הפרויקטים הבינלאומיים שישנו את העולם - והיכן תשתלב ישראל - גלובל - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

הפרויקטים הבינלאומיים שישנו את העולם - והיכן תשתלב ישראל

זירת פרויקטי הפיתוח הבינלאומיים מלאה בהזדמנויות עתירות תקציבים לחברות במגזר הפרטי - ומכשולים רבים בגישה אליהם; דיאן וילקנס, מנכ"לית חברת הייעוץ DFI, שמסייעת לחבר בין הגורמים השונים בפרויקטים אלה, מספרת על ההזדמנויות יוצאות הדופן שיש לחברות ישראליות בתחום זה

תגובות

מיגור מחלות קטלניות המועברות בעקיצות יתושים באפריקה, טיהור מים מזוהמים בנהרות בהודו, פיתוח יזמות טכנולוגית כדי לעודד צמיחה כלכלית - אתגרים מהסוג הזה ניצבים בפני מדינות, ארגונים וחברות מסחריות מדי יום. ואולם יצירת השותפות הנדרשת כדי להרים פרויקטים מסובכים של פיתוח - בין אם הם מצילים חיים ובין אם הם נועדו לשפר את רמת החיים המקומית, דורשת מתווך מתוחכם.

קולומביה היא דוגמה טובה לכך. כמדינה שהצליחה להתקדם בשנים האחרונות באופן משמעותי בפיתוח הכלכלה ובלחימה בפשע, קולומביה הגיעה ב-2010 למסקנה כי אחד התחומים שבהם היא מפגרת אחר כלכלות אחרות בדרום אמריקה הוא תחום הטכנולוגיה. כדי לשנות מצב זה היא נזקקה לפתרונות מבחוץ - לסיוע במימון, כמו גם בהגעה לפלטפורמות הטכנולוגיה וההכשרה הדרושות להקמת מערך מחקר ופיתוח משמעותי.

איי פי

קולומביה פנתה לבנק העולמי (WB) ולבנק לפיתוח אמריקה (IDB) בבקשה למימון פרויקטים בהיקף של כ-50 מיליון דולר, בנוסף למימון הממשלה המקומית. בפרויקטים מסוג זה נכנסת לתמונה חברת הייעוץ DFI-(Development Finance International), אחת מכמה חברות ספורות בעולם שעוסקות באופן ספציפי בסיוע לפיתוח פרויקטים בינלאומיים רחבי היקף. DFI מחברת בין חברות במגזר העסקי - בהן גם חברות ישראליות - לבין המכרזים שעורכים הגופים הבינלאומיים.

בניסיון לעשות קצת סדר ולסייע בהתאמת חברות שונות לפרויקטים שונים, קמה חברת DFI. דיאן וילקנס, מייסדת החברה, הקימה אותה לפני 17 שנה, במקום מגוריה בפרברי וושינגטון, בירת ארה"ב, שבה יושבים המטות של כמה מהמוסדות הפיננסיים הבינלאומיים הגדולים בעולם. היא מספרת על עצמה כי היא "עורכת דין שעברה המרה" והגיעה לתחום לאחר שבגלגולה הקודם, בחברת המחשוב דיגיטל, סייעה לדיגיטל ישראל לזכות במכרז למודרניזציה של מערכת המס בתאילנד - פרויקט שמומן על ידי הבנק העולמי. היא הקימה בדיגיטל חטיבה שהתמקדה בפרויקטי פיתוח, אך מאוחר יותר החליטה לצאת לדרך עצמאית, והקימה את DFI.

ממכירת כימיקלים לבריאות הציבור

דוגמה נוספת לחברה שנעזרה בשירותי DFI היא BASF, חברה הידועה יותר כחברת כימיקלים מאשר כחברה העוסקת בבריאות הציבור. בניסיון להתמודד עם מגיפת המלריה, שהיא עדיין אחד מגורמי המוות הנפוצים באפריקה, וב-2010 היתה הגורם למותם של כמעט 600 אלף איש ביבשת - מרביתם ילדים, יצא ארגון הבריאות העולמי (WHO) ב-2006 בקריאה לחברות מובילות למצוא פתרונות חדשים בתחום הבריאות בכלל, ובמאבק במלריה בפרט.

באותה תקופה, ענקית הכימיקלים BASF חיפשה דרך להיכנס לתחום של מניעת המחלות ולמצב את עצמה כשותפת פיתוח בקרב מוסדות הפיתוח הבינלאומיים. DFI הציגה את BASF למוסדות הבינלאומיים, לסוכנויות רכש ממשלתיות, למשרדי בריאות וכן לארגונים ללא כוונת רווח, בניסיון להבין טוב יותר את הצרכים הקיימים בהתמודדות עם מלריה. ידע זה סייע ל-BASF להתאים את המוצרים שלה לצרכים ספציפיים של מדינות, ולהכיר לצרכנים את מוצריה.

ל-BASF היה מחקר ופיתוח ענף בתחום ההדברה, והיא שילבה את מומחיותה לשם פיתוח רשתות נגד יתושים המצופות בחומרי הדברה, למניעת הפצת המלריה. המאמץ המשותף של BASF ו-DFI הציב את ענקית הכימיקלים כמובילה בתחום צמצום צווארי הבקבוק בתחום הרכש במלחמה במלריה, וצפוי לסייע בסופו של דבר בצמצום שכיחות המחלה עצמה.

עבור BASF, הפרויקט איפשר לה להיכנס לתחום של שיפור בריאות הציבור, וכיום היא עובדת על פרויקטי המשך - בייחוד לאחר שבאזורים מסוימים התפתחו זנים של יתושים בעלי עמידות לחומרי הדברה חדשים. ההשקעות הבינלאומיות במלחמה במחלת המלריה זינקו בשנים האחרונות, מ-200 מיליון דולר ב-2004 ל-2 מיליארד דולר השנה. ארגון הבריאות העולמי (WHO) מעריך כי עד 2015 יידרשו השקעות בסך 5 מיליארד דולר בשנה כדי לעמוד ביעדי הארגון.

ישראל "סובלת" מבעיה הפוכה מזו של קולומביה. סטארט-אפים וחברות טכנולוגיות חדשות נפוצים כאן, אך לא תמיד פשוט למייסדיהם לשווק אותם מחוץ לגבולותיה - בין היתר מכיוון שלא פשוט לדעת להיכן לפנות או אילו גופים בעלי מימון יהיו מעוניינים בטכנולוגיות הספציפיות.

ממצאי מחקר שנערך על ידי משרד התמ"ת הראו כי ישראל ממוקמת רק במקום 40 בעולם במספר של הזכיות בפרויקטים בינלאומיים. כדי להגדיל את ניצול הפוטנציאל המסחרי של חברות ישראליות בחו"ל, הוקם לפני כשנה בתמ"ת המערך לכלי סיוע לתעשייה, שנועד לרכז את הפעילות של הגופים הממשלתיים התומכים בחברות ישראליות, בהם הנספחויות המסחריות בחו"ל ומכון היצוא.

ההישג הראשון של היחידה שהוקמה במשרד התמ"ת היה הקמת קרן סיוע בהיקף של כ-34 מיליון שקל, שהחלה לפעול בינואר 2011, במטרה לסייע לחברות ישראליות בהשתתפות במכרזים ובפרויקטים בינלאומיים. עד היום קיבלה הקרן כ-75 בקשות להשתתפות במימון של סקרי היתכנות והצעות למכרזים, וחילקה כ-12 מיליון שקל לכ-35 חברות. הסיוע המירבי שניתן לקבל מהקרן הוא 800 אלף שקל לכל פרויקט. כל חברה יכולה להגיש כמה בקשות לקרן לצורך סיוע בפרויקטים שונים.

וילקנס מסייעת למדינות ולחברות לעשות את הקישור, ולשכנע אותן שחברות ישראליות יכולות, למשל, לתרום לפרויקטי חינוך בקולומביה. לחברות מקומיות היא מסייעת בהכנה להתמודדות על מכרזים בינלאומיים גדולים של מוסדות כמו הבנק העולמי.

גם לחברה בינלאומית גדולה לא תמיד פשוט כל כך לגשת למכרז ממשלתי במדינה מתפתחת - לא כל שכן לחברה זרה, קטנה ולא מוכרת. מנגד, הפרויקטים לעתים מורכבים מאוד ודורשים מספר רב של חברות שיספקו חלקים שונים של הפרויקט. לכל חלק שכזה ניגשות כמה חברות, ועל הגופים המממנים לסנן את החברות המתמודדות בעזרת מכרזים רבים. על חברות המעוניינות לזכות במכרז לעשות הכנה אינטנסיבית כדי שיוכלו להגיע מוכנות לתהליך הבחירה.

"בוחנים לאן זורם הכסף"

ל-DFI יש כיום נוכחות - בנוסף על ארה"ב - גם במנילה שבפיליפינים, בניו דלהי ובלונדון, וכן מיזם משותף עם חברה מקומית בבריסל. החברה ממקדת את פעילותה בשווקים מתעוררים, כדי לזהות פרויקטים ולסייע ללקוחות החברה - בעיקר חברות המעוניינות להיכנס לשווקים מתעוררים באמצעות פרויקטים שונים - למצוא את הפרויקטים המתאימים להם ולגשת למכרזים עליהם. "אנו עוסקים בגישור על פער הידע בגישה", מסבירה וילקנס. "אנו בוחנים לאן הכסף זורם, ועובדים עם הלקוחות כדי לקבל גישה אליו".

