המשקיעים חוזרים להודו: "מי שאין לו 1-2 מיליון דולר - שלא יבוא" - גלובל - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

המשקיעים חוזרים להודו: "מי שאין לו 1-2 מיליון דולר - שלא יבוא"

שגיאות בתקצוב, אסרטיביות מוגזמת, חוסר מקצוענות והיעדר סבלנות היו בין הסיבות שהביאו לבריחת חברות נדל"ן ישראליות מהודו במשבר העולמי ■ ההזדמנויות כיום נמצאות, בין השאר, בהשקעות של טריליון דולר בתשתיות, בהסכם סחר חופשי שעשוי להיחתם כבר ב-2012 ובפרויקטים במימון הבנק העולמי לטיהור הגנגס ולהקמת משק חלב

תגובות

ההתנפלות הישראלית על הודו לפני כחמש שנים הסתיימה בנסיגה של חברות נדל"ן, חלקן מוכות וחבולות. הבריחה מהודו הותירה צלקת במגזר העסקי, וכיום סין עוקפת את הודו בקצב הצמיחה של הסחר הדו-צדדי עם ישראל, אף ששתי המתחרות ממזרח אסיה התחילו מנקודת מוצא דומה. בירושלים ובמומבאי מנסים לתקן את המצב, אך במגזר העסקי טוענים כי חסמי תרבות וביורוקרטיה עדיין מפילים עסקות.

החצי המלא של כוס הלאסי ההודית מורכב מצמיחה עקבית של הסחר, כולל יהלומים (בניכוי יהלומים נרשמה נסיגה ב-2011), והאצת מגעים לחתימת הסכם סחר חופשי (אס"ח) עד סוף 2012. ההסכם עשוי להכפיל את הסחר ההדדי ל-10 מיליארד דולר בשנה בתוך חמש שנים. שתי הממשלות מעוניינות שההסכם ייחתם השנה, לציון 20 שנה ליחסים הדיפלומטיים ביניהן.

בנוסף, הודו מזמינה חברות ישראליות גדולות להשתתף בתוכנית ההשקעה בתשתיות בשנים הבאות, שתגיע לטריליון דולר. ישראל פועלת לקידום השתתפות של חברות ישראליות בפרויקטים לטיהור מי הגנגס והקמת משק חלב בהודו, שהיקפם הכולל הוא כ-2 מיליארד דולר.

מוטי מילרוד

עם כל הרצון הטוב של שתי הממשלות, אנשי עסקים שעובדים בהודו מזהירים מבעיות תקשורת, מנטייה לשוחד שעדיין לא בוערה לחלוטין וממנטליות שונה - שמפוצצת עסקות מסיבות לא כלכליות.

"בתחום הסחר חצינו רף של 5 מיליארד דולר ב-2011, שיא של כל הזמנים", אמר שגריר הודו בישראל, נאווטג' סארנה. "הסחר התרחב מיהלומים לתחומים רבים, ובהם תרופות, ביו-מד, טקסטיל, מכונות וכימיקלים. עתה מנסים להשלים מהלך של הסכם סחר חופשי. סבב השיחות הקרוב יהיה במארס. בצד ההודי ערכנו פגישות עם נציגי התעשייה, ודאגותיהם מובאות בחשבון".

הסכמי אס"ח כוללים הסרת מכסים או הפחתתם כדי לאפשר יבוא ללא חסמים, שיוזיל את המוצרים ויגביר את כושר התחרות. גורמים בתעשייה נוטים לפעול נגד הורדת מכסים, כדי להכביד על תחרות בתוצרתם.

לדברי סארנה, "האינטרס ההודי הוא למצוא הסכם עם הטבות הדדיות, שיהיה בר קיימא ויאפשר גיוון וערך בסחר ההדדי. שני הצדדים צריכים להאיץ את המגעים, אבל חשוב להשיג הסכם טוב ששני הצדדים יהיו מרוצים ממנו. לכן לא צריך להתחייב למועד סיום השיחות". ישראל נוהגת להסיר לחלוטין מכסים בהסכמי אס"ח. ההודים מבקשים מישראל הורדת מכסים מלאה, אך אינם מוכנים להדדיות - כדי להגן על מפעלים עתירי כוח אדם בחלק מהמגזרים.

