"אנחנו לא מייצגים אף טייקון; אין ספק שקיימת בעיית ריכוזיות בישראל" - דין וחשבון - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

"אנחנו לא מייצגים אף טייקון; אין ספק שקיימת בעיית ריכוזיות בישראל"

בראיון משותף ראשון לרגל אירועי 40 שנה לפירמה מתייחסים השותפים להסדר החוב של יצחק תשובה בדלק נדל"ן ("המוסדיים שהעמידו לו את המימון יכולים לבוא רק לעצמם בטענות על איכות הבחירה שלהם"), לדו"ח ועדת הריכוזיות ("צריך לפתור את בעיית הריכוזיות, אבל הדו"ח יצר כאוס משפטי"), למחאה החברתית ("המשרד הזה חרת על דגלו לשתף בהון שלו כמה שיותר אנשים") וגם לטענות על יחסי אנוש בעייתים במשרד

25תגובות

>> בקומה הראשונה של פירמת עורכי הדין הרצוג, פוקס, נאמן מוקם בימים אלו אולם כנסים ספון עץ שיכיל 250 מושבים. נגרים, רצפים, בנאים ומנהלי עבודה מסתובבים בקומה שנהפכה בשבועות האחרונים לאתר בנייה רוחש פעילות. בתחילת הראיון עמם מלווים אותי ארבעת השותפים הבכירים במשרד - עורכי הדין מאיר לינזן, אהוד סול, טוביה ארליך ואלן סאקס - לראות את הפרויקט החדש שמלהיב אותם. הם פוסעים בחליפות מהודרות ועניבות תואמות על קרטונים שנפרסו על הרצפה, מביעים סיפוק מהתקדמות הפרויקט ונושמים את אבק הנסורת.

יום רביעי, 23 במאי, בנייני האומה – הכנס השנתי של יוזמת ישראל 2021. לרישום, לחצו כאן.

"בשבוע הבא האולם הזה יהיה גמור ומלא מפה לפה", מצהיר לינזן בגאווה. לקראת חגיגות 40 שנות פעילות למשרד החליטו קברניטיו, דור שני למייסדים, לערוך "שני אירועים צנועים", כפי שמגדיר זאת לינזן. באירוע הראשון, סמינר ובו שלל הרצאות, ישתתפו כ-100 עורכי דין עמיתי המשרד ממשרדים מובילים בעולם. האירוע השני יתקיים באוניברסיטת תל אביב, ובו צפויים להשתתף מאות לקוחות, עורכי דין וידידי המשרד.

משרד הרצוג, פוקס, נאמן הוקם על ידי נשיא המדינה לשעבר עו"ד חיים הרצוג המנוח, עו"ד מיכאל פוקס המנוח ויעקב נאמן, אז דוקטור צעיר שהתמחה בדיני מסים. כיום מונה הפירמה, שממותגת תחת ראשי התיבות HFN, יותר מ-200 עורכי דין, מתוכם 67 שותפים, ומועסקים בה 30 מתמחים. את הפירמה מנהלים כיום חמישה שותפים בכירים: לינזן, סול, ארליך, סאקס ויעקב ברנד, מנהל מחלקת הבינוי, שעסוק בבניית אולם הכנסים ולכן נעדר מהראיון.

עופר וקנין

ארבעת השותפים הבכירים שעמם נערך הראיון החלו את התמחותם במשרד ועובדים בו בממוצע 30 שנה. הם גאים על כך שאינם קרובי משפחה של המייסדים או בעלי קשרים מיוחדים שסייעו להם להגיע לפסגה. עם יעקב נאמן ויצחק (בוז'י) הרצוג, בנו של חיים הרצוג, שהיו שותפים במשרד יש להם קשרים חבריים בלבד. השניים אינם שותפים יותר במשרד. בתו של נאמן, עו"ד יעל בר שי, המתמחה בדיני חברות וניירות ערך, היא שותפה במשרד. מסירות לעבודה, מקצועיות ועבודת צוות הם שהביאו אותם למעמדם: "אנחנו לא מכירים עולם אחר", הם מחייכים בסיפוק. כל אחד מהם גובה 600 דולר לשעת עבודה, "לפני הנחה", אומר לינזן.

