"המשקיעים ילמדו להשקיע דרך זום - אבל איך סטארט-אפים ימצאו את הלקוח הראשון?"

למה מכתב האזהרה של סקויה היה נשמע כמו נבואת חורבן, מדוע חברות החזירו הלוואות לממשל האמריקאי, ואיך השיתוק בתעשיית הכנסים משנה מן היסוד את תהליכי המכירה

רותי לוי
רותי לוי
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
פאנל טקנוביישן 2020
רותי לוי
רותי לוי

בתחילת מרץ פרסמה סקויה, אחת מקרנות ההון סיכון הנחשבות בעולם, מכתב אזהרה חריג על הברבור השחור של 2020 – כלומר, אירוע בלתי צפוי עם השלכות רחבות. סקויה צפתה שתהיה ירידה חדה במכירות ובגיוסי הון ועודדה חברות לצמצם במספר העובדים שלה: "זה הזמן להעריך אם אפשר לעשות יותר עם פחות – ולהגדיל את הפרודוקטיביות", כתבה.

עבור ביזאבו (Bizzabo) סטארט-אפ בן עשר שפיתח פלטפורמה לניהול כנסים ויצירת רשתות חברתיות מסביבן – המכתב היה נאמן למציאות. הם ראו כיצד תחום הכנסים, שהיה בקו האש הראשון של הנגיף, קורס באחת.

"ביזאבו הריצה 150 כנסים בשבוע וסלקה של 15 מיליון דולר בחודש, ובשלב המאד מוקדם מה שראינו זה בקשות ההחזר (Refunds) של המשתתפים של הכנסים מהמארגנים – מעשרות אלפי דולרים בודדים למיליונים שזורמים בכיוון ההפוך – חזרה אל הלקוחות", מספר בועז כץ, מייסד משותף וסמנכ"ל הדאטה של החברה. "תוך שבועיים עברנו ל-0 כנסים, שיתוק מלא"

בזמן שבביזאבו חשבו איך ממציאים את עצמם מחדש, עינת גז, מייסדת משותפת ומנכ"לית פפאיה גלובל, חברה שפיתחה תוכנה לניהול שכר ועמידה בדרישות רגולטוריות בחברות מבוזרות, התעוררה בתחושת כעס. "קמתי באותו היום של סקויה, וקיבלתי את המייל הזה ב-20 עותקים מכל מיני משקיעים ואנשי קשר בארה"ב. זה היה מאד 'שחור'. והיה לי קצת כעס כי זו היתה הגרסה ההפוכה של 'תשקיעו, ורק תגדלו וקמפיינים הזויים כדי למשוך עובדים' שאפיינה את הענף רק שבועיים לפני כן.

"הרגשתי שבסוף שמים את כולם באותה שורה ואין דיאלוג. ישבתי עם הבורד שלי ביום למחרת לישיבת הערכה ושאלו אותי 'את לא מתכוונת לקצץ שכר או לפטר עובדים?' ועניתי 'למה? אם החברה לא נפגעה מהותית. זה נכון שחברות קיצצו עובדים ולכן ההכנסות שלנו, שתלויות במספר האנשים שאנחנו מנהלים להם, קטנו. אבל יש לנו עדיין תחזית שעדיין לא השתנתה לשנה הנוכחית אז למה ללכת לתרחיש יום הדין כשאתה עוד לא שם? ולמה להחליט שזה משהו שהוא רלוונטי לכולם באותה נקודת הזמן? הרגשתי שההערכה של סקויה לא אחראית, שזה גרם להמון פאניקה, להמון הוצאות מיותרות לחל"ת"

עינת גז, פאפאיה גלובל

"היה הבדל עצום בין איך כל אחד קלט את המשבר", אומרת יפעת אורון, מנכ"לית לאומיטק. "סטארט-אפים שהעסקים שלהם היו יותר מוטי סין ואסיה הפנימו את המשבר מאד מהר. ומי שהיה מוטה ארה"ב היה האחרון להבין את הסיטואציה. וסקויה – בגלל שצפתה את המשבר ב-2008 – נתנו לה את הקרדיט שאם היא בוחרת להזהיר, זה כנראה משהו שקורה.

"העצימות של המכתב היתה גבוהה מידי אבל זה הכריח את היזמים והמשקיעים שלהם להסתכל על המציאות. התחילו לכנס ישיבות דירקטוריון בקצבים פי שלושה וארבעה מהשגרה. באותה נקודת זמן לאף אחד עוד לא היה רע - אני זוכרת שיחות עם יזמים ששאלתי מה הם הולכים לעשות ואמרו לי 'על מה את מדברת, פברואר היה החודש הכי מוצלח שהיה לנו'"

אביעד אריאל, שותף כללי בקרן ורטקס, סבור כי העצימות של סקויה נבעה משיקול שיווקי: "אני חייב לומר שתעשיית ההון סיכון עברה תהליך שהכל זה שיווק היום. פשוט רצו לצאת עם הודעה סנסציונית, התוכן שלה היה קצת מוגזם", הסביר.

"אני חושב שהגענו למשבר הזה עם הרבה מאד כסף גם אצל המשקיעים וגם בחברות – זה מאד שונה מהמשבר של 2008. לוורטקס יש 130 חברות, אין לנו את זום – אף אחד לא מאד נהנתה מהמשבר, אבל יש הרבה חברות שלא מאד נפגעו וצפויות לעמוד בתחזיות האגרסיביות של השנה, שנקבעו לפני המשבר. היתרון הוא שהן שורפות פחות כסף, כך שנהיו יותר יעילות", אמר אריאל.