השגריר סארנה ציין כי עם תחומי הצמיחה בהודו שבהם ישראל יכולה להשתלב נמנים הביו-טכנולוגיה, התרופות, ביטחון הפנים, טכנולוגיות המים, התקשורת, המחשבים, התשתיות, האנרגיה המתחדשת, הסחר וההשקעות. "הודו היא המדינה הצומחת ביותר בעולם בטלקום", אמר. "יש לנו יותר מ-900 מיליון מנויי טלפון, ובכל חודש מצטרפים 22 מיליון מנויי סלולר". לדברי סארנה, שיתוף הפעולה בין המדינות בחקלאות מתרחב - ובכלל זה בתחומי החממות וטכנולוגיות המים, כולל התפלה, מיחזור והשקיה. חברות תרופות, כמו טבע ותרו, יצרו בהודו שותפויות ומרכזי מחקר ופיתוח שמעסיקים הודים רבים. סארנה הוסיף כי הודו מעוניינת בהשקעה של חברות ישראליות בתשתיות, כמו נמלים, שדות תעופה וכבישים: "הודו זקוקה להשקעות של טריליון דולר. יש לנו משאבים מקומיים, אבל אנו מצפים גם להשקעות חוץ".

עם החברות הישראליות הפועלות בהודו נמנות חברות רבות של יהלומנים. בתחומי הטכנולוגיה פועלות בה נס, אמדוקס, נייס, ראד, מג'יק, פייברזון, קליקסופטוור, ECI, אלווריון, NDS, טאואר, ויז'ן וורינט. בחקלאות ובהשקיה פועלות בהודו פלמיקס, נען דן, נטפים, פלסאון, חיפה כימיקלים ואגרוטופ. בפרויקטים בתחום המים ניכרת פעילות של IDE, תהל, ווטר-ריוויב ופלגי מים.

אייל טואג

בין החברות ישראליות שהקימו מפעלים בהודו נמצאות נטפים, פלסטרו, מכתשים, טבע ותרו. בתחום האבטחה והביטחון פועלות בהודו רפאל, אלביט, התעשייה האווירית, לוטן אבטחה ודאבל-אקסיט. בנדל"ן פועלות לוינשטיין, אלביט הדמיה ומלונות דן. בתחום התיירות, לחברת אמסלם סוכנות נסיעות בהודו.

אף שהמגזר העסקי הישראלי מודע כבר שנים להבדלי המנטליות והתרבות העסקית בין ישראל להודו, חברות רבות מתקשות להסתגל. "חברה חפצת חיים אינה יכולה לוותר על הודו", סבורה ענת ברנשטיין-רייך, המנהלת את חברת ההשקעות ANG פרטנרס להשקעות ופיתוח עסקי בהודו. לברנשטיין-רייך זווית ראייה רחבה על המזרח, מתוקף כהונתה כנשיאת אגודת הידידות ישראל-הודו, המקדמת קשרים בתחומי אקדמיה, תרבות ודיפלומטיה, וכסגנית נשיא לשכת המסחר ישראל-אסיה, שבה היא אחראית על הודו וסרי לנקה. לדבריה, אנשי נדל"ן נסוגו ברובם מהודו, אבל החליפו אותם חברות אחרות, שמנסות את דרכן. 150-200 חברות כבר פתחו משרדי מכירות בהודו.

מה הישראלים למדו על הודו בעשור האחרון?

ברנשטיין-רייך: "לפני עשר שנים היתה הרבה פחות מודעות לפוטנציאל וחשדנות לגבי הצלחת השוק ההודי. הסתכלו עליו כעל שוק זול לפיתוח בהיי-טק, ולא כשוק צרכני. התברר שלא פשוט להפעיל צוות היי-טק בשלט רחוק, וכיום יותר נוטים להקים בהודו מרכזי פיתוח עבור השוק המקומי.