עורכי הדין השכירים במשרד משתכרים החל ב-12.5 אלף שקל ברוטו בחודש בשנה הראשונה לעבודתם ועד עשרות אלפי שקלים בחודש, לפי הוותק וההערכה המקצועית שלה הם זוכים. המתמחים במשרד משתכרים 8,000 שקל בחודש ברוטו.

מה תייעצו לשלושה שותפים צעירים ומוכשרים שמעוניינים להקים כיום שותפות עריכת דין ולהיות במצבכם בעוד 40 שנה?

סול: "הייתי מציע להם לא לעשות זאת. העולם השתנה, הוא שייך לפירמות כמו שלנו. כיום לא יקרה מצב שבו שלושה אנשים יקימו משרד, ובעוד 40 שנה הם יהיו 200 עורכי דין. זה היה נכון לשעתו. בעולם התאגידים זה כבר לא יהיה. אין סיכוי כיום שעסקת ענק תגיע למשרד של שלושה שותפים, גם אם זו תהיה שותפות של דורית ביניש, אהרן ברק ועוד כוכב - הם לא יקבלו עסקת ענק".

לינזן: "כשהמשרד נוסד בשנות ה-70 המשרדים הגדולים בישראל מנו עשרה עורכי דין. התופעה של המשרדים הגדולים היא של השנים האחרונות, כתוצאה מגידול של המשק הישראלי. התל"ג גדל מאז שנות ה-80 עד היום פי עשרה לפחות. העסקות נהיו מורכבות יותר. הגידול הזה לא צפוי לחזור על עצמו בשנים הקרובות. זה מה שהכתיב את הגידול שלנו".

סאקס: "הם צריכים ליהנות. אנחנו מאוד נהנים בעבודה, עבודה קשה בלי הנאה היא בלתי אפשרית. אין תחליף למקצוענות. הם צריכים להקרין מקצוענות והנאה, לפתח קשרים בארץ ובחו"ל ולגדול. להסתפק ב-30 עורכי דין ולא ב-200".

לא מייצגים בהסדרי חוב משיקולי שכר טרחה

התקופה האחרונה רוויה דיונים משפטיים ואסיפות של מחזיקי אג"ח, שמנסים להגיע להסדרי חוב עם בעלי שליטה בחברות ציבוריות שנטלו הלוואות עתק מהגופים המוסדיים ומתקשים להחזיר אותן. למה כמעט לא רואים עורכי דין מהמשרד שלכם בדיונים על הסדרי חוב?

לינזן: "הנוכחות שלנו היא בעיקר בייצוג חברות רב-לאומיות. ככל שמרכיב החוב הוא זר, תמצאי אותנו יותר. כשמעורבים בנקים זרים נהיה יותר. בהסדרי החוב הנוכחיים, משיקולי שכר טרחה, לא תמצאי את המשרד הזה מעורב. בהסדרי החוב כיום עיקר החובות הם לגופים מוסדיים, ואנחנו סלקטיביים בשל שיקולי שכר טרחה. לא נתפשר על השירות שלנו מצד אחד, ומצד שני אנחנו לא מעוניינים להפסיד כסף. אותו הדבר בתביעות ייצוגיות: יש לנו נוכחות משמעותית בהגנה על נתבעים, אבל אנחנו דוחים חלק ניכר מהתביעות כשלא כדאי לנו לטפל".

סול: "מי שהפסיד כסף, וחייבים לו כסף, לא אוהב לשלם שכר טרחה גבוה על גביית החוב. הוא פחות אוהב לשלם לעורכי הדין יחסית לגוף שעושה עסקה".

ארליך: "אנחנו מייצגים את ההנהלה האנגלית של ליהמן ברדרס נגד הנציגות הישראלית של ליהמן ברדרס בתביעות נגדם בארץ. אנחנו מייצגים בהגנה בתביעות ייצוגיות נגד חברות מחו"ל, בתחום שדורש התמחות מובנית בתיק".