מחלקים כסף ברחובות?

חברי הפאנל התייחסו להלוואות ה-PPP שהציע הממשל האמריקאי – מדובר בהלוואות חירום שנמחקות ברובן, והופכות למענק אם מראים כנגדן הוצאות שכר. השאלה האם סטארט-אפים שבנויים על מודל עסקי של גיוס הון לצורך צמיחה אגרסיבית על חשבון רווחיות – צריכות להשתמש בתמיכה זו, עלתה לביקורת ציבורית. "כשזה התחיל קיבלנו עשרה ניוזלטרים ביום מבנקים ומשקיעים ומשרדי עורכי דין שהממשל האמריקאי מחלק כסף ברחובות - ובואו תיקחו ונעזור לכם", סיפרה גז. "אנחנו מילאנו את הטפסים, אבל בישיבת הדירקטוריון שלי אמרו 'מה פתאם'".

יפעת אורון, לאומיטק ואביעד אריאל, ורטקס בכנס טקנוביישן 2020

"זו פעם ראשונה שהיתה הרמת מסך", הסבירה אורון. "הממשל האמריקאי אמר 'האחריות עליכם, אנחנו לא בודקים אתכם, אבל דיר באלק, אם אנחנו נגלה שיש לכם גישה להון - נעניש אתכם'. הוא לראשונה קשר את קרנות ההון סיכון לחברות ואמר 'יש לכם אבא ואמא. אתה לא יכול להסתדר איתם?'. המוני חברות הגישו דרכנו בקשות, אבל הגדולים שלקחו החזירו".

"אני חושב שהביקורת הציבורית שכמעט לא קיימת בישראל, משחקת תפקיד גדול בארה"ב", אמר כץ, והודה כי ביזאבו לקחה הלוואה כזו. "לסטארט-אפ כל חודש זה לחיות או לחדול, וזה אמצעי שמאפשר להאריך את אורך הנשימה".

במידה רבה ביזאבו הצליחה להמציא את עצמה מחדש – היא התאימה את הפלטפורמה שלה כך שתתאים לכנסים מקוונים. למערכת, שעד אותה העת נתנה כלים דמויי 'ויקס' לבניית אתר כנס עם מערכת כרטוס, סליקה ואנליטיקות, התווספו חדרי צ'אט וירטואלים ושידורי הפצת וידאו ישירות מהאג'נדה של הכנס (גילוי נאות: TheMarker השתמש בכנס המקוון הנוכחי בפלטפורמה של ביזאבו) – אולם השוק החדש עוד קטן מזה שהיה לה לפני – של כנסים פיזיים. "לפי מקנזי, החזרה לשגרה בתחום זה היא עוד שנה וחצי"

בועז כץ, ביזאבו

מצבה של תעשיית הכנסים הוא אתגר עצום לאנשי המכירות . לדברי אריאל: "אנחנו עדיין לא מבינים את גודל האתגרים – איך חברה בתחילת דרכה הולכת למצוא את עשרת הלקוחות הראשונים שלה? האינטראקציה הזאת של לפגוש מישהו בכנס ולהקסים אותו ולהוציא עסקה. אני חושב שאת המכשול של להשקיע דרך זום אנחנו נחצה, אף אחד אמנם לא אוהב את זה – אבל הצלחנו כבר למכור חברה דרך זום. אבל הקמת סטארט-אפים, ומציאת הלקוחות הראשונים זה הכל פרסונלי ולא ברור איך זה יפתר".

כנס טקנוביישן לפרודוקטיביות ולחיים דיגיטליים יימשך באופן מקוון עד יום סוף היום (ד'). הכנס מתקיים בשיתוף בנק לאומי, BDO וקבוצת לוצאטו ובחסות מיקרוסופט וביקום. תוכן הכנס נוצר בשיתוף פעולה עם סופרטולז.

לחצו על הפעמון לעדכונים בנושא:

כתבות מומלצות

שיעור באוניברסיטה. באקדמיה מצופה מהסטודנטים להתמודד עם בעיות שלא ראו קודם

הסטודנטים באקדמיה נדרשים לראשונה לחשיבה מעמיקה - והתוצאות עגומות

דירה בהנחה

6,269 משקי בית זכו בהגרלה. אבל האם בכלל כדאי לקנות דירה בהנחה?

לחוסכים הסולידיים יש אלטרנטיבה

שעתו היפה של החוסך הסולידי: יש חלופה טובה יותר לפיקדון בבנק

טסלה, מודל S. המחיר למי שיזמין את המודל היום ייקבע בהמשך

אחרי כמעט שנתיים: הדגמים הגדולים של טסלה מגיעים לישראל

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker

כתבות שאולי פספסתם

אלעד כהן (מימין), ניצן רנגיני בוצר ודניאל בוצר

ממשכורת של 30 שקל בשעה – לווילה בת שלוש קומות במושב מבוסס בשרון

מסיבה בבריכה, אילוסטרציה

בעל הבית מרוויח 15 אלף שקל ללילה - החיים של השכנים נהפכו לסיוט