חמישה מומחי סייבר בינלאומיים נפגשים - זו העצה שלהם לסטארט-אפים החדשים - הנבחרת - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

חמישה מומחי סייבר בינלאומיים נפגשים - זו העצה שלהם לסטארט-אפים החדשים

לאסטרטגיית go-to-market מעשית ואיתנה יש השפעה משמעותית על הצלחת חברה ■ למרות היתרונות הברורים היתרונות של יישום אסטרטגיה כזאת כבר מהיום הראשון - פעמים רבות יזמים מתעלמים מכך

3תגובות
פגישת סטראט אפ
Dreamstime

במהלך שבוע הסייבר (Cyber Week) שהתקיים ביוני 2018 בתל אביב, חמישה בכירים בעלי שם עולמי בתחום אבטחת המידע השתתפו בפאנל אקסקלוסיבי בנוכחות יזמים ישראלים. הפאנל אורגן על-ידי קרן הון הסיכון YL Ventures וחברת הייעוץ מומנטום סייבר, וכלל את דייב דה וולט, לשעבר מנכ"ל חברות McAfee ו-FireEye ומייסד NightDragon; ג'סטין סומאיני, CSO של חברת SAP; אנדי אליס, CSO של חברת Akamai; אריק מקאלפיין, מייסד מומנטום סייבר; וגלינה אנטובה, מייסדת Claroty. את הפאנל הנחה יואב לייטרסדורף, שותף מנהל בקרן YL Ventures.

במרכז הפאנל עמד רעיון מרכזי אחד, שדה וולט היטיב להגדירו באופן הבא: "בסייבר, ההבדל ברמת ה-IP נמדד בסנטימטרים, אך ההבדל ב-go-to-market נמדד בקילומטרים".

חשיבות ה-GTM לסטארטאפ שלך

הערת האגב של דה וולט עצרה דיון טכנולוגי ער וגרמה לחברי הפאנל, סמנכ"לי אבטחת מידע ומייסדים מבין המשפיעים ביותר בשוק להנהן בהסכמה באשר לשאלה מה יכול לקבוע הצלחה או כישלון של סטארט-אפ בתחום הסייבר.

דה וולט סיכם את דבריו בהמלצה חד-משמעית ליזמים: "תשקיעו מאמץ ואנרגיה במודל ה-go-to-market שלכם כפי שאתם משקיעים בפיתוח המוצר, כיוון שכ-95% מחברות הסייבר נכשלות עקב אסטרטגיות go-to-market לא יעילות, לעומת כשלים במוצר". המסר היה ברור: התמקדות בלעדית בפיתוח הטכנולוגיה תוביל לכישלון עסקי.

קונסולידציה של שוק הסייבר מחייבת בידול

אריק מקאלפיין, שחברת הייעוץ שלו 'מומנטום סייבר' עוקבת מקרוב אחר מגמות התעשייה, סבור כי אסטרטגיית ה-go-to-market חשובה במיוחד עבור סטארט-אפים בתחום הסייבר, היות שחלון ההזדמנויות שלהם הולך ומצטמצם ככל שהשוק ממשיך לעבור קונסולידציה. "שווי השוק של 30 החברות המובילות בעולם הסייבר גדל מ-30 ל-130 מיליארד דולר במהלך העשור האחרון", ציין. ככל ששוק אבטחת המידע מתבגר, הלקוחות בוחרים לקנות פתרונות מקיפים מחברות מבוססות. בתגובה לכך, ספקים גדולים מרחיבים את היצע המוצרים שלהם, ומהססים לרכוש טכנולוגיות נוספות שהם סבורים שביכולתם לפתח בעצמם. בעוד קיים צורך מתמיד בחדשנות מצד סטארט-אפים, חלון ההזדמנויות עבור ספקי מוצרי אבטחת מידע חדשים הולך ומצטמצם. סטארט-אפים שלא ישכילו לבדל את המוצר שלהם ולבנות אסטרטגיית go-to-market נכונה יפגעו בסיכויי ההצלחה שלהם.

האם לבעיה שאתה מנסה לפתור יש שוק?

קיימת נטייה, במיוחד בקרב יזמים טכנולוגיים, לשקוע במלחמות פיצ'רים ("feature wars"). הם נותנים עדיפות ומשקל לפתרון בעיות טכנולוגיות על חשבון השאלות: האם הבעיה בכלל מצדיקה פתרון? מדוע כדאי ללקוחות לרכוש את המוצר? וחשוב מכך, כיצד אפשר לשכנע לקוחות לרכוש את המוצר? המומחים מציינים כי באופן מפתיע, לסטארט-אפים רבים חסרות תובנות ותשובות מספקות לשאלות הקריטיות האלה.

ג'סטין סומאיני ציין כי "נכון לעכשיו, יש הרבה סטארט-אפים בשוק אבטחת המידע, אך הערך המוסף של רבים מהם מוטל בספק". בתפקידו כמנהל אבטחת המידע של SAP, הוא מקבל החלטות כבדות משקל בנוגע לרכישת מוצרים. השקפתו הכנה על שוק הסייבר מאירת עיניים. "מה שאנו רואים בצד הקנייה הוא, שיש צורך עמוק בפתרונות חדשניים בתחומי ליבה כגון תשתיות, אבטחת יישומים, ניהול ושליטה וכדומה. אף שהשוק נמצא בשלב של קונסולידציה, אנו עדיין זקוקים לחדשנות החיצונית הזאת".

