האיש שמכר הכי הרבה חברות בעולם מגיע לישראל - גלובל - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

האיש שמכר הכי הרבה חברות בעולם מגיע לישראל

דייב רבטס, הבעלים של חברת המיזוגים והרכישות BCMS, החליט לפעול גם בישראל - ולא רק מסיבות כלכליות

7תגובות

"רבים מהלקוחות שלנו התחילו כיזמים מלאי התלהבות, אבל אחרי 20–30 שנה בעסק הם רק מנהלים את החברה ושוכחים את רוח היזמות שלהם. זה מאוד קשה להם. חלקם ממש אומללים. הם אומרים לנו: 'אנחנו פשוט רוצים את חיינו בחזרה'. מהבחינה הזאת, אפשר לומר שאנחנו מצילים אותם".

כך בוחר דייב רבטס לתאר בראיון ל–TheMarker מה מניע אותו כבר שלושה עשורים להמשיך ולמכור חברות שאינן שלו. למעשה, באמצעות BCMS, חברת המיזוגים והרכישות שהקים ב–1989, רבטס מחזיק בתואר האיש שמכר הכי הרבה חברות בעולם - רובן קטנות ובבעלות משפחתית.

"אני חושב שאנחנו יכולים להצדיק בקלות את מהות הקיום שלנו", אומר רבטס. "אנחנו מאוד גאים במה שאנחנו עושים". לדבריו, "רבים מהלקוחות שלנו בנו את החברה בעשר אצבעות, כל תוכנית הפנסיה שלהם נמצאת בעסק שלהם ואנחנו מצליחים למצוא להם רוכשים במכפיל רווח גבוה", מסביר רבטס בביקורו בישראל, לרגל כניסתה של BCMS לשוק המקומי. ישראל היא המדינה ה–19 שבה תפעל החברה, שמאז הקמתה השלימה יותר מ–1,000 עסקות מיזוגים ורכישות. נציגי החברה בישראל הם דורון אפרתי והילית בן צבי, הבעלים של חברת הייעוץ העסקי הד־און.

"יש לנו עניין גדול בישראל והוא לא רק כלכלי, אם כי היו לי בערך 15 סיבות כלכליות להיכנס למדינה", אומר רבטס. "ביקרתי כאן שש פעמים בעבר. זה אחד המקומות המעניינים בעולם, מכל בחינה שהיא. התרבות המערבית חייבת חוב לאנשים בישראל, במונחים של תרבות, אתיקה, ערכים ואמונה דתית. איפה עוד יש תרבות בת אלפי שנים שהצליחה כל הזמן הזה לשמור על המאפיינים הייחודיים שלה? שגילתה מחדש את השפה שלה?"

אוליבייה פיטוסי

רבטס גם חולק שבחים לאורח החיים הישראלי. "החולשה בבריטניה ובמדינות המערב היא שגם כשיש לנו זמן פנוי, אנחנו ננצל אותו לעבודה. לרוב הלקוחות שלנו אין איזון בחיים. לישראלים, לעומת זאת, יש את שבת לזמן פנוי אמיתי, וצריך ללמוד מכם".

לישראלים יש רשת קשרים יוצאת דופן ברחבי העולם, ויעידו על כך עסקות בינלאומיות כמו אלה של ישקר ותנובה וההצלחה של היצוא הישראלי בענפים שונים. למה עסקים מקומיים צריכים את החברה שלך?

"ההתמחות של BCMS היא במכירת חברות ממגזר אחד למגזר אחר - חברה במגזר אחד רוצה להתרחב, להתמקצע, והיא מעוניינת במיומנויות של חברה במגזר אחר. ההתמחות הזאת מאפיינת כמעט כל עסקה שלנו. שנית, בוא נניח שיש בית דפוס קטן בגליל שמתעסק כבר שנים עם חברות ברדיוס של 25–30 ק"מ. הוא די תקוע בהיקף הזה ויהיה לו קשה לפתח או למכור את החברה".

"ייחודיים בשוק הגלובלי"

העובדה שרוב החברות המשפחתיות נמכרות בדור השלישי רלוונטית לישראל של ימינו, ועשויה לשחק לטובתה של BCMS בכניסתה לשוק המקומי. "הצעירים משכילים מאי פעם, העולם נפתח בפניהם, יש להם כל כך הרבה הזדמנויות ואפשרויות. רובם אומרים לעצמם ״אני לא רוצה להמשיך לייצר את הנעליים שסבא שלי ייצר״, אומר רבטס, שמדבר מניסיונו האישי.