"המוסדיים צריכים לבדוק את עצמם"

בחודשים האחרונים הגיע הסדר החוב של חברת דלק נדל"ן לדיון משפטי באולמה של שופטת הפירוקים בבית המשפט המחוזי בתל אביב, ורדה אלשיך. דלק נדל"ן חייבת לנושיה כ-2.2 מיליארד שקל. החברה, שסבלה מהפסדים מצטברים לאורך השנים, נותקה מיתר החברות המצליחות של בעל השליטה בקבוצה, יצחק תשובה. המבנה התאגידי והמשפטי של קבוצת החברות אינו מאפשר לנושי החברה לגבות את החוב כלפיהם באמצעות חברות אחרות של תשובה או מנכסיו הפרטיים. השופטת אלשיך ביקרה את התנהלותו של תשובה שניתק את החברה המפסידה מאשכול החברות, וכעת מתנער ממחויבותו לנושי החברה.

מה דעתכם על התנהלותו של יצחק תשובה בעניין דלק נדל"ן?

סול: "זו שאלה רגישה. אנחנו לא מייצגים אף טייקון ולכן אני יכול להתבטא בצורה אובייקטיבית. העליהום על תשובה הוא לא במקום. כולם יודעים מה זה חברה בע"מ. אם תשובה היה מבטיח לתת ערבות אישית, היתה יכולה להיות טענה נגדו. מי שהעמיד לו את המימון הם המוסדיים. הם יכולים לבוא בטענות רק לעצמם על איכות הבחירה שלהם. רוב מחזיקי החוב כיום בדלק נדל"ן הם גופים שרכשו את החוב לאחר הנפילה, מתוך רצון לעשות תשואה על הכסף. חלק גדול מהם יעשו רווח גדול בזמן ההסדר. יש המון פופוליזם בעניין. נוח למוסדיים להפנות את האשמה כלפי תשובה, אבל הם צריכים להפנות אותה כלפי עצמם בראש ובראשונה. חובה שמשקיע מוסדי יבחן כל עסק לגופו. אם יש השקעה טובה בגז ונפט, הם חייבים לציבור המשקיעים שלהם להשקיע בכך, ללא קשר לכישלון ההשקעה בדלק נדל"ן".

לינזן: "אני רוצה להציג עמדה קצת שונה. אני חושב שבעלי הון שאחת החברות שלהם נקלעה לקשיים, והם ממשיכים את הפעילות העסקית שלהם, כולל בתחום גיוסי ההון, אינם צריכים להתכסות רק במסגרת של חברה בע"מ, אלא גם להעמיד ממשאביהם אם הם רוצים להמשיך להיות בעולם העסקים. אני משבח את תשובה על כך שהוא הכניס יד לכיס".

סאקס: "המוסדיים צריכים לבדוק את עצמם. אני מסכים עם אודי שהם צריכים לבחון את עצמם היטב לפני שהם נותנים את הכסף".

ישראל מתנהלת לפי מהפכות

השבוע הפיצה הממשלה תזכיר חוק שמאמץ את המלצותיה של הוועדה להגברת התחרותיות. התזכיר עוסק בשלושה מוקדים שבהם המליץ דו"ח הוועדה לטפל: פירוק הפירמידות העסקיות במשק והגבלת גודלן בעתיד, הפרדה בין אחזקות ריאליות לאחזקות פיננסיות שמוחזקות בידי אותו בעל שליטה, ותוספת של הגבלות על הפרטות וחלוקה עתידית של נכסי המדינה למי שכבר מרכז בידיו שליטה על משאבי ציבור ניכרים.

מה דעתכם על ההמלצות לפירוק הפירמידות העסקיות?

