איך גורמים ללקוחות לרכוש יותר - דווקא בתקופת משבר

אריאל אוטניק, סמנכ"ל המכירות של חברת התמלול האוטומטי ורביט מדבר על התפקיד המבלבל 'הצלחת הלקוח' - אנשי הקשר של הלקוחות בתוך הארגון, שהפכו לזרוע ההצלה של סטארט-אפים בתקופת המשבר

שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
אריאל אוטניק

אנשי ה-Customer Success ('הצלחת לקוח') הם אנשי הקשר של הלקוחות בתוך הארגון - הם אלה שעוסקים בהבנת הצרכים של הלקוח, מחברים לתמיכה וייעוץ טכני כשצריך, ומתחזקים מערכת יחסים בתקווה שהוא לא יפזול למתחרים. בארגונים מסוימים, הם גם עוסקים במכירות - מחדשים את החוזים ומוכרים לו מוצרים נוספים והרחבות בעת הצורך. 

לאריאל אוטניק, ה-CRO (סמנכ"ל מכירות) של חברת התמלול האוטומטי ורביט (Verbit), יש היכרות ארוכה עם התפקיד. לפי שהגיע לוורביט, הוא היה VP Customer Success בסטארט-אפים Panaya, Clarizen ו-FeedVisor. 

לדבריו, הקורונה - יותר מכל - חידדה לחברות את החשיבות של אנשי ה-CS. "מבחינת רוב החברות השוק נעצר בבת אחת, וצריך לוודא שבסיס הלקוחות הקיים יציב ומבטיח את ההכנסות הבסיסיות כדי להמשיך", הוא אומר. "העולם של הלקוחות השתנה, והמוצר שלנו צריך להתאים לכאבים החדשים שלהם. כשהמשבר התחיל, כולם אמנם עסקו בשימור, אולם בשלב הנוכחי כבר מתחילים לנוע להגדלת הרווחים מהלקוחות הקיימים". 

אוטניק אמר את הדברים בפודקאסט של נעמה זלצמן, המתארח ב-TheMarker.  זלצמן מראיינת אנשי מקצוע רגע אחרי ש"פיצחו" אתגרים כמו פריסה גלובלית, בניית שדרה ניהולית, ניהול עובדים ושימור לקוחות. האזינו לפודקאסט ברכיב השמע בתחילת הכתבה. 

גילוי נאות: זלצמן היא סמנכ"לית פיתוח עסקי בקרן וורטקס, וורביט היא אחת מחברות הפורטפוליו של הקרן. 

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker