בטא-ספר לחדשנות: ההיי-טק הישראלי מתגייס לשדרג את התעשייה השמרנית

שיתופי פעולה מאפשרים לרתום את החדשנות הישראלית לקידום ענפי תעשייה ושירותים שמרניים; אל על ובזק בינלאומי כבר הפכו עצמן למעבדות ניסוי של סטארט אפים פורצי דרך

>> פיריון עבודה נמוך הוא אחת מבעיות המפתח המעכבות את המשק הישראלי. כשעובד גרמני מייצר יותר מעובד ישראלי הוא נהנה משכר גבוה יותר, מכוח קנייה משופר ומרמת חיים גבוהה יותר. הדרך הבדוקה לשיפור הפיריון היא שילוב טכנולוגיה בארגון - עובדים בארגונים שבהם מוטמעת טכנולוגיה מתקדמת הם פרודוקטיביים יותר ומייצרים ערך רב יותר לארגון שבו הם עובדים.

הטכנולוגיה לא הגיעה לענפים המסורתיים

ניתן היה לצפות ששיעור הפיריון במשק הישראלי יהיה גבוה, מאחר שישראל היא אחת מיצרניות החדשנות הטכנולוגית המובילות בעולם. אבל המשק המקומי נחשב דווקא לבעל פיריון נמוך לעומת המדינות המפותחות, והסיבה העיקרית לכך היא חסם המונע זליגה של טכנולוגיות מתקדמות ממגזר ההיי-טק לתעשייה המסורתית. החסם הטכנולוגי נובע בעיקר משמרנות טכנולוגית של ארגונים מסורתיים ומחוסר מוכנותם לקחת סיכונים.

אבל יש גם לא מעט חברות מקומיות שהתגברו על החסם. מספר גדל והולך של ארגונים גדולים מבינים כיום את הפוטנציאל הטמון בזירת החדשנות המקומית. הקירבה הגיאוגרפית, ולפעמים גם היכרויות אישיות בין אנשי היי-טק לאנשי התעשייה המסורתית, מאיצים שיתופי פעולה שמקדמים את החדשנות. במונחי עולם ההיי-טק קוראים לשיתוף פעולה מסוג זה אתרי בטא (בטא-סייט), כלומר פיילוט שבמסגרתו ארגון גדול ומבוסס מאפשר לסטארט-אפ להשתמש במשאביו כחלק מפיתוח של מוצר. במונחים עסקיים אפשר לקרוא לזה מכפיל כוח.

זהו הקשר, שנותר על פי רוב חבוי, בין חברות קטנות וחדשניות לבין ארגונים גדולים המאפשר הפריה הדדית וחדירה של טכנולוגיה חדשנית לחברות מבוססות. הארגונים הגדולים נהפכים למעבדה עבור הטכנולוגיות של חברות הסטארט-אפ, שיכולות כך לבחון את מוצריהן בסביבה ארגונית מבוססת. הארגונים הגדולים זוכים בהתייעלות ומייצרים לעצמם יתרון תחרותי.

"חווים ביחד חבלי לידה"

שיתוף פעולה מסוג בטא-סייט הוא שלב חשוב בהתפתחותן של חברות היי-טק, ובזכותו הן יכולות בהמשך דרכן להפוך למובילות עולמיות. "חברות סטארט-אפ רבות קיבלו את ההזדמנות הראשונה שלהן באתרי בטא בארגונים ישראליים. זה חשוב לקורות החיים של החברה וזה אחד ממנועי הצמיחה החשובים של התעשייה", מסביר שחר גייגר-מאור, אנליסט בחברת STKI. "יש פה הפריה הדדית: הסטארט-אפ מקבל מעבדת שטח והלקוח מקבל מוצר מצויין במחיר נמוך ובהתאמה אישית".

הסטארט-אפ Secure Islands מפתח מערכת אבטחה המאפשרת לארגונים לשלוט בחשיפת מסמכים. כחלק מפיתוח המוצר שיתפה החברה פעולה עם בזק בינלאומי והתאימה את המוצר לצורכי ספקית האינטרנט והשיחות הבינלאומיות. היישום המוצלח בבזק בינלאומי, מסביר יובל אלדר, ממייסדי החברה, נהפך לבסיס להתפתחותה. "בזכות היישום בבזק בינלאומי הצלחנו לשווק את המוצר לחברות בסדר גודל של פורצ'ן 500 בארה"ב", מסביר אלדר. "זה לא דבר טריוויאלי. לא היינו יכולים לעשות את זה בלי העזרה שקיבלנו, ובלי ההזדמנות לבחון את הטכנולוגיה בתוך ארגון חי. זה איפשר לנו לפרוץ קדימה".