סול: "אין ספק שקיימת בעיית ריכוזיות קשה בישראל. יש צורך לפתור את הבעיה הזאת. הבעיה שלי נובעת מכך שיש טענה כלפי גורמים או אנשים שעשו פעולות וביצעו השקעות כדין ובאופן חוקי. ביום אחד המדינה הופכת את הקערה על פיה. ישראל מתנהלת לפי מהפכות. אני לא מכיר שום מקום בעולם שביום אחד משנים שיטה עסקית בצורה דרמטית כל כך. עסקים זקוקים ליציבות משפטית ועסקית. ייתכן שהנזק שהמהפכה הזאת של פירוק הפירמידות תגרום יהיה רב מהתועלת.

"אנחנו לא מייצגים אף טייקון, ולכן אני לא חושב שאני אינטרסנט. להפך, אנחנו בפוטנציאל להרוויח מכך, כי באופן טבעי אנחנו בעמדה של לייצג את הרוכשים. אבל בניגוד לציפייה שלי, אני לא רואה תורים של רוכשים זרים משתרכים פה. לקוחות זרים התייעצו אתנו וביקשו מאתנו חוות דעת או הערכה משפטית לגבי מה שהולך לקרות. כרגע אנחנו בכאוס משפטי. אין לנו שום אפשרות לומר להם, אם הם ירכשו נתח בתאגיד פיננסי, אם זה יחסום את דרכם לרכישת תאגיד ריאלי. אני מדבר על קרנות השקעה בינלאומיות, מהידועות והמפורסמות שבהן.

"זה לא רק דו"ח הריכוזיות. לפני שבועיים הממונה על שוק ההון פירסם טיוטה שקובעת מי רשאי להחזיק בבתי השקעות בעקבות הנחיות של בנק ישראל, תוך אמירה בנוהל שזה יוחל גם רטרואקטיבית. ניתוח של ההנחיות מצביע על כך שאין כמעט גוף ישראלי או זר שמחזיק כיום כדין בחברת ביטוח או בית השקעות, שיוכל לרכוש חברת ביטוח או בית השקעות. אם הטיוטה תיכנס לתוקף, כל הגופים הללו יצטרכו לשנות מבנה אחזקות. זה יוצר חוסר ודאות עצום. אי אפשר לנהל עסקה ככה. אי אפשר לתת ללקוח זר ביטחון מינימלי. מצד אחד דורשים מהטייקונים להיפטר מנכסים, ומצד שני יוצרים חוסר ודאות רגולטורי שמרתיע קונים".

מהו הפתרון לדעתכם?

סול: "פחות רגולציה, פחות מהפכות משפטיות ורגולטוריות. יש שינוי עצום בתחום העבודה המשפטית ממיזוגים ורכישות לתחום הרגולציה. זה מספק לנו פרנסה בשפע, אבל זו עבודה משעממת, היא לא יצרנית".

לינזן: "אנחנו נייצג גופים שירכשו. לצערי, שינויי בעלות יקרו גם בגלל שינויים במצב הכלכלי של חברות אחזקה ושל בעלי שליטה בחברות אחזקה עקב המצב הכלכלי בעולם ובארץ שמידרדר. הפעולות הללו יקרו בכל מקרה. מבחינה מסוימת אותן תופעות שגרמו לריכוזיות - יכולת לגייס חוב ולרכוש חברות בקלות - מתרחשות כיום, אבל בכיוון הפוך. אנחנו בתקופה מאוד מעניינת שנראה בה חילופי שחקנים. אני לא רוצה להזכיר שמות, אבל אנחנו ערב שינויים מאוד גדולים, דבר שיספק עבודה רבה למשרדי עורכי דין. בעסקים גדולים בארץ יהיו שינויי שליטה ועסקות רבות".

מה דעתכם על המחאה החברתית?

לינזן: "באופן אישי יש לי הזדהות עם הבעיה של שחיקת מעמד הביניים בישראל. רוב ציבור עורכי הדין הם ממעמד הביניים. מדובר בשכבה שהנטל עליה גדל והולך. היכולת של מעמד זה להתבסס קטנה והולכת. עם זאת, צריך לטפל בדברים בצורה נכונה ולא פופוליסטית. צריך לעודד את התעסוקה והצמיחה, ולא לרדוף את הגורמים שמייצרים את התעסוקה בישראל כמו יזמים ומפעלים גדולים. הפתרון אינו עודף רגולציה תמיד. חשוב שתהיה חלוקת נטל על פני כל האוכלוסייה. אני חושב שהעלאת מסים מתונה אינה צעד פסול גם לשכבות הביניים. בתשלום המסים, רוב הנטל נופל על שני העשירונים העליונים. הבעיה אינה מי משלם מסים, אלא כמות האנשים שמשלמים מסים ומה נעשה בכסף".

