למה רובנו מנצחים בקרב אך מפסידים במלחמה להחזר חובות?

"הצורך בסיפוק המיידי, שכולל מחיקה של חוב, היה חזק יותר מהבדיקה הרציונלית של עלותו", מסביר ד"ר שחר אייל מהמרכז הבינתחומי הרצליה על מחקר משותף שערך עם פרופ' דן אריאלי ושהקיף מאות סטודנטים

טלי חרותי-סובר
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים25
טלי חרותי-סובר

"לנצח את הקרב, להפסיד במלחמה" - זה השם שניתן למאמר שכתבו יחד וד"ר שחר אייל מהמרכז הבינתחומי הרצליה. המחקר המשותף, שהקיף מאות סטודנטים בישראל ובארה"ב, בחן את האסטרטגיות שבהן בוחרים אנשים להחזיר חובות.

הנבדקים השתתפו בתהליך שבו "הוענקו" להם חמישה חובות בהיקפים שונים ובריביות שונות ‏(גבוהה או נמוכה‏), וכן סכום כסף שבעזרתו יוכלו להחליט איזה חוב לסגור או להקטין. המשתתפים תוגמלו על פי יכולתם להקטין את החוב הכללי לאורך זמן.

התוצאות היו מפתיעות: יותר מ–50% מהנבדקים סגרו קודם כל את החובות הקטנים, בלי שבדקו אם מדובר בחוב שמעיק עליהם מבחינה כלכלית לאורך זמן - קרי, הם לא בדקו מה רמת הריבית המתלווית לסכום החוב. "הצורך בסיפוק המיידי, שכולל מחיקה של חוב, היה חזק יותר מהבדיקה הרציונלית של עלותו", מסביר אייל. לדבריו, איש מהנבדקים לא היה רציונלי לחלוטין, אבל 10% התקרבו למודל והתייחסו נכון להשפעת הריבית לאורך זמן, לפני שהחליטו איזה חוב לסגור.

כתבות נוספות באתר TheMarker:

למה אנחנו מעדיפים לקבל בונוס ולסגור הלוואה שלקחנו על אוטו בריבית נמוכה, ולא לחסל בעזרת אותו סכום בדיוק חלק מסוים מהמשכנתא, שתכביד עלינו כל החיים? התשובה, לפי אייל, נעה בין שני הסברים: בורות פיננסית והטיה פסיכולוגית לטובת הישגים מוחשיים.

"רוב האנשים לא יודעים מלכתחילה שהם צריכים לבדוק את גובה הריבית, ולא את גובה החוב", טוען אייל, "וגם אם הם יודעים זאת - הם לא מסוגלים להעריך את השפעת הריבית לאורך זמן. מחקר מפורסם הראה כי אנשים מן השורה נותנים הערכות חסר עצומות כשהם מתבקשים להעריך כמה ריבית ישלמו בעבור חוב מסוים. גם בנקאים שזו עבודתם, אמנם קרובים יותר לסכום הנכון, אבל עדיין רחוקים מהערכה מדויקת.

"לבורות הפיננסית מתווספת הטיה פסיכולוגית אנושית. מחיקה מוחלטת של חוב מעניקה לנו התקדמות מוחשית וסיפוק רגשי. לעומת זאת, כאשר נשים את אותו סכום במשכנתא, הוא יהפוך לטיפה בים, ולא ייצור את ההקלה הרגשית המתבקשת. כבני אדם, קשה לנו להתמודד עם בעיות גדולות וקשות להכלה, לכן אנחנו מעדיפים לא לחשוב על הורדת 10 ק"ג בבת אחת, אלא על שני ק"ג בכל פעם. עמידה במטרה קטנה יותר מעניקה סיפוק פסיכולוגי, שמאפשר לנו להמשיך לעבר המטרות הגדולות".

אז אולי נכון דווקא לסגור קודם את החובות הקטנים? הם מעודדים לסגור את החוב הגדול יותר.

"זה היה נכון אילו אנשים היו מבינים כמה עולה להם הסיפוק הזה. בדרך כלל הם פשוט לא יודעים, או מעדיפים שלא לבדוק את הנושא לעומק, בגלל החרדה מנושאים פיננסיים. כך הם נכנעים להטיה הפסיכולוגית שיוצרת הקלה לטווח קצר - ותשלומים גבוהים לטווח הארוך".

אז מה צריך לעשות כדי שהשיקולים בנוגע לסגירת חובות יהיו יותר רציונליים?

"מלמדים אנשים לפחד מריבית. אין סיבה לפחד מבדיקת החוב או ממספר החובות, אלא מהתוצאות הריבית על החוב לאורך זמן. ברגע שאנשים יבינו שזה הנושא החשוב, אולי הם לא ייכנעו לסיפוק המיידי שבסגירת חובות שאין להם משמעות, רק כדי להוריד אותם מהפרק. באופן דומה, אנשים מחזיקים תוכניות חיסכון קטנות בריבית קבועה ונמוכה - ובאותו הזמן משלמים לבנק ריבית רצחנית על משיכת יתר. חשוב לגעת שהתענוג הזה עולה להם הרבה מאוד כסף".

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker