היו שקופים ואל תשחקו משחקים - גיגי לוי על הקמת סטארט אפ - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

היו שקופים, ואל תשחקו משחקים

גיוס הוא תהליך קשה ולא נעים, ובמרבית המקרים ייהפך לשלב המתיש ביותר בכל המסע היזמי שלכם. הוא "שואב הזמן" הגרוע ביותר, וללא משמעת תישאבו אליו על חשבון בניית החברה

11תגובות
גיגי לוי
עופר וקנין

השקעתי בעשרות סטארט־אפים וגייסתי הון לעשרות סטארט־אפים ממשקיעים אחרים במשך שנים. כיזם וכמשקיע, עשיתי כמעט כל טעות אפשרית בתהליכי הגיוס ולמדתי עם השנים כמה עקרונות חשובים. להלן עיקריהם:

>>איך להקים סטארט-אפ - המדריך המלא

1. גיוס הון לסטארט־אפים הוא אמנות, לא מדע מדויק. אין דרך אחת לבצע אותו בצורה מוצלחת וכל סיטואציה דורשת טכניקה שונה.

כל מה שצריך לדעת על קריירה בהייטק
כנסו למתחם

2. היכולת לגייס הון היא יכולת אסטרטגית ולא טקטית. הון אינו רק הכלי שמאפשר לכם לפתח את המוצר, הוא גם מאפשר לחברה לגדול ולהתרחב מהר. לעתים קרובות החברה המנצחת בשוק לא היתה זו שפיתחה את המוצר הטוב ביותר, אלא זו שידעה לגייס יותר כסף ויותר מהר, ולהשתמש בו לגידול מהיר.

3. לא קל לגייס הון: אף שנדמה שחברות טובות יצליחו תמיד לגייס כסף, גם בחברות מעולות הגיוסים לא תמיד קלים והיכולת של היזמים "למכור" למשקיעים את החברה משפיעה משמעותית על הגיוס. אפשר ללמוד ולהשתפר, אך קשה לשנות את האופי. לכן, אני מסתכל על יכולות המכירה של היזמים כגורם משמעותי בהחלטות ההשקעה שלי.

למרות חשיבותו של התהליך, כמעט ולא קיימים כלים לשיפור כישורי גיוס ההון ליזמים. חסרים במיוחד כלים המסייעים להבין את החלק הנסתר ביותר לעין — הבנת המשקיע, צרכיו והפסיכולוגיה שעומדת מאחורי ההתנהגות שלו.

לפני שיוצאים לגיוס הון, היזם צריך להפנים כמה דברים חשובים. גיוס לוקח הרבה זמן: בין שלושה לשישה חודשים עד שהכסף נכנס לבנק, גם לצוותים חזקים ומנוסים. גיוס הוא תהליך קשה ולא נעים, וברוב המקרים יהיה הדבר הכי מתיש בכל המסע היזמי שלכם, אז תתכוננו לכך. לרוב תרגישו שהעניין של המשקיע גבוה יותר ממה שהוא באמת. לכן, כמות ההפתעות הלא נעימות והאכזבות תהיה גבוהה. תהליך הגיוס איטרטיבי ומחייב לימוד ושינוי מתמיד. הסיפור שתספרו בסוף התהליך יהיה שונה לחלוטין מהסיפור עמו תצאו לפגישות הראשונות. גיוס הון הוא "שואב הזמן" הגרוע ביותר, וללא משמעת תישאבו אליו על חשבון בניית החברה שלכם. לכן חשוב להיות מהירים ומפוקסים.

התחברו לקבוצת הפייסבוק שלנו, האקוסיסטם - ותמצאו עוד יזמים, משקיעים ועצות שימושיות לניהול הסטארט-אפ שלכם

נשמע לא כיף? צודקים.

השאלה הראשונה היא ממי לגייס (משקיעים פרטיים, קרנות או אקסלרטורים). התשובה הקצרה היא ממי שאפשר, וכמה שיותר מהר (ומבלי לקבל תנאים בעייתיים שיפגעו בחברה). סטארט־אפ חייב להיות מהיר, לכן משקיע סביר שזז מהר עדיף על משקיע מצוין שקבלת ההחלטות שלו ארוכה.

בלי כסף לא תגייסו עובדים, לא תבנו את המוצר והמתחרים שלכם ינצחו. גם אם המשקיע אינו "הכי סקסי", הכסף שלו יאפשר לכם לזוז מהר. המשקיע הסקסי יצטרף כשתוכיחו שאתם בכיוון הנכון.