ארליך: "אני איש עבודה, לא גדלתי עם כפית זהב בפה. אבא שלי היה פועל בניין, גדלתי בבית שהוא הרבה יותר צנוע יחסית לבית של אנשים שמשתתפים במחאה החברתית. כל חיי הייתי איש עבודה. צריך יותר מעשים ופחות דיבורים".

לינזן: "יש ביטוי שאומר ‘היזהרו בבני עניים'. המשרד הזה חרת על דגלו לשתף בהון של המשרד כמה שיותר אנשים. יש פה 67 שותפים, שזה יותר שותפים מבכל משרד אחר בארץ. הם היו צריכים רק להביא כישרון ועבודה. לא הון ולא קשרים. זה אחד המאפיינים הבולטים של המשרד. ארבעתנו בעלי מאפיינים דומים או זהים. אף אחד מאתנו לא הגיע ממשפחה עתירת ממון או קשרים. נתנו עבודה קשה וכישרון שהתברכנו בו".

סאקס: "זה משרד עם הרבה עורכי דין צעירים, אמהות ועולים מחו"ל. יש הרבה עיוותים במשק הישראלי, ובמחאה הנוכחית יש ערבוב של כל מיני נושאים: עלויות מחיה, נטל מילואים, חבילה מאוד מסובכת. צריך לטפל בכל אחד מהנושאים לגופו של עניין. הסיסמה מחאה חברתית היא כוללנית מדי".

סול: "אני מבין את תחושת הכעס וחושב שהיא מנותבת כלפי המקומות הלא נכונים. יש כעס כלפי תנובה וכלפי הטייקונים, אבל הבעיה העיקרית היא חוסר משילות וחוסר תפקוד של הממשלה בהיבט הרחב. לתחושתי יש רצון או כוונה לתעל את הזעם לטייקונים וריכוזיות. לא שם הבעיה. הבעיה היא בביורוקרטיה. אי השתתפות של חרדים במעגל העבודה, בנטל".

"מי שלא יודע לעמוד בסטנדרטים המקצועיים, מקומו לא כאן"

>> מתמחים ועורכי דין צעירים שעבדו במשרד בשנים האחרונות מתלוננים על יחסי אנוש בעייתים ושעות עבודה ארוכות מאוד. מה דעתכם על הביקורת הזאת?

לינזן: "אם נדבר על עובדות, רוב הגידול שלנו מגיע ממתמחים שנהפכים לעורכי דין - כ-15 איש בממוצע בשנה שמתמחים במשרד ונשארים בו כעורכי דין. שיעור ההיענות להצעות שלנו לאורך שנים הוא קרוב מאוד ל-100%. עורכי הדין הם המשאב החשוב ביותר במשרד. אין בלתו. אלו אנשים טובים ומוכשרים שיש להם אלטרנטיבות. ההיענות שלהם היא התשובה הניצחת לביקורת.

"ההתמדה במשרד של עורכי דין שכירים היא גדולה מאוד. אנחנו רגישים לשעות עבודה במשרד גם בצד הפורמלי של קיום הוראות החוק וגם בצד המהותי. הגדלנו מאוד את כוח האדם במשרד, בין השאר כדי לשפר את איכות החיים של עורכי הדין. תנאי העבודה החומריים כמו שכר, התנאים הפיסיים כמו החדרים והציוד ותנאי הרווחה - נופש וסבסוד ארוחות - הם המובילים בשוק. מבחינת היחס לאמהות עובדות, אנחנו מאמינים במעשים בתחומים הללו. אני יודע שיש מיתוסים, אבל העובדות מדברות בעד עצמן".