"חברות נדל"ן נכנסו להודו בחיפזון בלי ללמוד את השוק. הן חשבו שזה שוק של מציאות, וקנו אדמות בלי להבין מהו המחיר הנכון או את התרבות העסקית, ואפילו את חוקי הנדל"ן. הן אף קנו אדמות שלא היו של המוכרים. רימו אותן. אני זוכרת שהצעתי לאנשים להצטרף לפרויקט של 600 דונם. חברות ישראליות אמרו שזה קטן מדי. הן הלכו על פרויקטים ראוותניים, והבינו בדיעבד שהיו צריכות להתחיל בקטן. זה חטא הגאווה של הרבה מאוד חברות נדל"ן ישראליות.

"אני חושבת שהתבטאויות הנדל"ניסטים שיצאו לא תרמו לאמון של הקהילה העסקית בהודו, ובכל זאת - מי שחכם, מתכנן נכון ונערך נכון מבחינה תקציבית, מבין שאי אפשר להתעלם מהפוטנציאל בהודו. זה השוק העתידי. אם אתה איש עסקים שעובד לטווח הארוך, אינך יכול לא לעבוד בהודו".

תומר אפלבאום

משרדי האוצר והתמ"ת הודיעו על הקמת קרן של 100 מיליון שקל לתמיכה בחברות ישראליות שמעוניינות להיכנס להודו ולסין. הסיוע מיועד לחברות שרוצות ויכולות להקים משרדים בהודו, והביקוש גבוה. גם מגעים לחתימה על פרוטוקול פיננסי שייאפשר מימון בנקאי וניסיונות לקדם הסדר להעסקת עובדים זרים יכולים לסייע.

מהם החסמים בכניסה להודו?

"הקושי העיקרי הוא עדיין בעיית תקשורת. אנחנו עדיין לא מבינים אחד את השני. ישראלי חושב שאם הוא מבין אנגלית הוא יכול לעבוד בהודו, אבל לאנגלית של ההודים משמעויות שונות. יש המון בעיות תקשורת. הרבה עסקות נופלות בגלל אי הבנה.

"לדוגמה, הישראלים כותבים ומדברים בצורה מאוד ישירה. ההודים נעלבים מזה. עסקות גדולות נופלות בגלל פגיעה באגו ובכבוד שנעשתה בלא כוונה. חצי מהיום שלי אני עוסקת בגישור תרבותי. קושי שני הוא ההשקעה הכספית. הודו נהפכה ליקרה בשנים האחרונות. עורך דין עולה 200 דולר לשעה, ובתי המלון יקרים. מי שלא נערך לזה וחושב שעם 100 אלף דולר הוא יעשה עסקים בהודו משלה את עצמו. אם אין לו 1-2 מיליון דולר כדי להיכנס להודו - שלא יבוא.

"אי אפשר לעבוד בשלט רחוק. לא יעשו אתך עסק אם לא תהיה מקומי, כי יחששו שתיעלם להם. הם לא בנויים לחברה שבאה והולכת. הם רוצים לראות בכרטיס הביקור שלך כתובת בהודו. לשכור משרדים זה יקר. גם משרד רעוע הוא יקר. ההודים רוצים לראות אותך חמש פעמים בחודש. אולי באירופה אפשר לעשות עסקים בטיסה אחת לחודש; בהודו זה לא עובד כך.

"עוד מכשול הוא תמחור. כדי למכור בהודו צריך לתמחר מוצר בפחות מחצי לעומת מחירו בישראל. אם אני לא יכולה לתת מחיר נכון להודים, חבל על המאמץ. חברה צריכה לראות איך היא יכולה לעשות את המוצר זול יותר - לייצר או לארוז בהודו, או להוציא רכיבים שאינם חיוניים לשוק ההודי. כל החברות הבינלאומיות התאימו מוצרים זולים יותר להודו, ואז שיווקו את המוצר המוזל בכל העולם, מכיוון שהוא נהפך לתחרותי יותר.