הלקוחות של DFI מגוונים, ונעים מעסקים קטנים, דרך עסקים בינוניים ועד לחברות בינלאומיות גדולות כמו BASF, ארגונים חברתיים כמו Save the Children ומדינות כמו ישראל. כשמינהל סחר החוץ במשרד התמ"ת חיפש דרך ליצור מנגנון שיסייע לחברות ישראליות לחדור לשווקים מתעוררים, שמה של וילקנס עלה שוב ושוב, והוחלט לגייס את DFI ביצירת מערך שיזהה את העוצמות של ישראל ואת הצרכים המתאימים של מדינות מתעוררות.

"ישראל ידועה כמדינת הסטארט-אפ, ובחדשנות הרבה שלה", אומרת וילקנס, ומציינת כי לצורך הפרויקט, חברת DFI מסתכלת על ישראל כמו על תאגיד - שצריך למצוא את נקודות החוזק שלו ולהתמקד בהן. DFI זיהתה חמישה תחומים חזקים בישראל: מים, אנרגיה מתחדשת, טכנולוגיות תקשורת ו-IT, חינוך ואגרו-טכנולוגיה.

התחום הביטחוני, שישראל ידועה בפעילתה הענפה בו, נעדר מן הרשימה, מכיוון שלרוב פרויקטים ביטחוניים לא מתבצעים דרך הגופים הפיננסיים הבינלאומיים, כמו קרן המטבע הבינלאומית (IMF) או הבנק העולמי, אלא דרך הממשלות עצמן, מסבירה וילקנס. היא מוסיפה כי גם תחום המחקר והפיתוח לא נכלל בתחומים שזוהו, בין היתר מכיוון שהפרויקטים לרוב לא מגיעים לסטארט-אפים מתחילים, אלא לחברות בשלב מתקדם יותר, שכבר יש להן מוצרים בשוק.

וילקנס מספרת גם על מדינות אחרות שביצעו מהלכים מתואמים להחדרת החברות והטכנולוגיות שלהן לפרויקטים של מוסדות המימון הבינלאומיים. סינגפור, לדבריה, גיבשה תוכנית להצגת היכולות והחברות הסינגפוריות בפני הבנק העולמי ומוסדות נוספים. דרום קוריאה הגישה הצעה לממן פרויקטים מדעיים של המוסדות הפיננסיים, בתחום התקשורת וטכנולוגיית המידע, בהיקף של 25 מיליון דולר - מתוך כוונה שהמוסדות ימנפו את הסכום.

עשרה אנשים ב-DFI בחנו את היכולות שחברות ישראליות מסוגלות להציע, בחנו 200 פרויקטים בשווקים מתעוררים במימון המוסדות הבינלאומיים, וצימצמו אותם ל-45 פרויקטים, שהוצגו בפני חברות ישראליות בכנס מיוחד בשיתוף המכון הישראלי ליצוא ולשיתוף פעולה בינלאומי שנערך בתחילת החודש. עם פרויקטים אלה נמנים גם 5-10 מגה-פרויקטים, מספרת וילקנס, שכל אחד מהם עשוי להגיע למיליארדי דולרים. בסך הכל זיהתה DFI פרויקטים בהיקף של יותר מ-21 מיליארד דולר במדינות ידידותיות, לחברות ישראליות ובתחומים שהן חזקות בהן.

הזדמנות יוצאת דופן עבור ישראל

אחד הפרויקטים שזיהה הצוות של וילקנס בהודו לחברות ישראליות הוא פרויקט ענק לטיהור מי הגנגס. העלות הכוללת של הפרויקט היא יותר מ-1.5 מיליארד דולר בשלב הראשוני בלבד. חברות העוסקות בטכנולוגיות טיהור מים הן קהל היעד העיקרי שיכול לגשת למכרזים על חלקים שונים של פרויקט זה, אך יש לו גם צדדים נוספים, כמו ניהול מקורות מים, הובלת מים ובקרת איכות. ההדגמות בפרויקט מהוות הזדמנות יוצאת דופן במיוחד עבור ישראל, מסבירה וילקנס, מכיוון שהן נופלות בדיוק על השנה ה-20 ליחסים הדיפלומטיים בין ישראל להודו, וחברות יכולות לנצל את ההזדמנות הזו לקבלת סיקור תקשורתי.

"חברות שרוצות להשתתף במכרזים צריכות לעשות שיעורי בית, לעבור על רשימת הפרויקטים שהרכבנו ולצמצם אותה. לאחר מכן, עליהן להגיע לארה"ב, שם יושבים המוסדות הפיננסיים הגדולים, או למדינות היעד של הפרויקטים", אומרת וילקנס. היא מוסיפה כי כדאי ליצור מערכת קשרים ושותפויות עם חברות אחרות. "חברת טכנולוגיה חזקה שתגיע למוסד הפיננסי ותסביר מה היא רוצה, תתבקש להמליץ על שותפים", היא מסבירה - וזו יכולה לשמש דריסת רגל לפרויקט.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#