ארליך: "מבין השותפים הבכירים, אני הכי הרבה שנים במשרד ומודע לשמועות. אני חושב שאם תדברי עם השכבה הצעירה - מי שגדל בתוך המשרד באופן אמיתי, הרוב המוחץ - הם פורחים במשרד. הם יאמרו בצורה ברורה שהמיתוס ששמעו בחוץ מתנפץ לחלוטין כשהם נכנסים למשרד. כבוד האדם אצלנו הוא בדרגת חשיבות גבוהה יותר מעבודה. אנחנו מדברים בגובה העיניים, בצורה חברית, עם אחרון המתמחים כמו עם הזוטר שבעובדים המינהליים. אין אצלנו עניין של דיסטנס.

"מהיום הראשון שאני במשרד, כמדיניות, המשרד סגור בימי שבת וחגים. אין תופעה שנחזיק צוות מינהלי או משפטי בשבתות. אנחנו חיים עם זה בשלום. למרות החדרים הצנועים הקמנו בית קפה מפואר לעורכי דין, הם יכולים לשבת וליהנות מטלוויזיה ואמצעים לנוחיות העובד. אלו דברים שאנחנו מטפחים, בלי לוותר על דרישת מקצועיות. מי שלא מסתדר עם המערכת המקצועית, ולא מתאים למסגרת, נפלט או שאנחנו פולטים אותו - זה דבר נורמלי".

סול: "כדי לנהל עסק שמפרנס יותר מ-300 משפחות אתה צריך לנהל אותו נכון, מתוך קיום סטנדרט מינימלי של משמעת. מתוך אחריות כלפי העובדים. רמת ההשתכרות של עורכי דין ושותפים צעירים אצלנו היא מהגבוהות ביותר בארץ מבין משרדי עורכי הדין. אנחנו דורשים מהם דרישות מקצועיות גבוהות. מי שלא יודע לעמוד בסטנדרטים המקצועיים, מקומו באמת לא כאן. את זה גם דרשו ממני".

סאקס: "המשרד הזה הוא הכי מתאים והכי מבוקש לעולים חדשים. העולים לא באו כדי לקדם את הקריירה המקצועית, אלא מתוך ציונות וכדי לגדל כאן את הילדים".

המאבק על תואר הפירמה הגדולה בישראל

>> בשנה האחרונה קמה לפירמת HFN, שעד לאחרונה היתה הגדולה בישראל מבחינת מספר עורכי הדין המועסקים בה, מתחרה חדשה שהעפילה עליה מבחינה זו. בפירמת גולדפרב-זליגמן, שנוצרה כתוצאה ממיזוג בין משרד גולדפרב לבין משרד מ. זליגמן הוותיק, מועסקים כ-216 עורכי דין, וכיום היא מובילה את טבלת המשרדים הגדולים בישראל מבחינת מספר עורכי הדין.

מהם ההבדלים העיקריים ביניכם לבין משרד גולדפרב-זליגמן?

לינזן: "המשרד שלנו צמח מבפנים, שלא כתוצאה ממיזוג, למעט קליטה של עורכי דין בודדים. המשרד שלנו מוביל בייצוג בתחום הבינלאומי של חברות רב-לאומיות שפועלות בישראל, בייצוג ישראלים שפועלים בחו"ל ובעסקות גדולות ומורכבות שמצריכות פתרונות מורכבים ותחומים רבים. אנחנו מובילים בנתח השוק שלנו בעסקות הגדולות באופן משמעותי.

"ב-2011 ה'ניו יורק טיימס' דירג את 18 העסקות המורכבות בעולם, שמתוכן אנחנו טיפלנו בשתי עסקות שבוצעו בישראל: בעסקת מכתשים-אגן עם החברה הסינית כמצ'יינה ייצגנו את מכתשים ואת הבנק הסיני שמימן את העסקה. בנוסף היינו מעורבים בעסקת רכישת פנטק, חברת היי-טק שנמכרה לקרן אמריקאית. זה כשנתיים ה'פייננשל טיימס' מדרג את המשרדים המובילים בעולם בתחום העסקות בעולם - אנחנו מופיעים בדירוג שנתיים ברציפות כמשרד המיזוגים והרכישות המוביל בישראל".