Secure Islands סללה את דרכה דרך חדרי השרתים של בזק בינלאומי. בין השאר קדמו לה מפתחת מוצרי האחסון XIV, שנמכרה ליבמ תמורת יותר מ-300 מיליון דולר, וחברת ניטור תעבורת הרשת אלוט שבתחילת דרכן שיתפו פעולה עם בזק בינלאומי. אייל צפריר, סמנכ"ל הטכנולוגיות בבזק בינלאומי, מסביר: "מדי חצי שנה אני עושה סיור בחממות ההיי-טק ובוחר שתיים-שלוש חברות שנרצה לעבוד איתן. אנו מספקים להן שדה ניסויים, ובתמורה מקבלים את הטכנולוגיה העדכנית ביותר, כשהיא תפורה למידותינו ובעלות נמוכה בהרבה ממחירו הרשמי של המוצר כשהוא מגיע לשוק".

אריה רימיני צילום: דן קינן

העבודה עם Secure Islands בבזק בינלאומי נמשכה כשנתיים. "מבחינתנו זה דרש הקצאה של משאבים לא מבוטלים", מסביר צפריר. "הקצנו אנשים שיחברו אותם למערכות שלנו, וגם אנשים שעבדו איתם על כיווני הפיתוח של המוצר. הסיכון פה לא מבוטל - כשמדובר בחברות סטארט-אפ, הארגון המארח לוקח את הסיכון שחלק מהן לא יהיו כאן בעוד שנה-שנתיים. אך לצד הסיכון, אתה מקבל השפעה גדולה על אפיונו של המוצר".

אלדר מסביר על תהליכי הפיתוח המשותפים: "בזק בינלאומי חוו אתנו את חבלי הלידה. הם ליוו את פיתוח המוצר, סיפקו את סביבת הפיתוח, המשוב והתשתיות, והכניסו אותנו למערכות הליבה שלהם. לפעמים שואלים אותי כמה כסף הרווחנו מזה, אבל זה לא היה חשוב בזמן שעשינו איתם את הפיילוט. בזכות היכולת שהם נתנו לנו יש לנו כיום חוזים של מיליון דולר".

גייגר-מאור מסביר כי "הכנסת סטארט-אפ לארגון תלויה מאוד באישיות של מנהל מערכות המידע ושל דרגי קבלת ההחלטות. הם צריכים להיות בטוחים בעצמם וביכולת הטכנולוגית שלהם. בפועל, הם משמשים כמעין אנג'לים".

"צריך את הלקוח הראשון כדי לפרוץ"

בזק בינלאומי אינה החברה הישראלית היחידה שפותחת את שעריה לחברות הזנק שצמחו בזירה המקומית. בנק לאומי היה הארגון הראשון שרכש את מערכת האחסון של XIV. הרכישה נהפכה לנקודת המוצא שהזניקה את חברת הסטארט-אפ עד למכירתה ב-2008. חברת סנטריטי מפנה גם כיום לקוחות לנטוויז'ן - הארגון הראשון שפתח בפניה את שעריו. גם אל על נחשבת חברה שמשתפת פעולה עם תעשיית הסטארט-אפים הישראלית.

"תמיד צריך את הלקוח הראשון כדי לפרוץ", מסביר צפריר להב, מייסד משותף בחברת IT Analyzer, שהוקמה ב-2010. את זירת הניסוי לפתרון ניהול משאבי המחשוב של החברה סיפקה פלאפון. לדברי להב, "בפלאפון היו נגישים והיו מוכנים להקשיב. שמענו מהם מה הם צריכים ובמשך שנה פיתחנו את הפתרון כמוצר עובד. בשלבים הראשונים הרצנו את המוצר באזור סטרילי בחברה, ומשם התקדמנו לאזורים רגישים יותר. הפיילוט בפלאפון הוא מה שאיפשר לנו לקבל הכרה. סיימנו את שלב ההרצה ב-2010 ומהר מאוד אחרי זה חתמנו על חוזה שיווק עם נס טכנולוגיות. כיום יש כבר חברת ביטוח שקנתה את הפתרון שלנו".