בתחילת שנות ה–80 הוא ואחיו רצו למכור את העסק המשפחתי - חברה לשירותי מידע - וניסו למצוא רוכש בבריטניה. הם התאכזבו לגלות שההצעות שקיבלו היו נמוכות, ונאלצו למכור במחיר נמוך יחסית. רבטס חשב שאם היה גוף בשוק העולמי שיתווך בין רוכשים פוטנציאליים לחברות קטנות, הם היו יכולים למכור ברווח הרבה יותר גדול. כך הוקמה BCMS.

רבטס מתגאה במודל שפיתחה BCMS, שלדבריו מאפשר למקסם את השווי הממוצע של החברה הנמכרת ליותר מפי שניים, כמו גם באסטרטגיה לאיתור הרוכשים. "בפועל, 80%–90% מהרוכשים בכלל לא חושבים לקנות חברה כשאנחנו פונים אליהם. מה שאנחנו עושים זה לא סתם לעבוד עם רשימה של רוכשים פוטנציאליים - אנחנו יוצאים למצוא אותם, זה מה שהופך אותנו ייחודיים בשוק הגלובלי".

בכל עסקה מעורבים בממוצע כ–200 רוכשים פוטנציאליים. "אנחנו מדברים אתם, מתקשרים אתם, לא סתם שולחים להם ברושור. אנחנו מבלים עשרות שבועות במגעים עם רוכשים". רבטס מציין כי תהליך איתור הרוכש עד השלמת העסקה לוקח בממוצע 11 חודשים, וגובה העמלה - 3%–4%.

האם עליית האינטרנט לא פגעה בכם? הרי הרשת היא אותו גוף מתווך שעליו חשבת כשהקמת את החברה. כיום מספיק אתר אינטרנט שישדך בין הצדדים.

"יש חברות שעושות בדיוק מה את מה שאתה מתאר, אבל זאת דרך פאסיבית. אז הן שולחות ברושור ל–10–20 רוכשים פוטנציאליים וממשיכות בתהליך רק אם הן מקבלות מענה. אנחנו בוחנים כל כך הרבה מועמדים, שבסופו של דבר זה יוביל לרוכש המתאים".

אם כבר הזכרנו אינטרנט, איזה יתרון החברה שלך יכולה לספק, אם בכלל, לענף ההיי־טק הישראלי, שבדיוק סיים את השנה הטובה בתולדותיו, נטוע עמוק בשוק האמריקאי ומנהל קשרים חובקי עולם?

"יש לנו עניין גדול במגזר הטכנולוגיה העולמי, וישראל כמובן כלולה בזה, אבל חלק מהפעילות שלנו יפנה למגזרים אחרים, שבהם בעלי חברות לא מחפשים מחוץ לשוק המקומי כשהם רוצים למכור. במגזרי ייצור ובשירותים, 50%–70% מהחברות נמכרות עדיין בשוק המקומי. הפעילות שלנו פותחת את עולם הרכישות והמיזוגים לחברות מהסוג הזה. יש המון חברות קטנות עם פוטנציאל גבוה".

80 עסקות בשנה

אפרתי, נציג החברה בישראל, מציין כי חברות אלה כוללות גם חברות מקומיות שנקלעו לקשיים כמו פרי גליל וחרסה. "במקום לפנות לממשלה לקבל סיוע, החברות האלה יכולות לפנות למשקיעים בינלאומיים, להיפתח לעולם ולהצליח יותר", אומר אפרתי. לדבריו, החברה כבר מלווה שלוש חברות ישראליות לקראת מהלך של חשיפה למשקיעים זרים. תחזית החברה לשנת הפעילות הראשונה היא לסגור עשר עסקות. ב–2014 השלימה BCMS יותר מ–80 עסקות ברחבי העולם.

יהיו שיאמרו שהפרקטיקות שלכם מעודדות קפיטליזם דורסני. באים תאגידים בינלאומיים לשווקים מקומיים ופשוט בולעים חברות קטנות ובינוניות, לרוב בבעלות משפחתית. הם שולחים את הייצור לסין או מדינת עולם שלישי אחרת, כופים התייעלות, גורמים לפיטורים המוניים, ואתם גוזרים על זה את הקופון.

"הלקוחות שלנו צריכים להחליט למי הם מוכרים, וזה לא בהכרח לבעל ההצעה הגבוה ביותר, אלא למי שיעניק לחברה את העתיד הנכון ביותר עבורה. את זה הלקוח מחליט, לא אנחנו. לפני כמה שנים הוצאנו ספר שבו הלקוחות שלנו כתבו את זה במלים שלהם - הסיבה למכירה היא לא הכסף הגדול, אלא גורמים אחרים".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#