סול: "המשרדים הגדולים האחרים לא מאיימים עלינו, הם משרדים מעולים. מעבר לתארים, אנחנו המשרד היחיד בישראל שהוא One Stop Shop. בביצוע עסקת ענק, במיוחד עסקות של רכישות חברות היי-טק, יש צורך בעורכי דין מומחים בתחום המיזוגים והרכישות, דיני עבודה, איכות סביבה, מסים, קניין רוחני, ליטיגציה, מימון, רגולציה. לעתים יש צוות עורכי דין שמטפל בעסקה אחת שנע בין 40 ל-50 איש. המשרדים האחרים מנסים להיות דומים לנו.

"העובדה שאתה מייצג לקוחות בינלאומיים מחייבת אותך לרמת מיומנות שלא קיימת אם אתה מייצג רק לקוחות ישראליים. אם אני מייצג חברות דוגמת GE ומיקרוסופט, אני צריך לעמוד בסטנדרטים שלהן. אני לא יכול ליפול ברמתי ממשרד ניו-יורקי מוביל. אני צריך לתת אותו שירות, באותן נורמות עבודה, אותה הבנה עסקית, ידע מיסויי וחוזים. העובדה שהתמקדנו בנישה הבינלאומית גרמה לכך שתהיה לנו איכות הרבה יותר גבוהה. חלק גדול מהעבודה שלנו מגיע אלינו מעורכי דין זרים. הבחירה של המשרדים הזרים היא לא בגלל קשרים אלא זיהוי של רמת איכות. אנחנו צריכים לעמוד בסטנדרטים שלהם".

לינזן: "הקדמנו את השוק בישראל במגוון התחומים שבו הפירמה נותנת שירותים".

ארליך: "נער הייתי וגם זקנתי - מתחרים היו ותמיד יהיו. התחרותיות בסך הכל גורמת לכך שבאותם משרדים מובילים המקצועיות רק משתפרת".

סול: "אחת הסיבות להצלחה שלנו היא שאין קנאה פנימית. אין פה מקום לעורכי דין עם אגו ענק, לפחות בתוך המשרד. לא רע שיפגינו זאת במו"מ מול הצד השני. פנימית, מתוך החלטה מודעת, אנחנו לא מטפחים פה עורכי דין שהם סופרסטארים. אנחנו מטפחים את המותג HFN ולא את השמות של עורכי הדין".

התחרות הורידה את שכר הטרחה שאתם גובים?

לינזן: "אם השיקול של הלקוח הוא רק מחיר, יש סיכוי שנפסיד את רוב הלקוחות שלנו. אנחנו מודעים למחיר שאנו גובים, אבל מאמינים שעל השירות שאנחנו מציעים צריך לגבות מחיר הוגן, לאור העובדה שבנושאים מורכבים אנחנו מעמידים עורכי דין בכירים מתחומים שונים, וזה משפיע גם על המחיר. הלקוחות הבינלאומיים או אלו שיודעים להעריך שירות טוב מסתכלים על מגוון שיקולים, שבהם המחיר הוא לא היחיד. התחרות הביאה בתחומים מסוימים להצעות מחיר לא כלכליות של משרדי עורכי דין בתחומים כמו הנפקות. אנחנו סלקטיביים ולא לוקחים מאסות של עבודות, אלא פרויקטים גדולים ומורכבים שבהם לקוחות שוקלים שיקולים שמעבר לשכר הטרחה".

סול: "החלטנו לא להיות בית חרושת לתשקיפים. בסופו של דבר, לקוח שחוסך בתשקיף עלול למצוא את עצמו משלם ביוקר כשהוא צריך להתמודד עם רשות ני"ע והליכי אכיפה".

ארליך: "אין מחוץ למשרד שלט, אבל אנשים יודעים איפה אנחנו יושבים, מגיעים אלינו".
 



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#