לדברי אהרון הוברמן, מנהל אגף התשתיות בפלאפון, "כתפישת עולם, במקומות שבהם נכון ואפשר לעשות את זה אנחנו מאפשרים לחברות סטארט-אפ להיכנס. מדובר בסיכון מחושב. במערכות הליבה, קרוב לוודאי שלא ניישם מוצרים כאלה אך בתחומים כמו אבטחת מידע אנחנו עושים זאת לאורך שנים. אנחנו מבקשים מהסטארט-אפים הטבות מיוחדות ומגיעים לפתרונות שאחרת היה קשה להגיע אליהם".

עם חברות ההזנק שמוצריהן שולבו בפלאפון מונה הוברמן את ActiveBase פרומיסק, אימפרבה, ו-DBSofic. "הקשר נוח לשני הצדדים", הוא מסביר, "כשיש לקוח שיודע מה הוא רוצה, פיתוח המוצר נעשה קל הרבה יותר". לדברי הוברמן, "המוצרים האלה מספקים לנו יתרון תחרותי. מוצרים שאנחנו קולטים אותם בשלב ראשוני יוצאים לשוק שנה לאחר מכן במחירים גבוהים פי כמה".

לצד ההצלחות, אומר הוברמן, יש גם כישלונות. "אתה יכול לקחת משהו ולהשקיע בו זמן. אם זה לא מצליח, אמנם לא שילמת על המוצר, אבל גם לזמן שהושקע יש ערך. לפעמים נכווים ובפעמים אחרות המוצר נותן לך מענה מסוים לתקופה קצרה בלבד. בהחלטות מסוג זה טביעת העין והביטחון העצמי שלך כלקוח חשובים. צריך לשבת עם האנשים ולראות שיש קשר טוב. כשאנחנו רואים מאמץ מצד הסטארט-אפ אנו ממשיכים אתו, גם אם יש בעיות בתהליך העלאת המערכת".

פחות טכנולוגיים מהעולם

חסם הכניסה: היכרויות אישיות

אין זה מקרה שהדוגמאות המרכזיות שהובאו כאן הן של שיתופי פעולה בין חברות היי-טק לארגונים ותיקים ממגזר התקשורת. "בתעשיית הסלולר הישראלית יש שימוש רחב היקף בסטארט-אפים", מסביר יזם ההיי-טק עמית כהן. "כל סטארט-אפ שתדבר איתו יגיד לך שיש לו איזשהו פיילוט בתעשייה".

במגזרים אחרים קשה הרבה יותר לחברות הזנק ישראליות להשתלב. בתחומים הפיננסיים הקושי גדול במיוחד מאחר שבהם השמרנות הטכנולוגית נתפשת כערובה לשרידות מערכות. "הגופים הפיננסיים מבצעים הרבה מאוד תהליכים של הוכחת ישימות, אך הם הרבה יותר זהירים. ברוב המקרים המוצר לא יגיע בסוף לפריסה. הגופים האלה מעדיפים מוצרים שהגיעו לבשלות", מסביר גייגר-מאור.

בשוק המצומצם של שיתופי הפעולה בין חברות מבוססות לחברות היי-טק צעירות יש גורם נוסף שמייצר לעתים חסמים, שאינו קשור ישירות בנטייה של ארגונים לשמרנות טכנולוגית. "בדרך כלל כדי להיכנס לארגון אתה צריך להכיר את האנשים המעורבים באופן אישי, מאחר שמדובר בסיכון. ככה זה עובד", אומר גייגר-מאור. המצב אינו ייחודי לישראל. במקרים רבים, ישראלים הממוקמים בעמדות קבלת החלטות בארגונים גדולים בעולם משמשים מתווכים בין החברה לחברות סטארט-אפ ישראליות. "עם זאת, ההיכרות האישית תביא אותך רק עד שלב המצגת", אומר גייגר-מאור. "בלי טכנולוגיה משכנעת ומענה על צורך, אף סטארט-אפ לא יוכל להכניס את המוצר שלו".

סטארט-אפים מסוימים המקווים ליצור שיתופי פעולה עם ארגונים מבוססים פונות לחברות שירותי המחשוב המשווקות לארגונים סל רחב של מוצרים. "פנייה לספקיות השירותים מקצרת תהליכים, אך חשוב לזכור שגם הן רוצות את חלקן. מבחינתן מדובר בביזנס, אך במקרים רבים הדרישות שהן מציבות לא ישימות לסטארט-אפ קטן - הן דורשות בלעדיות והשקעה מצד הסטארט-אפ בהכשרה של אנשים. לא תמיד זה אפשרי", מסביר כהן.

"חברות סטארט-אפ מציבות בפני הארגונים המבוססים סיכון לא מבוטל בגלל תהליכי העבודה שלהן ובגלל הסיכוי שהן ייעלמו מהשטח בתוך כמה שנים", מסביר אריה רימיני, מנכ"ל חברת השירותים טלדור את נקודת מבטן של חברות השירותים. "כדי להציע לארגונים את הפתרונות של הסטארט-אפים אנחנו צריכים להעביר את המוצר בדיקות ולדאוג שיהיו אנשים שיכירו את המערכת אם הסטארט-אפ יפסיק את פעילותו. הם לא אוהבים את זה, אבל זה הכרחי".

גם אחרי שהכניסו את רגלם לארגון, בפני חברות סטארט-אפ ניצבת דרך ארוכה ובמקרים רבים מתסכלת. "בכל הזמן הזה הסטארט-אפ משקיע את זמנו בלי לדעת אם ייצא משהו. זו תרבות לא הוגנת כלפי החברות האלה", אומר גייגר-מאור. כהן מוסיף כי "בשלב שבו הסטארט-אפ רוצה השקעה יש חשיבות גדולה להצגת לקוחות קיימים והארגונים מנצלים את זה. הם אומרים - 'רוצה לגדול? עבוד בהתנדבות'".

בסופו של דבר, שיתוף פעולה פורה בין ארגונים מסורתיים לשחקנים בזירת החדשנות המקומית יכול להפוך לאחד היתרונות התחרותיים של המשק הישראלי. הגברת שיתופי פעולה מסוג זה תאפשר מעבר מסיבי של חדשנות מבועת ההיי-טק המתקדמת לתחומי תעשייה מסורתיים, הסובלים בישראל משיעור חדשנות נמוך. תהליכים אלה, אם ייעשו בצורה רחבה ויעילה יותר, עשויים להפוך לגורם צמיחה משמעותי.

יובל אלדר

-

שחר גייגר-מאור, STKI:  חברות סטארט-אפ רבות קיבלו את ההזדמנות שלהן באתרי בטא. יש פה הפריה הדדית: הסטארט-אפ מקבל מעבדת שטח והלקוח מקבל מוצר מצוין במחיר נמוך ובהתאמה אישית"

-

אייל צפריר, בזק בינלאומי:  מדי חצי שנה אני מסייר בחממות ההיי-טק ובוחר חברות שנרצה לעבוד איתן. ככה אנחנו מקבלים את הטכנולוגיה העדכנית ביותר בעלות נמוכה ממחירו של המוצר בשוק"

-

יובל אלדר, Secure Islands  הצלחנו לשווק את המוצר שלנו לחברות בסדר גודל של פורצ'ן 500 בארה"ב. לא היינו יכולים לעשות את זה בלי ההזדמנות לבחון את הטכנולוגיה בתוך ארגון חי"

-

אייל צפריר

אריה רימיני, טלדור  חברות סטארט-אפ מציבות סיכון לא מבוטל בפני הארגונים המבוססים שעובדים אתן בגלל תהליכי העבודה שלהן ובגלל הסיכוי שהן ייעלמו מהשטח בתוך כמה שנים"

שחר גייגר-מאור STKI

לחצו על הפעמון לעדכונים בנושא:

כתבות מומלצות

בת ים

שתי דירות במחיר אחת: האם זהו עתיד תחום הפינוי-בינוי?

אפליקציית קלארנה. החברה נמצאת במגעים לגיוס סבב חדש לפי שווי שנמוך בכ-30% מהשווי שקיבלה לפני שנה בלבד

"היערכו לגרוע מכל": נבואות החורבן בהיי-טק מתחילות להגשים את עצמן

בניין דירות בחולון

לקחתם משכנתא בחודשים האחרונים? גם אתם כבר שילמתם על עליית הריבית

"כשבאנו לקבל משכנתא לרכישת הבית, התברר שהבעיה לא פשוטה כלל"

הריבית במשק מזנקת – מה כדאי לעשות עם ההלוואות שלקחתי?

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker

כתבות שאולי פספסתם

המשווקים של פוליסות החיסכון הם סוכני הביטוח, שנהנים מעמלות שמנות

"הציעו לי להעביר את החיסכון מאלטשולר. האם כדאי לי?"

אירוע של חברת איירון סורס. חברות שואפות למתג את עצמן כצעירות ואטרקטיביות

"אנשים חושבים לעצמם - איזה משכורות, איזה טירוף. בפועל זה רחוק מאוד מהמצב"