"מכשול נוסף הוא סבלנות. חברה צריכה להיות עם אורך רוח ולהיות מחויבת להודו. לא מספיק שיש סמנכ"ל מכירות שרוצה לפעול בהודו. חברה שרוצה את הודו צריכה שהמנכ"ל יהיה מחויב להודו. ליוויתי כמה חברות שניסו להיכנס ולא היתה להן מחויבות אמיתית. ההודים אמרו בתגובה ש'הישראלים באים והולכים, והם לא רציניים'. חברה צריכה להשקיע בהודו שנה וחצי-שנתיים כדי להתחיל למכור. קבלת ההחלטות בהודו אטית. אנשים לא לוקחים סיכונים".

בכל שנה מנסות לפחות 20-30 חברות ישראליות להיכנס להודו. כמה מצליחות?

"לא הרבה. בערך 20%. אם הן היו לומדות יותר, מתייחסות ברצינות ומכינות עצמן נכון, ההצלחה היתה גדולה יותר. הישראלים עדיין בתרבות ה'סמוך' ו'יהיה בסדר'. תוכנית שביט של מכון היצוא והממשלה נתנה טעימה של הודו לחברות היי-טק, אבל לא היה לה המשך, ולכן הרבה חברות יצאו מהשוק".

לפני כשנתיים הפעיל מכון היצוא את תוכנית שביט, שהתמקדה בהודו בענפי התקשורת, התוכנה, ביטחון הפנים, מדעי החיים, הטכנולוגיות החקלאיות והמים. רמזי גבאי, יו"ר מכון היצוא, אמר כי כ-100 חברות נכנסו לפעילות בהודו בעקבות התוכנית ו-20% מהן כבר דיווחו על סגירת עסקות. מבין השאר, 60% מדווחות על התקדמות משמעותית בקשרים עסקיים ו-20% מצויות בתהליכים של איתור סוכנים או מפיצים.

"חברות ישראליות שנכנסות להודו מדווחות לנו על קשיי ביורוקרטיה והתנהלות אטית", אמר בועז הירש, סמנכ"ל סחר חוץ במשרד התמ"ת, שבאחרונה מונה לתפקיד מנכ"ל שירות התעסוקה. "זו מדינה עם לא מעט קשיים - וגם פוטנציאל".

כיצד מתקדמות ההשקעות בעזרת קרן היצוא להודו וסין?

"פתחנו קרן שתסייע לחברות להכניס רגל באמצעות חברה בת או אופרציה משפטית אחרת. הביקוש חזק מאוד. הגבלנו את הקרן לחברות עם מכירות של עד 200 מיליון שקל בשנה. נרשמו 50 חברות, שיצרו עודף ביקוש רב. כל חברה נבחנת עכשיו על ידי יועץ בהודו ובסין. נותרו עשר חברות בבדיקה, ומתברר בינתיים שכ-20% מהנרשמות אינן עומדות בתנאי הסף לקבלת סיוע. על רקע הביקוש אנחנו דוחפים להגדלת הקרן להודו וסין, אם כי יש מקום להקים קרן שתשרת עוד מדינות מתפתחות", אומר הירש.

הירש הוסיף כי ישראל מעוניינת לראות יותר השקעות הודיות, כדוגמת רכישת נען דן על ידי ג'יין. "יש תאגידים ענקיים, כמו ברטי וטאטא, שיכולים לקדם חברות ישראליות במדינות שלישיות", אמר. "אנחנו משקיעים מאמצים גם בקידום שיתוף פעולה בהסכם מו"פ, אבל יש קשיים וזה לא התרומם".

משרד התמ"ת מתכנן להעמיק בשנה הקרובה את שילובה של ישראל בפרויקטים בהודו במימון הבנק העולמי. שני הפרויקטים הבולטים בעשור הקרוב הם ניקוי הגנגס וטיפול במים הזורמים אליו בהשקעה של 1.5 מיליארד דולר, ופיתוח משק החלב ההודי בהשקעה של חצי מיליארד דולר - כולל הקמה של חוות חקלאיות, מחלבות ורפתות. לדברי הירש, כדי להשתלב בפרויקטים האלה, החברות צריכות למצוא שותף מקומי. "אלה פרויקטי דגל שיש להם משמעות אסטרטגית ביחסי המדינות", אמר.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#