מקד את משאביך בעסקי הליבה שלך

אנדי אליס, סמנכ"ל אבטחת המידע של Akamai, מציע לסטארט-אפים להתמודד עם האתגר הזה על ידי מיקוד בתחום יחיד, ותיעול כל המשאבים הזמינים בכיוון הזה. "על מייסדת חברה לשאול את עצמה: איזה חלק מתוך העבודה שעלי לבצע קשור במוצר שאותו אני הולכת למכור? ככל שכמות העבודה שמושקעת במשהו שלא ניתן לתרגם ישירות להכנסות גדולה יותר, כך מצב החברה יהיה גרוע יותר. כל פיסת טכנולוגיה שסטארט-אפ בונה צריכה להיות משהו שניתן לתרגם לכסף; אחרת, צריך פשוט להשתמש בטכנולוגיות קוד פתוח. אל תתמקדי בדברים שאינם מרכזיים לעסק הליבה שלך!" התחרות הקשה בשוק בשילוב עם לקוחות קשוחים גורמים לכך שסטארט-אפים מתקשים להשיג יתרון בהיבטים של go-to-market. מיקוד מסייע בהשגת יתרון זה.

הפוך מתחרים פוטנציאליים לשותפים

דרך אחרת למקסם את המשאבים של חברה היא על-ידי מינוף של שיתופי פעולה אסטרטגיים. גלינה אנטובה, שסטארט-אפ אבטחת המידע שהקימה, Claroty, הכריז באחרונה על סגירת סבב גיוס של 60 מיליון דולר, הסבירה את גישתה הייחודית להפיכת מתחרים פוטנציאליים לשותפים יצרניים. "אם ביכולתך לשכנע מתחרים פוטנציאליים להשתמש בטכנולוגיה שלך, הם לא יצטרכו לבנות אותה בעצמם כדי להתחרות בך. כשהמוצר שלך מסייע ל-go-to-market שלהם, אתה מעצים אותם ותורם להצלחתם. זה נותן לך וולידציה בשוק ויכולת לגדול בצורה משמעותית". בזכות הבנה עמוקה של הנוף התחרותי, אנטובה הצליחה להפוך איומים להזדמנויות ולבנות בסיס מוצק לעסק שלה. אסטרטגיית ה-go-to-market החכמה של Claroty שיפרה את הצעת הערך של החברה באופן דרמטי.

התקשר עם לקוחות כבר מהיום הראשון

אנשים מביעים הסכמה על משימה משותפת
ללא קרדיט

כפי שהדגישו המומחים, לאסטרטגיית go-to-market מעשית ואיתנה יש השפעה משמעותית על הצלחת חברה. ואמנם, היתרונות של יישום אסטרטגיה כזאת כבר מהיום הראשון כל כך ברורים (ולחלופין, החסרונות שבהתעלמות מהצורך הזה כה בולטים) שהם נראים מובנים מאליהם. עם זאת, פעמים רבות יזמים מתעלמים מכך.

במהלך עבודתי עם סטארט-אפים, במסגרת תפקידי כשותף מנהל בקרן הון סיכון, אני שם את תכנון ה-go-to-market בראש סדר העדיפויות. תהליך ההתקשרות עם הלקוחות צריך להתחיל עוד בטרם שלב הגיית הרעיון, ולהימשך לכל אורך תהליך הפיתוח. במסגרת תהליך ה-Due Diligence שאנו עורכים לסטארט-אפים בקרן, אנו מפגישים אותם עם מנהלי אבטחת מידע בכירים מארה"ב כדי לקבל פידבק על הרעיון והצוות. בהמשך אנו שואפים להפגיש את החברות שהשקענו בהן עם לפחות 50 לקוחות פוטנציאליים, כבר בחודשים הראשונים שלאחר השקעת הסיד.

ואולם, אחד המרכיבים החשובים בהקשר זה הוא הגישה של היזמים עצמם. אחת התכונות החשובות ביותר עבור יזמים היא להישאר גמישים ופתוחים למשוב מתמיד. כך למשל, אם מתוך 50 התקשרויות עם לקוחות פוטנציאליים, חברה אינה מצליחה להתקדם עם 12-10 לקוחות, סימן שעליה לבצע שינויים או לחשב מסלול מחדש. כל התובנות שמספקים הלקוחות לא יסייעו אם היזמים סבורים שהם יודעים טוב יותר. העצה האחרונה שלי היא Listen to the market before you go-to-market.

הכותב, יואב לייטרסדורף, הוא שותף מנהל בחברת YL Ventures, המשקיעה בסטארט-אפים בשלבים מוקדמים בתחומי סייבר סקיוריטי, תכנה ארגונית וטכנולוגיות לרכבים מחוברים ואוטונומיים.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#