשון.

התחברו לקבוצת הפייסבוק שלנו, האקוסיסטם - ותמצאו עוד יזמים, משקיעים ועצות שימושיות לניהול הסטארט-אפ שלכם

איור: אקוסיסטם
צילום: ליאו אטלמן

אקוסיסטם (Ecosystem)

הישות שמחברת את כל הסטארט־אפים, היזמים, המשקיעים, המנטורים, האקסלרטורים וכל מי שמקיף אותם היא ה־אקוסיסטם, בה' הידיעה. אבל בתוך היקום העצום הזה יש גם גלקסיות שמתגבשות סביב מוצר או תחום וכל מה מתרחש בהן מהדהד כ"אקו" בתוך ה"סיסטם" הרלוונטי. היווצרות של אקוסיסטם סביב תחום מסוים מאפשרת לפרטים שבו לקיים בתוך הבועה האקולוגית הזאת מערכת יחסים חיונית בינם לבין עצמם למען המשך קיומם. היתרונות שטמונים באקוסיסטם הם ידע מצטבר שגדל והולך, התמחות, ולא פחות חשוב — מעורבות והכרה של המשקיעים בחשיבות המערכת שנוצרה. יזמים צעירים יעשו הכל כדי לבלוט באקוסיסטם שלהם, אבל רצוי לא להתאמץ יותר מדי כדי שלא להגיע חלילה לאקו־לב באיכילוב.

איור: bootstrap
צילום: ליאו אטלמן

בוטסטארפ (Bootstrap)

כמו שהגוזמאי המפורסם, הברון מינכהאוזן חילץ את עצמו מביצה טובענית על ידי משיכה בשערות ראשו (ויש הגורסים במשיכת "לשון הנעל" שלו, או באנגלית: Bootstrap) — כך, גם יזמים יכולים לחלץ את עצמם, בעזרת כספם, מביצת מימון הסטארט־אפ שהקימו. שוברים חסכונות, עובדים במקביל במשרה שאינה קשורה למיזם, מוכרים כליה, מושכים ירושה כשהסבתא עדיין חיה — כל האמצעים מקדשים את המטרה: מימון עצמי של השלב הראשוני בהקמת המיזם.

איור: הסכם סודיות
צילום: ליאו אטלמן

הסכם סודיות (NDA)

למרות האותיות הדומות, אין שום קשר ל-DNA, אך מדובר במסמך שיכול להגן על הדנ"א של הרעיון או החברה. בהסכם הסודיות מתחייב בדרך כלל צד אחד (או שניים) בפני היזם או בעל החברה לא לשתף מידע או רעיון שאליו ייחשף במסגרת הדיאלוג המקצועי. יזמים נוטים לעתים להחתים גם משקיעים על הסכם כזה, אך זה לא מומלץ ויש סיכוי גבוה שהמשקיע יראה לך את הדלת לפני שיחתום על מסמך כזה, מהסיבה הפשוטה שהוא נחשף למאות רעיונות בחודש. אם החלטתם שהרעיון שלכם חייב להישמר ברמת אבטחה של השכ"ב או המוסד — רצוי שההסכם לא יהיה ארוך וכדאי לזכור שמי שבאמת ירצה להעתיק את הרעיון שלכם יוכל לעשות זאת באלפי דרכים יצירתיות לא פחות משלכם.

וואן פייג'ר (One Pager)

תקציר המנהלים, שלרוב מכנים אותו גם One Pager, אמור להציג את עיקרי המיזם, עיקרי התוכנית העסקית, החזון, ובעיקר את הצוות העומד מאחוריו — בעמוד אחד בלבד. השורה הראשונה היא הקריטית ביותר, מכיוון שיש משקיעים שמסתפקים בשורה הזו בלבד כדי להחליט אם המיזם שלכם מעניין או לא. כמו בטינדר: ימינה או שמאלה על סמך הצצה של שבריר שנייה. שגיאה קטנה באנגלית, ניסוח לא מקצועי או נתונים מופרכים יכריעו את גורל המיזם. בדיוק כמו בכתיבת קורות חיים — חשוב לבלוט מעל כל השאר. לא בא לכם לעוף לפח? תעבדו קשה כדי שהמשקיע לא ישכח אתכם.

טראקשן (Traction)

המשקיעים יתעניינו בכם רק אם יש לכם טראקשן, כלומר כמות גדולה מספיק של משתמשים (ביום או בחודש). כל האקסלים של התוכנית העסקית בנויים על כמות המשתמשים, שמשפיעה ישירות על שורת ההכנסות בטבלה. אגב, הקשר בין המספרים שמופיעים בתוכנית העסקית לבין המציאות מקרי לחלוטין, והיזמים יכולים להשתעשע במספרים ככל העולה על דעתם. בהמשך הדרך, קצב הגדילה של המשתמשים הוא האומדן החשוב ביותר לסיכויי ההישרדות של המיזם.

איור: תקציר מנהלים
צילום: ליאו אטלמן

טרם שיט (Term Sheet)

לפני המוצר, לפני הלקוחות וברור שגם לפני הכסף — הרגע שבו היזם יכול לסמן לעצמו וי קטן של הצלחה הוא זה שבו משקיעים מתחילים לדבר איתו על Term Sheet. זהו המסמך שיכתיב את אופי המיזם בשלב הראשון של חייו וגם לאחר מכן. במסמך תיקבע הערכת השווי שלו, מהו חלקם של המייסדים ומהו חלקם של המשקיעים, אילו אבני דרך ישולבו בו, מי ישלוט ומי ינהל. מי שטורח ב–Term Sheet יאכל ב–Exit.

ניים דרופינג (Name Dropping)

בכנס, בקוקטייל, במפגש עם יזמים אחרים או עם משקיעים — תמיד נתקלים באנשים שתוך כדי שיחה דוחפים שמות של מפורסמים כבדרך אגב: "פגשתי את צוקרברג בכנס ב'סן פראן'. הוא עף על ה–Elevator Pitch שלי", וגם: "אחי הוא יועץ בכיר בחברת מטהרי מים שאחד מלקוחותיה הוא אילון מאסק", או "ג'ף בזוס היה עם דוד שלי בגן חובה". כולנו נופלים למלכודת הניים דרופינג, ובדרך כלל גם עושים זאת באופן מודע — אז למה בכל זאת אנחנו עושים את זה? כי זה גורם לנו להרגיש חשובים ונדמה לנו שזה מעלה את הערך שלנו בעיני אדם שפוגש אותנו לראשונה. לפעמים זה באמת מעלה את ערכנו, אבל לרוב זה מפיל אותנו לאשפתות הפתאט. לכן, רצוי להשתמש באפשרות הזאת בזהירות, בקמצנות וברלוונטיות אמיתית לשיחה.

סבב גיוס (Funding Round)

סבבי גיוס הם תמצית הקיום של מרבית הסטארט־אפים — מהסבבים הראשונים שמטרתם להתניע את המיזם ועד המתקדמים יותר, שתומכים בשלבי ההתפתחות של החברה. מעבר לכסף שנכנס מקרנות ההון סיכון, כל סבב גיוס הוא חותמת הכרה של המשקיעים במיזם וביכולת שלו להניב להם תשואה יפה בעתיד והחזר הגון על ההשקעה שלהם (ROI). הסטארט־אפים מצדם יכולים למנף את ביטויי האמון האלה בעזרת אמצעי התקשורת לצורכי פרסום ושיווק (שיביאו לצבירת לקוחות חדשים) וגם כמגנט למשיכת עובדים חדשים.

איור: קצב שריפת מזומנים
צילום: ליאו אטלמן

קצב שריפת מזומנים (Burn Rate)

בום! הכסף נכנס לחשבון — אנג'ל, קרן, לא משנה מי — העיקר שסוף־סוף אפשר לנשום. עדכוני שכר, סושי במקום פיצות, אקסבוקס, פלייסטיישן, פופים, גיוס עובדים, משרדים חדשים, קומה שלמה, נסיעות בביזנס, סניף חדש בוואלי, יאללה בלגן. אבל אם לא תעצרו שנייה ותכלכלו בתבונה את צעדיכם הפיננסיים לחודשים הקרובים — הסטארט־אפ שלכם יגמור כמו מדורת ל"ג בעומר. אם לא שולטים בקצב השלכת הקרשים למדורה, נשארים מהר מאוד עם תפוחי אדמה מפויחים ולא אכילים במקרה הטוב, וכיבוי צופים במקרה הרע.

איור: רוד שואו
צילום: ליאו אטלמן

רוד שואו (Road Show)

כמו מסע הופעות של להקות רוק או קרקסים נודדים, הרוד שואו הוא אולי החלק הכיפי ביותר במחזור חייו של סטארט־אפ. יש כאלה שמסתובבים בדרכים במכונית שכורה, אחרים באוטובוס עם הלוגו של החברה והתותחים שביזמים — במטוסי מנהלים. דוחסים לשבוע כמה שיותר פגישות, מתכננים את המסלול היעיל ביותר לדילוג בין החוף המזרחי לחוף המערבי ומשאירים את בני הזוג בבית. הכי חשוב לתת את הביצועים הטובים ביותר, להפנט את הקהל (משקיעים פוטנציאליים), להיזהר שלא ליפול מהטרפז ולבדוק אלף פעמים שהמצגת אכן עובדת ושיש לכם את כל הכבלים המתאימים כדי לחבר את המחשב למקרן.

איור: FFF
צילום: ליאו אטלמן

FFF (Friends, Family and Fools)

שלוש ה–F־ים הן המקור הטוב ביותר לגיוס מימון התחלתי לסטארט־אפ. בלי האמונה העיוורת של חברים, משפחה וטיפשים, מיזמים רבים לא היו קמים, ורבים הרבה יותר לא היו מתרסקים. אבל אם אתם לא רוצים שהסטארט־אפ יפריד ביניכם ליקירכם, כדאי שתדגישו בפניהם שהכסף הזה לא יבוא על חשבון האוכל שלהם או הכסף ששמרתם בצד לצהרונית בבית הספר של הילדים. הרי רוב הסיכויים שהכסף הזה לא יחזור אליהם, והעובדה הזאת עלולה להתפוצץ לכם בפרצוף בליל הסדר הבא.

>> איך להקים סטארט-אפ - המדריך המלא

ליאור כלפון הוא שחקן, תסריטאי ובמאי שהקים באחרונה את הסטארט־אפ BeePost

אליחי וידל הוא עורך מדור ההיי־טק של TheMarker, והקים וסגר בעבר את הסטארט־אפ RugbyFanz

הכתבה מתפרסמת במוסף שבועות
הכתבה מתפרסמת במוסף שבועות