אף שליזמים מהצד זה נראה אחרת, חייהם של משקיעים אינם קלים במיוחד. משקיע מקבל מאות בקשות השקעה בחודש. במקרה שלי, מדובר בשמונה ביום. כולם רוצים תשומת לב; קשה לנבא מהיכן יבואו ההצלחות הגדולות; מסתובבים רעיונות טיפשיים רבים שעדיין צריך ללמוד כדי להבין שלא יעבדו; נערכות המון פגישות מיותרות; והרבה יזמים לא יודעים איך להתנהל ומתישים את המשקיע בפניות חוזרות ונשנות ובמיילים מייגעים. בסביבה הזו צריך לקבל החלטות קשות בכסף שלכם או של משקיעים אחרים. והדבר שאולי הוא הקשה לי מכל: ליותר מ–99% מהפניות צריך להגיד: "לא".

המשקיע מונע בין שני פחדים בסיסיים: הפחד לפספס השקעה טובה ("פגשתי את אובר בתחילת הדרך והחלטתי לא להשקיע") המשלב בתוכו תאוות בצע, אבל גם חשש להיתפש כמשקיע שלא ידע לזהות חברה מדהימה; מול הפחד להשקיע בחברה שתיכשל ולהיראות טיפש ("כולם אמרו שזה רעיון גרוע, השקעתי ועכשיו כולם רואים שאני משקיע גרוע"). הפחד השני הוא לרוב הסיבה שמשקיעים לא ירצו להשקיע במיזמים המתחרים בשחקנים מובילים שסיכויי הצלחתם נחשבים נמוכים יותר.

הבנת שני הפחדים האלה היא המפתח לגיוס הכסף. עליכם להפנים כי תפקידו של המשקיע הוא להוריד את הסיכון — קרי להשקיע בעסקה בטוחה במחיר של עסקה מסוכנת. ומה תפקידכם כיזמים? לשכנע אותם שהחברה בסיכון נמוך, שהפוטנציאל ענק ושמשקיעים אחרים מתעניינים בהשקעה.

הצלחה בפגישות עם המשקיעים מחייבת לימוד, הכנה וחזרה. לימדו באילו חברות השקיעו, היכן הצליחו והיכן כשלו ומה הדברים המייחדים אותם. חישבו על התהליך כראיון עבודה, כזה שבסופו מגייסים אתכם לעשר שנים. ברור שהרף יהיה גבוה מאוד. עליכם להכין מצגת מתאימה ולהתאמן עליה עשרות פעמים. ככל שתהיו מוכנים יותר, גדל הסיכוי שהפגישה תוביל לפגישות נוספות ולבסוף להשקעה.

אולי הסוד החשוב ביותר בגיוס הכסף הוא יצירת מומנטום. למשקיע יהיה אינטרס לדחות את ההשקעה ככל שתאפשרו לו — כל יום שעובר נותן לו מידע שמאפשר קבלת החלטות מושכלת יותר. אתם לפני השקה? עדיף לחכות לתוצאות הראשונות. אתם לפני שינוי גדול במוצר? למשקיע עדיף לראות מה התוצאות של השינוי. אתם במשא ומתן עם לקוח גדול? כדאי למשקיע לחכות ולראות אם העסקה מתקדמת.

מה הפתרון? יצירת מצב תחרותי שבו החשש של המשקיע לפספס השקעה טובה גובר על הפחד מהכישלון. זהו המומנטום שאתם חייבים לייצר והוא יהיה הסיבה היחידה שתגרום למשקיע להתקדם במהירות. המומנטום חייב להיות אמיתי ברובו, שכן המשקיע יודע לזהות "מומנטום מזויף". יש מגוון של דרכים שבאמצעותן אפשר לייצר מומנטום. אחת מהן היא לחתור באסרטיביות לקבל את חוזה ההשקעה הראשון שגם יוביל את ההשקעה, ויכריח את יתר המשקיעים לנוע מהר. ובכל מקרה גם אם יש מומנטום אסור להוריד את הרגל מהדוושה, הסיבוב לא נגמר עד שכל הכסף נכנס לבנק.

העצה שלי ליזמים היא היו אמיתיים, שקופים, אל תשחקו משחקים ואל תפחדו לענות "לא יודע, אחזור אליך" כשזה המצב. היו מהירים ומחויבים — אטיות באספקת מידע תגרום למשקיע לפקפק ביכולותיכם גם בתחומים אחרים. היו נחושים והובילו את התהליך. היו רציניים — אתם מבקשים כסף שמושקע בכם הרבה יותר מאשר ברעיון שלכם. ואל תהיו יהירים. היו האדם שבו אתם הייתם רוצים להשקיע.

הכותב הוא האנג'ל הכי פעיל בישראל ושותף מנהל ב–NFX Guild



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#